美国零售商专家交流纪要 –20250511

核心要点激消费。·价。Q:近期销售情况？很多。机增长10%多。 四月份三个大品类（手持式、骑乘式、手推式）加在一起正增长约6.6%。工具方面：一月份因处理库存且去年基数低有两位数增长，二月份负增长约0.5%，三月份正增长约3.3%，四月份正增长约3.1%，其中电动工具，一月份正增长9.6%，二月份负增长0.9%，三月份正增长4.7%，四月份正增长6.3%，除二月份外其他月份表现较好。Q:美国消费者在加关税前集中购买商品的情况是否真实？从终端反应来看，确实有这样的迹象，但未达到恐慌抢购的地步。有消费者因怕价格上涨提前购买，特别是家电、电动工具等大类产品。商家推出免息贷款政策，促使消费者提前购买。Q:不同家电品类销售增长存在差异的原因是什么？2022-2024年美国房地产下滑，家电销售也下滑，一些需配合新房购买的大件家电前期需求未释放，现在需求有所提升。另外，像空调等一些品类，公司推出自有品牌，主打性价比促销，使得空调销售增长较为突出。Q:公司推出自有品牌空调的背后逻辑是什么？这几年美国消费在降级，家电行业平均零售单价比2022年低10%-20%。为提供符合最大消费群体需求的低单价产品，公司推出了包括冰箱、空调等在内的一系列自有品牌产品。Q:最近产品涨价幅度如何，不同品类涨价是否有差异，高端和低端产品哪个涨价更多？按品类来看有一定差异。本月平均零售单价方面，洗碗机和冰箱与去年持平，洗衣机和扫地机涨2%，炉灶涨8%，扫地机4%。五月份第一周平均零售单价比之前又高一个台阶，冰箱和洗碗机仍与去年同比价格持平，但环比有很大涨幅。环比来看，4月比3月价格普遍上涨，空调大概涨10%，扫地机维持原价，cooking品类涨3%，冰箱大概涨2%，洗碗机涨10%。从产品档次和品牌来看，中高端和低端产品都在涨价，美国本土生产占多数的品牌涨价更高，中高端里相对高端产品涨价更高。Q:为何美国本土生产占多数的品牌以及高端产品涨价更高，背后原因是什么？美国加关税目的是让产业回流，但家电行业受伤最大的反而是美国本土企业。美国本土企业虽有部分产能在美国，但生产过程中30%-50%的元器件、主要配件如电机、空压机、电视屏幕等大部分（70%以上）从中国进口，占所有零部件的30%-50%，且美国对全球钢和铝收25%的232关税，导致美国工厂成本大幅上升。而在中国以外的东南亚、墨西哥等地生产，没有100%多的对等关税，特别是墨西哥对等关税为零，国外生产比美国本土更有优势。另外，个别高端品牌如Lowe's有很大一部分产能在美国，部分高端型号还在美国生产，这也是本土生产的型号、品牌价格涨幅高的原因。Q:手工具的产能分布和发货情况如何，关税对其有什么影响？手工具美国产能较低，可能不到10%，除亚洲外其他州加起来也不超过10%，主要产能集中在中国、越南、柬埔寨和泰国等亚洲国家。 目前看，家得宝核心供应商基本在东南亚有布局。2024年之前，按发货地看，超50%从海外出货，不到50%从中国出货，其中约30%也通过其他方式规避了关税，真正受影响的约20%。在145%的关税情况下，中国基本无法出货，占采购额约20%的货已停止发货，公司让供应商尽快转移这部分产能。Q：其他代表厂商的采购策略沃尔玛比较激进，不管关税多少都会下单和收货。其策略一是期望中美达成协议免关税或退税，二是对所有产品普遍加价以抹平关税影响；其他零售商和中间商基本不让中国工厂生产和发货，宁愿付滞港费也不清关，等关税情况好转。Q:采购策略在采购价格博弈下有什么变化？四月份采购价格环比三月份有不同程度提升，家电、电动工具、手工具采购价格提升5%-10%，OPE因大部分供应商来自墨西哥，提升较少。供应商从中国出货提出的涨价要求幅度超50%，公司无法接受。对于自有品牌，会找海外有工厂能避免交中国关税的供应商；对于品牌商，会与对方协商，分批、分步接受涨价。如电动工具的米沃奇和史丹利四月底试涨约10%。Q:逐步加价后，终端价最终大概能提升多少比例？基于目前关税条件和供应链结构状态判断，家电类平均至少提升25%，不同品类有差异，部分品类可达50%；电动工具与家电类情况相近；手工具和工具柜等可能提升30%-50%。后续可能因供应链供应紧张等因素导致人为涨价。Q:从中国零部件到东南亚组装后卖到美国，是否加征关税？单独测试很难判断一块铁来自中国还是美国，美国海关主要通过让企业提供采购合同进行产品溯源。企业能提供相关文件证明产品并非从中国采购，并在生产国拿到原产地证，如越南海关承认的原产地证，就可以通过美国海关。之前美国海关检查较送，现在开始要求经销商提供相关证明。Q:当前采购减少，是否会引发未来库存问题？截止到4月底，库存相对健康，略高于往年。库存量能维持正常安全库存，各产品品类安全库存周数为8到24周。部分手工具约20%可能难以从中国转出，大部分供应商承诺半年到9个月内转到海外。转移过程中会简化审核流程以缩短转移时间。手工具安全库存约三个多月，部分产品转移需六个月，可能在后面2到3个月出现库存下滑。若出现库存不足，会从中国采购，到美国后提高零售价以减缓流动速度来支撑。Q:新建海外产能的速度如何？是很快的速度。大部分供应商是在原有的海外工厂或基地里加一条生产线，六个月内肯 定能实现；一部分是在当地租建好的厂房放置生产线；还有可能是在外面整一条简单的包装线或组装线，把零配件或原材料从中国运过去进行简单组装，也能很快实现转移。Q:如果后续美国耐用消费品涨价，家电和工具类产品的需求情况如何展望？从2025年整体判断，需求正在好转，2024年已到谷底，2025年处于恢复状况，包括房地产市场。原本预计美国可能7月开始降息，降息对美国房地产有推动作用，在无关税情况下，2025年行业需求端比较乐观。但如果增加关税，会使建筑费用、建筑材料和工具费用提升，房屋价格可能上涨，对需求造成打击，存在不确定性。以往经验显示零售价涨到10%左右，对终端有明显影响。Q:在高关税环境下，有哪些公司或品类会相对受益？从品类来看，美国消费习惯与中国不同，一些生活用的常规易耗品、消耗品，单价较低，即便涨价也不会对生活造成很大限制，特别是一些national brand的产品提价后，会给整体消费收入带来好处。从供应链角度，提前在海外布局、有足够产能且磨合顺利的企业会更受益，如创科、巨星等。这些企业在海外经验丰富，可在多个国家投资设厂以分散风险。产业链需求有所下降但幅度不大，很多中小企业没能力大量转移，可能会帮大企业生产前道基础配件，或拓展欧洲、中东、东南亚等市场。Q:手工具货值在美国人看来属于低值还是偏中高？手工具相对卷纸等肯定要高一点，但对于美国来讲，它属于快消品。其使用频次虽不如卷纸高，但更换频次很高，用一两次可能就会更换。Q:小家电在美国的更换频率如何，在中国的生产占比情况怎样？小家电在美国更换频率大概三年左右。很多小家电从中国生产，经营品类较多的家电大企业基本在海外有布局，但小家电在中国的生产占比相对其他大家电还是高很多。Q:从长远看，若关税水平上升且美国经济景气度下滑，是否对需求有抑制影响？不排除这种可能性。目前很难判断美国加关税的节奏和政策，公司主要市场在美国，占比约90%，若美国经济下滑对整体业务有影响也难以避免。公司会继续关注三大零售巨头与美国总统商谈的影响，并与政府沟通，但结果难以判断。目前策略是走一步看一步，尽量将中国可能风险更大地区的产能往外转，即便部分产品在中国零关税，也在海外布局工厂或寻找备用方案。若关税逐步实现，肯定会对美国及全球经济有影响。Q:公司对外采购中，从中国地区供应商采购的比例情况如何？不同品类情况不同，灯泡、灯管90%以上从中国采购；一些玩具、圣诞节和万圣节用品等90%以上从中国采购；母婴产品部分从中国采购，如奶嘴；家电约30%从中国采购；电动工具之前约50%，现在没那么多；手工具约20%从中国采购。Q:从中国供应商采购的货物，有多大比例货值可以转到中国以外出货？从供应商关联度看，自有品牌80%以上产品与中国相关；从货值看，大概一半已转出去，但原材料、元器件仍从中国进口。 按出货港和原产国算，大概80%-90%从海外出，不过不同品类有差异，如家电从中国出去可能10%多，手工具10%-20%，电动工具基本100%从海外出。Q:货物到美国港口清关交关税是立马交吗？不是，有几个月的缓冲期。Q:政府是否可以为避免终端价格太高，而降低清关时的关税水平？没有可操作性，海关规定了一定税率后，清关时必须按此税率缴纳，海关无权随便调整税率。Q:在当前背景下，公司的KPI与关税之前相比有什么变化，是否会考核采购品类价格或保障库存安全等？目前KPI还没有变，主要还是销售额和毛利率。对于采购而言，一直有采购价格和采购多样化（从中国以外不同国家找供应商）的考核。但从行动上看，今年首要的考核是尽快把在中国的产能转到海外。Q:采购价格的考核是否不再那么重要了？是的，因为转到海外采购价格肯定会涨，经验显示采购价格涨幅基本在10%以上，而之前每年要求采购价格下调，今年难以完成下调目标。Q:已转移到海外的80%生产部分，是否大部分是中国公司的海外生产子公司？是的，大部分是中国的，包括台湾的一些工厂。Q:四月份海关数据显示对东盟和拉美的出口增速情况与当前情况有什么关系？有很大关系，现在从中国到美国的船减少了至少一半以上，大部分船都去东南亚了。Q:在产能转移过程中，哪些公司会受益？包括原材料、生产机床的机器、注塑机等工厂，以及和机器人相关的企业会受益，因为很多工厂去东南亚建厂，自动化程度比在中国的工厂更高。Q:沃尔玛让供应商先发货，再按50%预算报价，如何实操，结果怎么看？这种做法短时间内可能帮沃尔玛规避一些成本，但长期来看不是好事。一方面会降低供应商收入，伤害其财务状况；另一方面会降低产品质量。Q:到港以后，超过50%的部分是否有下调可能性，或者沃尔玛承担这部分费用的情况如何？沃尔玛只有30%的货物从中国进口，这部分涨了50%后所有终端价格都涨了50%，另外70%不是从中国出的也涨了50%，换算下来其整个利润还在提高，所以它不怕交关税。Q:目前库存还能够坚持多久，分品类情况如何？从四月底库存来看，分品类基本与之前定的安全库存周数持平。手工具大概三个多月，电动工具大概六个多月，工具柜大概五个多月，所有的OPE大概也是六个多月。家电比较特殊，大量库存其实在供应商或品牌商仓库里，公司这边库存只有一个月左右。 Q:若全部不从中国进口，其他国家产能的富裕程度如何，能否完全抵消缺口？短时期内可能不足，包括家电和电动工具等重要品类。但在大概半年到9个月之内，整个产能会恢复。很多供应商在年底之前基本都可以承诺将公司所有产品转到海外生产。Q:现在美国小型零售商的情况怎么样，压力是否更大？小型零售商可能出现供应端供货不足的问题，因为海外产能已满，供应商选择订单时基本是保大弃小的策略，大型零售商更有优势，小型零售商没有话语权拿到更多产能，在2025年情况比较危险。Q:公司给供应商的账期一般是几个月？公司相对较好，基本上是1到2个月。其他有的是三个月，最多的像沃尔玛等有六个月、九个月。Q:公司今年整体现金消耗速度较快，后续会如何影响公司采购和存货，怎样保持竞争状态？公司有对策，现金方面问题不大。公司在美国几个大银行拿到无限额贷款，支付供应商货款时由银行先垫付，公司给一部分低利息。公司资金周转和库存比较保守，目前库存水平基本符合安全库存周数，财务方面问题不大。