食品饮料行业专题：一文读懂古茗控股招股书-大众现制茶饮龙头，供应链与研发筑壁垒

01 02 03 2 01 • • 100% 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% 202120222023Q3 100% 0.1% 19.0% 0.2% 18.8% 0.1% 19.5% 80.9% 81.0% 80.4% 80% 60% 40% 20% 0% 202120222023Q3 25% 25%% 24% 2% 5% 76% 77% 75% 01%% 17% 01%% 16% 01%% 16% 20% 15% 10% 5% 0% 2023Q1-319% 毛利率 202120222023Q1-3 销售商品及设备加盟管理服务直营门店销售 销售商品销售设备初始加盟费销售商品及设备销售商品销售设备 持续支持服务费提供培训及其他服务直营门店销售 3 数据来源：招股书、国泰君安证券研究 01 55.5955.71 43.84 34% 27% 60 50 40 30 20 10 0 202120222023Q1-3 40% 35% 30% 25% 20% 15% 10% 5% 0% 12.00 10.00 8.00 6.00 4.00 2.00 0.00 202120222023Q1-3 35% 9.90 3.87 0.20 30% 25% 20% 15% 10% 5% 0% 202120222023Q1-3 收入（亿元）yoy 归母净利润（亿元） 毛利率净利率 经调整利润率经调整EBITDA利润率 50 6% 5% 4% 3% 2% 1% 0% 202120222023Q1-3 销售费用率管理费用率研发费用率 14.00 12.00 10.00 8.00 6.00 4.00 2.00 0.00 202120222023Q1-3 经营活动现金流量净额（亿元） 70 12.06 10.11 2.67 64 55 48 60 50 40 30 20 10 0 202120222023Q1-3 存货周转天数（天） 4 数据来源：招股书、国泰君安证券研究 01 •2010 5 数据来源：招股书、国泰君安证券研究 01 • IPO 6 数据来源：招股书、国泰君安证券研究 01 • • 姓名 年龄 职位 加入本集团日期 获委任为高级管理 层的日期 主要职责 王雲安先生 37岁 创始人、董事会主席、执行董事兼首席执行官 2018年6月12日 2018年6月12日 领导本集团的战略及业务 方向以及整体管理 戚侠先生 37岁 执行董事兼总裁 2018年6月12日 2023年12月28日 领导本集团的业务发展及 加盟商管理 李继锋先生 45岁 首席运营官 2020年8月29日 2020年8月29日 领导本集团的业务运营 孟海陵先生 40岁 首席财务官 2020年6月17日 2020年6月17日 领导本集团的资本运作及 财务管理 强宇先生 42岁 首席技术官 2023年5月20日 2023年5月20日 领导本集团的技术发展 阮修迪先生 37岁 执行董事 2018年6月12日 2023年12月28日 产品研发 金雅玉女士 34岁 执行董事 2018年6月13日 2023年12月29日 企业文化发展 蔡雲江先生 39岁 执行董事 2018年6月14日 2023年12月30日 业务发展及加盟商管理 员工构成 134,5.6% 178,7.5% 979,41.3% 302,12.7% 669,28.2% 111,4.7% 门店管理、加盟商拓展及培训 供应链运营及管理信息技术 总务及行政 品牌推广及营销产品研发 7 数据来源：招股书、国泰君安证券研究 02 • 1200 500 450 54% 56%300 54 59 54% 1000 800 148 131 400 350 53% 52% 52% 52%52% 54% 53% 163 250 52% 44 47 200 600 100 87 115 263 314 372 300 250 200 48% 49% 112 92 136 50% 48% 150 1517 36 44 27 33 35 37 29 400 73215 47%76 244 100 17 13131419 2328 47 2024 52 61 39 68172 135 150 60 203 46% 1722 200 5256107 371437512 100 47 135166 50 22 35436074 313 3234 109 44% 7818 2737 186214259 5028 6787 65678999 2430 87109133145 23364246 691811214 1012 0 030 3 613 1722222731353944 42%0 45668 其他现制饮品GMV（十亿元）现制咖啡饮品GMV（十亿元）现制茶饮GMV（十亿元） 平价现制茶饮店GMV（十亿元）大众现制茶饮店GMV（十亿元）高价现制茶饮店GMV（十亿元）大众占比 数据来源：招股书、沙利文、国泰君安证券研究 四线及以下城市GMV（十亿元）三线城市GMV（十亿元）二线城市GMV（十亿元）新一线城市GMV（十亿元）一线城市GMV（十亿元） 8 02 • GMV 2023 2023Q3 3533.1 25% 35,00025 30 25 20 20.0%20% 15% 30,00020 25,000 15 20,000 15 10 13.812.5 8.3%7.6%7 6.8 10% 15,000 10,000 10 8578 54.2% 0 5% 4.1% 0% 5 5,000 20.9 18.2218.33 14.7815.0415.0515.38 12.66 10.19 7.95 蜜雪冰城古茗茶百道沪上阿姨coco都可2023Q1-3GMV（十亿元）2023Q1-3市场份额 00 蜜雪冰城古茗茶百道沪上阿姨书亦烧仙草 门店数 数据来源：招股书、国泰君安证券研究 产品均价（元) 9 03 • • 数据来源：招股书、国泰君安证券研究10 03 • 100 90 80 70 60 50 40 30 20 10 0 94 82 72 72 60 62 55 50 43 44 45 43 33 35 20 14 茶百道喜茶奈雪的茶书亦烧仙草古茗7分甜沪上阿姨蜜雪冰城 120 100 80 60 40 20 0 107 94 82 202120222023Q1-3 产品推新数 2021上新数2022上新数 11 数据来源：招股书、咖门、国泰君安证券研究 03 • • • 12 数据来源：招股书、国泰君安证券研究 03 • 1.8% 1.6% 1.4% 1.2% 1.0% 0.8% 0.6% 0.4% 0.2% 0.0% 销售费用率明细 202120222023Q1-3 员工薪酬广告及宣传费仓库及运输开支折旧及摊销开支其他开支 13 数据来源：招股书、国泰君安证券研究 03 • 79% 49%38%2023GMV76.6% GMV 10000 9000 8000 7000 6000 5000 4000 3000 2000 1000 0 2020202120222023 45% 9,001 39% 6,669 5,694 35% 4091 17% 5% 6%4% 40% 35% 30% 25% 20% 15% 10% 5% 0% 100% 80% 60% 40% 20% 0% 22% 30% 26% 23% 32% 24% 21% 23% 33% 20%20%18% 2%3%3% 202120222023 2023年GMV占比 23.4% 76.6% 二线以下城市 一线及新一线城 市 总门店数yoy闭店率 一线城市新一线城市二线城市 三线城市四线及以下城市 14 数据来源：招股书、国泰君安证券研究 03 • • 3500 3000 2500 2000 1500 1000 16% 期末门店数 3,317 2,349 2,054 1,914 1725 1,868 1,5901,689 1,641 14% 12% 10% 8% 6% 4% 1154..29%% 12.0% 7.4% 同店GMV增长 4.1% 332..382%% 11.06% 9.4% 5.1% 浙江门店分布 644, 25.2% 703, 27.5% 98,3.8% 1110, 43.4% 新一线城市二线城市三线城市 500 0 2021 浙江 福建及江西 2022 其余五个规模省份 2023 2% 0% 202120222023 浙江福建及江西其余五个规模省份全国 数据来源：招股书、国泰君安证券研究 四线及以下城市 15 03 • • 35 5,000 60% 初始投资项目金额具体内容 4,614 56% 2,949 2,381 1,987 24% 20% 4,500 50% 品牌合作费1.88万元三年单店授权、新品更新、品牌活动策划 公司自研软件授权使用、大众点评、外卖运营辅助、会员运营辅助、品 4,000 3,500 3,000 2,500 2,000 1,500 40% 30% 20% 运营服务费3万元 培训服务费2.5万元 开店服务费2.5万元 培训保证金5000元 牌形象升级、新媒体运营(小红书、微博、抖音、哗哩哗哩) 技能培训、经营培训、线上学院推广、培训课程迭代、合同期限内返训免费培训、培训三人免费住宿、培训期间原材料耗损、全套培训资料 点位推荐、选址审核、点位规划服务、选址指导服务、门店收工、设备调试、维修基础服务升级、试营业辅导、开业督导 按培训要求名额(新加盟商1名老板+2名店员/铁杆)全部通过培训后，公司审核无问题，退还保证金 1,000 500 0 2020 2021 加盟商数量 2022 yoy 2023 10% 0% 合作保证金5000元合同履约保证金，无违规门店关、转可退还装修费用10万元左右店面设计、装修材料、施工工时费 设备费用10万元左右制冰机、冷藏柜、奶盖机、封口机、收银机等原料费用2-4万左右 开业营销费8000元开业信息曝光、服务体验、现场氛围主活动、线上外卖 16 数据来源：招股书、公司官网、国泰君安证券研究 03 • • GMV GMV GMV 250 200 150 100 50 0 202120222023 总GMV（亿元）yoy 38% 37% 192 140 106 32% 37% 36% 35% 34% 33% 32% 31% 30% 29% 255 250 245 240 235 230 225 220 215 210 205 202120222023 单店GMV（万元）yoy 数据来源：招股书、国泰君安证券研究 10% 250 9% 230 220 5% 9% 8% 7% 6% 5% 4% 3% 2% 1% 0% 255 250 245 240 235 230 225 220 250 240 230 整体四线及以下乡镇 2023年单店GMV（万元） 17 03 140.0 •120.0 100.0 80.0 60.0 20.0 40.0 2.5% 129.1 118.32.3% 2.1% 1.5% 65.0 2.0% 1.5% 1.0% 0.5% 0.0 2021 2022 研发开支（百万元） 2023Q1-3 研发费用率 0.0% 数字化运营具体内容 门店运营 在所有门店实施「智慧门店」系统，包括将门店操作流程数字化、标准化和自动化，以提高门店的运营效率及提升产品质量