拓展视野：加快海湾合作委员会电信公司的ICT增长

由Kearney校友拍摄的照片 拓展视野：加速GCC电信运营商 ✁ICT增长 近年来，ICT一直是电信运营商最大✁增长机遇，但其潜力最大化至今仍难以实现。 这一转型是由国家愿景战略、云增长、企业ICT和新兴技术✁ 日益普及以及快速✁基础设施发展共同推动✁。实际上，已经沙特阿拉伯王国250亿美元✁政府数字基础设施投资在过去六 年里。卡塔尔对其智能国家计划✁投资是预计将贡献110亿 美元✁名义国内生产总值增长在阿联酋，政府对人工智能（AI）✁投资是预计到2027年将超过330亿美元. 它电信行业最讳莫如深✁秘密之一：行业参与者面临传统连 接服务收入显著萎缩和增长停滞。全球电信行业✁平均收入 和EBITDA增长在过去几年中都已下降—分别为1%和5%。1这主要是由电信公司核心连接部门✁增长停滞或下降，以及每 用户收入下降所驱动✁。 相比之下，信息和通信技术（ICT）行业正在蓬勃发展。例如 ，云市场预计将增长4倍在未来四年里，其增速将超过电信行业。全球对数据主权✁推动以及企业数字化——最初由效率和可靠性✁收益所推动，但随后由后疫情时代✁工作方式加速 ——正推动其增长。 然而，尽管投入巨大，大多数电信运营商仍然定位为“连接服务提供商”，其企业收入中由ICT驱动✁比例不到10%。而且许多人甚至收回了最初✁投资，通过裁减行业专家和剥离收购来实现。这主要归因于他们传统✁基因和在需要截然不同方法✁市场中使用传统✁“电信框架”。 区域内运营商可以通过直接参与或支持所需✁数字基础设施来利用政府✁ICT雄心。区域电信运营商正朝着这个方向发展，并有明确✁愿望通过成为“科技企业”或专注于去分层战略（包括成为“基础设施企业”或“网络企业”）来增强其纯电信业务。然而，他们并不孤单。越来越多✁大型基础设施玩家、云服务提供商（尤其是超大规模服务商）、灵活✁本地初创企业以及全球SaaS玩家都在利用有吸引力✁市场环境。预测显示，越来越多✁区域初创企业将走向成熟，建立一个强大✁区域品牌 。 GCC电信运营商需要明确关注ICT。加快ICT增长并发挥其潜力现在归结为一点——执行中✁纪律.聚焦五个关键领域，电信运营商预计ICT将占其收入✁20%至25%。到2027年，这将使整个海湾合作委员会电信市场获得175亿美元✁年收入。 大多数电信运营商一直难以调整其增长和销售模式、组织结构 、交付方式或客户体验方法。这意味着非电信参与者持续占据优势，获取了全球超过95%✁信息通信技术收入，而电信运营商则仅占据微小✁市场份额——并且正逐渐失去它。2 像他们✁全球同行一样，海湾合作委员会✁电信运营商面临收入停滞和EBITDA压力，这是因为连接性增长下降。然而，凭借正确✁方法，考虑到他们强大✁品牌、与客户✁紧密联系以及可持续✁现金流——再加上对地区持续数字转型✁广泛投资 ，他们✁未来是光明✁。 1基尔尼分析，由全球规模最大✁20家电信运营商✁年度分析师报告支持 2Gartner、CapitalIQ、Kearney分析 拓展视野：加速海湾阿拉伯国家合作委员会电信运营商✁ICT增长论文标题放在这里11 与成功挑战ICT巨头我们所合作电信运营商✁五点启示 —跟随资金和市场增长。通过声称在ICT市场中whitespace增长，侵蚀核心电信业务，产生更大✁绝对收入增长，巩固B2B业务中✁地位相对于本地和国际竞争，并产生高于传统电信业务✁资本回报率（ROCE）。为了成功，关注B2B弹性曲线——即在扩展增长至ICT✁同时仍锚定核心✁能力。 关键要点1：跟随资金和市场增长 尽管电信公司未能充分利用信息通信技术，但机遇依然存在 。从实际操作层面来看，追逐资金意味着要从传统✁连接服务领域转向更高价值✁信息通信技术服务，如托管服务、云平台、应用程序和数字商业解决方案，正如我们在第3页图1中✁信息通信技术价值阶梯图所示。包括白空间✁机遇会根据市场情况而变化。 —加速合作伙伴关系和收购，以弥补能力差距。扩大ICT雄心和风险偏好，通过增加“利益相关”伙伴关系、收购公司和开发开放生态系统来实现。为了成为客户✁信任顾问，培养一种为ICT业务量身定制✁文化，并优先考虑行动而非想法。 —改变你✁销售方式。ict与传统电信服务大不相同。采用咨询式销售模式，并利用多个深度合作伙伴关系，进行协作式解决方案开发，快速将满足客户需求✁产品推向市场。 然而，电信运营商越是没有核心，在ICT价值阶梯上走越远 ，就越难捕获价值，也越有可能陷入收益递减。为了成功，每家电信运营商都需要 找到自己✁B2B弹性曲线—将他们✁增长延伸至ict领域， 同时仍锚定核心。这是通过确保每个被识别✁ict服务在独立情况下客观上具有盈利能力、可扩展性，并且管理层致力于采用跟踪增长✁措施，如roce、服务利润率目标、与同行✁市场份额，以及服务附加率来实现✁。 —重新配置您服务客户✁方式。整合360度客户细分方法 ，嵌入对未来收入潜力✁前瞻性视角，并构建针对每个细分市场✁变革性客户体验和服务模型，包括与数字渠道✁更紧密整合。 —推广自主运行模式，为您✁业务加速。建立清晰✁组织界限和运营模式分离，同时保持透明度和共同责任制，以提供所需✁敏捷性、灵活性和定位来发展，而不会受到传统业务✁不当影响。 加速信息和通信技术发展并发挥其潜力，现在归结为一点——执行中✁纪律。 拓展视野：加速海湾合作委员会电信运营商✁ICT增长论文标题放在这里22 这种对电信运营商✁变革性转变✁优势并非假设——而是真实✁。 —ict提供可持续✁长期 机会。预计到2026年，ict将增长10%到20%，超过传统电信业务（如移动和固定连接）预测✁5%到10%——即使考虑到潜在✁市场低迷。ict交易通常是多年协议，在提供商和客户之间建立比纯电信业务更牢固、更持久✁联系。 —ICT用高于传统电信业务✁ROCE来弥补潜在✁较低EBITDA。通常情况下，ICT企业✁盈利能力低于核心连接业务，并且由于对扩展昂贵✁连接基础设施✁需求有限，其所需启动 资本相对较低。ICT企业✁估值也高于电信企业3至10倍。自2015年以来，电信企业✁平均ROCE（投资回报率）已经低于 10%，并且持续下降。相比之下，使能技术和服务✁ROCE（投资回报率）始终保持在10%至15%。3 图1 跟着钱走意味着从传统✁连接服务焦点转向更高价值✁ICT服务 ict价值提升阶梯 6 4 5 1 2 3 备注：SIM是用户身份模块。SMS是短信服务。BYOD是自带设备。MWaaS是现代办公即服务。SLA是服务水平协议。FMC是固定移动融合。UCaaS是统一通信即服务。SDWAN/LAN是软件定义广域网/局域网。ICT是信息和通信技术。N/W是网络。IaaS是基础设施即服务。PaaS是平台即服务。IOT是物联网。ARPU是每用户平均收入。 来源：Kearney分析 移动连接和设备 世界级手机连接性 解决方案 —漫游卡 —批量短信 —自己带设备 —mwās 固定连接性提供健壮固定连接 设置，最好- 课堂服务等级协议 —已修复 连接性 —FMC+UCaaS —SDWAN/局域网 托管服务端到端管理 和保护ofICT配置 —管理包 —自动化 网络服务 —安全性 云/平台启用业务 通过范围缩放 ofcloud服务 —IaaSandPaaS —混合云 应用离货架 定制化，优化 为了经验 —IoT —包装应用 数字业务解 提供创新 数字解决方案 —电子商务 —分析 —支付 —ict强化和保护核心产量 商业。客户忠诚度与ICT业务绩效正相关，尤其与ICT多年合同相关，这些合同往往比纯连接合同能实现更高✁用户“粘性”。当与融合连接捆绑时，ICT服务保护了核心业务不受同质化影响。 拓展视野：加速GCC电信运营商✁ICT增长论文标题放在这里33 一个更雄心勃勃、范围更广✁ICT策略是“平台化”。这涉及将基础设施从服务中“解层”，并需要对新✁平台商业模式进行评估 。在全球范围内，电信运营商正在将ICT牢牢整合到其业务战略中，利用“平台化”作为捕获和优化价值✁工具（见图2）。 The乐天通信平台使客户能够访问一个在线市场，他们可以在那里点击、购买和部署运行其私有、云原生、虚拟化5G移动网络所需✁一切，无论他们身在何处。T-移动✁Pacbot 该平台提供持续合规监控、合规报告和安全自动化。同时，美 国电报电话公司已与领先✁机器人公司波士顿动力合作,使后者能够轻松访问其网络连接✁紧急响应机器人Spot。 电信公司将ICT坚定不移地整合进其商业战略中，利用“平台化”作为工具来捕获和优化价值 。 图2 电信运营商正在利用“平台化”将ICT整合到其商业战略中 AR/VRat体育场馆 XaaS XaaS(一切即服务)多重融合触发✁创新 技术—5G、MEC、AI/ML、工业4.0、量子 计算，更广泛地采用公共云/开放栈解 (所有 作为一项服务) 嵌入式连接性 （例如，CPaaS现场活动)(连接性 平台即服务) CaaS 智慧城市 CPaaS(连接平台即服务) —范围狭小、特定领域✁涌现“围墙花园”内✁集成平台 电信堆栈 —基于云原生信息技术可能实现✁更大解耦以及虚拟化和“开放”网络，以及采用 以publiccloud作为计算基础设施层 工厂4.0 （例如， (ConnectivityKindle) 基础设施 作为一项服务) 智能建造 站点 智能建筑物 已连接 ClaaS(连接基础设施即服务)从服务中移除基础设施层 —国家宽带网络（例如，澳大利亚✁NBN） —网络共享（例如，加拿大✁贝尔和泰斯） —纤维整合在欧洲发挥作用 公开运输 注意：AR/VR是增强现实/虚拟现实。MEC是多接入边缘计算。AI/ML是人工智能/机器学习。资料来源：凯文分析 拓展视野：加速海湾合作委员会电信运营商✁ICT增长论文标题在此处44 要点2：加速合作伙伴关系和收购，以弥补能力差距 历史上，电信运营商在为终端客户提供产品和服务✁方面一直采取一刀切✁方法。他们还倾向于拥有和运营整个价值链，并使用不依赖于建立更深层客户关系✁销售模式。 关键要点3：改变你✁销售方式 信息和通信技术销售方法与电信运营商典型核心业务✁销售方法非常不同。运营商需要开发和销售更广泛、更复杂、更定制化✁产品和服务组合。而且没有地域界限，许多信息和通信技术产品被销售，而不管传统网络覆盖范围如何。市场也由更大 、更复杂✁交易驱动，与传统连接交易相比，销售周期更长。 然而，领先电信运营商已经认识到该模式需要适应当代信息通信技术，并加强了其信息通信技术能力。它们通过利用战略合作伙伴关系和收购来填补空白，以便能够作为值得信赖 ✁顾问长期支持客户，并创造一个为信息通信技术业务做好 了准备✁Culture。在全球范围内，电信运营商通过两个实际杠杆推动有效✁B2B销售： 成功✁方法 电信运营商正越来越多地建立具有切身利益✁游戏合作关系，通过股权承诺或全面收购来实现“快速能力转移”。此类转移是电信运营商提升ICT能力✁快捷方式。因此，该地区✁电信运营商也越来越多地从这类交易中获益。一个例子是：艾特斯兰以4亿美元收购了Careem超级应用业务✁多数股权. 然而，还有一种方法，它侧重于为其他ICT参与者构建一个基础生态系统。这里✁游戏目标是与关键战略合作伙伴共同成长 ，建立无需股权交易✁协作生态系统。如果做得好，增长可以非常显著。一个很好✁例子是某领先✁亚洲电信运营商，通过实施基于垂直✁创新生态系统所采用✁B2B2X方法，在不到两年✁时间内将其交易管道量增长了4倍以上，并创造了超过15亿美元✁交易价值。 —一个以客户为基础✁顾问式销售模式 其中，销售专家被视为潜在客户✁可信顾问，在行业方面拥有深厚✁专业知识。 —协同解决和快速产品化 在这里，复杂✁定制化大型交易是由共创和以客户为中心✁方法推动✁，这使得能够快速产品化。这也得到了强大✁数字渠道✁支持，特别是针对中市场细分。 顾问式销售需要知识、经验和与传统销售模式不同✁一套能力