弘则研究酒店加盟商调研：华住亚朵供需竞争与会员模式差异

发布时间：2026-08-21 一、AI总结内容 一、核心行业变化 1. 酒店行业主要矛盾已从需求恢复转向供给侧竞争，连锁酒店间及同品牌内部存量竞争加剧。2. 华住、亚朵三季度以来均面临ADR（平均房价）承压，华住整体ADR降约5%，成熟老店降幅更大，部分门店呈双位数下滑；亚朵江浙沪部分老店ADR三季度同比降10%-15%，部分门店降超20%。 二、两大品牌运营策略与差异 1. 策略调整：2025年酒店集团多采用降ADR保入住率的策略，2026年转向力保ADR、允许入住率略有下降，维护价格体系，避免加盟商无序降价。 2. 内部竞争差异：华住与亚朵均存在同品牌新店挤压老店客源的情况，华住渠道管理更完善，设有专门部门处理加盟商抱怨；亚朵新店（如3.6、4.0版本）距老店仅几十米，老亚朵加盟商损失更直接 三、会员体系对比 1. 华住：会员活跃度高，直销比率约60%（部分门店达80%），OTA占比有严格考核红线，累计超十年构建了强大会员组织能力。 2. 亚朵：会员粘性强但直销比率仅40%-45%，OTA占比25%-30%，会员商旅属性、高价格带承受能力更强，商旅客及TMC、协议客比例明显上升。 四、亚朵零售业务模式 1. 亚朵叠加零售业务，设全民销售机制，员工均有零售销售激励，单店总经理月度零售考核目标2万-5万元，规模有限。 2. 零售核心作用为强化生活品牌认知，逻辑链路为：酒店入住-零售曝光-转化，未来需观察酒店扩张放缓后零售增长能否依赖线上流量与单店转化。五、行业展望与风险关注 1. 行业约束核心从消费者需求转向加盟商意愿，目前未出现大规模退盟潮，但加盟商经济模型弱化，边际变化已显现。2. 未来竞争焦点从抢加盟商转为维护老加盟商盈利以持续拓店，稳门店规模决定短期利润，加盟商回报决定连锁网络的长期拓展能力。3. 需警惕总部与加盟商之间的策略错位，以及供给侧加密对门店收益的持续稀释。 二、音频原文（转写） 大家好，欢迎参加红泽研究渠道新生酒店管理加盟商调研反馈，目前所有参会者均处于金状态，下面有请主讲人发言。谢谢各位线上的投资人，大家下午好，我是红尘研究消费组的分析师。呃，那么这周的话，我们分别调研了华柱和亚都。这个我们从品牌运营管理等多维的这个角度，然后通过这个调研的交叉验证之后呢？ 我觉得有一些结论可以跟大家去做一个分享。那么整体来看的话，这个酒店行业它现在最大的这个啊，矛盾的话已经是从这个需求恢复的问题啊，转向了这个供给侧的一个竞争的问题。那么过去几年来看的话这些酒馆集团呢？它快速的一个脱电啊，然后在需求没有同步兼容的一个情况下呢，其实门店的密度是加密的1个状态。 啊，那最终体现为就是你的这个酒店o17其实相对来讲是很有韧性的啊，但是这adr的话其实是持续承压的。那么进一步，如果去看的话，那么行业的这个现状呢？也是从这个连锁酒店替代单体酒店啊，这逐步的转化成为这种连锁集团之间的啊，甚至呢，它是同一品牌内部不同产品线的啊。这样的一个存量的一个竞争，这个是现在的一个转化的一个呃，这个时间节点。 呃从华住的这个运营端来看的话，我们先聊一下高频的一个30度以来的一个数据的变化啊，那么30度以来的话，其实华珠内部各个品牌的这个ogc的同比变化呢，它不算特别大，大概也就只有一个点到两个点左右的这样的一个波动啊那么对于adr来讲的话，那普遍可能下降了，有5%左右啊，5%左右呃部分的这个成熟老店的话，它的adr的这个压力呢会更大一些啊，那么可能经营比较差的这个门店的话，它的adr可能会下降到一个双位数的这样的一个水平啊，那这个呢？ 如果从客观原因里面去找啊，也有一些比如说啊，今年这个我们都知道30度以来的话，其实极端天然气是比较多的啊，这个爬坑天啊这些等等啊，取消了大量的航班，那酒店的入住肯定会往下走啊，这些都是普遍客观存在的啊，那个会员流失的话也是一个常态的一个问题，那当然了就是核心的问题呢？从加盟商的这个角度里面来去思考的话啊，他们可能会把这些归咎为是1个外部的因素，如果从内生的因素来讲呢，大家还是认为啊这个酒店开的这个数量和密度呢，它确实是太多了啊，当这种供需平衡被打破了之后呢，呃，那么各个品牌或者说各个的这个啊，业主或者说加盟商吧，他为了去争抢这个客源啊，他们会有1些这个降价竞争的这样的一个意识。 那关于这个现象呢，我们反而在亚朵的这个加盟体系里面看到了更加明显的这样的1个特征。呃江浙沪部分的这个亚朵的这些呃加盟商呢，他们的这个老店的adr的下滑呢？它是要高于呃华度的，那么可能同比下降的幅度呢。在三季度七八月份来看的话呢，可能可以达到一个10%到15%左右啊。 所以这个repar的话，它同比下降也是一个双位数的这样的一个水。那么比较差的门店的话是可以达到20%以上的，所以整个三季度以来呢？呃，这个一方面是有基础的，这个门店和门店之间的一个存量的一个稀释啊，然后另一点的话就是这个极端的天气啊，其实使得这个门店端的这个rap part，它相对来讲还是比较？承压的这么一个状态，呃，那么这个是加盟商的1个这个反馈啊。 那么如果从酒店的这个酒馆平台的这个集团的这个角度里面去看的话，从6月份之后，其实大家的一个经营策略也发生了一些侧重性的改变。呃从过去的这种降adr保ococc的这样的一个策略呢。啊，这个是去年的这样的一个策略啊，那么转向今年其实是啊力保这个adr啊允许occ锐略有下降的这样的一个想法啊，尤其是大家想要在这个商圈里面完成请假的这样的一个行为啊，来去保证新店的这样的一个翻新的一个正常的进行，那么去年行业如果来看的话呃，比如说这个像亚多体系的话，它可能会通过降低adr百分之八左右来去维持一个80%到85%的一个入住率啊，那但是今年的话，可能这个品牌方对于价格的红线的管控呢，它会更加的明显1些啊，包括华住这边也是一样的啊，都不希望这个啊，加盟商去无限制的进行这样的1个降价，所以说就从今年的这样的一个呃短期的一个需求的数据里面，我们看得到的呢，就是这个酒店的需求呢，它没有出现所谓的这种比较大的一个恶化啊。 但是呢，因为供给侧的这个持续的加密呢，它导致这个门店和门店之间的这样的1个稀释的问题啊，这个稀释的问题呢？呃影响到了1个加盟商的1个收益模型，那么品牌方的话，他对这一点在大的策略方向上的话，他 是选择主动牺牲一部分的occ，它允许入住率有一定的下降。啊，但是需要维护住整个渠道通盘的这样的一个价格体系啊，那么如果未来进一步adr再继续下降的话，它可能会触碰到，就是品牌方对于这个平均房价的一个红线的底线的这样的一个价格啊。 所以说从行业的这个龙头的一个反馈来看呢，就是体外，也就是表外的这个rap的话，它的短期呢依然是一个略有承压的这样的一个状态啊，这个是现在当下的一个现状，也是三季度以来呢啊，一线市场所得到的一个真实的反馈呃，那么比外部的这个竞争更值得关注的，可能还是就是酒店集团进入到这样的一个内部竞争的这样的一个阶段，那么这一次的亚朵的加盟商，我觉得反馈当中有1个很重要的点，就是虽然全呃，虽然这个华柱呢，它也升级出了像大观美汁啊水晶呃洲际这样的一些中高端的一些酒店品牌，但是呢，就是对于老的亚朵的这些酒店的加盟商来讲，这些并不是他的直接的竞争对手而老的亚朵的加盟商呢？ 他们反馈出来，现在最大的问题还是新开的亚朵？呃，这里面有1个逻辑呢，就是说消费者对于亚朵的这个品牌忠诚。是很高的啊，但这个忠诚度很高呢，它是隶属于品牌的，它不隶属于某一个具体的物业，所以说呢，当这个亚朵啊，一个老店的旁边开出一家3.6或者4.0的亚朵呢，消费者是很容易从原先这家店的下单啊，迁移到这样的一个新的这样的一个亚朵的门店里面然后亚朵的加盟商呢在这个加盟条款里面啊，也没有非常严格的这样的1个近距离保护啊，所以说甚至会出现就是几十米范围之内。 亚朵呢就会有两家甚至三家，所以说从集团的角度里面来讲的话，呃这部分需求呢，它依然还在还留在这个亚朵的这样的一个体系里面。这个用户的或者说客人的gmv啊这个所能产生的这个管理费啊受到的影响呢，基本上可以忽略不计，但是对于原先的这一批亚子加盟商来讲的话，他就是非常直接的这样的1个同店收入的一个下降啊，那华华帝的话也会遇到类似的一个问题，但是相对来讲在渠道的管理上会做得比亚洲更好一些啊，这个经销商的一些抱怨的话，他们也有专门的部门去做一个一个一个一个处理啊，所以我觉得这点上的话亚这个华珠，他做的确实还是比亚洲要好一些。 那对于酒馆集团来讲的话，目前现在这个阶段呢啊，为了提升连锁化率啊，它最优的这个策略，它依然是扩大这个呃酒店网络啊，这个去新建或者说去招招揽更多的这样的一个加盟商，但是呢，呃，这个加盟商的经济模型呢？啊，也是很明确的，可以跟两三年前去对比来讲的话，它是一个弱化的这样的一个趋势啊，这个也是可能我们就是大家对于未来开店速度这个指标来讲呢啊，这个经济这个加盟车的经济模型是1个更加领先于这个开店速度的1个新鲜指标。 我觉得在这一点上，呃行业的专家给的反馈意见呢？是高度一致的啊，所以呢，从现在来看啊这个行业的约束啊，还没有到就是消费者不住酒店这个阶段啊，更多的这个行业的约束呢？还是来自于加盟商，还愿不愿意拿更多的钱去投资于开酒店这件事情？啊，那从当下来看的话呢，没有出现大规模的这个叫所谓的退盟潮啊，因为酒店呢，它相较于很多的，尤其是不动产的投资呢。 它一个是有稳定的现金流啊，一个是相对来讲，还比较可控啊，但是这个边际变化已经是出出展这个矛头的这样的一个状态。所以说我们判断的就是未来酒店的这个开店质量啊，它不能说完全去看这个总开店量，或者净开店量啊，同时也要去观测，就是加盟商这边的1个报告，或者是资产负债表或者是利润表的1个良性的这样的一个程度啊。所以说，如果开店未来依然保持一个很快啊，但是呢，这个开店是依靠于这个新的加盟商啊老老如果加老加盟商，如果不愿意去尝试着去复购的话，其实整1个对于酒馆平台来讲的话，它的质量啊，看起来数量很健康，但其实这个内在的质量是是一个就是下降的这样的一个状态，这是第二个我们想去反馈的点， 然后第三个的话就酒店核心肯定还是会员，所以我们也好好的聊了一下这个会员的一个情况。 嗯会员肯定是酒店酒馆集团的核心资产也是他们的一个核心壁垒，但是呢，华柱和雅朵的这个会员的资产性质啊，其实还是不太一样的，那么华柱的话，它这个最大的优势啊，这个会员的活跃度足够高，而且直销比率呢，也足够高，那么专家口径之下呢，可能华度的一个单店会员的一个订单量的话是可以达到60%的啊，那么好的门店的话可能达到80%，平均下来的话可能是6%啊，70%，而且对于单个门店来讲的话，它的ota的占比啊会有一个非常严格的考核红线啊，这个考核呢，它会落实到啊，这个一线的各个环节啊，是不允许去触碰这道红线的，所以说呢，华柱发展会员到今天超过了10年以上啊，那么已经形成了比较强的一个会员组织能力了啊，这个是呃华柱自身来讲通过长时间所积攒下来的一个经营的一个能力，那么亚朵的这个会员呢，它同样呃，我们不得不提，就是它的粘性也是很强的，但是结构上跟划柱的话就是完全不一样的。 加盟商实际看到的这个会员的指定率的话，大概是在40%呢到45%左右之间。然后还有一部分呢是走这个tmc的这样的一个渠道啊，这个部分的话大概是15%到20%啊，然后最后的话可能主体就是ota啊，那么对于亚朵来讲的话，它的ota也是可以达到25到30的。所以如果我们严格的按照就是会员直销这个概念去做理解的话啊，亚朵的水平是没有划住那么高的。但是呢，亚朵它的这个会员呢？ 如果从刻制的角度来讲它的高客，其实质量是更高的啊，然后它的这个价格带的承受能力呢也是更强的，商旅属性也是更高的啊。所以它的这个高客呢在会员复购和常驻的这个特性上呢，也会走的比较明显一些啊。那么对于像400元这个adr以上的这样的一个啊，渠道的话，它是比较依赖于商旅客源的，所以我们可以看到就是呃亚朵，它在这几年的这样的一个客群结构的发生变化，里面的商旅客人以及tmc啊，以及这个呃这个三到五公里直签的协议客人的这个比例呢？ 它是发生了一个明显的一个一