林清轩：天然植物护肤标杆，匠心铸就国货之光

发⾔⼈ 1 00:00:01 嗯，各位投资者⼤家晚上好，我是申万宏源证券的研究员王丽萍。呃，那今天呢我们跟⼤家来呃这个汇报⼀个呃我们前期写的就是林清轩的呃这个根据招股书呃梳理的⼀个报告啊。那么林清轩呢是我们⾮常看好的呃⾼端国货的护肤品牌，呃，公司也是计划在下周要呃在呃这个⾹港上市。那呃林清轩这个报告呢由我们组的啊美⼾的⾼级分析师王盼来跟⼤家做个做个汇报，也欢迎⼤家后⾯有兴趣的话可以和我们交流。 发⾔⼈ 2 00:00:40 嗯，好的，谢谢丽萍⽼师。我是⽣化美护的研究员王盼，我等会给⼤家介绍⼀下关于就是林轩的⼀个就是报告。然后呃，其实林轩的话是⼀个⽐较稀缺定位的⼀个独特赛道，细分品类的⼀个呃⻰头公司吧。它主要的开沃的⼀个赛道是呃精华油。这个细分的品类，然后也是精华油这个赛道中，国货第⼀的⼀个品牌。啊，我们看到其实它的创始期是在2003年，然后创始⼈孙总，他呃⼀开始就推出了林轩这个品牌，然后⼀开始是做⼿⼯皂跟呃护⼿霜还有⾝体乳呃起家的，后来的话他觉得要做呃消费升级。加上做⼀个⽐较有呃⾼⾼⾼端国货品牌溢价的⼀个啊⼀个产品出来，然后就选定了这个⽐较有空⽩的⼀个赛道，精华油作为⼀个锚点。 发⾔⼈ 2 00:01:30 然后2014年的时候，嗯，他的精华油的那个产品问世，然后他已也已经就是敲定了要以红⼭茶花作为⼀个主打的⼀个原料成分去呃做⼀个核⼼的卖点。然后我们看到其实在2020年的时候，它的核⼼⼤单品的⼭茶花精油在那个时候就已经突破了2,000万瓶，然后它的品牌的⼀个传播效应得到了⼀个⾮常⼤的⼀个啊⼀个验证。然后2024年的时候，他的呃另外⼀个核⼼⼤单品⾼。倍的防晒霜啊再度就是呃就是问世了，然后我们看到公司也在不断的丰富它的 SKU 那么今年上半年的话，它的 SKU已经从去年的180多个，然后呃扩展到250多个左右。 发⾔⼈ 2 00:02:13 我们看⼀下它的整体的股权结构，其实我公司的实控⼈呃是呃他们⽼板孙来春，然后⼤概控制了80%的⼀个股权。然后的话呃其他⼈是包括他的哥哥孙福春，是他的⼀致⾏动⼈，然后呃再然后就 是呃⼀些外部的股权投资者，然后包括雅盖投资，还有吴晓波的基⾦投视道以及凯辉投资，呃，也就是欧莱雅合作的那个基⾦。然后等于说欧莱雅间接投资了李俊轩。我们看到核⼼管理层主要还是以申总为核⼼，呃，作为主线，然后包括⾼⽊吉⾼总，还有呃财务总监跟啊董秘。然后公司卡位卡位的赛道就是呃定位⾼端国货护肤，主要的核⼼的成分是红⼭茶花，然后传递⼀个。植物成分的⼀个理念，通过这样的⼀个迭代开，呃，迭代升级去达达到它的⼀个⽤⼾⼼智。然后在24年的时候，它的精华油的品类⼤概接近四成的⽐重，然后⾯霜⼤概啊呃16%然后其他就是爽肤⽔跟精华液，还有⾯膜、防晒霜这些啊这些细分品类。然后这是⼤⼤概的⼀个构成，啊，其实呃从啊基本⾯⻆度来看，啊，然后22年的时候它只有7个亿，24年的时候它已经到了12个亿，我们看到它的增速还是⽐较快的。 发⾔⼈ 2 00:03:29 主要的原因得益于就是呃疫情之后，他线下⻔店的⼀个重建的效率的提升，然后还有⼀个更重要的⼀个原因是他呃开始呃全⾯的进⼊到线上这个渠道，包括呃特别是从天猫往抖⾳。还有视频号这个赛道已转，然后这两年他的视频号跟抖⾳的增速啊⾮常的快，主要是公司啊⾮常⾼效的⼀个⼀体化的⼀个运营，啊，公司基本上是⼤部分的⼈都在呃就是⽐如说像视频号。还有那个⼩红书以及。抖⾳上⾯都有⾃⼰的账号，然后全员营销，呃，通过这样的⼀个⽅式进⾏⼀个呃就是分享的⼀个裂变。 发⾔⼈ 2 00:04:07 我们看到他其实在去年的时候线下可能呃只呃⼤概有六成的收⼊，然后今年上半年他更新了⼀个呃债务说明书，今年上半年的话他的呃线上的话⼤概占了六成，六成五到七成左右。然后我们预计全年可能在呃线上⽐线下的⽐例在7:3左右这样⼀个⽐重。然后⽑利的话这两天这两这⼏年的话也是⽐较稳定的，然后⼤概是在80%以上，应该在22%~2082%到83%之间。然后我们看到它啊因为客单价呃定位⽐较⾼端，所以它的⽑利率很⾼。然后还有就是它的⼤呃⼤⻩瓶的那个精华油啊这个品类具有⼀定的规模效应，所以导致它的成本啊费⽤管啊管控这⼀块就啊会更有更有⼀些优势在，啊，然后销售费⽤率的话⼤概在呃五五⼗呃57左右到60之间。然后啊主要就是因为线上的⼀个销。多费⽤的，啊，包括抖⾳的⼀个平台的⼀个扩张。 发⾔⼈ 2 00:05:03 然后我我们看⼀下它的净利润，那么净利润的话，24年的话同⽐增速在接近90%主要就是因为哎它的销售收⼊规模的⼀个⼀个扩张，然后所以它的利润率有⼀个显著的⼀个规模效应的⼀个优势在。然后呃今年上半年公布的招股说明书⼤概有17.5%左右的⼀个净利润，然后我们认为这个呃在国货⾥⾯其实也是呃相对来说还算⽐较⾼的⼀个。然后嗯就整个呃精华油，林医⽣所在的精华油销售来看，我们看到其实呃整个⾏业的规模，现存的规模应该在100100亿左右，然后平均复购增速还是⽐较快的，根据卓卓识咨询的数据的话。⼤概在20%以上。那现在有养肤的概念⽐较⻛靡，同时的话，精华油呃有那个有⽹精华液这个⼤赛道就是有呃替代的⼀个趋势，所以它的⼴义的范围的话，我们认为可以在呃⼤⼏百到上千亿的⼀个呃上空间，那这样的话其他的天花板就⽐较⾼。 发⾔⼈ 2 00:05:58 然后我们看⼀下明天具体的⼀个。公司的竞争优势，呃，我们知道它其实在那个中国⾼端护肤品中，然后其实排名是前⼗五⼤的呃本⼟的唯⼀的呃国货品牌，然后在呃就是精华油这个赛道，它的类⽬是第⼀的。然后我们看到它每个就是每个 SKU 的⼀个定价，然后像它50毫升的精华油跟它的那个奢华的⼀个啊三重花的⼀个⿊⾦时光的抗啊抗啊这个胜肽的⼀个⾯霜的话，⼤概也在1,000块钱左右的⼀个定价。然后今年的话，8⽉份左右，8⽉份左右他⼜推出了⼀个爆款的那个呃⼑珠⽔的⼀个精华⽔，然后⼤概上市⼀个⽉，⼀两个⽉左右可能就卖了⼀个多亿，然后也成为他⼀个呃就是进⼀步延伸他品类的⼀个有⼒的⼀个证明。然后啊这么多年的话，他已经对他的⼤⻩瓶的精华油进⾏呃迭代升级，差不多每⼀年半到两年都会升级⼀个新的品类，然后现在已经升级到啊5. 发⾔⼈ 2 00:06:51 0版本，呃，然后呃通过这样的⼀个⽅式去呃进⾏⼀个产品的⼀个换新。加上营销矩阵的⼀个扩充，啊，然后渠道。然后的话其实呃线上的话啊我们知道就是这些常⻅的抖⾳啊，视频号呀，⼩红呃呃⼩红书啊，也包括天猫的⼀个布局。然后线下的话主要就是呃他的直营⻔店为主，然后他也在开放呃进⼀步扩⼤他的加盟模式的⼀个⼀个引⼊，同时的话它还有⼀些线下的⼀些呃联营店的⼀个⽅式，呃，通过这样的⼀个⽅式。它就把线下的⼀个呃矩阵进⼀进⼀步的⼀个丰富，呃，然后我们看到其实他们在上市的时候也有⼀些规划，就⽐如说每年开多少店，或者未来的话会对⼀些原有的⻔店进⾏⼀个升级。呃，这是它的⼀个呃更新的⼀个点。 然后我们看⼀下研发，研发的话它主要还是以三朵花为⼀个核⼼的⼀个技术壁垒，因为主打的核⼼的卖点就是抗衰，呃，因为胜肽和胶原这些系列。然后他们呃做⼀个卖点的时候，他们也会去呃进⾏⼀个客⼾呃跟他那个⽤⼾的⼀个营销服务，⽐如说呃在春秋季的时候，可能会带呃他的⼀些资深的会员去呃三朵花进⾏⼀些呃就是素颜的⼀个。探访，通过这样的⼀个⽅式去巩固他的⼀个呃会员的⼀个粘性。那么线下的话，他们也会有⼀些呃就是 SPA 的⼀些服务，然后给他们呃就是会员做⼀些呃相对⼀些增值的⼀些服务。然后线上的话，他们也做了⼀些跟品牌，⽐如像周六福还有王⽼吉，啊，做⼀些呃艺术的⼀些联名，啊，然后通过这样的⼀个形式，啊，去进⼀步的啊丰富它的⼀个⼈群的圈层。 发⾔⼈ 2 00:08:25 ⽽我们认为其实啊作为⼀个国货细分品类的⼀个⻰头公司，那么其实在这样⼀个⾼增速的背景下，啊，其实会⽐较有弹性⼀些，然后我们也认为就是啊国货从⾼端复苏的话，可能在未来的啊就是⼀，也就是嗯未来时期的话，可能会进⼀步的就是伴随着国产替代跟品牌溢价的⼀个突出，啊，会有更⼤的⼀个市占率提升的⼀个空间。那么以上是我的汇报。丽萍⽼师，好。 发⾔⼈ 1 00:08:52 好的，谢谢王盼啊。那呃，各位投资者如果后续对于公司有什么关⼼的问题啊，也欢迎和我们我们组交流。那今天的汇报就到此结束啊，谢谢⼤家，我们也期待公司下周顺利上市。 发⾔⼈ 3 00:09:11 请参会⼈员务必注意，本次电话会议交流内容仅限参会⼈员内部参考。任何机构或个⼈不得以任何形式对电话会议任何内容进⾏泄露或外发，请勿以任何⽅式索要、泄露、散布、转发电话会议纪要。任何泄露电话会议纪要等信息的⾏为均为侵权⾏为，申万宏源研究保留追究泄露转发者法律责任的权利。 发⾔⼈ 3 00:09:44 感谢⼤家参加本次会议，会议到此结束，祝⼤家⽣活愉快，谢谢。