B2B 电商事务所 2024 年 ： 一个勇敢的新界

20 分钟阅读 1 预测性商务。 2 个 AI 驱动的自助门户。 3数字免疫系统 12 5 B2B 电子商务的可持续性。 Gerrit Enthoven营销、销售和渠道执行副总裁 欢迎来到the勇敢的新世界ofB2B 电子商务 ！ 全球经济在过去四年中一直动荡不安。太多的事情在短时间内发生了：我们经历了全球大流行、大规模物流危机、由于持续战争导致的汽油和燃料价格飙升，以及后大流行时期的股市暴跌，这导致多家科技公司股票下跌并被迫进行大规模裁员。仅举几例。 并且2024年很可能是这个崭新时代的第一年，在这个新时代中，AI将成为日常生活的一部分；预测性解决方案将帮助我们在未来可能带来的情况之前做出商业决策；我们将衡量我们发送或接收的每个包裹的碳足迹；而且，我们的业务作为卖方或买方，将由AI助手自主运行，速度比你想象的要快。 但这些年来也产生了许多良好的和重要的变化：所有生活方面向数字化解决方案的巨大加速、首次在日常生活中实际应用的人工智能、对可持续性的知名且更集中的关注，以及一般而言，人类购买和销售行为的变化——这是作为物种存在的我们内心的核心——这将对于人类的可持续未来至关重要。 并且这些变化已经在复杂的B2B世界中反映出来。毕竟，虽然B2C可能是普通公众商业活动中的常态，但B2B市场才是支撑全球经济的真正动力。 对于 B2B 来说 ， 2024 年的目标不仅仅是优化你的电子商务 ， 以更经济有效地处理基本交易。 我们试图传达的是，新冠肺炎危机确实极大地改变了我们的世界。例如，根据美国商务部国际贸易局的一项调查显示，全球超过90%的B2B公司现已转向虚拟销售模式。这代表了巨大的转变，将电子商务标准化为常规的商业交易方式。 这就是为什么今天，我们想与您分享对未来B2B电子商务具有重要意义的七种趋势的深入见解。 B2B in 2024:成长的挑战在一个不断变化的场景中 在全球背景下，B2B组织必须致力于增长。这是唯一可行的方式，也是最好的方式。全球市场不断变化的格局迫使我们必须“向前逃脱”以增加收入，并确保业务的持续运转，从而保留足够的资源和能力以应对任何未预见的挑战。 因此，在2024年，任何B2B组织将增加市场占有率至少超过10%作为主要目标应该是首要任务。 但是 ， 即使在不确定的经济时期 ， 我们如何使市场份额同比增长 10 ％ 以上 ？ 关键在于采用五种重要的现代销售和营销策略 ： 采用所有这些策略的公司比仅专注于一项策略的公司更有可能实现超过10%的市场份额增长，这在最近的麦肯锡报告中有所体现。 在同一份报告中 ， 我们还有另一对关键线索来解开 2024 年 B2B 业务的成功公式 ： • B2B电子商务已成为最有效的销售渠道：有35%的受访者将其评为首位，高于面对面销售（26%）、视频会议（12%）、电子邮件（10%）和电话（8%）。 • 获胜的B2B公司投资于复杂的市场营销策略，超越了基于账户的营销，并且在其外联活动中过度使用了高度个性化的方法（定义为根据决策者的需要、档案、行为以及过往和预测的互动，向其提供独特的信息）。 总体而言，在这种不断变化的背景下，持续增长仍然极具可行性，B2B组织可以在2024年通过关注将定义全球市场的基本趋势来实现这一目标。这就是为什么今天我们要为您提供一份将在2024年定义B2B电子商务成功的关键七大趋势的精选列表，以帮助您的品牌和业务取得成功。让我们开始吧! 1 预测性商务 我们的第一个趋势也是迅速成为标准的趋势：预测性商业。这一趋势的核心很简单：利用AI预测客户行为，并在B2B组织方面采取准确且个性化的行动，以更高效地满足客户的所有需求，并更快、更安全地处理他们的任务。 到 2020 年价值 52.9 亿美元 ， 预计到 2028 年将增长到 415.2 亿美元。 个性化推荐 ： 人工智能在预测商业中最常见的且已广泛使用的应用是个性化推荐。实际上，诸如亚马逊和Temu等市场的巨大成功背后，总有一种类型的AI技术用于个性化推荐。 这个想法虽然简单，但在实际应用中却有很大的潜力。事实上，应用范围如此广泛，以至于为了帮助您导航这一强大技术，我们精选了几项我们认为将在2024年引领这一趋势的预测性商务应用。 该想法是利用人工智能的力量，根据用户的浏览记录、购买历史、偏好和在线行为，处理并思考出最适合的潜在产品推荐。 事实上，基于人工智能的预测性商務和预测性工具的力量如此强大，据Statista统计，预测分析软件的市场正处于快速增长之中。 动态定价是预测性商务的另一项关键组成部分。通过使用全渠道价格管理功能，B2B组织可以确保动态定价策略在一致性、灵活性和透明度方面的建立。 从之前的概念衍生而来，个性化搜索结果或产品发现——如今正被这样称呼——不过是将AI应用于您的B2B电商平台，为访问您网站的潜在客户推荐可能符合其搜索意图的产品或服务。 现在，这与之前的有何不同？产品发现正在从单纯的推荐方式转变为更具预测性的方法，这意味着产品发现引擎将用于首次访问网站的用户。与仅仅基于推荐相比，AI 可能对特定用户的行为没有了解。然而，它仍然可以通过根据所有先前用户的行為选择产品或服务来提供相关的内容。 改进的产品或服务的相关性排名、基于AI标准更快更准确的搜索结果、增强的产品可发现性、搜索自动纠正、实时库存信息以及其它提升功能，所有这些都旨在提高用户的产品发现体验的质量和速度。 显然，由于其庞大的个性化搜索结果，它将成为自主 comerc 业演进的基石，并进而成为 B2B 及全球电子商务未来的基石。 预测性分析 ： 成功实施的三个步骤预测性商务 ： 现在，这是一个巨大的话题。预测分析对于全球商业的未来至关重要。人工智能技术可以使任何B2B组织更有效地处理其分析数据，并基于这些分析数据中的模式和趋势预测市场、客户或竞争对手的未来行为。 1收集所有可以测量的相关数据。 这是任何基于人工智能的技术成功实施的第一步。而这样做的理由非常简单：任何人工智能要想做出决策或提供潜在解决方案，都需要有数据作为决策的基础。 数据分析用于预测可以改善许多不同领域，例如对您的客户或供应商进行库存管理、分类和搜索结果优化、季节性折扣、季节性物流（尤其是对于有季节性高峰如圣诞节或黑色星期五的批发商）、以及甚至帮助预测进入新市场的最佳成熟时机。 2从基本的 AI 设置开始。 如今，许多公司提供基本的人工智能实现。从这里开始。不要试图开发深度机器学习的超智能AI。这并不必要。实际上，基于用户在B2B电商平台内部行为的简单配置的电子邮件个性化推荐系统等直接的人工智能实现——例如为电子商务平台注册用户生成基于其行为的个性化推荐系统——配置简便且能带来巨大的效果。 3实验 ， 尝试和进化。 最后，确保你为预测性 commerce 实施的人工智能方案能够成功、盈利，并具有前瞻性。这既简单——又极为有效——就像试错一样。测试、实施、尝试，记录下什么有效和无效。目标是追求盈利能力，但不要忽视人工智能在预测性 commerce 领域带来的其他关联益处，如更好的客户服务、更快且更具上下文的相关搜索结果、更有效的季节性仓库管理等。关键在于验证哪些有效，逐步扩展这些有效的方法，并且最重要的是要灵活应对。 2 个 AI 驱动的自助门户 我们为什么这么说？目前，如果你想在全球范围内销售B2B产品或服务，你需要拥有一支由多语言客户服务专业人士组成的团队，能够用多种语言在多个时区回答潜在用户和客户关于你的产品或服务的问题。这意味着只有部分B2B组织能够成功提供全天候全球支持，而其他组织则不得不外包这项服务。 我们的2024年趋势深入探讨了回答全球化商业时代根本性问题的努力：人工智能究竟能为我们这些卖家以及提高买家便利性方面做些什么？ 提供客户支持解决方案的公司 ， 以便在全球范围内销售。 除此之外，还有另一个强大的理由支持您在电子商务中实施自助服务：千禧一代——以及随后作为数字原住民出生的世代——更倾向于与较少的人工交互进行交易。 并且答案是大量的改进。从简化人类互动开始，增强全天候的支持和销售能力，目前这需要大量的人力和经济资源。 快速实施 AI 驱动的自助服务门户的三个步骤 ： 事实上，他们偏好这种方式以至于《哈佛商业评论》指出，在遇到问题时，有81%的客户会选择先尝试自行解决问题，而不是直接拨打客服热线。 1拥有您的客户档案。 3将 AI 驱动的自助服务与个性化客户旅程相结合。 2从基础开始。 除非你的B2B组织拥有极其充足的资金并可获得额外的人力资源，否则你应该从激活核心或基本功能中的AI支持开始进行B2B AI驱动的自助实施。允许AI在已经测试并通过验证成功的基本功能中实现应用：如基本客户服务聊天、基本产品推荐、基本确认交互（例如电子邮件、预订和访问特定产品信息）等。一旦你的电子商务的核心功能在AI驱动的自助场景下运行顺利，你就可以进一步探索更复杂或额外的功能能力。 这是由于自然的代际转变，千禧一代在全球B2B生态系统中达到了更多的决策位置。哈佛大学不是唯一持有这种观点的机构；Coleman Parkes的研究进一步证实了这一点，声称如果知识库能够满足客户的需求，超过91%的客户会使用它。 拥有对客户组织、现有基础、传统销售和 aftermarket 销售、服务需求及要求的清晰全面理解，并整合各部门的数据。虽然这一点显而易见，但它是至关重要的一步。要实现这一点，首先，您需要建立一个客户交易和行为档案，涵盖电子商务平台上的所有记录，并收集有关客户品牌特定行为的所有数据。这些历史信息将成为您创建成功的基于 AI 的自助服务平台的基本地图，该平台整合了传统“我的账户”部分的所有可用信息。 实施成功的AI驱动自助服务平台的最终步骤将是将这些自助服务功能与个性化的客户旅程相结合。这意味着通过一个由AI驱动的自助服务平台引导，为您的客户提供或潜在客户提供一个个性化的旅程，进入您的品牌、产品和服务。优化自助服务选项以实现个性化能够为通过B2B平台接触您品牌的任何人提供更加相关、盈利性和高效的经验。 显然，就像任何基于AI的技术一样，AI在自助服务领域的应用几乎是无限的。因此，为了帮助您充分利用B2B电子商务，我们已经将重点缩小到您应在2024年实施成功的AI驱动自助服务平台的三大主要应用。 Intershop Copilot:为您的电子商务业务指路明灯 这项技术无疑将革新客户与品牌及B2B组织互动的方式，创造更为一致和高效的买家体验，并为品牌提供有关潜在客户和客户在线行为的重要信息。 一种具有较高潜力的AI应用将是AI顾问。这种AI助手能够指导、建议并在电子商务的关键行政职能方面提供支持。 设备甚至可以与您的浏览器交互。使用此AI工具，B2B组织可以通过自然语言文本聊天有机地向Copilot提问，例如“我哪种产品销量最高？”AI将根据您的实时业务数据提供统计上准确的答案，以及其他许多功能。 这个主要理念是利用人工智能的力量与您现有的系统景观相结合，创建一个虚拟的超级员工，能够引导客户进行个性化的产品发现，创建互动的、量身定制的客户旅程，提供针对常见问题的上下文相关答案，并最终帮助客户更自然和互动地找到他们真正想要或需要的东西。 但是，Intershop Copilot 不仅仅只是为客户提供建议。正如其名称所暗示的那样，它是一种人工智能设计，旨在帮助电子商务管理者和产品内容编辑成功导航全球B2B贸易的世界。 确实，拥有一个能够每日处理大量数据并给出准确答案以引导企业向高效和盈利方向发展的强大AI助手，确实是任何追求成功的组织必须获得的前沿解决方案。 在浏览器中作为侧面板运行并连接到数据中心 ， Copilot 可以在多种 3 数字免疫系统 人工智能解决方案时代将带来另一个决定性特征：自动化。同时，一个日益引起关注的问题出现了：如果我的AI开始做出错误决策怎么办？在减少的人类监督之下——或某些流程完全没有任何人类