海湾合作委员会价值导向型零售的变革潜力研究报告

充分利用海湾合作委员会（GCC）地区的价值导向型杂货零售优势 目录 引言 3 价值领导型杂货零售的机会：沙特阿拉伯研究4 78两步法：价值优先，然后提升提供内容零售商之间的差异化 关于GCC 9地区价值引领型食品杂货零售模式的思考 12如何在海湾合作委员会地区成功设立 1212关键维度，构建获胜模型价值引领的原型 14结论 引言 随着海湾合作委员会（GCC）的杂货零售市场日益饱和，差异化需求从未如此迫切。零售商面临着在消费者优先级发生巨大转变的市场中推动同店增长的挑战。 本报告深入探讨了GCC地区价值驱动的食品零售的转型潜力，该策略不仅满足了人们对价格合理性的迫切需求，还为零售商颠覆市场格局提供了途径。我们将探讨塑造这一动态环境的多样化消费能力和不断发展的消费者行为，并呈现关键的成功策略。这些策略包括制定吸引人的价值主张、优化运营以提高成本效率、促进动态增长以及针对当地市场需求定制方法。 借鉴全球价值导向的杂货零售业领先者的见解，本报告提供了可行的策略，同时针对GCC地区面临的独特挑战进行讨论。报告最后提出了四种市场进入模式，并呼吁零售商抓住价值导向杂货零售领域不断增长的机遇。随着GCC市场的演变，理解和实施这些策略对于希望在竞争激烈的环境中繁荣发展的零售商至关重要。 价值引领的杂货零售机会：沙特阿拉伯研究 鉴于经济动态的变化，零售商理解消费者的消费能力至关重要。在本节中，我们将对沙特阿拉伯，GCC最大的市场进行更深入的分析。奥利弗·威曼（Oliver Wyman）2024年沙特阿拉伯消费者趋势调查强调，沙特阿拉伯超过一半家庭的收入水平在2024年有所变动。 总体研究发现，可支配收入正在缩水，客户越来越意识到需要用钱做出明智的决定。约有31%的家庭报告称2024年收入下降，其中11%的家庭下降超过50%（见展品1）。此外，40%的消费者报告称储蓄有所减少，而只有23%的消费者成功增加了储蓄。显而易见，消费者正在应对一个以可负担性和价值为核心要素的复杂环境。 当消费者寻求节省时，他们正在改变消费行为：48%的被调查者表示他们会比较价格，而46%的消费者会积极寻找提供更低价格的商品的商店。 零售商必须认识到这些变化的行为，并调整他们的产品以满足日益注重价值最大化的消费者群体的不断变化的需求。 问题：在过去6-12个月内，您的家庭财务状况有何变化？ 另外，奥利维尔·威曼（Oliver Wyman）客户感知映射调查（CPM）为沙特阿拉伯的消费行为提供了宝贵见解，强化了以价值为导向的购物趋势。在选择主要零售商时，“价值”，涵盖价格和促销，是沙特顾客最重要的考虑因素（占比51%）。此外，80%的消费者报告称他们经常购买自有品牌产品，主要动力来自于价格考虑。 这些发现突显了消费者偏好向性价比转移的显著转变，为在价值驱动型产品方面表现出色的零售商创造了一个强劲的机会。 在相关发现中，CPM调查还揭示了沙特阿拉伯对折扣超市的强烈需求，其中68%的顾客表示对成本效益购物选择感兴趣（见图2）。此外，97%熟悉国际折扣品牌如Aldi和Lidl的消费者表示，如果这些商店在当地有售，他们愿意考虑在这些商店购物。 这一显著兴趣凸显了巨大的市场机遇。国际知名企业的进入或重视价值驱动策略的新本地品牌的加入可能会改变竞争格局，这可能会对整个价值链上的利润率产生压力。 问题：您是否对在折扣杂货零售商购物感兴趣？ 从全球价值引领的食品零售领导者中学习 成功的国际价值导向的杂货零售商为应对不断演变的杂货零售格局提供了关键经验。这些企业通过以下三个关键策略取得成功（参见展品3）： 1. 诱人的提议 在以价值为导向的杂货零售业中获胜者坚持对价格的持续关注，有效吸引那些优先考虑性价比的消费者。他们的强大自有品牌产品，得到战略产品管理和创新的支持，进一步使他们在竞争激烈的市场中脱颖而出。 在“新鲜”类别中的成功同样至关重要，这通过高产品周转率和直接采购实现。每个零售商都为其成功量身定制独特的公式——一些强调计划购买、品牌和大型店铺格式，而另一些则通过有限的品种、小型店铺和自有品牌产品蓬勃发展。 2. 精简运营 运营效率是这些零售商成功的关键。他们通过端到端的优化来降低运营成本，特别是在自有品牌和生鲜类别中。成功的零售商在高度激励的团队中培养“折扣心态”，营造成本效益文化。 3. 采取积极的扩大规模策略 快速增长是成功折扣零售商的标志，通常通过轻资本支出（CAPEX）模式实现。这些参与者结合快速扩展与定制化市场适应，得益于深厚的本地市场知识。将运营利润重新投资于业务中推动了持续增长，巩固了市场领导地位。 两步法：首先价值，然后增强提供 现在我们已经概述了全球价值引领型杂货零售业领导者所采用的三个关键策略，让我们进一步深入探讨他们构建价值和提升产品提供的两步法。 这些零售商具有一个共同的首要任务：对提供价值的坚定不移承诺，这对于吸引注重成本消费的顾客至关重要。他们通常从建立强大的价值认知开始，关注低价、基本但满足核心需求的产品组合，以及简单、低资本支出的店面形式。这种基础策略确保了运营效率，同时有效地吸引了消费者的兴趣。 一旦价值认知得到稳固，他们便会将焦点转向提升产品认知（见图表4）。这一转变包括提高产品质量、扩展产品种类、提升店铺美观以及丰富整体购物体验，以更好地满足消费者的多样化需求。 这种两步法允许零售商通过价值主导和逐渐演变成更全面、以消费者为中心的提供，持续对现有零售商施加压力，从而确保市场份额。 • 强调价值——最低价格• 基础产品种类，但满足所有需求• 基础店面，低资本支出• 进出（非食品）促销推动客流量 • 丰富了商品种类，显示出本地化趋势• 提升了新鲜食品质量和体验（例如，烘焙体验）• 改善了店铺的外观和感受• 掌管完整购物篮并扩大目标客户群体 零售商之间的差异化 在全球价值引领的杂货零售商中，虽然它们都承诺提供价值，但它们也通过在四个关键维度上的独特策略来区分自己：定价、产品组合、运营效率和客户参与。在此，我们将分析欧洲和英国的某些关键参与者的方法。 定价 定价策略仍然是关键的不同化因素。例如，Aldi和Lidl等零售商专注于每日低价格（EDLP）模式，并结合吸引人的促销活动，而Colruyt则采用最低价格承诺，确保没有顾客能在集水区（包括促销活动）中以更低的价格购买产品。 产品种类 产品种类也使零售商彼此区分开来。Aldi和Lidl凭借高质量的自有品牌产品在提供显著节省的同时，也允许对质量和定价有更大的控制。相比之下，Netto等零售商强调品牌产品，利用低价格和吸引人的促销活动来吸引消费者。 运营效率 运营效率对于保持具有竞争力的定价并确保盈利至关重要。每个零售商都以不同的方式处理这个问题：Biedronka采用现代分销技术和本地采购以降低成本；Colruyt和SOK通过自动化和高级分析优化库存管理；而Mercadona则通过垂直整合提升端到端效率。 客户参与 客户参与策略对于建立持久的客户关系至关重要。忠诚度计划、数字工具和促销活动在今天的杂货零售市场中扮演着越来越重要的角色。例如，Lidl的Lidl Plus应用程序具有增强客户体验和推动销售的忠诚度功能。 关于海湾合作委员会地区价值导向的杂货零售模式获胜的思考 尽管许多源自西方价值导向模型的原理相关且能为 GCC 零售商提供有价值的灵感，但在 GCC 取得成功需要仔细考虑区域动态。以下是使该地区如此独特且细腻的一些因素： •该地区的客户群特别文化多样，特别是在阿联酋（89%的外籍人口，涵盖200多个国籍）1）和沙特阿拉伯。此外，显著的收入不平等塑造了购物习惯。值得注意的是，GCC地区的收入差异在世界范围内位居前列。2 •海湾合作委员会市场因其baqalas和传统市场的普遍存在而独特，这些市场提供低但通常不透明的定价，同时提供优质和个性化的服务。在这些传统杂货店之外的现代贸易目前占阿联酋83%的快速消费品（FMCG）价值，以及沙特阿拉伯的52%。3 •价格水平在该地区差异较大，需要采取差异化的定价策略，同时为集中采购平台优化成本提供了机会。4 •消费者行为反映了对以服务为导向的购物的强烈偏好，56%的阿联酋受访者以及33%的沙特阿拉伯受访者表示，在店内和在线购买杂货时，速度和便利性是他们购买的主要动机。5 •另一个关键因素是尚未发展的自有品牌市场，这主要是由对知名品牌的信任度高以及供应链缺口所驱动。自有品牌渗透率仍然很低，在阿联酋仅为3%，在沙特阿拉伯仅为1%，这提供了一个巨大的机会。6,7 理解这些细微差别对于成功地 navigating the GCC's grocery retail landscape 至关重要。 某些全球成功因素与该区域高度契合，而其他因素则需要更强的适应性。见附录5，了解这些因素在GCC（海湾合作委员会）背景下的适用性概览。 当将西方国家与GCC地区的杂货零售商的损益表（P&L）进行比较时，显而易见，GCC地区的P&L管理面临重大挑战。目前，一些成本因素在西方国家市场的显著性仍低于GCC地区，如展品6所示，并且该地区的许多参与者缺乏实现毛利率优化的必要规模。 尽管今天在GCC地区的价值导向型食品零售业存在困难，但欧洲市场设立的前例表明，一旦价值驱动型概念开始取得成效，市场格局可以迅速转变。 如何成功在GCC地区设立业务 关键要素构建成功模型 在GCC地区成功作为以价值为导向的杂货零售商，关键是要关注几个关键维度。提供有吸引力的产品要求在定价、产品种类、促销、忠诚度计划和店铺形式等方面做出谨慎的决定，以吸引价格敏感的消费者。 简化的运营同样至关重要，重点在于采购策略、端到端运营效率、劳动管理和物流。数字技术的集成将进一步增强运营和客户参与度，确保在市场中的竞争力。 最后，有效地扩展规模并适应当地市场包括制定明确的品牌信息、根据人口统计洞察优化店面设计，以及战略性地规划地理扩张。 通过解决上述所有维度，零售商可以建立一个满足市场需求、促进客户忠诚度和支持可持续增长的模型。 价值引领的原型 奥利弗·威曼公司确定了四种潜在的典型模式，可用来在GCC成功建立一个以价值为导向的食品杂货零售商（见展览7）： 1. 社区折扣模型：该模型专注于在小型、易于到达的商店中提供价格低廉的基本杂货，满足附近居民的日常需求。例子包括BIM和Kazyon。 2. 基本折扣模型：以简约购物体验、实用的店铺格式、高效的运营以及有限度的自有品牌和新鲜商品以诱人的价格提供为特点。典型玩家包括Netto和Biedronka。 3. 成熟折扣模型：基于坚实的价值基础和运营效率，此模型通过差异化的自有品牌、新颖的产品提供以及更具吸引力的店铺来提升其主张。例如，包括Aldi和Lidl在内的商家。 4. 全品篮价值驱动的模型：本模型提供全面的一站式购物解决方案，拥有丰富的产品种类，并以具有竞争力的价格吸引顾客，鼓励大宗采购，并通过价值驱动的产品促进客户忠诚度。例如，可鲁伊特和S-Market都是该模式的参与者。 社区折扣模式通常由于其简单性和易用性而成为最具可扩展性的模式，其次是基本折扣模式。 与此相对，全篮子价值主导模式虽然更复杂建立，但在盈利能力方面领先，随后是成熟的基本折扣模式，而邻里模式在长期运行中盈利能力最低。 典型或目标模式必须与具体市场环境相一致。例如，大型低收入市场可能倾向于更简单的模式，而像阿联酋和沙特阿拉伯等更加成熟的市场可能支持更复杂的方法（参见展品8）。 最终，零售商必须谨慎选择他们的模式，并一致地在诸如店铺规模、定价、促销、产品范围、自有品牌份额和新鲜产品等维度上实施策略。 结论 释放GCC地区价值导向的杂货零售潜力需要一种战略性的、以消费者为中心的方法，这种方法与该地区多样化的人口统计特征产生共鸣。通过从全球领导者那里汲取洞察力，并将成功的策略适应GCC市场的独特特征，零售商可以有效地满足对经济实惠、价值驱动的购物体验不断增