弘则研究 渠道新声 第1369期在线旅行平台与机酒产业链再平衡调研3

核心观点

• 机票销售渠道链路：航司通过收益管理系统设定价格，并将价格传递至中航信 CRS 系统。OTA、代理商、航司官网等渠道均通过 CRS 系统获取库存和价格信息，并实时更新库存状态。
• NDC 趋势：国际上航司推行 NDC 主要为了降低 GDS 费用，丰富营销内容，并通过额外收费增加收益。国内航司受 GDS 费用较低影响，NDC 推行动力不足，但政策要求下仍在进行。
• 航司定价策略：航司收益管理核心在于平衡客座率和平均票价，参考历史数据、市场供需和竞争对手价格进行动态调整。
• OTA 定价策略：OTA 定价受航司库存价格、竞争对手价格、自身成本和售后能力等因素影响，通过比价和补贴等方式制定价格差异。
• 渠道结构：国内机票销售渠道以 OTA 为主，代理占比极低。国际机票销售渠道中 NDC 占比逐渐提升，GDS 占比萎缩。
• TMC 渠道：商旅 TMC 渠道逐渐被 OTA 整合，OTA 通过自身流量和资源优势占据主导地位。
• 会员体系：国内航司会员体系同质化严重，主要依靠价格优惠吸引会员，效果不明显。OTA 更有动力做会员运营，通过积分兑换、促销等方式提升用户粘性。
• 未来趋势：预计 GDS 在国际市场将进一步萎缩，OTA 在机票领域的竞争格局短期内难以被打破，抖音等新兴平台短期内难以对携程构成实质性威胁。

关键数据

• 国内航司直销比例约 5-10%，大部分机票销售通过 OTA 渠道完成。
• 国内外航司直销比例存在较大差异，春秋航空直销比例较高，国航、东航、南航等全服务航司直销比例较低。
• OTA 机票销售渠道集中度较高，携程、去哪儿、飞猪等平台占据主要市场份额。
• OTA 商旅渠道占比约 1:9，商旅业务已成为 OTA 重要组成部分。

研究结论

• 航司在机票销售渠道中处于被动地位，议价能力较弱。
• OTA 在机票销售领域占据主导地位，但竞争激烈，同质化严重。
• 航司和 OTA 在会员体系方面存在较大差异，OTA 更有动力做会员运营。
• 未来机票销售渠道结构将更加多元化，NDC 和 OTA 模式将成为主流。