提能蓄力启新程，不负西域好风光

新疆白酒龙头，改革虽“缓”不怠。伊力特前身为五十年代的新疆建设兵团十团农场副业加工厂所成立的酿酒组，作为解放后伴随新疆现代化建设共同成长起来的红色品牌，在省外品牌加速进驻新疆之前，伊力特在相当长一段时间里在省内拥有显著的份额领先地位。此后在市场化浪潮下，公司包销制为主的机制弊端逐渐显现。在董事长陈智领导下，公司革故鼎新筹谋突破，围绕公司治理、人才储备、品牌宣传、渠道多元化建设等方面逐步推动底层机制转变，八年徐行渐起波澜。2023年底，公司历史性通过外部招聘引入营销专才，市场化改革决心更甚。两位外聘高管此前分别任职于泸州老窖、沱牌舍得等一线酒企，在品牌、渠道和管理等方面拥有丰富实战经验，上任以来在产品矩阵梳理、价格管控、渠道模式调整等多方面陆续出台动作，为公司进一步注入改革活力，推动公司营销变革发生根本性变化。 主动作为多路并进，全面改革开启新程。董事李小刚、副总经理李长春上任以来，推动公司进行品牌、产品、渠道、区域布局等多方面战略梳理。产品方面，主要聚焦500~1000元伊力王酒系列、200~500元伊力特壹号窖系列，补充100~400元大新疆系列，突出英雄文化、冰川生态等差异化元素，并对伊力王、壹号窖产品进行打磨更新。渠道方面，公司模式变革循序渐进、更具章法，1是梳理优化核心产品渠道价格体系及利润设置，推动部分系列产品实行价格双轨制。2是推动伊力王经销商成立伊力王商会，以便合力推动市场开拓及价格维护。3是指导大小老窖总经销产品成立平台公司进行专业化管理。区域布局方面，伊力王规划面向华北及华东10个省份，主要采取非流通的小商模式，招募资源型、团购型经销商。壹号窖、大新疆则规划采取区域代理模式，以地级市为单位招募流通经销商，主要面向已有一定品牌基础的8个省份。 商务需求向好叠加消费升级，疆酒龙头帆乘风扬。新疆近年白酒市场容量逐步扩张，我们估算2023年销售规模近60亿元，2019年以来基本保持约10%的复合增速水平，在投资需求带动下，高端、次高端价位贡献主要消费增量，同时近3年来中高端100~300元价位也逐渐趋于活跃。公司作为新疆龙头品牌，两大核心单品伊力王、小老窖分别在当地商务、大众主流价格带稳定占据领先份额，长期经营下渠道壁垒相对深厚，消费者忠诚度高。目前公司在强化伊力王渠道管理及品牌推广以抓抢次高端扩容机遇的同时，也在有序补充100~300元产品卡位，以便及时跟上居民消费升级步伐，看好未来发展受益新疆白酒消费扩容机遇。 盈利预测与投资评级：公司目标进取，改革图新，在职业经理人操盘下，公司产品矩阵更新、渠道模式改进明显，内生潜力有望逐步释放。我们预计2024~26年归母净利润为3.4/3.9/4.7亿元（前值3.4/4.0/4.7亿元），同比-0%、+16%、+20%，对应PE为22/19/16x，维持“买入”评级。 风险提示：宏观经济向好不确定性；疆外品牌进入加剧竞争；省内次高端价格带容量不足；疆外市场扩张低于预期；食品安全问题。 1.前言 伊力特为新疆白酒龙头企业，兵团色彩浓厚，疆内消费者忠诚度高。区别于多数酒企，兵团国资背景下，公司过去依靠包销制进行销售扩张，对产品、品牌、价格等方面的管控相对不足，市场化程度较低。2016年陈智董事长履职以来，逐步推动一系列市场化举措，包括建立品牌运营公司、收回伊力王经销权等，营销模式开始发生实质性转变，但囿于市场化经验欠缺、体制约束和人才短板，营销升级和销售调整进展相对缓慢。2023年底，公司历史性引入营销专才，推动组织活力释放，营销变革开创新局面。站在新一轮发展起点，本篇报告旨在重点梳理：1）近年来公司发生的内外变化及发展脉络；2）当前改革“新意”所在及未来发展前景几何。 2.发展历程：新疆白酒龙头，改革虽“缓”不怠 2.1.传承红色基因，新疆白酒典范 疆内白酒企业龙头，品质优良底蕴深厚。新疆伊力特实业股份有限公司，前身为1950年代新疆建设兵团十团农场副业加工厂所成立的酿酒组。1959年，越南国家主席胡志明访问新疆，新疆军区副司令兼新疆生产建设兵团司令陶峙岳用兵团酿造的“伊犁大曲”接待贵客，席间胡主席称赞“伊犁大曲”为“新疆茅台”，伊犁酿酒之美名由此远扬。 1988年，兵团酒厂因品质出众、声誉斐然，被正式命名为“新疆伊犁酿酒总厂”，此后又于1999年改制成为新疆伊力特实业股份有限公司，并成功上市。 公司位于素有“塞外江南”之美称的伊犁哈萨克自治州，酒厂所在地新源县肖尔布拉克镇被称为“新疆酒镇”，孕育了新疆三分之二以上的白酒产量。当地由南北天山环抱，受大西洋暖湿气流笼罩，形成了得天独厚的天然闭合式酿酒生态圈。作为疆内白酒领军企业，公司拥有新疆最大的纯粮固态发酵白酒生产基地，产品取天山雪水、伊犁河谷优质原粮酿造而成，以“香气悠久、味醇厚、入口甘美、入喉净爽、诸味谐调、酒味全面”的独特风格闻名疆内外，被誉为“新疆第一酒”。 图1：公司发展重要事件一览 兵团控股，股权结构清晰、稳定。上市公司主体新疆伊力特实业股份有限公司，大股东为伊力特集团，目前持有公司43.15%的股权（参考2024年三季报）；实控人为新疆生产建设兵团第四师国资委，通过间接持有伊力特集团公司90%股份实现控股。公司实控人持股比例较高，控股地位稳固，对公司控制力强。伊力特是国家建设新疆、稳固边疆的兵团产物，具有鲜明的红色品牌基因，同时也在一定程度上具有体制内半封闭性、非市场化的特征。近年伴随国家发展新疆战略实施，兵团对企业发展思路亦有转变，公司机制革新也相应逐步推进。 图2：公司股权结构（截至2024年三季报） 2.2.国企体制包销基础，市场化改革任重道远 积淀六十余载，历久弥新再出发。自20世纪50年代成立以来，伊力特作为伴随新疆现代化建设共同成长起来的红色品牌，也是疆内首屈一指的白酒领军品牌，其发展历程主要划分为以下几个阶段： 1）1956-1999年：从无到有，英雄文化独步疆内 1955年，新疆农场十团成立酿酒组，战士们白手起家，自制设备，改建工房，土法上马，成功试制出第一锅酒，命名为“伊犁大曲”，并于1956年正式生产，揭开疆内酿酒事业历史新篇章。1957年，原酿酒厂迁址到伊犁州肖尔布拉克县，从加工厂分出，称“十团酿酒厂”，此后分别于1976年、1986年更名为“七十二团伊犁大曲酒厂”、“新疆伊犁大曲酒厂”，并陆续研制推出伊力特酿、伊力老窖、伊力陈酿等产品。1990年开始，伊力特走出新疆，陆续开辟兰州市场、西安、浙江等市场，全国化版图逐步铺开，具有兵团红色基因的伊力特，亦成为代表新疆优异生态品质的特色品牌。截至1998年，公司基酒年产量达到8000吨（按65度计），稳居疆内白酒企业龙头。 2）1999-2007年：成功上市，谋求多元化产业布局，白酒主业增长放缓 1999年改制挂牌上市后，面对日趋激烈的白酒市场竞争以及假冒品牌冲击，公司白酒主业收入增长放缓，2000~2005年白酒业务营收CAGR为2.0%。此外，公司利用上市募集资金及自有资金，在升级扩大酿酒能力之外，先后投资成立印务公司、野生果开发公司、上海资产管理公司、酒店公司、玻璃制品公司、煤化工公司等，并入股伊犁南岗建材有限公司、鑫泰燃气公司、新疆威仕达生物工程公司等实体，旨在丰富收入来源，涉足大食品、水电气、建材、印刷、煤化工等业务进行多元布局。 3）2007~2013年：聚焦主业，疆内白酒销售结构、规模实现跨越 2007年以来，公司深度调整产业布局，通过资产重组、股权转让与出售等方式，对建材、煤化工、地产等非核心业务逐步进行部分股权退出，转向重新聚焦白酒主业。在生产端，公司先后完成包装自动流水线安装、窖池结构改良等多项技术改造，提质降本增效。在营销端，公司立足中低端产品伊力大曲系列的畅销基础上，顺应新疆地区消费升级趋势，加大中高端产品市场推广和渠道网络建设。通过优化经销商返利、加强终端门店产品陈列、加大品牌宣传等方式，公司成功推动50~100元价位的伊力老窖系列实现快速增长，从而拉动白酒主营收入实现结构与规模双提升。2013年公司白酒收入达到15.60亿元，2007~2013年CAGR达21.1%，业绩实现较快增长。 4）2013~2016年：疆内市场陷入停滞，战略调整寻求转机 2013~2014年，新疆地区发生多起暴力恐怖事件，如乌鲁木齐火车南站暴恐案、522乌鲁木齐爆炸案等，地区经济及人口发展增速放缓，同时“三公”政策也对原有政商务为主的白酒消费场景给予沉重打击。 公司通过产品结构及区域市场调整以适应市场转变：1）产品结构方面，将销售重心向以伊力特曲为主打的中低端产品倾斜，并丰富250ml小容量产品布局。2）区域布局方面，在疆内纵向推进地州乃至县乡市场建设，并加大对经销商资金支持力度。在疆外1则重点巩固浙江市场销售规模，并以此为原点向周边延伸、辐射；2则从“网络建设、服务提升、市场推广、销售组合”4个方面加强京津冀赣粤等地的“省份攻坚战”战略部署，完善“一地一策”营销策略。 行业调整期阶段，公司仍维持白酒业务收入规模在15亿元左右，2016年白酒业务收入达到16亿元，2013~2016年CAGR为0.8%。 5）2016年~2024年：新董事长革旧图新，市场化机制逐步完善 2016年现任董事长陈智上任以来，面对公司机制僵化、人才匮乏的落后局面，力主推进市场化经营变革。在2016~2020年期间，伊力特主要围绕公司治理、人才储备、品牌宣传、渠道多元化建设等方面推动底层机制转变，包括扩充年轻化、高学历人才储备，优化董事会架构及员工薪酬体系，加大伊力特广告投放及消费者互动营销投入，完善“厂家直销+经销商分销+线上”的渠道布局等，为公司市场化营销推进打好硬件基础。 自2021年以来，公司逐步开启营销端转变进程。伴随次高端核心单品“伊力王酒”于2021年正式从原包销商手中收回经销代理权，公司相应组建销售团队跟进伊力王疆内各地州招商，并加强终端跟踪管理，正式迈入厂商共同参与渠道管理的全新发展阶段。 2023年底，为加快营销提升步伐，公司市场化转变再进一步，成功以市场化定薪机制引入外部人才担任营销高管，公司在产品、区域、渠道等方面的战略布局由此打开新局面。 图3：公司酒类收入变化（亿元） 图4：公司酒类产品收入占比变化 2.3.革故鼎新筹谋突破，八年徐行渐起波澜 积微成著，以现任董事长陈智为核心的高管团队，推动公司经营变革已有8年。 2016年，公司前任董事长徐勇辉退休离职，现任董事长陈智正式挂帅担纲。陈董事长此前曾于同为新疆兵团下属的伊犁恒信国际贸易物流公司、伊犁伊帕尔汗香料公司任职总经理、董事长，任内伊帕尔汗荣获“中国驰名商标”，并成功于新三板上市，具有较为丰富的企业管理经验。自任职伊力特以来，陈董事长积极求变，但面对公司体制机制、人才储备等方面的历史局限性，经营变革征途漫漫，唯有日积跬步方能致远。 表1：伊力特市场化改革相关举措 历史性引入营销专才，十四五赓续前行、决心更甚。在十四五新疆重启经济建设的总基调下，公司作为新疆国企排头兵，肩负跨越式发展重任。自治区党委和兵团对公司疫后新阶段的持续发展高度重视。2023年12月，公司聘请李小刚为外部董事、李长春为副总经理，在外部招聘、市场化薪酬待遇、营销决策制定方面实现历史性转变，彰显推动营销改革更进一步的勇毅决心。两位高管此前分别任职于泸州老窖、沱牌舍得等一线酒企，在品牌、渠道和管理等方面拥有丰富实战经验，上任以来在产品矩阵梳理、价格管控、渠道模式调整等多方面陆续出台动作，进一步注入改革活力，加速推进营销体系变革。 表2：公司管理层情况 3.新疆市场：经济活力逐步释放，疆酒龙头帆乘风扬 白酒消费容量与经济发展息息相关，地产酒规模成长必然依托于基地市场发展。伊力特近年疆内酒类业务收入占比约70%+，伴随新疆重回经济建设轨道，在当地招商引资及产业政策支持下，地方经济发展潜力迎来释放窗口期，公司有望把握本轮大本营市场白酒扩容机遇，乘势实现规模跨越。 图5：伊力特疆内外酒类收入占比 图6：伊力特疆内外酒类收入变化