弘则研究 渠道新声 第1375期会员制零售渠道调研2

2026年上半年，山姆中国商品销售额达883亿元，同比增长26%，超额完成20%的目标。在册会员总数达到1060万，其中付费会员约700万，副卡会员约300万，较去年同期的720万（付费会员600万）显著增长。这表明山姆中国的市场扩张和会员获取策略取得显著成效，付费会员规模持续扩大，为未来的增长奠定坚实基础。

山姆中国在2026财年新增门店10家，较此前每年6-8家的速度有所加快，2027财年计划新增11-12家。每店每年目标新增付费会员5万，优质门店可达10万。目前全国约69家门店，70%开业不足5年。会员爬坡期约1.5年，二线城市1.5年后会员增速放缓至年增7%，5年后降至3%，10年后维持1%。这显示山姆中国的扩张策略注重长期会员价值，但需关注新区域会员增长效率。

山姆会员续费率维持高位，普通会员为91%，卓越会员为89%，未因扩张而下降。核心优势包括全品类电商覆盖、无忧退换货政策、差异化独家商品、强现场体验以及完善的试选品体系。这些优势共同提升了会员粘性，为山姆中国的持续增长提供有力支撑。

山姆中国商品选品参考上年度数据、网红趋势及442模式（40%自主开发、40%供应商推荐、20%会员反馈），并辅以大量试吃测评。自有品牌（MM）占SKU30%，贡献42% GMV，计划控制占比不超35%。第三方标品中80%按山姆要求定制，20%为通用商品。这种策略确保商品独特性和会员满意度。

山姆中国新开门店多布局二三线城市，这可能导致会员增长效率低于一线城市。需关注新区域会员获取及留存情况。此外，跨区域门店（如同一城市相邻门店）可能存在会员分流问题，需关注区域门店布局的协同效应。这些因素可能影响山姆中国的扩张速度和盈利能力。