高端商场珠宝专家交流20240913

2024年09月14日12：40发言人00：00 不赔钱，只是说这个算经营利润比较低而已。但我们是觉得老铺可能当时遇到了一些资金上的困难，然后他需要把现有的店让每个店的周转率更高一些。如果说你这个店一年下来就是三四千万的销售，那对于老婆来讲可能还是明显属于周转比较低的那他宁可关掉这家店，然后把这个货品去去挪到其他的店铺去去达到一个快速回流现金的这么一个作用。 高端商场珠宝专家交流高端商场珠宝专家交流20240913_原文原文 2024年09月14日12：40发言人00：00 不赔钱，只是说这个算经营利润比较低而已。但我们是觉得老铺可能当时遇到了一些资金上的困难，然后他需要把现有的店让每个店的周转率更高一些。如果说你这个店一年下来就是三四千万的销售，那对于老婆来讲可能还是明显属于周转比较低的那他宁可关掉这家店，然后把这个货品去去挪到其他的店铺去去达到一个快速回流现金的这么一个作用。所以那家店确实是因为可能在那个阶段，它整个的真的货品量库存可能也不是那么充足，再加上现金的这种压力，就是关掉了。而且南京那家店，确实虽然也是一个重奢定位的项目，但是它辐射的范围有限，不像不像比如说我们沈阳的项目，基本上能能辐射东三省，它的范围能辐射的比较广，所以它整个的销售体验各方面预期增长还会比较高。但南京那个店，因为周围还是有其他的城市有这个装修定位的项目，所以就基本上可能只能辐射南宁以及周围两三个卫星城市。那么它的这个未来预期可能对于那家店预期也不是特别高，所以就是关掉了三家店。但是这三家店反正也各有各的原因，就是这么一个情况。 发言人01：32先生，我先请教一下，就是我刚才请这个说的天津的项目，他他这么短的时间之内，你们就把它给从一层弄走。 是本来合同就要到期，还是这个合同周期就比较灵活？您不是说他刚开始只开是这样的。对，天津那个项目，实际上当时给到他一层也是一个短期的。我们之前其实已经跟他去沟通过了，因为天津那个项目一直在谈爱马仕，我们也知道爱马仕进来的话会影响很多店铺的这个位置的调整，所以当时一层有一个空位，但是实际上我们是给其他众多品牌准备的，所以当时他特别想做一层。但是我们也提前告知了，就是说这个位置你可能做不了，时间太长，当时签合同只签了不到两年的时间，然后，反正老仆他也同意了，因为他他当时可能就是在想在我们系统内，尤其是重奢项目，想想有一个一层的一个正式的店，就不是像这个，比如说像SKP1层那种，它其实是一个小中岛，对吧，然后只有十几平方，可能只能摆三四个这种展柜的这种性质。他其实非常想在众奢定位的项目拿一个正式的这种边听的这这种位置。然后未来这当然我们能理解，就是说他这种就是希望短期能够在全国重奢的项目落位在正式落位在一层，而不是像SKP那种短期的中岛模式的。 发言人03：12 这样的话他其实会把自己品牌定位定的更清晰，然后未来去去其他的重奢项目或轻奢项目，他能拿到更好的位置，包括可能更多的他就能落在一层。但是实际上现在来讲，就是大部分的高端商业可能还是认为老库黄金是一个黄金类的饰品，更多的还是把它放在比如说周大福、周生生这个楼层或者是这个视频的区域。然后他是极力的想跳开，然后能够尽可能的比如说靠近卡地亚、梵克雅宝这些奢侈品的珠宝类的品牌。理解不理解？ 发言人03：58 你说那调整之后，就是调整之后，现在他是在我们这个的几层来着？还有就是调整之后，他跟咱们三个还是在一层是吧？那现在为啥又让出位置了，是基于什么考虑？现在是这样的，确实我们在一层找了一另外一个位置，但那个位置确实离这个主要的主通道，可能就是说白了那个位置属于相对的一个冷区的一个位置。然后可能我们在那个位置上也招不到比较合适的其他的重奢品牌，所以就相当于给了老铺一层的这么一个位置。然后因为老铺是特别想不管任何代价就是要落在一层。可能给到我们的这个租金，也相对来讲是我们觉得还是比较合理的。所以可能在系统内唯一正店落在一层，就是目前天津这个项目，其他的项目可能还都是在第一层或者是二层。 发言人05：07 这个明白，那大体上这个签了多久，这个签了多久？目前这个是三年新签的店，那以往的那些都是几年，以往像黄金饰品类的店，我们一般情况下，因为它基本上店面也大部分都是小于150平。像这种店铺我们基本上新开店也只能签两年，然后到期之后是每年一续的这么个状态。他这个感觉听上去比您刚才说的时间周期拉长了一点。对，就是现在是在他一是能给到你比较合理的商务条件，然后另外就是说这一年多小两年的时间，确实我们看到老铺的这个增长势能出来了。然后你像从22年的下半年，包括二三年，它基本上很多店都是翻倍的增长，然后生意额确实达到一个相对比较高的这么一个量级。 发言人06：11 其实他现在单店的销售额跟宝格丽，包括这个梯子尼都都已经比较接近了。甚至有的店已经超过这个宝格丽Tiffany的销售。所以基本上已经是比肩这个重奢品牌的销售。所以从销售额的产出到租金的坪效的产出，就比如说天津选择给他放在一层，这个其实还是OK的。 发言人06：43 但是在别的公司，我说那我请教一下，从360多万到600万什么就是这种比较大的变化，您感觉这个是哪些因素促成的？刚才您提到了品牌势能上来了，然后那品牌势能背后又是什么促成的？您分析下来的话。 发言人07：07 品牌生产肯定是因素之一，就是说一部分高销人群可能对这个品牌的认知度越来越越大，然后从从可能从当然之前几年他店铺在国内比较少，对吧？可能就是说这个包括在宣传推广上，他可能也没花太多的这种资本去宣传。然后当然他比如说主打国内一些高端定位的商业，其实本身对这个品牌来讲也是一个侧面的一个宣传。但只是说过往他店铺数量比较少，然后可能在这个高消人群之间的这种传播相对也比较少。 发言人07：50然后随着他这两三年的快速拓店，包括你像SKP 、南京德基，对吧？然后什么沈阳万象城这种标杆，就是在各个地方的标杆项目，然后它有一个比较惊艳的销售额出来。然后其实在在业内，包括一些高端消费人群，其实这种传播还是蛮快的。所以它确实比22年，就是因为我们天津那个项目，它是22年进驻的，然后二三年初撤出去的。然后其实22年前半年，包括整个市场环境的问题，包括它整个品牌势能也没出来，所以它相对那个阶段它的销售额产出是不太高的。 发言人08：33 然后再次今年再次进入了之后，我觉得几方面的变化。一个是说他整个的店铺的装修，然后可能比之前又又提升了不少。然后再加上他自己自身本身也有一些比较粘性比较高的会员了，这个复购率也比较高。然后这部分其实是对他这个品牌来讲，是一个在销售上提升比较大的一个帮助的一个点。然后再加上就是比如说在20年到22年，实际上我们很多项目会做这个黄金饰品类的活动。 发言人09：14 但是在那个周期基本上老铺是没有怎么参加活动的。因为当时确实因为他跟那个周大福、周生生不太一样，他不是按这个单克计价的对吧？它是有点相当于是一口价的那个定价。所以一般我们做黄金类的活动，可能都是课件对吧？然后扣减60、80甚至100。但这种活动我们推出来，就是老婆他又参加不了。 因为他的这个定价可能满足不了我们这个活动模式。所以在在那个那个周期里面，他基本上也不会参加我们这个甲方做的活动。 发言人09：51 但是从去年年底到今年，比如说春节前后，确实我们就是推的一些比如说针对奢侈品的多倍积分的活动，然后老铺可能开始参与了。之前其实他对我们推出的这种多倍积分的活动其实不是特别感兴趣。因为我我们还是要跟这个品牌方共担这个成本的。而且我们多倍积分，比如说你做五倍积分、十倍积分，其实这个变相就相当于给客人打了一个95折或者9折。这个对于黄金品牌的力度来讲还是会比较大。然后他要承担的这个市场费用的成本就相对来讲会比较高。然后今年其实我们有几个项目，反正在春节前后跟他尝试了做这种多倍积分的活动。 发言人10：49其实是从今年去年年底、今年年初，包括这个 78月份，它有一些店是配合我们做了多倍积分的活动。其实虽然这个生意额的增长不会像SKP1样，他做个店庆可能单月就能做个一个多亿。但是可能从我们做多倍积分的这个档期来讲，他可能基本上参加活动期间，他也能够至少增长40%以上的生意额。所以其实他目前的比如说几个月的销售，我们觉得还是这几方面因素叠加出现的这种效果。 发言人11：34好的，那个专家辛苦您。我再请教一下，刚才您提到了会员，您觉得年会员的粘性起来了。然后其次我想请教一 下，首先您觉得现在主要会员的画像怎么样？其实比如说男女、年龄、收入，还有就是您感觉在整个体系内，或者以天津门店为例也好，那个视频摆件的占比怎么样？然后还有一些甚至是买手之类的，在用户画像跟产品品类上想请您再介绍一下，谢谢。实际上就是比较细的用户的这个画像，就因为老铺他自己的会员，其实那个系统我们是看不到。 发言人12：20我们现在这个针对老铺会员的画像，基本上是基于我们这个购物中心的会员。比如说他在老铺黄金消费了，同时 他也拍照的这个小票上做了上传，然后在我们会员体系里做了积分。然后我们后台才会针对比如说有什么样有多少顾客在老铺黄金有消费，然后他的平均年龄是多少，然后他基本上一年的或者单次的在老铺黄金的消费金额是多少。我们大概会有这么一个我们自己会员的统计。目前来看老铺黄金的这个消费的年龄层，平均可能是在不到40岁38点几。所有消费过老铺黄金的这个会员，然后把这个平均年龄大概是在38点几岁，然后单次消费的这个金额平均是在三万多133000左右，是这个金额。 发言人13：31然后实际上从我们几个门店，就是跟老铺黄金有合作的这个门店的运营的同事反馈来说，就是老铺黄金其实目前 它的消费的人群，可能更多的还是跟周大福、周生、周生生这种传统黄金品牌重叠的客群比较多。可能就是跟周大福、周生生基本上都有百分之三四十的一个重叠率。也就是说可能至少在我们体系就是消费老铺黄金的这部分客人，原来可能都是消费周大福、周生生的这个传统黄金的这部分客人。然后就是消费，比如说我们也调了一 下，比如说消费蒂芙尼、卡地亚、宝格丽这四大映射珠宝的这些会员里边，然后同时也消费老库黄金的这个比例其实相对来讲还是比较低。比如说像卡地亚，消费卡地亚的这个我们的会员同时也消费老铺黄金的，这个重叠率只有10%点几，就不到11%。 发言人14：43 然后消费梵克雅宝的这个只有四点多，然后消费那个Tiffany的大概有八点几，然后消费宝格丽的大概有六点几。目前其实它跟重奢珠宝的消费客群的重叠率，基本上可能就是如果按那四大算的话，可能就是在8%左右。实际上我们是觉得在我们体系未来它可能有更大的空间。就是会比如说把原来消费国际重奢珠宝的这部分客群，慢慢转化成这个老铺黄金的会员或者是消费客群。这个是我们觉得他在我们体系的一个增量，未来可能的一个增量。 发言人15：31然后因为我们其实跟SKP也做了了解，实际上SKP可能老铺黄金的消费客群可能有百分之将近30% 是吧，是这个也是消费国际奢侈品珠宝的这种客群，所以它重叠率其实是比较高的，我们还是觉得当然SK它是一个百货性质的，然后它的这种会员维护，会员黏性可能比本来就比购物中心要高一些。所以在在老铺黄金，可能目前SKP应该是他单店销售额最高的，去年可能已经是三个多亿了。我印象里面所以这个可能跟他的SKP本身的会员这个客群客制消费能力也是有关联的。所以我们也是觉得未来可能在会员这块，如果他店铺规模进度扩大，然后它的会员量扩大，然后它能维持现在的产品设计，然后把会员粘性加大。 发言人16：37 那其实在每个购物中心，它的这个销售额还是有增长的这个空间，尤其是在我们体系，我觉得他还是有更多可能去抢更多的奢珠宝的这部分消费份额。好的，专家，辛苦您了。没有就是说像那个视频摆件的占比，这些我们看不到是吧？这种对，这个我们看不到。 发言人17：06 我想请教个小问题，就是周大福周生生的重叠度高，那他们的数据是不是如果跟老铺重叠的话，明显能感受到下滑了呢？大幅上升这种传统的黄金品牌其实从六月份以后，陆续有很多店，它同比就开始下降了。但是当然我们就是客观的分析这个事儿，就比