2024 年 B2B 想带领影响力报

超越准备： 思想领导力对吸引市场外B2B买家的影响 执行摘要 对于B2B营销人员来说，时代是艰难的。在任何给定的时间，惊人的95％的商业客户都没有积极寻求商品或服务。1持续的经济不确定性正在延长销售周期，近90%的全球买家表示，去年他们的购买过程变得更加漫长。2此外，B2B买家现在更喜欢自我导向的数字发现之旅。 我们调查了近3500名管理层 这项研究是Edelman和LinkedIn之间的第六次年度合作，研究思想领导力如何影响购买行为在B2B决策者和高管中。 专业人员在2023年12月 洞察思想领导力可以做的不仅仅是提高品牌知名度。做得好，它会让买家重新审视他们的假设，并让你免受试图吸引你客户的竞争对手的攻击。 我们之前的研究证实了强大的思想领导力对商业产生的影响-尤其是在经济不确定性的情况下-以及发布低质量内容的切实风险。 这样的内容是传达贵公司所代表的重要方式-你对你的承诺 在这种环境下，让买家远离观望已成为当务之急。B2B公司需要提示买家重新思考他们的挑战作为第一步 请查看我们的2017 - 2018、2019、2020、2021和2022年报告。 客户3-让你的品牌强大，对买家有吸引力。 刺激需求。思想领导力可以提供竞争优势。 关键学习 尽管思想领导力具有推动业务成果的明显力量，但大多数组织表示，它资源不足、被滥用且没有适当衡量。 进攻是您最好的防御：保护现有客户至关重要。 有效的思想领导力具有三个特性：强大的研究和数据，帮助买家了解他们的业务挑战，并提供具体的指导。 促使商业领袖重新思考他们的思想领导力挑战是刺激企业产品和服务需求的有力工具。 有效的思想领导对销售和定价产生了惊人的强大影响。 如果你不帮助你的客户以新的方式思考他们的挑战，其他人会的。思想领导力可以帮助你接种竞争对手试图挖走你的客户。 思想领导力可以成为比传统方法更强大的营销工具，让人们更愿意找你-甚至为你的专业知识支付额外费用。 善于量化思想领导力投资回报率的公司将更好地获得可以扩大其努力的资源。 它不仅仅是给你的品牌留下良好的印象。 做任何这些将提升你的思想领导力。做所有这些都会让你进入顶层。 术语 思想领导 本报告中的受众 思想领导力是指在某个主题或领域提供专业知识，指导或独特观点的内容。它包括思想片段，论文，视频，网络研讨会， 组织免费向公众提供的实时演示文稿，PowerPoint幻灯片和研究报告（或作为注册或提供联系信息的回报）。 思想领导力的生产者： C - Suite高管： B2B决策人: 同时消耗思想领导力并为产生自由思想领导力的组织工作的经理（及更高职位）。 消耗思想领导力并拥有完全或部分所有权的公司所有者，合伙人和创始人公司或C - Suite级别的高管业务职能。 在这种情况下，“思想领导力”不包括主要专注于描述组织的产品或服务的内容，或者您付费接收的思想领导力，例如客户交付物、订阅服务或必须购买的报告。 公司高管消耗思想领导力，并参与对公司选择专业服务提供商或产品做出最终决定。 关于研究 调查受访者与方法 为了帮助B2B公司了解思想领导力的影响，Edelman和LinkedIn调查了3,484名来自不同行业和公司规模的全球企业高管。 数据收集在线，使用LinkedIn平台调查LinkedIn Marfiets测量美国,加拿大,英国,德国,新加坡, FieldingDates11月30日2023年12月14日 澳大利亚、印度（全部用英语调查） 成员 误差幅度+/-2.8% 测量长度10分钟 1. 思想领导力激励企业领导者重新思考他们的挑战，是刺激企业产品和服务需求的强大工具。 它不仅仅是给你的品牌留下良好的印象。 B2B决策者和首席执行官一贯消费思想领导力内容。 52%-and- C级高管的决策者花费平均每周阅读一个小时或更多的思想领导力内容。 高管们相信思想领导力胜过营销材料。 3/4几乎 7 10在 决策者 说他们很可能会更积极地考虑那些始终如一地生产的组织高质量的思想领导力。 说那个一个组织的思想领导内容是比营销材料和产品表更值得信赖的评估其能力和能力的基础。 来源：2024年Edelma - LiedI B2B思想领导力影响报告。问题：你在多大程度上同意或不同意这些说法？”组织的思想领导力内容是评估其能力和能力的更值得信赖的基础，而不是营销材料和产品表。“5点刻度，顶部2个盒子，同意。决策者和高管，7个国家的平均水平。问题：如果一个组织始终如一地培养出高质量的思想领导力，你做以下每一项工作的可能性有多大？4点刻度，顶部1个盒子，很可能。决策者，7个国家的平均水平。 思想领导力可以促使B2B买家质疑现状并寻求替代解决方案。 不止, 54% 75% 决策者和高管 说一个思想的领导使他们研究他们以前没有考虑的产品或服务。 说一个持续生产高质量思想领导力内容的组织促使他们研究组织的提议或能力。 它甚至可以揭示以前未开发的商机或识别新的威胁。 在决策者中，他们说特定的思想领导力导致他们研究他们以前没有考虑过的产品或服务， 29% 60% - while - 说这种思想的领导使他们意识到他们的组织错过了一个重要的商业机会。 说他们意识到他们的组织比以前想象的更容易受到潜在威胁。 作为端到端物流领域的全球领导者，DP World在数字渠道上的思想领导力使我们能够接触到客户和潜在客户的手中，无论他们身在何处。如果您了解客户面临的挑战，您就可以塑造能够明确识别这些问题的内容，并将您独特的解决方案纳入重点。对于忙碌的客户来说，这种由外向内的观点需要是新鲜、实用的，并且对于引发商业对话很重要。你使用的格式也很重要，所以思考你的受众在2024年是如何消费信息的，并做出相应的计划是至关重要的。对于DPWorld来说，高质量的思想领导力是一种竞争优势。 丹尼尔·范·奥特迪克集团首席通讯官，DP World 2. 有效的思想领导对销售和定价产生了惊人的强大影响。 思想领导力可以成为比传统方法更强大的营销工具，让人们更愿意找你-甚至为你的专业知识支付额外费用。 强大的思想领导力促使市场外的买家退出市场。 86% 决策者 也说他们将适度或非常有可能邀请他们参与RFP过程。 说他们适度或非常有可能更容易接受一个公司的销售或营销推广，不断产生高质量的思想领导。 来源：2024年Edelma - LiedI B2B思想领导力影响报告。问题：如果一个组织始终如一地培养出高质量的思想领导力，你做以下每一项工作的可能性有多大？更容易接受他们的销售或营销推广。4点刻度，顶部2框，中等可能或非常可能。决策者和高管，7个国家的平均水平。问题：如果一个组织始终如一地产生高质量的思想领导力，那么你做以下每一项工作的可能性有多大？当你在市场上购买他们提供的产品或服务时，邀请他们参与RFP过程。4点刻度，顶部2框，中等可能或非常可能。决策者，7个国家的平均水平。 高质量的见解可以提高销售力度和定价能力。 在决策者中，他们认为领导力导致他们研究产品或他们没有考虑过的服务，23 % 60% 说那个良好的思想领导使他们愿意支付溢价与该组织合作。 说他们开始购买或与该组织合作。 来源：2024年Edelma - LiedI B2B思想领导力影响报告。问题：您遇到这种思想领导力后发生了什么？数据：%的受访者说：“我们开始从生产它的组织购买或与之合作。“决策者和高管，7个国家的平均水平。问题：你在多大程度上同意或不同意这些说法？“我更愿意支付额外费用，与产生思想领导力的组织或个人合作，而不是没有思想领导力的组织或个人。“5点刻度，顶部2个盒子，同意。决策者和高管，7个国家的平均水平。 每个业务决策最终都归结为ROI和信任。在这种情况下，思想领导力起着至关重要的作用。在销售周期内外，始终如一地反复向客户提供可信但可行的见解，为加强信任提供了独特的机会。它涉及让客户清楚地了解未来的挑战和机遇，以及如何利用它们的强烈意识。思想领导力 比以往任何时候都更多地是通过成为一个值得信赖的声音来告知更好的决策。事实证明，沉浸式和交互式格式在那个相当饱和的空间中特别有影响力。 OphelieJanus西门子思想领导力全球主管 3. 进攻是您最好的防御：保护现有客户至关重要。 思想领导力不仅是为了赢得新客户而冒犯，也是为了保护你拥有的客户。如果你不帮助你的客户以新的方式思考他们的挑战，别人会的。思想领导力可以帮助你对抗试图挖走你客户的竞争对手。 竞争对手正在使用洞察力来引导您的客户。 说一块思想领导力让他们意识到，他们可以与其他供应商合作，从而更好地了解他们的组织面临的挑战。 54% C - suite领导者 说的一块思想领导力让他们意识到其他供应商更聪明或更有远见。 51% 说那个一个想法的领导至少偶尔会让他们质疑他们是否应该继续与现有的供应商合作。 来源：2024年Edelma - LiedI B2B思想领导力影响报告。问题：有一个思想领导力曾经让你质疑当前的供应商/供应商是否应该继续合作？5分制，顶部2框，偶尔或经常。首席执行官，7个国家的平均水平。数据：%的受访者说：“我可以与其他供应商合作，他们更好地了解我的组织面临的挑战”或“我可以与其他供应商合作，他们更聪明或更有远见。“高级管理人员，7个国家的平均水平。 你的竞争对手的思想领导力会损害你的业务。 如果您的客户看到您的竞争对手提供发人深省的内容，他们可能会重新考虑与您的关系。 最终，在决策者中，他们说，一种思想领导使他们质疑他们是否应该继续与现有供应商合作，25 % 提供强大的思想领导力是一种重要的防御措施，让你的客户放心与您合作意味着保持领先的最佳见解和解决方案。 说这导致他们终止或大大减少了与当前供应商/提供商的关系 对于企业来说，这是一个不确定的时代，这使得他们找到正确的脱碳道路变得更加困难。在这样的市场中，思想领导力对于为客户提供新的价值，保护我们现有的客户群和建立新的关系至关重要。壳牌低碳解决方案在这方面是值得信赖的指南，为脱碳价值链提供了丰富的视角 必须制定,必须采取政策,必须推动变革。这是关于分享壳牌的专业知识,但同样也是关于召集其他领导者共同倡导和影响。这推动了我们客户的进步,并为我们的业务创造了真正的增长机会。 Seowhui Tan全球思想领导力营销和商业战略主管-壳牌低碳解决方案 4. 尽管思想领导力具有推动业务成果的明显力量，但大多数组织表示，它资源不足，被滥用，并且没有适当地衡量。 善于量化认为领导力投资回报率将是更有能力获得可以扩大他们努力的资源。 发布思想领导力的B2B公司寻求推动业务产生成果。 大多数思想领导力的产生者都希望它能给他们的组织带来积极的情绪，或者让潜在的客户更密切地关注他们。 思想领导力的生产者期望它做什么： 40% 48% 55% 得到潜在客户考虑他们的产品或服务。 得到潜在客户积极思考他们的组织。 得到潜在客户联系他们以获取更多信息。 许多B2B公司使用的基本指标并不能揭示思想领导力的真正商业效应。 1几乎 42% 思想领导力的生产者仍然通过寻找增加的网站和社交页面流量来衡量有效性。 说他们没有任何过程到位以衡量有效性。 很少有B2B公司能够将销售线索与他们的思想领导努力联系起来。 如果没有对销售影响的明确衡量，公司可能会犹豫投资于思想领导力计划 -负面强化的循环，使组织变得脆弱。 思想领导力的生产者说他们的组织并不真正知道如何使用思想领导力作为销售或营销工具。30% 29% can链接销售会导致特定的思想领导力内容。 来源：2024年Edelma - LiedI B2B思想领导力影响报告。问题：以下哪些是阻止您的组织产生比目前更有效的思想领导力的主要障碍？数据：%的受访者说，“我们的组织并不真正知道如何使用思想领