房地产项目开盘销售资料制作方案实战技巧【写作技巧】【SOP】

实战规则与技巧｜实战注意事项｜实战技法输出 销售资料类别划分 从大的方向上来说，销售资料分为两大类：宣传介绍资料和实用文书。宣传介绍资料又分为很多类型，常用的包括：售楼书、海报、折页、单张、礼品袋等。宣传资料制作要遵循以下原则： 1、实用服从美观原则 房地产是大额商品，是实力的象征，如果开发商制作的宣传资料太低档，就会给人以实力不强的印象，这就会给销售带来障碍。因而在制作宣传资料时，要尽量高档一些，如果不高档，也要做到高品位。 在制作宣传资料时，有的开发商总舍不得花钱，这是错误的，俗话说，羊毛出在羊身上。所有的宣传费、宣传资料制作费最终都转嫁到消费者身上去了，只不过是先给消费者贷贷款而已。并且制作得高档，消费者愿意买单，而制作得低档，消费者反而不买单了。 有人一厢情愿意地认为，宣传资料应该实用，美观只是形式，可现实中不是这么回事，现实中，形式往往比内容重要。比如一个女孩，如果长得不漂亮，虽然很聪明，但走在大街上，也不会有人看她；相反，如果长得如花似玉，即使不聪明，走在街上，男人们就是爱看，爱上前搭话，这就是现实。所以实用应该服从美观。 销售资料类别划分 2、端庄服从创意原则 开发商制作宣传资料时，有一种喜欢端庄，有一种则追求新奇。可能大家会说，各有千秋，而笔者则认为，后者会更受消费者欢迎。 从人类来看，端庄类型的人占大多数，而前卫新潮的人则是极少数。古语云：少见多怪。另一古语云：物以稀为贵。人们习惯于关注少的、稀的事物。因为少和稀，就显得新，有了新意，就有看头。对于销售来说，关键是要吸引注意力，只有人们注意到了你，才有可能走向你、认识你。 在制作宣传资料时，要将创意放在重要位置，要追求创意，千方百计、百计千方出新，以吸引人们的视线。实用文书的类型也比较多，常用的包括：方案、公文、法律文书等。其中每一小项又可以划分为若干类。如方案中就可分为可行性分析方案、销售策划方案、市场推广方案、品牌规划方案、广告设计方案、促销方案等。公文可分为工作计划、工作总结、申请书、申购书、促销活动报告、会议报告等。法律文书有认购书、收据、房屋预售合同、房屋租赁合同等。 销售资料类别划分 3、看点突出原则 对于方案来说，是个煞费苦心的差事。从事销售工作的人都不可例外地会碰到这样一种情况：自己熬夜努力写出的方案，交给上司后，上司只瞟了几眼便随手往旁边一丢，并且扔过来一句冷冰冰的话：重写，没有一点创意。为什么会这样？原因就出在一个问题上：方案没有看点。 在现实生活中，相信大家会碰到这样一类人：她长得很标致，可是细看却又说不上哪儿标致，相处久了，慢慢的就感觉她不标致了。为什么？因为这个人没有突出的看点。一个人其实并不需要哪儿都长得漂亮，关键是至少要有一个地方长得漂亮，比如要么鼻子高翘，要么眼睛大而有神，要么三围突出，要么嘴唇厚实性感等。只要有一个看点，就会吸引人们的视线。写方案也一样，一个方案不可能写得字字珠玑，每个字都掷地有声，但至少要有一两个“看点”，并且这个看点让人看了产生振奋，这就是看点突出原则。 4、系统规范原则 方案也好、公文也好、法律文书也罢，都必须做到规范系统，因为方案、公文和法律文书是一种人际交往中的重要文书，有统一的模式，如果不遵循这一原则，写出的方案和公文就会让人看不懂。反之，如果方案、公文写得很系统、规范，即使没有什么很深的内容，也不会影响上司对你的印象。 制作方法 1、项目研究分析类方案 研究分析类方案就是针对某一个项目、某一项工作、某一种现象、某一个概念等，将其分成较简单的组成部分，然后再找出这些部分的本质属性和彼此之间的某种关系。 项目可行性分析报告：这是针对某一个楼盘开发项目对其投资、利润回报率、市场接受度等方面所做的一种综合分析报告，报告最后得出项目的开发是否可以实行的结论。该报告是整个楼盘开发立项的决策依据，关系到项目的生死存亡。但是根据了解，现在许多可行性分析报告最后得出的结论基本上都是可行的，之所以出现这种现象，是报告撰写人往往带有一定的主观意见，也就是说报告撰写人有意识的往可行的方面写，在写报告时有意将开支缩小而把收入扩大，这就必然会得出可行的结论。由此可见，建议投资人在审核报告时，要特别注意，看看写报告人是否带有主观色彩，否则就有可能作出错误的投资决策。 概念可行性分析报告：这是针对楼盘开发理念或者营销概念所做的一项分析方案。该报告最后要得出概念能否在市场上行得通的结论，并阐明具体理由。在房地产界，现在已经进入概念房地产时代，主要原因是因为房地产的同质化现象严重，在这种情况下，要突出楼盘的个性，在概念上做文章是一条行之有效的办法。像广州奥林匹克花园就因为一个运动概念而唱响全国。 制作方法 2、营销研究分析类方案 市场调研分析报告：这是针对与所开发楼盘相对应的市场所做的一项调查分析方案。该方案建立在调查的基础上，然后对调查资料进行系统的分析研究，找出楼盘在市场上的表现情况。这份方案主要是站在营销的角度来写的，是为市场营销服务的。 市场定位方案：对楼盘在市场中找到一个确定的合适的位置而做的一份营销方案。消费者定位方案：为楼盘找出目标买家而做的定位类营销方案。 制作方法 3、策划方案 策划方案包括项目策划方案和市场营销策划方案两大类。 项目策划方案是指对开发项目的各个环节所做的一种可供实施的规划性方案，包括项目投资方向、投资回报、投资周期、项目选点、项目定位、项目开发周期、项目主题设置等方面的内容。项目策划方案需要大量的数据和一手材料，讲究系统性、可操作性。 市场营销策划方案是指为卖出楼盘而做的一种具体规划，这份方案将指导整个楼盘的市场推广和销售工作。 1）前期营销策划方案。针对楼盘的前一阶段的营销所做的一份部分性的营销方案。2）中期营销策划方案。当楼盘销售到了中间阶段，为适应新的市场形势而做的一种销售方案。3）后期营销策划方案。当楼盘销售进行到最后清盘阶段时，为将剩余的楼盘全部售出而制作的一种营销方案。 4、诊断方案 诊断方案是指楼盘开售后，出现销售不畅的现象，为找出销售受阻的原因而针对楼盘所做方案，该方案是要找病根，并依据病况抓药，提出解决措施。方案的结构由几部分组成：病症、病因、后果、影响、措施等。 5、销售方案 销售方案是针对楼盘的具体销售所做的一种分阶段性的可执行的售楼方案，包括阶段性销售执行方案、销售策略、销售价格、销售管理、销售培训、销售排期、销售比例分配、销售佣金、销售资料等内容。 制作方法 6、价格定位方案 所谓价格，就是楼盘价值的货币表现，即根据对楼盘在市场上的预测情况来确定楼盘投放市场后的可售货币。价格定位方案，包括价格市场的调查、利润率计算、各类型及各单元楼的价格确定、价格确定标准、价格调整策略及时期安排等。 7、主题设置方案 主题是指一个楼盘在开发或者营销中所表现的中心思想，是开发商对开发建筑行为过程赋予的一种上层建筑（意识形态）上的集中表现，实质上就是开发思路和意图的总结，用一句通俗的话来说，就是楼盘的开发理念或者营销理念。它是整个开发和营销核心，指导开发和营销行为。 主题设置的原则：创新原则、独特原则、中心原则、价值原则等。主题的设置一定要新颖，否则主题就没有价值可言。主题设置成功与否，直接关系到营销成败，是开发策划和营销策划中最重要最敏感的一环，策划人必须高度重视。主题设置方案，包括主题确定、确定理由、主题的价值体现、主题贯穿策略、主题表现策略等内容。 8、楼盘功能设置分区方案 对整个楼盘的功能进行书面分配。比如楼盘的过道设在哪里、住宅和商铺各占多少比例、住宅大堂应该放在哪里等，这一切都必须要以市场为依据来进行合理科学的安排。功能包括主要功能和次要功能，在主要功能和次要功能中又划分出若干个分功能。楼盘功能的设置实际上就是产品规划与研发。 制作方法 9、小区规划方案 小区规划方案就是对楼盘所在的区域进行统筹安排，比如+座楼摆放在哪里、,座楼摆放在哪里、配套设施摆放在哪里、整体应该如何摆布等，小区规划要以人性为依据，并且体现出开发主题和营销主题。 小区规划方案，包括小区规划总体构想、设计意图、风格设计、组团设计、区域分割意图、主题表现、绿化布局、道路分布等。 10、市场推广方案 为楼盘投放市场而引起目标消费群注意所设计的一整套的计划和策略。主要目的是扩大楼盘的影响范围和力度，以实现预期销售利润。 市场推广方案，包括市场研究、卖点挖掘（设定）、推广形式选择、推广内容及主题、推广时机把握、推广媒体选择、推广策略设计、推广费用预算、推广效果预测等。 11、楼书设计制作方案 这里重点谈谈售楼书的设计制作，售楼书设计制作应本着“面面俱到，重点突出”这样一个原则。售楼书在房地产行业是一种十分盛行的传播工具，楼盘几乎不分大小，都制作一份售楼书。许多人将售楼书看成是楼盘的产品说明书，这是错误的。售楼书并不是楼盘使用说明书，虽然售楼书兼有说明书的某些特点，但它还兼有信息传播、品牌塑造等方面的功能。 制作方法 售楼书的功能： （1）楼盘信息传递。（2）楼盘（开发商）形象塑造。（3）物业文化建立。（4）楼盘（开发商）系统介绍。（5）开发商对顾客的一种公开承诺（公开合约）。正因为售楼书担负着品牌宣传的任务，所以开发商都十分重视售楼书的制作。售楼书设计之精巧、印刷制作之精美、内容之细致丰富等是其他任何行业所无法相比的。开发商为什么要花那么大的成本代价来制作售楼书呢？除了以上提到的几大功能外，它还有另一层含义。楼盘不同于其他商品，它是一种不动产，买家无法拿在手上细细端详，或带个样品回家观察。买家只能亲自上楼盘现场才能有个较全面的了解，但因楼盘涉及的范围非常之广，建筑周期较长，随时都可能发生变化，其可控性系数较低。开发商为了让买家对楼盘有个系统的了解，便采取了制作售楼书的方法，买家不能将楼盘搬回家了解，可以拿着一本售楼书回家仔细阅读。如果说印刷媒体是地产广告的最佳媒体，那么报纸!售楼书就堪称是珠联璧合、相得益彰的最佳组合。由此我们可以看出，售楼书不仅仅是“产品说明书”，而且是一种重要的广告媒体。而要让售楼书发挥良好的作用，自然就牵涉到售楼书的制作了。 1、围绕理念展开无论是宣传资料还是文书的制作，都必须坚持以楼盘开发理念为中心，这是灵魂，灵魂不能丢，并且要通过多种形式、多 种渠道来表现楼盘的开发理念。否则楼盘的理念就是平面的而不是立体的，就会间接地削弱理念的价值。有人可能会问，宣传资料要表现理念还可以做到，可是公文如何表现？其实公文也很好表现，比如在公文的每一页上方或 者边沿上，打上一小行字或者印上一块小小的表现理念的图案就可以了，当人们在看公文的前后，也能受到楼盘理念的冲击。2、整齐划一 创意但不能失去规范，毕竟这些资料都是对外的，如果不规范、不整齐划一，既会让人看不懂，原本想表达的意愿无法得 到直观传递，又损害企业形象。笔者看到有些开发商的资料和文书，为了追求创意而失去了整齐划一的特性。整齐划一本身就是一种美感，片面追求创意而不顾整齐、规范，是错误的，效果适得其反。3、忌花俏 有人错误地将创意理解为花俏，在一个版面中弄得五颜六色，各种字型都有，成了颜料铺、字体展销场。从版面编排的理论体系来看，有个“三种原则”，即在一个版面中，所有的色彩不能超过三种；所用的字体和字型也不能超过三种；超过了三种，就变成了乱，是一种视觉干扰，阅读者会受其影响而忽视了内容。 房地产全程策划营销案提纲 一、项目投资策划营销二、项目规划设计策划营销三、项目质量工期策划营销四、项目形象策划营销五、项目营销推广策划六、项目顾问、销售、代理的策划营销七、项目服务策划营销八、项目二次策划营销 PART2 PART 3 （1）大、小定金收据。（2）商品房预（销）售合同。（3）房屋租赁合同。（4）签定相关文书的注意事项。1）说明书企划、设计、文案、完稿、印刷。2）&’企划、设计、文案、完稿、印刷。3）海报企划、设计、文案、完稿、印刷。4）平面图册企划、设计、文案、完稿、印刷。5）请柬的设计、文案、完稿、印刷。