弘则研究：华住酒店管理加盟商调研纪要

发布时间：2026-08-19 一、AI总结内容 一、核心要点 1. GMV与品牌占比：汉庭（含汉庭酒店、汉庭优家）占比约50%，全季占比约30%，橘子水晶等其他品牌合计占比约10%；汉庭、全季各有4000余家门店，合计占华住国内1.2万家开业门店的约80%。 2. 经营指标趋势：2026年Q3对比Q2，全部门店口径的ADR、OCC环比略涨；对比2025年同期，ADR下滑5%-8%、OCC微降1%-2%；同店（开业18个月以上）ADR、OCC环比涨幅仅1%-2%，老店同比下滑幅度更大，部分门店达20%。 3. ADR下滑原因：核心为酒店密度大，供需失衡，品牌间价格竞争激烈，旺季不敢涨价、淡季降价抢客源。 4. 开店策略评价：华住披露2026年新增签约筹建门店2200-2300家，实际净增约1000家；集团层面为维持市场占有率、财报数据、市值及应对竞品，拓店为必然战略；但加盟商端易导致兄弟门店分流、价格竞争，并非良性循环，且集团利润来自加盟费、管理费，与加盟店盈利情况无关。 5. 价格管理机制：集团设价格红线（汉庭最低约150元、全季最低约300元）；价格调控由城区、品牌事业部双线管理；门店店长可实时监控周边价格灵活调价，优质门店日均调价七八次；OTA与华住官网直连，价格同步；2026年4月推出“贵即赔”机制，保障客人当日房价最优，遏制门店随意降价。 6. 加盟商变动情况：华住主动清退比例低，退出分被动、主动两类：被动退出门店因物业租约到期（普遍8-10年）、房东收回/涨租过高，或产品老化需升级；主动退出因无力承担升级费用、加盟其他更高端品牌（如汉庭加盟商升级全季）；汉庭4.0翻新比例约20%，全季约8%-10%，属未来核心工作。 7. 投资回报与成本：升级改造后回本周期4-6年（含改造费用）；单房成本：低端经济型约6万、汉庭8.5-9万、全季10-12万、橘子水晶13-15万；单店房间数：汉庭约80间、全季约100-120间、橘子水晶约150间；前期费用含设计费（汉庭3万、全季3.5-4万）、派驻项目经理费用等；日常费用含CRS预订佣金（房价8%，15分钟内订单免）、5%管理费、店长派驻费。 8. 加盟商合作与满意度：华住取消特许经营，现全为集团派驻店长的托管模式；加盟商若干涉经营，损失自担；不满可投诉，总部可调换店长；集团复购率（老加盟商再加盟）超50%，远高于行业平均的20%，疫情后续约率约40%，仍优于行业；80%加盟商对品牌满意，60%门店盈利。 9. 会员运营与直销占比：华住有3亿会员（活跃约2亿），直销订单占比约60%-80%，远高于行业，因战略布局早、考核绑定门店发展会员、推出“贵即赔”等差异化策略；银卡、金卡、铂金卡会员复购率合计超58%，金卡会员复购率更高。 10. 集团发展策略：看好下沉市场，是各酒店集团战略方向；不看好盲目推高端品牌（如桔子水晶、大运河、水晶美居），其回本周期比全季长2年以上，目前仍在市场验证阶段；未来2-3年酒店规模增长有支撑，3-5年后可能面临市场洗牌与内耗。二、风险与关注 1. 酒店密度持续上升引发价格战，压制门店ADR、毛利率。2. 高端品牌孵化不确定性高，下沉市场照搬现有模式可能导致投资回报率不佳。3. 未来3-5年酒店市场可能出现洗牌，行业竞争加剧影响加盟商信心与盈利。 二、音频原文（转写） 大家好，欢迎参加洪泽研究渠道，新生第1360期酒店管理加盟商调研1，目前所有参会者均处于静音状态，下面开始播报声明。本次会议服务于邀请参会的广大投资者会议音频及文字记录的内容，仅供参会者内部使用。不得公开发布洪泽研究未授权任何媒体转发。本次会议内容未经允许授权的转载转发均属侵权洪泽研究将保留追究其法律责任的权利。 洪泽研究不承担因转载转发而产生的任何损失和责任，市场有风险投资需谨慎。提醒广大投资者谨慎作出决策。真的好，可以听到吗？呃，你好，可以听到。 哎专家好呃，专家下午好，今天很高兴的话就是跟您呃去了解一下华租的一些情况啊。呃，然后在这个访谈过程当中，如果您觉得有一些问题，不方便回答，或者是说觉得可能不太清楚的话，您就可以直接说呃就不了解，也没有关系，我们就尽可能保证就是信息是比较完备比较准确的，就可以。这个啊行可以跟我说一下嗯好呃张，我第一个想问的问题是就是呃，就是我，因为华住它有很多的这个产品序列嘛。 然后我想我们不从营收的角度，像从gmv的角度里面来讲，呃就是它的哪些子品牌对于整体的这样的一个gmv的贡献。是呃，比较高的，然后能不能帮我拆分一下大概可能主要的几个子品牌，他们在华珠1年的总体gmv里面的一个占比情况。谢谢。啊，你好。 嗯，不好意思，刚才您说话有点断断续续不是听得很清楚。哦，好我，我重述一下，我的问题就是能不能麻烦专家，您从gmv的这个角度里面帮我拆分，一下就是华住呃1年当中各个子品牌对于整体的gmv的一个贡献的一个比例大致的一个比例。啊gma比例是吧？其实华柱占比比较高的其实还是属于它主力品牌，相当于是gm站尾还是汉庭和全季，这两个是比重比较大的。 嗯，其他的比例虽然说有中高端的品牌，但是它的比例还是在降温威力占的比较小，这个其实很好理解。首先，汉庭和全记它是两个两大品牌，两个品牌基本上都有4000多家门店，对吧华住总共我们国内目前开业12000家店。左右这两家这两家店基本上就占了八9000家。所以他们两个gm是占比最大的，如果说按照比例区分的话，基本上是啊。 汉庭可能会占的比例多一点50%左右。啊，他因为它现在是体量最大的嘛一个品牌。当然，这个这个汉庭是不包含我们。呃，近期推出的这个新的品新品啊，因为那个汉庭快捷，目前还没有做一个具体的统计，因为开的店数也不多，纯粹只是包含汉庭酒店和汉庭优家。 那第二大肯定就是我们的第二大主力品牌，全季了它的gma，基本上占比是在30%。嗯，剩下的基本上就是我们呃品牌占比的，可能就是橘子水晶啊，或者是啊成绩啊，这些品牌可能占百10%左右这些，这是一个三大区分，哎，你好嗯好ok.好的。呃，那那个这是第一个。然后第二个的话，我想请您评价一下就是汉庭和全季从今年的这个上半年啊，包括最近的这个三季度七八月份来看的话就是我不知道这个adr和这个oc.C，它的一个趋势，能不能分享一下？ 呃，目前近三季度的话，呃，我们三季度目前对比如果对比q2季度啊我们做一个环比和一个同比相比环比是对比q2季度我们的occ和adr几基本上都有各个品牌都有略幅度的上涨。啊，不管是汉庭还是全季还有 等等一些品牌环比数据都是有有所提升，但是对对比同期还是有所下滑occ下滑并不是很大，如果对比去年同期22025年的话，我们occ几乎是持平的，可能有些品牌略略，需要滑1%一个点到两个点。 但是adr下滑的幅度对比同期是比较大的基，基本上呃品牌下滑的力度都在五到八个点左右。啊，这是两个区分，一个环比一个同比。明白，虽然您说的这个occ和adr的话，我理解它是全部门店的口径，不是同店对整整个品牌对就是呃分成呃，可以算是全部门店对嗯，明白如果是老店呢，就是那种同店的数据的话，有大概的一个幅度的一个介绍吗？呃老店呃一样的不管是老店，我们现在大大部分统计当然排除肯定是有亏损的，对吧，但是我们大部分的趋势80%以上的门店趋势跟整个品牌的趋势是基本是是持平的，就是说老店的情况下在q3g呃，目前呢呃，这个q呃q3应该是现在q3季度对比q2还是有所提升的，但是提升的幅度肯定是没有新店新店那么大，那可能我举个例子像我们是可能呃，我们有分成新店次新店和成熟店嘛我们怎么区分的呢？ 新店我们是开业六个月以内那次新次新店，我们是开业18个月以内那成熟店，我们是开业18个月以上这个叫成熟门店，那当然了，那18个月以上的老店那对比像开业六个月的或者开开业18个月以内的它的提升幅度肯定是没有大的，基本上它的adr,occ有可能是提提升的幅度，只有1%2%的点，但是新店的提升幅度会比较大，所以它对整个总盘的贡献量会比较大，那反过来说也是一样的，对比去年同期下滑，老店下滑的幅度会更大一点，那可能有有的门店达到20%几，这这都有有的包括我的城区，一些老的店，对比去年同期下滑了20%，但是我的新店可能有的些持平，有的可能还略微有所提升，但所以说，总盘来看，刚才跟您说的是5%到8%个点，这是有区分的老店新店次新店合在一起的整体数据。 嗯，很清楚啊，就是我其实还想问一个一个是您从那个门店的生命周期角度来帮我进行了一个分析嘛，然后还有一个的话，我就想问一下这个a d r的下滑，因为入驻率其实还可以嘛这个a d r的下滑，您分析背后的原因可能成因可能是什么？Aadr的下滑其实有两两大呃两大因素，我们先抛开整体宏观因素啊，就是什么市场下滑经销，这个都是老生常谈了，对吧？大家都在喊这个事情，我们主要从两点分析第一点就是为什么adr会下滑，第一点就是我们目前酒店的密度比较大。 对吧，不管是我们华珠品牌还是其他酒，各大酒店集团品牌开的店太多了啊，这个其实是没有没有办法逃避的事实，对吧，你的供需供需关系已经被平衡被打破了。一个蛋糕可能是增长幅度并没有那么大，但是我们吃的人太多了，所以说他的adr，大家都在打价格所以说所有的品牌的价格提升的幅度都不是很不是很大，对在旺季的时候可能我们都在涨价，但是也不敢涨得太狠。在淡季的时候，大家都在降价，那有可能降价的价格的降的幅度都在都在往下打。 为了为了抢出租率，为了抢抢客源，所以说大家都拼命的在以价格上做吸吸引力吧？Adr这个肯定幅度会比较大的occ这个，因为是大家为了像华住可能因为它的会员，呃会员体系包括它的一个本身的一些商旅客户有所沉淀，可能并不是幅度比较大，这个是总共就是两点分析。一点就是开店密度，第二点就是一个呃酒店的大家的都在做价格的一个竞争力，这两两个点在导致了我们adr下滑的会幅度比较大啊。 嗯ok明白唉，那个主要就是反正华顾昨天刚披露的财报嘛，我看他们今年去呃，就看今年其实还是有2200到2300家的一个一个新增门店嘛，所以就是就是您一方面提到这个密度比较大嘛，然后另一方面的话，其实公司整体的一个基调还是把这个酒店的门店数量进一步的开出来啊，呃，我不知您是怎么评价这个开店这个策略的。嗯，首先第一点嘛，我们站在集团角度考虑对吧？因为首先呃你开店密度呃，大家呃，怎么说呢？ 你集团为了稳定自己的一个呃，市场占有率也好，包括你的财报数据也好，对吧，包括你的市值也好，他没办法它必须稳定它的规模，因为嗯，因为嗯。因为很简单，有开店必有闭店对吧华住开店，你刚才说的2000多家是我们华住对外披披露的是属于呃已签约门店，或者是在筹建门店。当然我们还有退退门的那退门的差不多，我们应该也有四五百家，那竞争可能只有1000多家，那你为了保质整个集团的一个规模的强势增长，或者是财报的一个呃，包括它的市值的一个数据，它必须不断的去拓店开店，这第一点那从另外一点就竞品对手一样，那大家我就是我用我们的行话来说，这个如果我看到一个物业，或者是看到一个酒店适合做酒店。 我划住不做必然，比如家锦江或者其他品牌的抢购，那会对我的一个战略分布，或对我的一个科研打击也会比较产生一一定的不良因素不良不好，这个是两点，那从我们底下作为运营的角度来考虑当然了这个你开店的密度大户必然会导致科研分流，导致我的不光是对竞品的价格差，或者是对我们自己兄弟门店进行一个大家。一个价格的一个竞争都会有个不好的因素，对吧，你我只能说是从集团角度来考虑集团，为了保证自己的品牌生命周期，呃，保持自己有强强有力的增长。 他开店是个必然的战略，那对我们实际做门店经营的角度来讲，这个并不是一个良性循环的一个好处，或者是一个呃能够持续增长的一个好处。因为各个加盟商对吧，你集团就像华数披露财报。都是都是营业的，然后我们华住好像去年披露的，我们赚了50几个亿，但是实际情况对吧大家都懂的，这个并不表示我们加盟店都是赚钱的，只是华住，因为都是收取的加盟费收取的那个管理费嘛，这个这个很才导致我们集团是赚钱的，对吧？ 这是我们从经营者的角度来考虑的问题。明白就是关于这个呃各个环节