023 山石网科20260723

00:00:03 呃，这个单季度盈利水平在展望下半年的话，是不是还有这个持续性啊？然后我先这个一个一个问题再提交啊。嗯，好的，好的，那感谢提问啊。呃，确实像远涛刚才讲的一样，就是二季度的预告出来之后，呃，各方面都是比较关心三石的业务。那我简单地做一个介绍吧，确实这个二季报呃，本身我们觉得各方面都在好转，大家都知道这个一个事情的发展有内因有外因啊，内因一般是主导因素，所以我想实际是也不例外。 00:00:40 在第二个季度，包括第一个季度整个的上半年啊。扶阳主要还是膳食的内因在起作用，就我们自己的。啊团队的战斗力啊，团队的生产能力，就真实的营销的能力啊，在不断的这个上涨。那我想内因还是驱动了30上半年变化的一个主要因素。当然我看方方面面的这个也帮我们在解读对吧，如何看待我们自己的这个上半年，我觉得现在确实大家对现在都比较了解。 00:01:11 一方面就是我们整个双A战略从提出来到以A级为代表的落地，那这件事情到目前为止啊，我想我们自己给自己打80分啊，给自己打80分就过去我们可能去年是一个量产的过程，那么今年呢是一个推向市场的过程。我想经过前半年的努力啊，实际上我想给自己打80分啊，这是推动实验室网课整个上半年最最重要的一件事情。 00:01:39 所以我在360的这个大会上接受媒体采访，给我也提了一个观点。他们想让我用一句话来形容山石网科。啊，就是业主，你用一句话就是膳食网格是谁？我就奇牌是唯一实现芯片级自研的安全产品和服务的提供商。那我想以这个为代表啊，这是我们上半年非常重要的一个烙印，就是30在双战略里啊，特别是我们的这个战略的落地啊。实现了业绩上的这种提升啊， 00:02:13 过去可能大家还觉得诶，那aic这件事儿能不能实现三石的高质量发展？所以高质量发展 的含义就是量的增长啊，质的提升。那我们看到了我们收入。在增长质量也在提升啊，这两个方面应该说呀，用二季报都给了一个回答。所以在这个过程当中，我想大家长期跟踪安全行业。都知道在我们这个行业里比较麻烦的一件事儿呢，实际上是过去讲的增收不增利是吧，就收入可能有些时候靠集成啊靠服务啊有些增长，但实际上并没有获得相应的利润。 00:02:51 那像我们的2季报，让我比较高兴的是，我们确实通过aic的落地啊，实现了自身高质量的发展，就不仅是一定程度的收入的增长，更大的是利润的增长，就是毛利率。啊，而且是在克服了外部无论是内存呢等等这些价格上涨的因素之后，我们仍然实现了毛利率较高的一个增长，应该说这个这个增长。还是来之不易的，所以我想这是驱动增长最最重要的一个因素。 00:03:26 当然在这个过程当中啊，我们也看到就是业务结构进一步的优化，因为确实过去30呃从我到公司这样的三年，我们不断的推动结构变化，这个结构有两个含义，一个是。组织结构啊，一个业务结构，那么在业务结构上，我们看到了说过去我们长期靠金融运营商的集采业务。但实际上以上半年为例啊，我们有三个30%，那第一个是说海外的增长仍然以超过30%的比例在增长啊，那这个也是我们很高兴的。这个上周呢是在周末，巴西的这个客户到了这个苏州啊，做这个考察，效果也很好。所以今年我们除了港澳，除了东南亚，在巴西也希望能够有。 00:04:14 呃，大的这个发展，所以在客户的结构上，我们看到海外的增长仍然保持了30以上这样的一个比例。 00:04:22 那么另外一个实际上就是我们的金融。啊金融金融过去是大行，就是大行的集采，但是我们提出来像去金融要增长这个区域金融来自于两个方面，一个是大行的区域业务，比如工行中农工建交，它的省行在做什么。啊，他下面的金融创新在做什么？的业务有什么样的？这个金融创新需要三创科去助力的，特别在AI上我们能做什么？ 00:04:51 那么另外一个呢，实际上是金融和保险啊，在这个方面实际上我们的这个进步都是明显的，包括我们在像兰州银行这样的区银行就提出了从总行集采。走向区域金融这样的一个战略。那么上半年整个的这个发展也是不错的，所以从战体上来讲啊。我们整个的这个金融行业的增长超过了30%，占比超过了35%，所以应该讲金融行业的主导性。啊客户的质量取得了进一步提高， 00:05:22 另外一个实际上就是我们的企业业务，实际上过去实际上是在企业业务上做的是个短板，这个短板呢。啊，虽然和我们过去的基因有关系，因为我们并不是人特别多这样的一个厂商，我们相比还是比较小的啊。我经常讲山是是个小微企业，两三百个销售摊到全国呀，基本上可能每个省就那么几个人。所以覆盖企业级客户啊比较困难，但实际上上半年下来，无论是能源铁路、海康啊，科大讯飞、美团牧原这。大的企业级客户啊，都给了我们非常大的信心啊，包括比亚迪。 00:06:01 所以在企业结构上的这个增长也超过30%，所以这样三个30%啊来告诉大家，实际上在业务结构上有了非常好的一个。改变这才是我们发展的这样的一个一个基础。 00:06:15 所以总结来讲呢，我想确实要通过A这个实现了我们自己高质量的发展。 00:06:22 然后也让我们自己的业务结构啊有了非常好的一个改变啊客观地讲。 00:06:28 这个到目前为止，我们还没有在ASIC推向客户的过程当中。啊收到客户对产品的不满意的地方啊，无论是测试客户的实际使用，到目前为止啊，都非常顺利的这样的一个状态，那么实现了当季啊。盈利啊，当前现金流实现了大幅的好转，而且毛利率啊有个比较高的一个增长。客观来讲，如果真的没有这个内存条这样的价格，是我们还能够表现得就更好一点。 00:07:00 但是对于下半年，我自己相信啊，因为每一个季度3都是一次考试。 00:07:05 我过去讲在做分销的时候一年冲刺一次，但现在基本上是一个季度，就是过去的一年，每个季度啊，我们营销团队都在复盘总结，哎，我们还有什么做得不好的地方啊，所以在半年的时候啊。 00:07:19 我们第一次出现了双百完成率都非常高的事业部，也就是说它的收入完成率。和它的毛利完成率啊，都实现了百分之百，这在过去的30啊。是不太可能的，所以通过呃，从收入考核切换成毛利考核。也推动了整个山石在考核上面进一步的能够提升自己的效率啊，提升自己的这个效率。所以通过结构的这个优化呀，我们也让自己的业务有更进一步好的这个表现。 00:07:53 当然可能另外一个方面，我们确实持续的不断的优化我们的费用结构，大家可以看到我们的这个这个这这个报表哈，确实无论是我们的整体的人效，到目前为止我可以讲不断的提高还有没有空间还有。啊，还有就是继续聚焦头部客户。 00:08:11 继续加强我们的头部生态的合作，我们前呃上一周跟华讯网络做交流啊。 00:08:20 到目前为止，上半年华骏网络跟山石业务的合作基本上已经是去年的。80%了。啊，就是去年基本上呃，如果是100块钱的话，上半年华西已经做了80块钱了。那华讯今年的业务是我们非常大的一个。 00:08:39 这个标杆吧会加强跟头部啊这些合作伙伴的这个合作，进一步优化我们的结构，特别是我们提出了替代国外品牌这样的一个想法，到目前为止啊。得到了方方面面非常热烈的响应，那不仅是客户，哎说你拿你们的产品来测一下是吧，这个以很多大客户头部电商为例，这个替换都是很丝滑的。那现在呢也有很多。这个友商的生态主动地找过来，哎，我们能不能做这个省啊？能不能做这个事啊？能不能承包这个细分行业啊？我们都在这个加强的过程当中。 00:09:17 所以以上吧，我想确实通过aic牵一发动全身，让公司内外啊对我们上半年的这个表现都是满意的。当然这样的一个过程，特别是跟国产国外品牌替换这样的时机的契合是非常非常好。我们现在越来越觉得30还是恰逢其时。啊，aic个推出的时间表和整个国外品牌替换这个窗口期啊契合得特别好。早半年可能窗口期还没来，晚半年呢可能就过去了。所以现在无论是内外部对于替换这样的商机，我想两到三年啊，都将是我们非常重要的。 00:09:58 一个利润和收入的来源，所以在上半年基础上，对于三季度、四季度啊，我们充满信心。 00:10:05 好吧，谢谢大家，嗯。诶，好的，谢谢叶总这个非常详细的回复。呃，我正好也echo一下，就是呃提到咱们提到的这个毛利率增长这一点。呃，从长期跟踪的视角来看，确实我们山石一直都是同行业，就是毛利率这个最高这一档水平的这个非常少见的公司。呃，然后但是从今年的半年度业绩预告来看，其实还有蛮多同行业的公司因为这个上游原材料涨价啊，所以其实毛利率还是有一些承压的。但是我们这边毛利率增长了，可能这个也和呃，确实有李总提到的，就是我们这个aic战略，现在在这个实实在在的展现这个实地的作用有关系。就所以呃， 00:10:48 我再跟进一个就是和A森相关的一个问题啊，就是我们今年的这个二季度的利润同比改善的这个过程当中，呃，如果就是。量化的来看啊，就是我们aic具体的贡献程度怎么样，然后包括从产品的这个替代节奏上来看啊，就是aic平台在产品端的这个替代进展。呃，这个现在是什么样的水平啊？包括像这个上半年我们AC个产品实际上有多少收入啊，以及不知道方不方便分享一下， 00:11:20 就现在在整体的收入里面，我们AC的产品的占比有多少？呃，如果分季度来看啊，这个1季度2季度的这个AC的相关的收占比是一个什么样的变化趋势，以及我们下半年啊，怎么去看aic个产品实际落地的这样实际的兑现的效果啊。 00:11:40 嗯，好，呃，我先简单地讲两句，然后请尚总和贾总做这个补充。呃，我觉得每个公司的发展确实应该有自己清晰的战略。那么在这个市场里面，如果大家都是呃无差异的，对 吧，过分的这个同质化呀，这样公司是很难。取得自己的竞争优势，那么过去大家都会觉得防火墙。呃，这样的一个品类虽然是安全里面最大的品类，但差异性并不大。呃，所以长期处在一个同质化的竞争，那么只有一个办法，就不断的压低大家的价格啊，恶性竞争这一个红海的市场。 但我们特别特别高兴的就是山石走出了一条跟别人不一样的道路， 00:12:23 我们经常讲中国第一、世界第三这样的一个aic的路线。而且反过来来讲呢，今天无论是帕lo奥to对吧，还是其他的美国公司，那也验证了包括走了ASIC这样的路线，让证明我们这条路线啊是不仅是走得通的，而且在中长期来看。它也具备一定的领先性的，所以当时芯片一次性流片包括量产的时候，我跟你讲，依托aic个技术啊，让三石的产品。领先我们的对手5年左右啊，所以我想我们很高兴山水有一条自己的。独特的技术路线靠高品质。 00:13:04 Com ASIC实现的高稳定性。啊？高低多节稳啊，低延时等等一系列特性啊，满足客户的不同的需求，提高我们自己的获利能力，然后再把这个利啊投到我们的研发里去， 00:13:19 从山石不走。啊，规模化扩张的路线，我们希望这些小而美。啊，走一条跟这个很多靠扩简单的覆盖和扩张不一样的这样的技术路线，那在这个过程当中啊， 00:13:33 上半年整体表现跟我们预期比还不错，但是相关的数字呢，请尚总做一个补充吧，尚总。 00:13:50 喂？夏总，这会儿应该是刚好有个临时的电话，要不贾总您先说一下？咱们哎，这个没事，那我继续说吧。那我继续说吧，啊，我继续说。我那我帮上总说吧。啊，这个实际上呢，刚才大家的这个A远道听得见吧。可以的叶总，没问题喂，可以的可以的啊，可以啊，好啊，我们实际上看我们的这个自己内部的数据啊，因为刚才我讲就每家公司有这样的一条路线啊，实际上非常重要。对吧，过去讲纲举目张啊是吧，纲不举你这个目怎么张呢？就实际上是A，这个就是三石的纲啊。 00:14:25 那么以这样的一个纲为分解呢，我们在第一季度大家看到的实际上我们基本上我们AC这个占比啊，大概在10%左右。啊第一季度大概在10%左右，那么第二季度现在看下来呢，我想是超过20%的，就单第二季度整体收入啊a9的占比是超过20%，所以这也是销售员到目前为止， 00:14:49 为什么我刚才讲大家对于替换C卡。30的销售员都眼睛放光，他只要一听说这个