经销商营销人员流动性及后链路运营分析报告（2025年）

前言 随着市场竞争日趋激烈与数字化转型进程加速，汽车经销商在营销人员留存与运营效能提升面临双重挑战。人员稳定性直接关乎客户服务体验，而后链路运营能力则是盘活线索、实现转化价值的关键。 在此背景下，汽车之家研究院基于汽车之家AI平台数据，对营销人员流动性及其在后链路的实战表现展开深度洞察，核心探讨三类问题： 1.经销商营销人员的流动性具备哪些特征，如何减弱流动性对业务的负面影响？ 2.各类品牌后链路运营存在哪些短板，AI技术的应用将带来哪些变化？ 希望通过本报告为经销商优化管理、提升效能提供有效的决策支持。 核心观点 •行业呈现强流动性：经销商门店营销人员呈现强流动性特征，年度离职率超过85%•集中流向独立新能源品牌：受新能源快速发展影响，营销人员正在从合资品牌、中国传统品牌流向中国独立新能源品牌•低线城市稳定性优于高线：高线城市就业机会多，人员稳定性不佳，但逐年改善 经销商营销人员流动性 品牌 •品牌间运营能力参差不齐：豪华品牌表现优异，合资品牌需优化服务态度，中国独立新能源品牌流程规范有待提升•品牌表现差异除人员稳定性因素外，AI工具的使用尤为关键：豪华品牌的领先表现来源于更稳定的人员和长期积累的管理体系能力，而品牌间的差异则更多来自于对AI工具应用的管理细节 经销商后链路运营分析 经销商集团 •经销商集团后链路运营未见优势：经销商集团凭借管理优势，离职率更低，但人员稳定性优势并未转化为能力优势，大量线索压力下持续孵化与二次跟进不足，邀约环节服务态度问题凸显•中心化运营是提升后链路运营能力的有效手段：中心化运营设置前置主动外呼坐席，通过首呼清洗、精准分发，高效剔除明确无效线索，减少商家端工作量，提升后链路转化效果 数据说明 数据范围：以汽车之家AI平台数据为基础，分析样本覆盖超66万名经销商门店人员（三年累计），涉及113个汽车品牌、300余家经销商集团、3万余家经销商门店。 •为保证数据分析的客观性，针对经销商营销人员后链路运营能力分析时，低活跃门店人员（线索跟进率＜10%）及低线索人员（年新增线索量＜10条）不计入评估数据 主要涉及的计算公式： 离职率=期内离职人数/期内平均在职人数期内平均在职人数=（期末在职人数+期初在职人数）/ 2平均在职时长：期内在职人员总在职时长/在职人员数量，在职截止日期2025年9月30日 数据周期：2023年1月1日至2025年9月30日 品牌分类： •豪华品牌：宝马、奔驰、奥迪、保时捷、雷克萨斯、凯迪拉克、沃尔沃、林肯、特斯拉等•合资品牌：大众、丰田、本田、日产、别克、现代、福特、雪佛兰、马自达等•中国传统品牌：比亚迪、长安、吉利、五菱、哈弗、奇瑞、广汽传祺、红旗等•中国独立新能源品牌：既包含理想、蔚来、小米汽车等造车新势力，也包含欧拉、几何、深蓝、腾势、极氪、阿维塔等由传统品牌发布的、专营新能源产品的独立品牌 Contents目录 Part 1经销商营销人员流动性06 Part 2经销商后链路运营分析12 Part 3后链路运营能力提升方法论21 PART 1经销商营销人员流动性 ⚫整体行业人员流动性⚫分品牌人员流入流出情况⚫分城市级别人员流动性 经销商营销人员呈现强流动性，其中销售岗流动性最强 •经销商门店营销人员离职率近年呈小幅下降趋势，25年前三季度离职率66%，仍处在较高水平 •四类岗位中销售岗流动性最强，前三季度离职率高达近70%；网销岗离职率也处于较高水平 各类品牌人员集体流入中国独立新能源品牌 •中国独立新能源品牌是唯一实现人员净流入的阵营，连续三年保持超高正向流入水平，与其高销量增长及高薪酬等优势相关；•豪华品牌人员相对稳定，合资和中国传统品牌人才流失压力大 净流入比值=（从其他品牌流入本品牌的人数−从本品牌流出到其他品牌的人数）/本品牌流动人员数量，当比值为负时代表该类品牌属于净流出 中国传统品牌贡献60%流出，中国独立能源品牌是核心流入方 从经销商营销人员流动的整体来看： •流出端主要是中国传统品牌，各类品牌均呈现显著的“内部循环”（内部流转占比超50%）和主要流向中国独立新能源品牌的特征；•流入端主要是中国独立新能源品牌，大量吸纳中国传统品牌人才 中国传统品牌孵化的独立新能源品牌吸纳了更多的流动人员 •随着吉利银河渠道扩张及销量爆发，近4成人员流向吉利银河，主要来自吉利集团内其他品牌人员及奇瑞、比亚迪等中国传统品牌人员 高线城市离职率高，受新能源渠道下沉影响低线城市离职率出现明显增长 •城市级别越高、离职率越高：高线城市因生活成本偏高、就业机会多，离职率显著高于低线城市•新能源渠道下沉带动低线城市流动性增强：新能源渠道调整首发于高线城市，目前高线城市渠道趋于成熟，人员流动性逐步回落；低线城市迎来新能源渠道调整期，离职率出现明显增长 PART 2经销商后链路运营分析 ⚫在职时长与后链路运营能力⚫各类品牌后链路运营分析⚫经销商集团后链路运营分析 后链路运营能力与在职时长高度相关，资深员工能力更强 •各在职时长后链路表现：在职时间不足半年的员工在销售技巧、行业经验、产品理解上与资深员工存在差距，导致后链路转化漏斗各环节表现显著弱于资深员工。应借助AI工具的能力，通过系统化培训体系及AI辅助功能，快速拉齐新员工与资深员工间的能力差距 •各在职时长邀约能力：半年以内新人响应时效快，但在关键流程上执行差，需要加强流程执行意识与方法；半年-三年员工在专业能力和服务态度上有所下滑，需加强二次培训并配合考核&激励机制，避免因倦怠导致的用户流失；三年以上资深员工综合能力最强 经销商集团 品 牌 品牌间后链路运营能力差异显著 •豪华品牌在后链路转化各项指标上均处于领先水平，合资及中国独立新能源品牌在线索跟进率及跟进时长上都有较大改善空间 豪华品牌邀约能力也显著领先、并持续拉大差距，中国独立新能源品牌持续下滑 •豪华品牌：人员整体综合素质领先，专业能力和服务态度是其最核心的优势•合资品牌：人员过于机械地执行“标准话术”，沟通过程中服务态度相对冷淡•中国传统品牌：人员能力表现相对均衡，没有明显的短板也没有特别突出的优势•中国独立新能源品牌：人员基础不牢，流程规范存在较大问题 经销商集团 品 牌 豪华品牌优秀的后链路运营能力源于人员稳定性强和长期积累的管理体系 •豪华品牌因薪酬福利优势、人员更加稳定。中国品牌离职率超出行业平均水平，各岗位离职率均高出海外品牌。其中中国独立新能源品牌流动性逐年改善，但25年其各岗位离职率仍高于行业 •豪华品牌1年以上人员占比高达59%，两年以上资深员工占比超37%，远高于其他品牌；中国独立新能源品牌在职时长最短，在职半年内的人员占比近一半 品 牌 但即使是豪华品牌内部，品牌间仍然体现出后链路能力巨大的差异，AI工具的使用与管理的细节是拉开差距的关键 •在应用AI工具中采用的管理机制、考核指标才是拉开差距的关键 a)品牌A在工具层面，其核心AI工具“智慧号”使用率接近100%，深度应用AI工具显著提升线索跟进率b)在管理及考核上，品牌A定制了专项考核标签，并对经销商设定了明确的达标要求。同时，针对尾部及腰部经销商的定期入店培训，持续夯实能力基础 •品牌间后链路运营能力的差距远大于品牌类型间的差距，即使是豪华品牌内部也能看到巨大的差异 品牌A和品牌B在后链路运营上的不同表现 而经销商集团同样具备更稳定的人员结构，离职率低，资深员工占比高 •经销商集团化管理使得人员相对稳定，离职率优于行业平均水平，且在同品牌下经销商集团表现仍然优于品牌平均水平 •经销商集团人员更稳定，在职2年以上人员超24%，高出整体行业平均水平6.3个百分点 •由于头部经销商集团采用更严格的内部管理及考核标准，人员竞争强，离职率略高于经销商集团 经销商集团 但从后链路转化来看，经销商集团人员稳定性优势并未转化为能力优势虽然集团跟进效率高，但大量线索压力下持续孵化与二次跟进不足 •经销商集团管理更严格、数字化工具应用上更深入，更重视效率，所以在线索跟进率及跟进速度上表现优秀，头部经销商集团在这一特征上更为突出。但二次跟进不足导致接通率较低，可考虑采用更灵活的通话机器人与顾问配合，为外呼工作减负，进一步提升接通率，获得更高转化 在邀约环节，经销商集团综合表现良好，但在线索压力下，服务态度问题凸显 •经销商集团优于行业平均水平：经销商集团执行更加“标准化”，但服务方面语速过快、爱插话，工作压力之下对客户耐心不足•头部经销商集团未体现领先优势：规模优势未转化为体验优势，话术用语执行好，但服务态度差、语速快问题更为凸显 通过试点验证，我们发现中心化运营是提升后链路运营能力的有效手段 •中心化运营设置前置主动外呼坐席，通过首呼清洗、精准分发，高效剔除明确无效线索，减少商家端工作量，提升后链路转化效果•某经销商集团试点后跟进工作量减少，实现线索100%跟进，同时到店意向率提升 PART 3后链路运营能力提升方法论 新线索转化阶段，AI初筛员结合不同部署方式，提规模、降成本、促转化 •汽车之家打造的AI呼叫中心级产品，可由AI机器人进行线索初步筛选，当用户表达明确意向，系统将在0.2秒内自动切换至店端顾问接听，实现无缝衔接与高效转化，同时自动过滤低质线索，实现“接通即有效”，提升销售沟通效率 二次跟进转化阶段，利用AI盘活流失线索、远程定期培训提升邀约能力 •AI智能协同，盘活流失线索。通过AI技术对浪费线索进行二次打捞，并实时提醒门店跟进 •实战赋能，提升DCC邀约能力。基于汽车之家郑州外呼中心及济南、郑州直播基地的实战经验，我们总结出一套可落地的DCC邀约到店全流程策略，并配套专项真人培训，助力商家提升团队专业能力 打造研究智库赋能汽车行业 专业｜权威｜深刻 汽 车 之 家 研 究 院