黄金专家交流纪要–20250508

Q&A Q：您公司经营代理了哪些品牌，分布在哪些区域，各品牌门店数量和整体经销规模如何？A：公司主要经营代理周大生、老凤祥、周大福、中国黄金、六福等品牌，主要分布在四川、重庆的地级市及县城等三四线更低线城市。共有64家门店，其中约46家是周大生品牌，是周大生在西南区域做的最久最早、规模最大的经销商，在全国能排到前top3；老凤祥大概有10家；今年已全部关停3-4家周大福门店；六福、中国黄金门店数量为个位数。整 体经销规模一年销售在6亿到6.2亿之间。Q：为什么加盟的店最多的是周大生？ A：因为公司从2010-2012年左右就开始做周大生了，周大生在西南区域发展壮大与公司有密切关系，做周大生有较长的历史。 Q：不同品牌的收费情况如何，例如品牌加价、品牌使用费、批发加价等，以一克黄金为例说明各品牌的进货价和销售价情况？ A：周大生有标签费用（品牌入网费），0-9克轻克重每克12元。若料价790元/克，周大 生会收取40-50元左右的标准费用，总共以840-850元/克卖给加盟商，加盟商门店标价 可能在1000多，结合每克减价活动后，每克能赚四五十块钱。老凤祥与周大生模式类似， 是从上海直营拿货，没有二批费用，每克工费约30元，比周大生贵，同样790元/克的料价， 老凤祥可能加到860-870元/克，老凤祥柜台金价一般比市场贵，利润比周大生少。周大福采用寄售模式，卖了之后在当月月底以当月月底金价结算，成本较难把握，定价加成本比老凤祥持平或略高一点。 Q：周大福、周大生、老凤祥开一家100平的店投入大概是什么水平？ A：周大生按100平算，在县级城市大概要囤10公斤黄金，打料价800元/克，即800万， 再加100万左右钻石、50万左右翡翠玉器，存货成本约1000万，再加100万装修，投入 在1100-1200万左右。老凤祥同样10公斤黄金进价更贵，其他费用也高一点，开店成本比周大生高100万左右。周大福是寄售模式，有不同存货级别套餐，从A级到S级等，不同级别对应不同金额，如最低级的A级，以前最高A级在新城镇精致模式下可能300-400万可开一家店，加盟商也可以选择投800万、900万等，看自身意愿。 Q：周大生、老凤祥、周大福一个100平的店一年大概赚多少钱，黄金在销售额里占比及毛利情况如何？ A：在县城100平的店铺，周大生和老凤祥一年销售额大概1800-2000万，周大福在低线 城市100平店铺销售额可能1000-1200万。周大生和老凤祥纯利大概8-10个点，毛利平均在25-30%区间。黄金在销售额里能占到80%以上，黄金的毛利在21%-28%。 Q：周大生、老凤祥、周大福是否�现关店情况，原因是什么？ A：周大生这两年调整了一些店铺，大概关了一两家；周大福关店较多，提问者所在公司作为周大福在西南区域的第一家精品店代理商，已全部关闭周大福店铺；老凤祥也关了挺多。关店原因主要是开店数量急剧膨胀，尤其是周大福从2019年渠道下沉开始开了几千家店，且都集中在县城，市场容量有限，导致很多店难以生存。 Q：从去年到今年，周大生和老凤祥的销售量和销售额情况如何？ A：1-4月份，周大生整体销售与去年持平，去年卖了2.09亿，今年卖了2.1亿，涨幅约 0.52%；老凤祥去年卖了4179万，今年卖了4218万，涨幅0.94%。但周大生件数较去年少 了12%，去年卖了21419件，今年只卖了18742件，不过均价涨了17.3%，去年克重均价6015元，今年7056元，呈现量跌价升态势。老凤祥件数同比下滑5%，均价涨了12%，也是类似态势。整体来看，若抛去社零数据里的金条等投资产品，今年纯首饰类黄金首饰消费在下跌。Q：前几个月的利润情况如何？ A：从利润率趋势看，今年利润是下降的。原因包括今年拿货成本非常高，资金利息支付较 多，前端销售慢导致库存积压，货周转不起来，且门店间打价格战，无差异化销售，整体毛利较低。目前没有利润总额数据。 Q：同店数据是如何统计的，周大生和老凤祥同店销售情况怎样？ A：同店销售方面，周大生2024年1-4月同店销售额增长率为0.52%，老凤祥为0.94%，基本上与去年持平，但毛利比较低。去年1、2月份是销售高峰，3月份下降明显。 Q：黄金产品中一口价黄金的比例大概是多少，趋势如何？ A：目前在黄金系产品里面，一口价黄金大概占30%，70%是克重销售。趋势上，从2023年开始，黄金一口价逐月逐季度同比下滑，下滑幅度在20%-30%，但到去年下半年最后几个月到今年上半年，跌幅收窄到一位数。品牌方鼓励门店加强一口价黄金销售，且产品结构上转推更多3D硬金和IP产品，使得一口价黄金有一定恢复趋势。 Q：一口价黄金占比最高的时候是多少？ A：最高的时候全部是一口价，没有克重产品。 Q：消费者什么时候喜欢买一口价黄金，什么时候喜欢买克重黄金？ A：从款式上看，拿货时会将精工、工费高的产品标一口价，销售也会引导顾客购买。顾客进店后，同样的产品，工艺更复杂的一口价产品会更受青睐。从消费客群看，年轻人更看重产品设计造型，对于3D类、卡通类、生肖类、IP类的一口价产品接受度较高；成熟客群对价格敏感度高，尤其是低线城市，在比完价后才会考虑款式和工艺，所以大部分会选克重类产品。 Q：一口价黄金和克重黄金的实际交易均价分别是多少？ A：一口价黄金按售价能做到1000元，克重黄金加上满减以后，最后算下来大概是900�头。 Q：金价上涨时，消费者会更多购买一口价黄金吗，一口价黄金价格多久调整一次？ A：前期金价突然上涨时，门店会引导客户购买一口价产品，但如果克重产品价格倒挂，会马上调整一口价标签倍率。目前大概每两个月到三个月会调整一次一口价黄金价格。 Q：今年1-4月一口价黄金的比例有何变化？ A：今年1-4月一口价黄金的比例有所上升，之前是80%克重类、20%一口价，今年1-4月最多达到70%克重、30%一口价。 Q：这两年有开店吗，开店的考量是什么？ A：今年开了三家店铺，两家周六福，一家周大生（准备5月17号重开）。开店考量是安全第一，没有绝对把握一般不开店，除非位置特别好或�于战略考虑，比如区域对手退�市场，可拿下其牌子。 Q：各品牌是否有区域代理限制，会�现同一品牌店铺距离过近的情况吗？ A：各个品牌从大方向来讲都有区域代理限制，但现在很多品牌如周大生也采用一店一授权模式，会�现同一品牌店铺距离过近的情况。 Q：经营区域内竞争对手数量大概有多少？ A：一个区域里面成体系的加盟商大概有2-3家。 Q：与曹红基有合作吗，其在四川的市场认知和发展情况如何？ A：曹红基以前在成都商场做，后来基本退�西南市场，目前在西南没有大力做加盟，双方没有太多接触。曹红基这个牌子在县城发展不被看好，在一二线及三线城市商圈的商场内铺子经营没问题。 Q：商场内店铺和县城街边店铺的经营恢复情况如何，一二线城市和三四线城市的经营恢复情况有差异吗？ A：从地级市经济来看，商场店铺比县城店铺恢复得好，一二线城市经营恢复比三四线城市要快一些，低线城市县城的独立铺子经营相对吃力。 Q：加盟商囤货是否做对冲？ A：加盟商只做多，不做对冲，直接囤货，金价上涨就盈利。Q：四月份以及五一以来不同品牌的数据情况如何？ A：五一期间，老凤祥整体销售同比上涨39.85%，主要因去年部分店铺经营问题、人员动荡导致基数低，今年恢复正常经营。拆分品类来看，老凤祥克重对比上升6.13%，五一销售额从去年的561万增至今年的595万；周大生钻石下滑22.39%，去年卖55万，今年卖43万； 一口价类黄金产品下滑9.39%，去年卖297万，今年卖269万。从件数看，周大生同店去年 卖852件，今年卖647件，下滑24%；克重类价格周大生去年均价6586块，今年均价9205 块，上涨39.75%。整体周大生趋势与1-4月趋势差不多。 Q：1-4月周大生和老凤祥持平略增，五一持平略降，如何看待这一趋势？ A：这可能是经营上有微观影响，比如对手竞争较强，整体保持正负一个点左右，与1-4月趋势没有特别大的变化。 Q：金价下跌，消费者需求是否有修复，是否有之前观望现在回调就购买的情况？ A：在县城这种情况不太有，消费者基本被高金价吓住，金价回调40块钱体感不明显，很多消费者感觉金价还会再跌，处于观望状态。同时，很多消费者趁着高金价把旧首饰拿来回收卖旧料，对销售波动影响不大。 Q：今年和去年相比，消费者的观望情绪如何？ A：很多消费者在卖旧首饰，今年回收金额比例比去年翻了一番。整体来看，消费者不是单纯观望，而是没钱且觉得金价撑不久，所以都不买了。 Q：2025年全年周大生、老凤祥等品牌大概能有多少增长？ A：年初定的黄金增长目标是20%，目前来看完成不了，销售端最多个位数增长，预计在5% -8%之间。这会传导到品牌方，品牌方的拿货和开店都会受很大影响。从已知数据看，周大生部分区域如四川、重庆基本关店较多，整体有继续关店趋势；周大福关店情况也较严重，很多加盟商排队退保证金，其今年财报可能不好看。终端销售起不来，各品牌拿货数据都会持续不好看。 Q：如果加盟商终端预计增速为5-8%，品牌端大概是什么水平？A：品牌端能跟去年持平就不错了，可能会下滑。 Q：分季度来看，二、三、四季度的销售趋势如何？ A：去年二季度到三季度前期基数较低，二三季度可能取得5-8个点左右的正增长，会稍微修复，全年整体大概就是这个水平。 Q：加盟商门店利润率是否�现拐点，还是会维持低利润率？ A：门店利润率还是维持现状。一口价产品部分修复，但因整体量不是主导，修复缓慢。只有等到金价过高，客户卖不动，消费者接受小克重3D硬金或一口价产品时，利润才会得到较大修复。 Q：周大生国家宝藏或转租格门店是否有分解销售数据？ A：没有分解销售数据。转租格产品在低线城市不太受欢迎，推广较困难，在高线城市如成都等一二线城市可能更受欢迎。 Q：西南大区之外其他大区的情况如何？ A：大方向可能差不多，但有些区域做IP类产品会比西南大区更好，有些区域一口价产品的毛利占比会更高。 Q：四川重庆范围内国家宝藏门店的情况如何，后续是否有加入该系列的计划？ A：在四川重庆范围内，只有成都一级市场和永川有做国家宝藏，数量不多，推广需要过程且量还不大。后续加入该系列不太有空间，老店铺改动会比较审慎，要综合考虑位置、口岸等多方面因素。 Q：一口价产品的调价幅度由谁决定，从去年以来经历过几次调价，大概涨幅情况如何？A：一口价产品调价由加盟商跟品牌申请，品牌来决定。大概每三个月到四个月调一次价，每个区域根据经营情况向总部申请重打标签，总部重新�货并更换标签和价格。 Q：大商目前分品牌的门店情况如何？ A：公司目前有64家门店，其中约45家（占70%）是周大生，年销售规模在6-6.2亿；还 有10家老凤祥，以及少量六福、中国黄金、周六福门店。Q：周大生卖得最好的top3产品系列是什么？ A：卖得好的不是系列，主要是以古法工艺为主的产品，如古法素圈，无论是结婚还是日常佩戴需求，销售比重都很好；还有高工艺的古法手镯，拉丝和工艺较多、工费较高。公司推IP产品不是特别好，主要还是卖通货。每年会有一些潮流产品，但单价低且销售周期短，不作为销售重点考虑。 Q：钻石、镶嵌类产品在整个产品中的占比大概是多少？点钻算镶嵌类产品吗？在黄金上做类似装饰的产品算黄金类产品吗？ A：整个3000类（推测为相关产品类别）的产品中，钻石、镶嵌类产品占比大概不到10%。点钻产品未进货。对于在黄金上做类似装饰的产品，各家叫法不同，比如周大福算镶嵌类，按交流者自身情况，可能会把它算作一口价黄金，按倍率计算。 Q：多久补一次货？周大生一年有几次订货会，分别在几月份？ A：周大生一年有四次订货会，分别在年前、4月、9月和年底。不过目前订货任务无实质性指标，拿的货不多。更多是平时在成都的二级物流（批发商）处进行高品质小批量补货，补货的产品主要是周转较快的，如卖得好的手镯、珠子、小配件、小