弘则研究渠道新声1361期：亚朵酒店加盟商调研纪要

发布时间：2026-08-20 一、AI总结内容 一、核心经营数据与趋势 1. 2025年七八月份亚朵所属江浙沪区域加盟酒店，同比入住率下降10-15个百分点，均价同比下滑5-10%，RevPAR同比下滑10-15%，部分区域达20%，台风叠加新店分流是主因； 2. 品牌方自2025年6月起执行“舍出租保价格”策略，要求门店维持甚至提价，导致出租率承压，与去年同期“牺牲均价保出租率”的策略形成反转； 3. 同档次竞品如全季、维也纳、华住旗下酒店也存在类似调价操作，华住已通过内部系统暗箱自动涨价，效果未达预期。 二、加盟投资成本与费用 1. 亚朵单房装修造价对外报14-15万，实际需加加盟费、设计费、工程指导费、押金、图书费、物业加固、隔音、消防、空调冷热水等配套，单房造价达19-20万； 2. 加盟费用：单间加盟费6000-8000元，老业主/多店加盟有折扣，或一次性打包收费； 3. 后续持续费用：管理费+品牌使用费5-7%（最低5%，硬要加盟则收6-7%）、中央预定费6%、积分兑换费1%（总抽成12%）； 4. 外派人员费用：一线城市总经理3.5万/月、助理1.2万/月，二线分别3万、1万，每年各涨1000元，每月IT、财务、图书费约2000元（图书费500元）。 三、加盟经营痛点 1. 无距离保护，同商圈甚至同一幢楼可开多家亚朵，新店分流导致老店数据下滑明显，会员向新店迁移；2. 翻新周期因品牌迭代过快要求频繁，加盟10年周期内需多次投入翻新，成本压力大，且刚翻新又面临新迭代的风险；3. 现金流被总部掌控：会员费、协议大客户费均进亚朵总部，加盟商需等总部结算后回款，账期长于携程。四、亚朵生活零售业务 1. 酒店内零售占加盟收入重要部分，枕头、被子、床垫为核心产品，总经理、一线员工有高额提成，积极性高； 2. 零售收入占单店GMV比例不高，不计入综合RevPAR；部分门店需备零售产品应对客诉（如卫生问题送枕头）； 3. 零售利润分成为业主（加盟商）、员工各约20-25%，品牌方定价加成超50%，已成为高利润板块。 五、会员与产品策略 1. 会员结构：铂金会员占会员总量20%，复购率超20%，以商务男士为主，每周入住2-4天，前几年以女性旅游客为主，近年向商旅转型；2. 品牌新线：推出轻居针对核心商圈年轻白领，投资13-14万/间，与全季竞争；S品牌因产品差异化不足、性价比弱未成功；建业为品牌升级命名迭代；3. 会员粘性强，已基本放弃对标当地四星五星，确立自身定价标杆地位，目标市场第一，独孤求败态 六、回本与门店转让 1. 早期加盟回本3-4年，当前需5年以上，非专业投资者扎堆导致盈利难度加大，疫情后新开门店亏损居多； 2. 门店转让可通过第三方平台、圈子介绍，接盘方换其他低运营成本品牌或优化管理可盈利，部分转让因门店经营不善，部分因需翻新。 七、风险与关注点 1. 品牌迭代过快导致加盟商翻新成本高，新老门店分流加剧老店经营压力；2. 加盟商现金流被总部占用，账期长，抗风险能力弱；3. 加盟到期老业主续盟意愿低，品牌扩张面临瓶颈，2026年推出老业主召回计划；4. 酒店零售线下销售占比随线上销售增加可能变化，产品迭代需贴合消费需求。 二、音频原文（转写） 大家好，欢迎参加洪泽研究渠道新生第一千三百六十一起酒店管理加盟商调研二。目前所有参会者均处于静音状态，下面开始播报声明。本次会议服务于邀请参会的广大投资者，会议音频及文字记录的内容仅供参会者内部使用，不得公开发布。洪泽研究未授权任何媒体转发本次会议内容，未经允许授权的转载转发均属侵权。 洪泽研究。将保留追究其法律责任的权利，红泽研究不承担因转载、转发而产生的任何损失和责任。市场有风险，投资需谨慎，提醒广大投资者谨慎作出决策。喂，电话好，可以听到吗？ 可以。哎，专家好，能听到我的声音吗？可以。哎，很清楚您的声音也很清楚。 嗯，好的，那个专家今天很高兴啊，就是想跟您这个了解一下亚朵，就是咱们作为加盟商呃一些经营情况，以及然后我们对亚朵可能有一些问题，也想这个从您这边了解一些这个信息。呃，如果您觉得我的问题有一些比如说难回答的，或者是说呃就不太清楚的话，您可以直接说不了解也没有关系，就尽可能保证。这个访谈的就是呃信息准确，对，那那我就开始了。哎，这样我想第一个先问一下，就是您观察到七八月份跟呃从环比和同比两个角度来讲吧，就是这个入住率和呃包括ADR或者说这个Rap的话，它是一个什么样的一个趋势，然后可能 环比同比的话，可能是增长还是下降，大概幅度能有多少？ 这第一个问题。嗯。是这样的啊，就是 还有我们。周边包括比较熟悉的投资啊，可能更多。 在江浙沪这一块啊。所以说，可能我了解的一些情况呢。你们更多是在这块区域的一些数据极限。I don't know. うん。 整体今年的暑假。七八月份。我们同比。以及环比的数据啊。 其实是有所下降的。而且下降相对比较明显一点。当然了。可能这个当中。 涉及到 七月份也好，包括 八月份。上上周啊。这个台风天啊。整体带来的一个。 客源的一个减少。包括很多班次都停了，而且 江浙沪的应该影响还是蛮重的。整体 入住率是下降的极为厉 害极为严重因为去年同期的话还不像今年整体入住率基本上下降了要是要有十到十五个点啊这么看来然后呢均价其实从品牌方的角度来说我们个人感觉均价是比去年同期可能略微下滑了百分之五到百分之十但并不是很多但其实前提是什么？前提是其实今年整个这个这个我们看了一下这个亚朵品牌也好，包括像锦江也好，包括像华住也好，就整体它今年的一个经营的一个思路，特别是从今年六月份开始，应该是可能接近要下半年了。 整体的这个经营思路可能发生了一个很大的偏差啊。那作为我们投资人，作为第三方的这个观察。的角度来说，可能更多的考虑的是什么？可能更多考虑的是价格因素。 在整个 财务报表上面的一个体现。再加上。目前现在经历了一个。开店难的一个情况。 因为今年 完全不像。疫情后的两年 疯狂的开店，疯狂的物业涌现出来。很多人都往酒店这个圈子里面使命的去扎。今年，特别是今年很多品牌，包括我们所了解的区域的一些。 不管是亚朵也好，包括其他品牌也好的新开店的数量。其实没有之前那么迅猛了。所以说。在我们所经历的这些门店当中，区域当中。 会发现。虽然会有一些新店的存在。那有芯片存在。那肯定对我们原先的客源也好，入住率也好。 新店对老店的稀释是非常明显的。啊，所以入住率 有一定的下滑。但其实去年和前年相比的时候。从品牌方实际经营的策略来说。 那当然也有新店在开。但是呢。我们的门店也好，包括我所了解到的门店也好呢。基本上呢，会选择。 这个损失平均房价。啊，百分之 嘘。十 也好。百分之八也好。 但依旧是能够保住一定的出租率的。但今年从 六月份之后，特别是暑期。我们感觉到的是。是。 因为店多了。然后呢？品牌方 选择更多的是。希望门店不管是新店和老店。 都要把价格挺住。所以，乃至于我们在看数据的时候。基本上同期的出租率。都有百分之十，甚至百分之十以上的。 一个下滑的幅度。然后呢，新店。啊，能够价格基本上能够稳住。整个商圈的一个价格。 但是对于我们的一些老店来说。其实 です。食品价格同时 还是略微有一些下降的。那最终导致。 我们实际经营的R P的一个结果啊。基本上是下同比下滑了百分之十到百分之十五。甚至有一些城市，有一些区域，我们所了解到的可能。下了百分之二十。 所以在最好的暑期阶段。那我们外地的一些朋友，甚至 也一直在找第三方的平台进行。自己旗下酒店的售卖就是这么个情况。所以给我们的感觉是，去年可能。 有一点是在。在这个的守株保居 啊，丧失。或者说是放弃一点点平均房价。能够保证出租率、入住率还能在百分之八十五。 甚至在百分之八十八以上。但今年 基本上我们的大盘看下来的数据是出租率可能只能维持在百分之八十。百分之七十八 左右。按均价新店能够成组。 老店。下滑百分之十到百分之十五。相当明显。嗯 嗯。 很清楚。相当于这个。这边信息有点多，我也这个有一些地方再追问一下，但没事能说好嘞。嗯。 第一个是您刚刚提到这个亚朵的话，A D R的这个下降和O C C的这个下降。呃，它有台风的原因，也有竞争的原因。呃，那如果我们比如说从区域里面去看那些成绩啊。当然这个档次会有一点差距啊，这个不在一个档次。 如果去理解他们的全季的一些拳头产品，比如说全季。呃，比如说那个紧张的话，就是维也纳嘛。就是还有一些其他的一些品牌。他们的这个下幅度。 也会有，就是会有这么大吗？也有这么大，就是他们有有有。也有。哦，因为都已，其实他们也。 对，我锦江的朋友也一样给我的反馈。是总部一刀切。希望门店把价格挺住，包括华住。前段时间不是刚刚携程取消了后台条件啊？ 这个这个一些所谓的一些操作嘛，先生刚刚经历了处罚嘛，对吧？在华住现在内部的系统里面也有一套。自动涨价的系统。在暗箱操作。 嗯。这也是为了逼着门店把价格抬起来。然后呢，实际上呢。あ。 都给可能给到门店的一些反馈了，意思就是说。可能去比去比同期的流量要好。或者和同期的流量差不多。然后呢。 就一刀切。天帮门店把价格上涨。然后当 门店的一线的店长也好，总经理也好，或者说业主方也好。发现流量没有变化。 啊，订单数没有增加。然后再由 下面呢？这个这个这个店长也好，或者什么。也好。 再申请把当天把价格进行回降。这个操作已经很多了。嗯。嗯，所以说都都在这种要抬价格的操作。 嗯，明白。我把价格的权限部署到公司层面了。哦，OK，理解。就我觉得抬价格这个事，对我们行业来讲其实是好事嘛，因为 就是嗯。 打价格战肯定是一个不好的事情嘛，然后他们现在这个舍租保保居这个事情。如果能把价格稳住，其实。呃，一方面是可以去稳固住自己的这个rap part嘛。O T C下降一点的话，其实可能跟需求也有关系，但是A D R下降这个事情可能。 就是。我们的这个供给侧的问题。所以就是。嗯 我在想就是酒店您提到是六月份之后开始做这样的一个动作嘛，就是说 可能现在酒店的定价机制和调价机制。 包括O T A处罚之后。他跟过往去比的话，您觉得可能主要会有哪些变化？就是这个对于价格的一个。呃，掌控在权力的分配也好，在 灵活度也好，您您觉得可能未来酒店对于价格的调整会有哪些变化？ 那这个可能呢，我个人感觉啊。呃，从O T的角度来说啊，那 别的我们不能做那个什么其他，因为毕竟跟各大酒馆公司的这些品牌啊都会有一些直连的操作嘛，啊就是你的后台。官网调整什么样的价格？你和O TA这边相应的有一些折扣也好，或者说是面价、底价结算的方式。 固定也好。now. 给到会员的折扣，给你O T A的这个这个相应的这个。折扣那 品牌方更多的会选择价格最优嘛，对吧？还是要做对会员最优嘛，价格对吧？ 那。节省这块呢。我呢不能说太多。因为目前市面上发布下来的一些 推倒原先的一些特牌也好，金牌也好的一些所谓的分级的一些制度等级这些。 那市面上出来的一些表格会重新有通过五个维度来评估酒店的最终的一个获得订单和曝光的一个一个一个叫叫叫一个一个最终的一个成绩单，然后供客人来选择酒店嘛，对吧？但我个人感觉只是目前这段时间发布的东西可能也。也是先放到市面上先试试水吧，先看一下各方，不管是酒店品牌方也好，消费者也好，包括投资业主方、投资人也好，看看对这样的一个打分的一个极大维度的评判有哪一些反馈。因为最终他们的这个方案是据说是要到十月底可以发布出来嘛，但如果最终只是换了一种壳，换了一种形式，依旧还存在原先的一些。 ええ。操作的话呢？那可能更多也就是换汤不换药嘛。对吧。 那这个是。我自己的一个。自己的一个评估啊。那再回到刚刚，就是跟您这边在探讨关于价格的角度啊。 但如果 我因为我曾经是职业经理人。所以呢，我也非常能够了解和理解。关于价格方面、品牌方面的一些操作。因为从大盘的角度来说。 那本身就存在着不断开店。然后老店。新店新老交替的。这么一个。 所谓的一个过程。所以价格有其实是。必然的。出租率有稀释也是必然的。 但从