天风食饮古越龙山2026年秋季策略会纪要

发布时间：2026-09-03 一、AI总结内容 一、核心要点 1. 古越龙山2026年上半年营收利润下滑，主因是酒水行业深度调整、Q二为黄酒淡季，以及公司主动砍掉70余个SKU、优化经销商的结构调整动作，公司为做高质量发展短期牺牲部分销量。 2. 上半年公司毛利阶段性实现40%以上目标，主要来自产品结构向高端升级、直销板块占比扩大、成本精细化管控（如换可降解包材适配机械化生产降人工）。 3. 高端产品增长亮眼：山东国内系列两位数增长，广东深圳上半年销量翻倍；清雨（青玉）控量稳价，白玉一年限量8000瓶，今年三月即售罄；红玉价格稳定，增长约10%；青花醉因线上全面禁售，控量控价，线下动销热情高，上半年系列增长35%，其二十年单品增长50%以上。 4. 公司高端化核心支撑：中央酒库存酒26万吨，涵盖从新酒到六十年各年份；非遗手工酿造产能3.8万吨，酿酒产能共18万吨；古越龙山为国宴、钓鱼台国宾馆唯一指定用酒，具备深厚品牌底蕴。 二、产品与营销 1. 无高低人群覆盖老中青三代，江浙沪外市场份额占60%，Q一达77.3%，作为破圈产品衔接普通消费者转向中高端黄酒。 2. 川盐威士忌预计本月末或国庆后上市，定价约2000元，采用非遗双酿工艺，以中央酒库老酒蒸馏，搭配进口红酒橡木桶陈酿，风味媲美苏格兰十八年威士忌，计划上市后办品鉴会。 3. 上海市场上半年实现正增长，得益于渠道布局广（餐饮、商超、便利店全覆盖）、品牌深耕、人员与考核机制市场化、产品针对上海消费者口味改良；浙江市场下滑，已更换分公司负责人，正调研市场并调整政策。 三、业绩展望 1. 公司下半年目标为正增长，但坚持改革优先，而非盲目追求短期增速，改革周期预计2-3年，为长期发展打基础，拒绝单纯追求营收规模的增长。 2. 邀请前100位大股东（多为长期价值投资者）赴绍兴调研，希望更多投资者实地了解公司，打消认知偏差。 四、风险与关注 1. 酒水行业仍处于深度调整期，动销情况需持续跟踪。2. 新老产品替代期存在一定库存过渡压力。 二、音频原文（转写） 然后这个电话会呃，也能针对这个中报，包括公司一些近况呃，跟您这个请教交流一下。呃，要张总还是呃辛苦您呃，先帮咱们介绍一下公司整体这个半年度和Q二的一个业绩情况。嗯，好的，呃，是这样的，各位投资者，上半年的话，整个海报的话，大家看到之后呢，其实我可以从两方面来看。首先第一个，直接从表面上来看，我们的营收和利润确实有些下滑的。 这个呢，我大概也说明一下是。什么原因导致的？呃，主要是两方面。一方面呢，是市场原因； 另外一方面呢，也是我们自己主动调整的一个结果。呃，市场原因呢，大家应该都都比较了解。目前刚好整个 酒水市场都处于一个深度调整的一个过程当中啊。然后呢，这是第一个板块影响。 第二，就是我们现在黄酒的话，在Q二它本身就是一个自然的淡季，那而且呢，我们自己有很多的经销商跟白酒经销商是同活在一起的。那整个的行情呢，给 他们导致有一些就是。会有一些信心的不足，加上又是个自然淡季，所以总体来说，除了自然动销以外。呃，其他额外的一些备货可能就会相对来说会少一些些。 所以说总体来说，市场上的话主要是这么一个原因。那另外一个，我我觉得更主要的其实还是我们自己目前主动在调这个结果。うん。从整个毛衣上大家能够看得到啊，我们自己现在其实做了很多的动作。 尤其是在其实营收单也受到很多的影响，比方说我们自己这边。主动砍掉了七十多个SKU。然后呢，我们经销商这边也主动在优化和调整。そう。 比方说，有的时候我们经销商之前可能有一些。呃，我们因为现在经销商的管理越来越强了嘛，我们发现有一些经销商可能会存在一些 呃，违规的情况呀，包括一些价格的政策的。不遵守啊，包括一些甚至或流向跨区域的呀。或者说我们自己现在有一些信用政策和账期。 他的回款逾期了呀，这些问题。慢慢的，我们自己目前也在做整个的经销商一个优化和派选。那这样子总体来说会导致部分的营收是下滑的。那对于我们公司来讲，我们其实更想做一个高质量的发展。 所以宁可牺牲短期一部分的人收货销量。我也要换取我整个公司。经销体系和市场体系的稳定和健康 这是目前我们整个营收和利润下滑的一个主要的原因啊。然后呢，另外的话就是除了我们自己的。 这个营收利润以外，大家其实可以仔细看里面的几个数据和指标啊。首先第一个呢，就是我们的 那个毛利。我们毛利的话，其实本年度的一个目标就是提到四十以上。那其实我们在半年报就已经实现了这个目标了，阶段性的。 那我们主要是哪几个方面来提的呢？首先我认为是三个方面啊。首先，第一个呢，就是公司的一个。呃，高端化的产品结构。 我们在逐步往高端走的。然后呢，目前我们。虽然说国酿还没有完全的放量。但是目前整个市场的热度是很不错的。 嗯，比方说我们 江浙沪除外，我先不说江浙沪啊。江浙沪其实目前高端化也很不错。但是我先说以外的，比方说我们的京津冀和山东。目前的高端产品。 尤其是山东，基本上我的国内啊是按照两位数的增长。基本上一直保持这个速度。然后呢，更值得说的是我们的广东和深圳。广东和深圳，我们今年上半年国内样的一个市场销量。 是翻倍的。是三倍的。而且我数据源有一个是。嗯，昨天我们在拆开来看啊。 比方说我们目前清雨更多是在控量，然后呢在维持整个价格的稳定。但是我 那个红玉跟白玉的。价格是比较 稳定的，因为我白玉是 一年限量八千瓶嘛，今年很早，去年是到了Q二五六月份才卖完。然后呢，今年三月份Q一还没有结束，八千平的那个配额。 就已经全部抢购一空了。然后呢，红玉我们目前的话是卖的是一千多块钱的，因为青龙玉的控量。那鸿运呢？我们这边是价格也比较稳，就没有太控。 no. 红玉目前整个的增长也是不错的。基本上有个百分之十左右增长红率。那听力的话，我继续按照我之前的政策。我要把整个市场老的一些。 产品给他。就是新老替换掉，因为我今年六月份。为了进一步的未来 市场的管控，我把 瓶盖的那个。开屏方式。 换成拧盖了，因为之前是拔塞子的，不太好拔。嗯，我们之前更多是考虑品质的稳定，因为很多人买去运费这种。可能不是自己喝的，可能是送人的。那我们会考虑比较长的一个。 存放期，那。下一个数。最稳定的。心率机啊，包括整个的。 那就实际上是最好的。那我们现在那种拧盖的方式呢，经过很长时间的一个测试。不管是心理、水密还是耐久性，各个方面的。都测试过了。 目前是OK的。那我们第一批产品是六月份投向市场的。那里面是有那个带内溯源码的。那这是溯源码，也是我们的营销码。 目前我们正持一个新老产品的一个替代的周期。那我们自己预计的话，今年的春节前后。应该会替换的不错。那保守预计啊，到明年的。 Q二六三零 基本上，资料产品。嗯。差不多会听的差不多的。那基本上到那个时候，我们国内可能会是一个比较好的一个发力的一个时间节点。 那青花瓷的话，相对来说今年的上半年数据是比较漂亮的。因为青花瓷跟国酿的，我的控价的政策是不太一样的。京花队去年 从二五年开始，是做了线上的全面禁售。目前这个应该是就。 比较果比较果断了嘛，一刀切了，基本上所以说整个线下的渠道的控。量。和控价。都是比较稳定的。 那所以说我目前基本上精化费的产品。在整个线下渠道里面，经销商的供货的。意愿。和 销售的一个热情度都还是很不错的。 因为它的价格的价格带来设置。从十年到我们二十年，这两个是主打产品啊。一百多，呃，两百多，三百不到的一个价格带。也是比较舒适的一个价格的。 或者相对来说是实际上表现比较不错的。你看我们的天花税，整个系列增加百分之三十五。就他这一个。二十 年的一个单品，增长百分之五十以上。 这是我们整个高端产品的占比在不断的加大，这是第一个毛利的改善。还有第二个原因，就是我们自己的渠道的结构也在调整。目前我们。直销 就是直营板块，比方说我们的电商、我们的专卖店、我们的团购。 这个板块相对来说，他们的一个占比在逐步的一个扩大。这也导致了我们的毛利进一步的一个提升，因为这些板块的话，我们是按照零售价基本上来确认收入的。然后呢，经销商的话我们基本上是按照资产价格来把它确认收入的。所以说这一块的毛利还是有点差异的。 然后呢，第三个原因就是我们自己目前在控成本。我们现在 嗯，给大家举一个例子啊。我们因为很多老师可能都比较知道，我们明年我们要搬厂，就是什么搬总部。我们现在的办公室在越城区，就是朋友集团的老楼这里了。 我们新的那个酿造总厂，我们的 嗯，生产部分都已经完工了，投产了。但是我们的厂前区就是办公区域，目前已经封顶了嘛，正在装修。然后的话，我们预计明年刚好上市三十周年会搬到新的大楼去。那目前的话，我们第一批的人已经开始过去了，过去的先头部队就是我们的财务成本团队。 那他们过去以后呢，其实从今年的上半年就已经非常深入的在帮助我们的生产各个车间各个环节在做非常精细化的成本的测算和成本的管控。然后呢，未来我们自己也想。是想在成本这块做最佳公司化的管理。比方说我们现在不是产品S Q要更精简嘛，未来的精产品S Q可能会越来越呃聚焦。 那聚焦完了以后怎么来排产会排的更好呢？我们计划把每一个S Q的标准的成就标准公司标准成本，就是就是单位的一个产量全都给它测算出来，做一个比较好的一个模型。那这样子真正跟销售的订单计划和我的生产计划在排产的时候能够做一个比较好的一个联动和匹。配反过来也可以推动我的销售订单计划更加的准确，这样子产销联动。 所以说这一块的话也是一个比较重要的一个方向。呃，上半年我们自己主要是针对我们的一些呃水电费这一块的，我们做了一些排产计划的调整。除此之外就是我们的包材，因为在整个我们的高端产品里面，包括一些呃终端产品里面，其实包材的成本还是比较贵的。然后呢，为什么呢？ 一方面就是排价比较贵，第二个呢是整个的高端中高端产品的包装都是比 比较精致的，然后呢上机器不太方便，都还是用人工在做的。那目前我们自己目前在做整个的包材的一个升级，我们第一方面呢去换成了那种环保可降解的材质，嗯，给消费者来看它的材质感是升级的，但是我们的成本其实是在降的。这是第一点，材质的一个成本的一个节省。第二点就是目前我们在做一些包装设计的时候，它整个的折合或者是装盒的方式，我们尽可能的要适配我们当下的机械化生产，呃，然 然后这样子的话，我们能够进一步降低我们的整个的人工的相应这个费用。 所以说这是我们在生产端的几个成本的一个管控。目前从产品的结构调整到我渠道结构的调整，再到我现在整个生产成本的管控，会导致我综合的相对来说毛利获得了一个比较好的改善。那我下半年这些措施还会继续再去深化的。我相信毛利未来可能还会有一个比较好的一个表现。 这是第二个毛利，那第三个就是我们几个费用了。啊，目前其实改变 比较多的还是我们的销售费用和研发费用。我先说销售费用，好的，销售费用的话，我们其实目前更多在改变我们整个销售费用的投向和一些投流。年初的时候应该很多老师如果说跟我们交流过的话，应该知道公司目前在做的全球化的改革。 那改革的它的前面呢，就是我们的营销和销售。那其中就有一块我们的销售费用投流的精准化。那之前我们其实可能更多以线下经销商为主，为主那很多的费用可能都是给到经销商去了。不管是开瓶费也好，还是很多的推广费用也好，都是给到经销商的。 其实他们在做一些线下的推广，那其实这个费用到底投放的效果怎么样，然后达不达标，我们只能通过经销商的销量来评估和把来来来判断。但是这个其实就不是很精准，加上整个自己的效果也一般嘛，就是我们的可控度是一般的。然后呢，目前我们其实嗯把很多的费用我们慢慢的在往线上投，比方说抖音啊、小红书啊，包括那个一些短视频啊。这样子的，因为不管是老登中东还是小灯，其实都在刷抖音嘛。 那我们现在是通过线上的方式，也得给线下经销商赋能，就是线上线下相结合的方式来做这些投流。那这样子他们聊的数据会更加精准。那在另外一个方面，就是把一些费用也不会给了我们的电商，他们这边能够通过抖音做一些比较好的承接。那这样子能够算到整个的一些R O I啊，数据立即非常的精准。 那我跟大家举个例子，比方说