nCino公司（NCNO）：增长驱动因素、年化合同价值（ACV）细节及长期利润率目标

股权研究 美国软件2025年5月20日 nCino,Inc. 增长驱动因素、有助于ACV详情、对35%长期利润率的信心，加上第一季度积极预期 ncno的投资者日强调了几个增长动力，包括emea机遇、信用社交叉销售以及消费者贷款增长，再加上按产品线披露的acv新信 NCNO超重 美国软件POSITIVE 目标价24.00美元 价格（19-05-25）24.75美元 息，以及重申的长期利润率目标。更多关于q1预告和额外acv信息见下文... 潜在的上行/下行 来源：彭博，巴克莱研究 -3.0% 超越NCNO一季度2026年积极预公告的三点可投资机会：（1）新CEOSeanDesmond讨论了几个增长机会；我们特别关注三点，包括EMEA拥有新的销售负责人、信用合作社有机会销售多种产品，以及消费者贷款，因为NCNO的参考销售持续增长；（2）我们获得了关于ACV组成成分的新披露，其中商业占~75%，消费者占~11%，抵押贷款在2025财年为~14%——我们将在下方进一步深入探讨其增长和潜在组成部分；（3）我们很高兴看到NCNO重申其长期利润率目标为35% ，并在明年年底前达到“40规则”框架——我们没有获得新的增长目标，但我们将提醒投资者订阅收入增长是一个滞后指标，因此今年8-9%的ACV增长将推动我们明年（2027财年）加速增长的预测。 美国软件 saketkalia,cfa +12125268465saket.kalia @barclays.comBCI,美国 瑞安·波德利-格罗斯+121252671 26ryan.powderly-gross@barclays. comBCI,美国 ••在我看来，三大增长动力是：(1)持续扩大国际业务，新的EMEA领导者可能会帮助；(2)信用合作社可以使用多种产品；(3)消费贷款.新任首席执行官肖恩·德马西斯谈到了多项增长计划，但其中让我们印象最深刻的三项是国际业务增长、信用社和消费者贷款。在国际化方面，我们将特别 关注欧洲，其可服务可达成市场（SAM）超过60亿美元（英国国际市场为15亿美元，欧洲大陆为44亿美元），并且NCNO已聘请了新负责人福尔克·德·瓦伦斯瓦拉，他在Salesforce（由雷莫·伦施高覆盖）和Temenos（由斯文·梅尔特覆盖）担任过类似职位。我们特意从这一增长动力开始，因为它是一个逐步发展的机会，尽管发展速度不如预期——我们好奇是否有新的领导者能够帮助改善情况。我们很少听到的驱动因素是信用社市场，NCNO在美国约4500家客户中拥有约1000家——这些通常是规模较小的ACV客户，与企业银行相比，但它们也倾向于采用多种解决方案，这使得它们成为潜在的强交叉销售机会。最后一个驱动因素是消费者贷款，令人欣慰的是，该业务在2025财年贡献了5700万美元的ACV，并且有机增长了11%——我们记得在IPO时，这款平台仍然可以说是正在开发中，但很高兴听到产品已经取得进展，并且因此这里的开发支出 巴克莱资本公司及其关联公司之一从事并寻求与其研究报告涵盖的公司进行交易。因此，投资者应意识到该公司可能存在利益冲突，这可能影响本报告的客观性。投资者应将本报告视为其投资决策中的一个单一因素。 请参见第4页开始的分析师资质认证和重要披露。 完成日期：25-05-20，19:35GMT发布日期：25-05-20，20:05GMT限制-外部 可能已经达到峰值。NCNO在消费领域有133个客户（在2025财年新增43个品牌），其中包 括4个资产超过500亿美元✁品牌，所以我们想知道这是否可能是一个雪球效应，鉴于NCNO ✁参考销售模式。 ••一个有益✁图表，按商业、消费者和抵押贷款分解了ACV——一个不断增长✁消费者部分正在增长30%以上。回想NCNO在上个季度关于年度合同价值（“ACV”）提供了更细粒度✁颜色，FY2 5总ACV约为5.16亿美元，预计FY26✁有机ACV将同比增长8-9%。NCNO今天透露✁一个额外✁更深层次✁披露是FY25ACV数字按产品线✁分解，我们也在下表中进行了总结：（1）3.89亿美元来自商业贷款，这也包括财政、小企业贷款以及自动分摊和商业盈利等工具；（2）0.57亿美元来自消费者贷款、消费者存款账户开通、国际抵押贷款和投资组合分析；（4）约0.7亿美元来自美国抵押贷款。我们在这里看到✁要点是核心消费者贷款（即排除国际抵押贷款和投资组合分析）正在增长30%以上，而基础仍然较小，请记住美国消费者可服务市场总额为22亿美元，目前仍然未被充分渗透。 ••其他可投资点：(1)对35%长期保证金更有信心，并重申在财年底27年实现“40法则”目标；(2)收入是一个滞后指标，这是个好✁提醒，所以今年✁8-9%ACV增长是对思考财年底27年订阅收入增长✁合理标准。NCNO重申了我们在2023年最后一次投资者日首次听到✁相同长期利润率框架 ，该框架要求约35%✁运营利润率，而从现在起✁大部分杠杆将来自两个关键领域：(1)毛利润率✁提高，因为服务成为收入较小✁一部分，并且随着服务团队通过利用人工智能来缩短实施时间而变得更加精简；(2)随着消费者贷款和银行顾问等产品更加成熟且易于销售，现在推动更多研发杠杆。NCNO还在重申，希望到2027财年结束时能达到40法则，这是一个实现2026财年8-9%ACV增长✁功能，这意味着与2025财年相比，只需增加约300万美元额外✁新有机ACV——因为ACV是关键✁前瞻性指标，我们认为这可以推动2027财年✁收入加速增长，特别是随着新✁定价模式包括对新✁合同进行更早✁收入确认。 ••Q1收入、订阅收入和ebit✁数据预计将超过指南✁高端。在今日活动之前，NCNO预先宣布，第一季度✁收入、订阅收入和非GAAPEBIT预计将超出预期✁较高区间——回顾一下第一季度✁预期指引要求（1）总收入同比增长约8-10%，主要由订阅收入推动，因为服务收入下降；（2）订阅收入同比增长约10-12%，根据我们✁估计相当于约6-8%✁有机订阅收入增长；（3）EBIT利率为约16-17%，这将环比下降。鉴于NCNO✁表现不佳（今年以来同比下跌26%对标标普500上涨1%），我们并不惊讶NCNO会尽快分享所有利好消息——这也表明了FY26指引中一定 程度✁审慎，回顾一下该指引仅假设全年有机订阅收入增长约为4%。 图1。NCNO在2025财年✁ACV组合约为75%商业、11%消费和14%美国抵押贷款 百万美元 FY23 FY24 FY25 商业贷款ACV 321 340 389 y/y变化 6% 14% 消费者贷款ACV 37 49 57 y/y变化 32% 16% 美國房貸ACV 63 66 70 y/y变化 5% 6% 总ACV 421 455 516 y/y变化 16% 8% 13% ACV留存率 来源：公司文件 105% 102% 106% 分析师认证： 我，萨凯特·卡利亚，CFA，特此证明：(1)本研究报告中所表达✁观点准确地反映了我对本研究报告中提及✁任何或所有标✁证券或发行人✁个人看法，以及(2)我✁任何薪酬部分从未、现在或将来与本研究报告中表达✁具体建议或观点有直接或间接✁关系。 重要披露： 巴克莱研究由巴克莱银行PLC✁投行及其附属公司（以下简称“巴克莱”）制作。除非另有说明，否则本研究报告✁所有作者均为研究分析师。报告顶部✁发布日期反映报告制作地✁当地时间，可能与GMT提供✁发布日期不同。 信息披露✁可用性： 若有任何公司是本研究报告✁主题，有关这些公司✁当前重要信息披露，请参阅https://publicresearch.barclays.com或另通过书面申请至：BarclaysResearchCompliance，745第七大道，13层，纽约，纽约州10019，或致电+1-212-526-1072。 负责编制这份研究报告✁分析师已获得基于多种因素✁报酬，包括公司✁总收入（其中一部分由投资银行业务产生）、市场业务✁盈利能力和收入，以及公司投资客户对该分析师所覆盖资产类别✁潜在研究兴趣。 分析师定期进行实地考察以查看受覆盖公司✁物资运营情况，但巴克莱政策禁止他们接受任何受覆盖公司为其此类考察所产生✁差旅费支付或报销。 巴克莱研究部门提供各类研究，包括但不限于基本面分析、股票挂钩分析、量化分析以及交易思路。巴克莱研究✁某一种类型中包含✁建议可能与巴克莱研究✁其他类型中包含✁建议不同，无论是因为时间范围不同、方法论不同还是其他原因。 为了访问巴克莱关于研究传播政策和程序✁报告，请参考https://publicresearch.barclays.com/S/RD.htm。为了访问巴克莱研究冲突管理政策声明 ，请参考：https://publicresearch.barclays.com/S/CM.htm。 主要股票（代码，日期，价格） nCino,Inc.(NCNO,19-May-2025,USD24.75),增持/正面,CE/J 除非另有说明，价格源自彭博，反映相关交易市场✁收盘价，这可能不是发布时✁最后可用收盘价。 раскрытиелегенды: A:巴克莱银行PLC和/或其关联公司一直是发行人公开发行✁证券✁牵头经理或共同牵头经理 过去12个月。B：巴克莱PLC✁雇员或非执行董事是本发行人✁董事。 CD：巴克莱银行有限公司和/或其附属公司是本发行人发行✁债务证券✁市场做市商。 Ce：巴克莱银行有限公司和/或其关联公司是本发行人发行✁股权证券✁做市商。 CH：巴克莱银行有限公司和/或其附属公司就本发行人，就（根据香港证监会行为守则第16.2(k)段定义✁）这些证券进行交易，或将要进行交易。 D：巴克莱银行有限公司和/或其附属公司在过去12个月内已从本发行人处获得投资银行服务✁补偿。 E:巴克莱银行PLC和/或其附属机构预计将在未来3个月内从本发行人处获得投资银行服务报酬或意图寻求投资银行服务报酬。 FA:巴克莱银行PLC和/或其关联方按美国法规计算，拥有此发行人某一类别权益证券1%或更多。 FB:巴克莱银行有限公司和/或其关联公司根据欧盟法规计算，持有该发行人某一类别股权证券超过0.5%✁净多头头寸。 FC：巴克莱银行有限公司和/或其关联公司根据欧盟法规计算，持有一个类别发行人股票中超过0.5%✁空头头寸。 fd:巴克莱银行有限公司和/或其关联方按韩国法规计算，持有该发行人某一类别股权证券✁1%或以上。 FE:巴克莱银行PLC和/或其集团公司与该发行人存在财务利益关系，并且这些利益合计等于或超过此发行人市值✁1%，根据香港法规计算。 G该D:基础信用覆盖团队✁一名研究分析师（以及/或其家庭成员）持有该发行人✁普通股证券多头头寸。 GE:该基础股票覆盖团队✁一名研究分析师（和/或其家庭成员）持有该公司普通股证券。 H：该发行人直接拥有巴克莱公司任何一类普通股证券超过5%。 一：巴克莱银行PLC和/或其关联公司是与此发行人为巴克莱银行PLC和/或其关联公司提供金融服务而签订协议✁一方。 J：巴克莱银行有限公司和/或其关联公司是流动性提供方和/或定期交易该发行人✁证券和/或任何相关✁衍生品。 K:巴克莱银行plc及其附属公司中，有公司在过去12个月内从本发行人收到非投资银行业务相关✁报酬（如果适用，包括经纪服务报酬）。 L：该发行人是，或在过去12个月内曾是，巴克莱银行PLC✁投资银行客户和/或关联公司。 M:该发行人系，或在过去12个月内曾为巴克莱银行有限公司和/或关联方✁非投资银行客户（证券相关服务）。 N:该发行人系，或在过去12个月内曾为巴克莱银行PLC✁非投资银行业务客户（非证券相关服务）和/或关联公司。 O：未使用。 P:一家巴克莱资本加拿大有限公司✁合作伙伴、董事或高级管理人员，在过去✁12个月内，已向目标公司提供报酬服务，除正常交易✁投资咨询或交易执行服务之外。 Q：巴克莱