2024 年 B2B 电商终指南报

如何开始在线销售 B2B Contents 改变购买行为对 B2B 卖家意味着什么 3 趋势 1 ： 成功不再取决于亲自销售3趋势 2 ： 企业买家期望端到端5个性化体验趋势 3 ： 全渠道商务成败6 来自 B2B Shopify 品牌的 7 个提示 ， 为您的成功做好准备 8 1. 重新考虑你的运营战略82. 确定你的关键渠道93. 从小开始 ， 然后缩放104. 通过品牌一致性建立信任105. 价格为利润 ， 而不是过度折扣116. 制定供应链应急策略117. 选择合适的数字商务平台13 如何评估 B2B 电子商务平台 14 集中且可操作的客户数据14自助订购16易于发现产品和访问信息17可定制、灵活且安全的支付19可靠准确的库存信息21 信守交货承诺22 market—five times over—with a $17.9 trillion valuation.不断变化的买方动态正在重写 B2B 商务的规则手册。一个曾经依赖于面对面事件和相当长的面对面时间的过程销售人员已经转移到网上 — — 在过去的三年里明显如此。事实上 ，全球 B2B 电子商务市场甚至超过了 DTC 电子商务 businesses alike.随着商业客户越来越多地寻求便利和效率 ，电子商务承诺 ， 企业对企业 (B2B) 在线销售是一个关键面向线下批发商和直接面向消费者 (DTC) 的战略增长杠杆 如果您正在考虑扩展到 B2B 电子商务 ， 没有更好的时机在本指南中 ， 我们将查看 ： What today’s buyers expect from B2B ecommerce websites

Key operational decisions to consider when planning your expansion

•••电子商务平台注意事项 什么改变购买行为B2B 卖家的手段 无论你是一个成熟的线下批发商 ， 还是第一次考虑 B2B ，转移购买行为将对您的业务战略产生有意义的影响。下面是三个关键的 B2B 买家趋势及其对 B2B 卖家的影响 ： 趋势 1 成功不再取决于亲自销售 依靠销售人员来管理整个批发过程的日子已经一去不复返了。3 ％ 的 B2B 买家表示强烈喜欢免费的购买体验销售代表完全互动。对于他们确实有的对话 ， 他们更喜欢通过聊天而不是电话与供应商和销售代表交谈。 35%77%如果你是一个成熟的批发商 ， 你担心把你的交易转移到网上以及它将对您的销售周期产生的影响 - 不要。现代买家愿意花通过在线销售渠道获得大量资金 ， B2B 买家表示他们愿意在一次交易中花费 50 万美元或更多 ， 以及愿意花费的 B2B 客户50, 000 美元或更多。只有一个警告 ： 有了如此大量的交易 ， 买家需要相信你的电子商务结帐。 现代 B2B 买家愿意花更多在线 暗示 在结帐时 ， 熟悉是关键。更重要的是 ， 买家还需要信任你的商店正在安全地处理他们的付款信息 ， 并且有一个信息安全政策到位。 趋势 2 企业买家期待端到端的个性化体验 您的 B2B 和 DTC 购物者有一个关键的共同点 ： 他们都渴望为自己量身定制的购物体验。 但是在直接面向消费者（DTC）购物体验方面取得显著进展的同时，B2B电子商务却有所滞后。确实，有在线业务买家表示他们已经更换了供应商。67% 的人追求更 “类似消费者 ” 的体验。 67% 的在线商业买家表示 ， 他们已经更换供应商 ， 以追求更 “类似消费者 ” 的体验。 暗示 为您的批发客户交付类似直接面向消费者（DTC）的体验将需要一套新的Commerce能力。B2B买家今天期望其数字供应商提供的关键功能和特性包括：精选的产品选择、针对客户的定价和折扣、易于访问以往产品及重新订购的能力，以及预先协商好的支付方式和条款。 趋势 3 全渠道商业是成败的 interact with suppliers, up from just five in 2016. Enter: omnichannel retail.

在今天的 B2B 购买旅程中 ， 没有从数字到亲自或从一个渠道到另一个渠道。事实上 ， B2B 客户现在经常使用10 个或更多个通道 全渠道零售是一种完全集成的商业方法 ， 为购物者提供跨所有渠道或接触点的统一体验。 72% 的 B2B 公司通过以下方式销售七个或更多的渠道增长了他们的市场份额 DTC 1.0 品牌 - 表示愿意的品牌从不在零售中销售 - 我认为他们必须走正确。你建立现代品牌的方式我们的观点是 ， 你必须尽可能多的接触尽可能点 ， 特别是因为有更多drophipping 品牌比以往任何时候都有更多每天都会出现的品牌。而且是有效的在商店里。 " Jon Shanahan ， Stryx 联合创始人兼首席营销官 暗示 B2B 供应商不再能够通过一个渠道 ， 他们也不能忽视电子商务作为渠道。通过面对面参与的选项 ，远程和自助服务应适用于所有客户 ， 从小型到中型企业 ， 直至最大的组织。 来自 B2B 电子商务品牌的 7 个提示 ， 为您的成功做好准备 这些趋势重新定义了B2B市场格局，并对传统线下批发商和寻求拓展至B2B电商领域的DTC公司产生了影响。在两种情况下，转型都需要从根本上改变业务运作方式。 但若操作得当，在业务中添加一个数字B2B渠道可以带来转型性的增长。为了帮助您起步，我们采访了七家成功的Shopify品牌，以获取他们在规划向B2B电商扩展时应优先考虑的关键建议。 1. 重新考虑你的运营战略 为您的业务添加在线 B2B 渠道与您的运营策略有什么关系 ？ 一切。 你第一步应该是与市场营销、销售和仓库团队合作，明确B2B销售流程应如何构建——从发现需求到最终交付。这包括文档化你将如何处理以下内容： • 价格结构。您将对B2B买家提供多少折扣？是否会对不同的客户或客户群体提供不同的折扣？需要满足哪些条件？这种折扣定价模式如何影响盈利能力？确保团队内部达成一致，以避免向买家传达混杂的信息。 • 股票和产品信息。是否更新了产品信息？从新的图像到技术文档，确保您有相应的系统来向直接面向消费者（DTC）和企业对企业（B2B）客户提供准确且一致的信息。 • 交付结构。与直接将包裹送到客户家中不同，B2B买家通常会要求特殊的交付条款。告知仓储团队如何处理这些B2B订单的拣选、打包和发货流程。 2. 确定你的关键渠道 Omnichannel retail doesn’t require you to be everywhere—just everywhere yourcustomers are. 如果你是B2B领域的新人，可以从开发买家角色入手，并理解他们的购买旅程，包括线上和线下。他们在何处搜索产品信息？他们经常光顾哪些零售商？ 拉扎维将ELAVI的B2B和批发渠道视为推动其收入增长和品牌知名度的关键动力，并将其比作一个营销渠道。 我们的胶原蛋白棒通过Earthbar销售，在明尼苏达州 Mall of America 的Lululemon咖啡馆和加利福尼亚州Equinox咖啡馆中销售——Earthbar是我们战略合作伙伴之一，共享相同的目标消费者群体。梅丽莎·拉扎维，ELAVI的创始人表示，“这些替代渠道可以促进品牌发现、试用和便利性，因为顾客可以在较低的成本下购买单个单位的产品，并在产品面前做出冲动购买的决定。” B2B/批发业务还允许我们处理更大的交易量，以更具体验性的方式与客户互动，并将其融入客户的日常生活中——例如，在他们锻炼时工作的健身房咖啡馆取一款胶原蛋白棒。 ELAVI 创始人 Michelle Razavi 3. 从小开始 ， 然后缩放 斯托乔创始人兼CEOJurrien Swarts 建议抵制快速扩张的诱惑。“从小开始。独立零售商是最好的选择，”Jurrien 如此说。“他们通常对利润率的要求较低，愿意订购少量货物以测试市场反应。此外，您还会发现采购前置期较短——通常为一到三个月，而全国性零售商有时会提前12到18个月才做出采购决策。” 您通常有机会与决策者——店铺所有者进行沟通，“反馈至关重要。您将能够从独立零售商那里获得诚恳的反馈，了解哪些策略有效，哪些无效。”Jurrien 如是说。 4. 通过品牌一致性建立信任 如果您已经在线销售 DTC ， 您的 B2B 电子商务店面应该感觉像是您的 DTC 品牌的延伸。 许多企业主认为为了应对不同的买家角色，他们必须彻底重置整个网站或策略（或者干脆设立一个单独的店面）。但实际上，并非如此。同一个在线商店——并且应该如此——可以同时支持两个渠道，对任何一个渠道的影响最小化。实际上，一致的品牌形象有助于建立品牌认知度和客户忠诚度。 品牌忠诚度建立在成本、体验、质量和一致性之上。ninety percent 的客户期望在所有营销平台和渠道上都能获得类似的品牌体验。 我们的一项最大优先事项是确保企业和商业两个部分（DTC和B2B）感到统一。同一品牌，同一网站，同一质量，最重要的是，同一服务，“Lively Root的CEO Colin Barceloux如是说。“我认为公司最大的错误之一就是试图将两者分开。公司能够整合这两种类型的业务 offerings，从长远来看对他们更有益。” 90 ％ 的 B2B 客户希望在所有营销平台和渠道中对品牌有类似的体验。 5. 价格为利润 ， 而不是过度折扣 企业客户期望您面向普通消费者销售产品的价格有所优惠。但要注意不要通过过度打折来蚕食您的利润空间。 REECH的Bernie Schott表示，合适的批发折扣通常为制造商建议零售价（MSRP）的30%至50%。 伯尼表示：“确定一个既能吸引企业又能使品牌有足够的利润空间使其值得实施的折扣可能是具有挑战性的。如果折扣过低，购买方可能不会感兴趣，因为这无法为他们带来足够的利润。而如果折扣过高，品牌本身可能会处于这样的境地：B2B模式的经济模型不再合理。” Thirdzy联合创始人兼首席营销官Justine Ward博士表示，这就是该公司选择从小做起并与其它小型企业合作而不是追求大型跨国零售连锁企业的原因。 当我们在网站上设定价格时，我们内置了足够的利润率以能够提供批发折扣而不亏损，”她说道。“然后我们整理好了零售信息/宣传册和批发定价，并开始了传统的冷联系营销过程。” 6. 制定供应链应急策略 如果COVID-19给企业主带来了任何教训，那就是供应链是脆弱的，任何中断——无论大小——都可能对企业造成伤害，往往是不可逆转的。 根据委托 ，研究由Forrester Consulting受Shopify委托进行，调查显示品牌预计在未来12个月内将面临的主要供应链担忧包括运输延迟、运费增加和制造延迟。 供应链危机如何影响企业 说当前的供应连锁危机是负面的影响他们的能力满足客户需求 期待供应链让问题变得公平2023 年情况更糟 Shopify / Ipsos 商业趋势研究 ， 2022 避免在供应链中出现任何中断对于满足B2B客户至关重要，因此可以采用几种措施来确保这一点。供应链弹性策略您的业务销售保持稳定。两个受欢迎的是 ： •近邻 ： 使用附近或同一区域内的分销商对供应链有更多的控制。 Multisourcing: Having a wide range of distributors as a backup plan in•有些人无法交付。 这些应急计划有助于建立弹性 ， 并确保您的公司始终能够获得新的贸易库存。 更重要的是 ， 这两种策略都可以节省与运输相关的温室气体排放 ，50 ％ ， 每个包装的整体足迹平均减少 10 ％ - 现代 B2B 买家支持品牌时的两个因素。认为重要 7. 选择正确的数字商务平台 platform that combines both strong B2B