解锁家庭及个人服务市场平台的潜力。

OC&C年度市场报告2025：第4版 非同寻常的常识商标（Trademark） 摘要 家庭和个人服务类市场平台是数字市场领域众多垂直细分市场之一，具有令人兴奋的动态和值得关注的有意思的参与者。 家庭和个人服务市场必须应对消费者信任壁垒和可持续的货币化模式，但如果能找到解决方案，则机会无限。 住宅与个人服务是一个庞大的市场，其中对市场解决方案存在潜在需求。 我们看到了成功之路的多个方案——其中许多正在取得势头。 但是启动飞轮和提升渗透率已被证明是一项挑战 •周期性及标准化工作：在具有反复但非规律性需求且需要服务标准化（例如：窗户清洁、搬家或基本家政服务）的垂直领域，实现正的CAC:LTV比率最为容易。 •清晰的市场机遇：全球在家庭和个人服务上的支出超过2万亿美元，目前仅有不到1%是通过在线市场完成的。 • 基本模型问题： —平台内消费者转化率低，由于对网站/供应商缺乏信任，以及希望讨论/讨价还价。 •潜在需求：与其它购买类别相比，消费者体验非常差——寻找、资格认证、选择和预订供应商是一个痛苦且令人畏惧的经历——其中很大一部分至今仍然线下进行。一些（但并非全部）供应商也渴望获得解决方案以帮助寻找新工作并填补过剩产能。 —由于倾向于去中介化平台并在初期介绍后直接与消费者建立场外关系，导致供应商频繁变动。 •（子）类别杀手： —专注于特定的细分市场，使平台能够部署正确的提案来释放需求——例如，为理发师提供预约安排工具或为宠物看护人员提供信任验证和评价。 •货币化困境也是一个挑战：过度收费导致在初始领先之后供应商被激励进行 churn 或离开平台，而向买家收费则是在信任之外增加交易障碍。 •有吸引力的频率与平均订单价值：许多服务是周期性的（频率/时间周期不同），并且由于时间/技能要求通常较高，平均订单价值（AOV）往往高于其他市场类别，例如二手服装。 —创新盈利选择：免费提供某些服务以解决稀缺问题并提高用户留存，在不会损害市场活力的情况下进行盈利。 显著的市场机会 在关键家庭和个人服务类别中，总体可观数字的市场潜力非常巨大。 首先，全球家庭在家庭和个人服务上的支出规模巨大，仅在美国和欧洲就超过了8000亿美元…… 1)家庭及个人服务消费增长 与其他领域相比，家居和个人服务领域在线市场渗透率极低，不到2%。 住房和个人服务市场聚合时机成熟 表面上看，家居和个人服务具有各种属性，这表明市场模式具有很高的潜力。 支持性的供应结构 碎片化的供应 支持性的需求动态 信任的低（度）重要性 可重复性与粘性 并且我们已经在英国等市场看到了这些特征的体现。 家庭和个人服务品类市场的合理依据 服务购买者在寻找可信赖的供应商时面临困难。（考虑寻找供应商具有挑战性的服务买家比例） 消费者正在搜索在线（主要）通过谷歌），但努力于寻找正确的供应商在最大类别 英国注册提供者按服务区域和服务人员规模带统计，2023年（千位） 2供应商市场高度细分，英国80%的供应商拥有少于5名全职员工。 并且，在目前不使用分类的大比例供应商中，大约60%将从额外的工作中获益。 变现潜力也高，特别是在能够应用交易模式的场合，由于高订单价值或往往明显较高的税率。 然而，实际情况要更为复杂。高昂的平均订单价值提高了消费者转换为购买所必需的信任和支持水平，而高接受率则激发了供应商和消费者脱离平台，分别寻求更高的利润和折扣。 克服存在复杂性 有四个关键挑战需要克服，以解锁家居服务市场的渗透增长… 市场飞轮：增长障碍 挑战：创建一个“钩子”以吸引买家访问网站A 挑战：吸引并留住优质供应商。 • 供应量与质量充足至关重要使平台增长——特别是在高技能、去商品化垂直领域. • 风险倾斜至承包商在获取工作（即新或低质量工作）方面遇到困难——在最强有力的提供商中存在潜在的流失风险。. • 供应商不是明确了解市场增值的快速性。（例如，立即提高利用率）他们将会迅速流失。 • 消费者通常通过以下方式寻找供应商：直接在线搜索或通过推荐离线搜索 尤其是在谷歌LSA（后者在高信任/技能需求领域尤为重要）崛起的情况下。 • 识别“吸引点”鼓励消费者参与市场。没有实体产品尤其具有挑战性。. • 平台泄露风险：消费者在平台初次采购后直接寻求供应商，从而在初次交易中将生活时间价值（LTV）纳入定价带来了挑战。 将消费者访问转化为“交易”仍然是一个挑战，原因如下： • The信任障碍— 尤其是在以下方面服务需要与提供商直接联系。特别适用于“家庭服务”。 • 编码搜索的挑战即，服务更有可能需要“定制”说明——更难搜索和选择。• 确保消费者满意度具有挑战性工作结果作为平台（通常主观）难以捕捉。 • 建立交易能力鉴于个人性质或服务的差异… • …但是基于价值的领导货币化同样具有挑战性当家居和个人服务在平台外协商和演变时。•即使在交易模式中，高参与率可能有助于鼓励平台外活动。供应商向消费者提供极具吸引力的折扣。 挑战：在保持买方和卖方留在平台的同时实现盈利 挑战：推动（重复）购买 案例研究 我们观察到并已与多种有趣的公司合作，这些公司正在应对赢得该市场的四个关键挑战…… 在保持买卖双方在平台上的同时实现盈利 有效的货币化需要平台来促进服务提供商和消费者之间的“匹配”，以便为高价值服务提供便利，以及/或者以增加供应商和消费者双方价值的方式促进服务的定期使用。Mittanbud，一个专注于家庭和个人服务的挪威市场，在家居维护和改善工作方面具有特殊优势，通过“以消费者为先”的方法有效地解决了这个问题。 通过优化消费者体验，包括投资于建立消费者对平台的信任并鼓励高价值服务通过平台进行交易，Mittanbud 确保供应商肯定能从该平台上看到投资回报。这，结合为供应商制定的战略性订阅和忠诚度计划，抑制了平台外的行为——并允许 Mittanbud 持续可持续地货币化高价值和服务。 吸引并留住优质供应商 Bark是一家位于英国的基于服务的市场平台，将供应商与消费者和小型企业相匹配。成立于2015年，它现在涵盖1000多个服务类别，500万多名注册用户和超过10,000名注册供应商——并且在美澳市场日益活跃。 bark 的供应商研究强调，尽管所有规模的供应商对线索生成平台的认知度都很高，但他们对这些网站的利用程度却非常低——最大供应商中仅为 25%。使用的障碍通常是关于高昂成本和线索量不足的担忧——而这两种都不是实际用户公认的痛点。 铅生成网站的认知度较高，但使用率仍然较低…… 小型公司往往捕获较低的铅量，因此每个铅的高转化率至关重要……而大型参与者则愿意接受较低的转化率（约3-5%），以换取高铅量。 家庭和个人服务市场仍有很大的增长空间，可以从其他渠道捕获市场份额；通过教育供应商关于潜在客户生成（持续稳定的潜在客户数量、高潜在客户资质和潜在客户管理解决方案）的优势，将释放巨大的收入潜力。 在卖家采用多个付费营销渠道的情况下，存在明显的不同原因：潜在客户生成渠道主要被用于让卖家选择潜在客户（理想情况下基于预先设定的标准）并获取高质量潜在客户——而大多数其他付费渠道则被视为单纯的量级生成者…… 线索生成渠道提供了关于特定线索的更多信息，通过增加买家数据来补充联系详情，使供应商在目标定位和跟进方面更加具体——从而提高转化率。这是相较于更通用的渠道（例如付费搜索、谷歌LSA）选择营销渠道的一个重要驱动力。 bark建立了有效的潜在客户资格审核和自动化潜在客户管理，这确保供应商接收到高质量的潜在客户信息——并且允许他们以定制化的方式与潜在客户互动，进一步提高了转化率。 因此，Bark与其他Lead Gen网站相比，获得了供应商的高份额钱包——但如果能进一步证明其有更高的投资回报率（ROI），则有可能从其他营销渠道获得更多份额。 bark有效地通过...推动了参与卖家的高使用率。 自动化潜在客户管理 领导资质评估 • Bark自动分类潜在客户，并提供对职位特性的洞察——这使供应商能更有效地跟进潜在客户。 • Bark通过收集关键数据点以推断意向，有效地领导了预审查工作，为供应商节省了时间和金钱。 树皮是我们非常信任的合作伙伴，因为它产生了成本效益高、质量上乘的潜在客户。bark seller 领导总是被无意识地分类，这使我们能够有效地定制客户体验。bark seller bark通过实现高质量潜在客户的承诺，以及通过自动化潜在客户管理来帮助卖家有效分配时间，吸引并留住家居和个人服务供应商——同时有机会从其他渠道捕获营销支出。 因此，那么怎么办？您需要做什么？ 如果你是一个市场平台…… 投资于与您的观众建立信任 寻找吸引买家的卖点 在货币化方面采取务实态度以促进长期合作伙伴关系 为供应商提供不仅仅是线索。 对信任和可信度的担忧是平台转换的最大障碍之一。对供应商的验证以及易于比较的资格/认证可以帮助客户信任（并从）供应商处购买，并奖励供应商对其资质的投资。 以可持续的方式货币化服务市场比消费商品同行更具挑战性；通过货币化初始互动并优先考虑交叉销售或根据子类别或客户类型调整货币化模型可以成为有效的解决方案。 保留卖家在首笔销售后的确是一个重大挑战；提供“免费增值”商务支持工具等激励措施可以促进留存率——并开辟一条进一步货币化的道路。 启动通过创新方式（例如，免费工具）与消费者在应用程序中的互动——然后引导目标服务方案。 如果您是投资者… 在那些细分市场中考虑目标 正确识别合适的细分市场…… • 了解自己的细分市场并为之提供优质服务，而不是在交叉销售潜力极低的不同领域分散精力。• 与客户和供应商建立长期关系，同时确保盈利的道路。• 通过创新建立对竞争对手的防御性护城河，并使自己与通用平台区分开来。 • 需求和供应碎片化。• 在消费者难以找到供应商的特定细分市场/子垂直领域中的领导力证据或机会，例如：翻新、婚礼、搬家。• 重复的、非标准化的交易，例如：家庭维护。• 市场场所增加的独特价值，如信任或定制服务的能力。 办公场所贝尔奥里藏特1波士顿 杜塞尔多夫香港 伦敦 墨尔本米兰 慕尼黑 纽约巴黎 鹿特丹 圣保罗1上海悉尼华沙 难得的常识商标occstrategy.com 如果您希望讨论本报告中涵盖的任何主题，我们将非常乐意进行讨论。 莫斯廷·古德温，合伙人mostyn.goodwin@occstrategy.com Zee Ashraf，合伙人zeeshan.ashraf@occstrategy.com托比·查普曼，合伙人toby.chapman@occstrategy.com王库·王古，副合伙人ankul.wangoo@occstrategy.com 凯特琳·贝利-威廉姆斯，副合伙人caitlin.bailey-williams@occstrategy.com 1. B Corp 认证并不适用于我们与巴西的 Advisia OC&C Strategy Consultants 的联盟。© OC&C策略咨询公司2025. 商标和徽标，包括“Uncommon Sense”，是OC&C策略咨询公司及其授权人的注册商标。