保险基本法改革：由薪酬改革战略带领代理人高质量转型发展

2023年9月 我们对寿险代理人市场的观察 回顾过去5年，保险代理人渠道监管机构管控力度加大，叠加疫情冲击及低迷市场环境的影响，代理人人数逐年下跌，保费增速及渠道占比持续缩减。以基本法为支撑的代理人渠道转型迫在眉睫。 *数据为平均范围，基于安永过往参与的亚太地区30余家基本法改革项目经验和对国内寿险基本法分析及总结。 更多根据寿险公司规模及战略目标的基本法分类分析，敬请期待安永基本法白皮书。 寿险公司基本法转型需要回答的关键问题 为何要重新制订基本法？如何实现基本法转型？龙头寿险公司着手对基本法各维度升级，其他公司如何快速跟进？新格局下需要什么样的代理人？现有基本法是否满足目标代理人需求？基本法升级后对公司的关键绩效指标有何短、中、长期的影响？如何确保并追踪基本法改革是否成功？改革方案是否真的适用？32145 为应对市场挑战，寿险公司开始通过基本法转型来支撑代理人渠道改革，以代理人团队、销售方式、区域扩张及目标客户开拓为抓手，推动代理人结构常态化、趋势化、高质量化发展。 寿险代理人市场新动向 脱离人海战术后，头部寿险公司纷纷进行了代理人队伍结构优化，2022年代理人人均新业务价值及首年保费收入同比增长20-30%寿险公司持续推进人才招募计划打造高质量代理人团队，如平安的“优+人才招募计划”、太保的“长航合伙人”招募计划及友邦的“创投人才计划”等 高质量团队 常态化销售 为扩大增长机遇，寿险公司纷纷加速在下沉市场的商业布局；友邦在2021年与中国邮政合作拓展分销渠道，并陆续在四川、湖北、天津、石家庄和河南展业 区域性扩张 高净值客户 我们对基本法的最新观察和理解 以基本法为抓手的破局之路* 重新设计代理人招募方案，通过针对性的奖金来吸引招聘高质素新人 高质量团队 某保险公司推出的代理人招募计划提供分阶段的津贴补助，涵盖代理人培训、业务展开和事业发展的全生命周期优化业绩奖阶梯设计，使初中级代理人更易达到下一个奖金段，提升整体团队产能相比其他寿险公司，某头部企业在中低产能范围内设置更多的业绩奖金分段增设寿险公司内部的会籍制度，配合相应的培训、奖金等资源，激励团队进步某外资寿险公司给予达成每个职级会籍要求的员工高达25%的业绩奖金 调整业绩奖金发放频率，在给予代理人认可与动力的同时，鼓励他们持续性销售 常态化销售 某中小型寿险公司除了给予年度发放的业绩奖外，还设有“季度业绩奖金” 某头部寿险公司采用滚动考核的方式，如“按月滚动进行，每个考核期为3个月” 增加有效人力/活动率指标敦促主管提高团队活动率，达成常态化销售 基本法运用案例分析某头部寿险公司发放管理津贴时，只有达成直辖团队“有效人力”指标的主管才可以获得当月团队业绩抽成 因地制宜推出考核方案，实现区域性扩大代理人网络的同时平衡代理人的业绩压力 区域性扩张 某外资寿险公司考核方案配合不同城市设定不同档位，如“I类城市业绩考核要求比II类城市高20%” 与保险中介、财富规划公司、财经杂志、专业人士等合作拓宽获客及触客渠道 建立专属高净值客户服务团队，迅速捕捉高净值市场机遇 高净值客户 某外资寿险公司开展“家办合伙人”招募计划，要求合伙人前职年薪达50万，且其推荐人需为MDRT，并对应提供专属培训与高达百万的津贴吸引高质素代理人 增加MDRT奖金，吸引适配高净值客群的代理人加入并激励他们持续实现高产能 某寿险公司在代理人业绩奖金中增设MDRT早鸟奖金，如果员工达到季度MDRT入会标准，那么将根据业绩提供不同比例的奖金，最高可达季度业绩的50% 安永解决方案 结合安永在中国保险行业的深入了解以及过往保险基本法改革经验，我们迭代完善了薪酬改革转型战略方法论，通过以下四个步骤帮助寿险公司回答基本法转型问题。 联系人 安永|建设更美好的商业世界 赵晓京 安永的宗旨是建设更美好的商业世界。我们致力帮助客户、员工及社会各界创造长期价值，同时在资本市场建立信任。 亚太区金融业战略与交易咨询主管合伙人安永企业财务服务有限公司(安永-博智隆)jonathan.zhao@hk.ey.com 在数据及科技赋能下，安永的多元化团队通过鉴证服务，于150多个国家及地区构建信任，并协助企业成长、转型和运营。 林奥 金融服务业战略合伙人安永企业财务服务有限公司(安永-博智隆)james-a.lin@parthenon.ey.com 在审计、咨询、法律、战略、税务与交易的专业服务领域，安永团队对当前最复杂迫切的挑战，提出更好的问题，从而发掘创新的解决方案。 周康金融服务业战略合伙人 安永（中国）企业咨询有限公司kevin.z.zhou@cn.ey.com 安永是指Ernst & Young Global Limited的全球组织，加盟该全球组织的各成员机构均为独立的法律实体，各成员机构可单独简称为“安永”。Ernst &Young Global Limited是注册于英国的一家保证（责任）有限公司，不对外提供任何服务，不拥有其成员机构的任何股权或控制权，亦不担任任何成员机构的总部。请登录ey.com/privacy，了解安永如何收集及使用个人信息，以及在个人信息法规保护下个人所拥有权利的描述。安永成员机构不从事当地法律禁止的法律业务。如欲进一步了解安永，请浏览ey.com。 滕霄霄 大中华区金融服务保险业行业发展合伙人安永华明会计师事务所（特殊普通合伙）trinity.teng@cn.ey.com 关于EY-ParthenonEY-Parthenon团队与客户协作，应对各种复杂情况，协助他们重整生态系统， 重塑业务组合，重塑自我，实现更美好的未来。借助全球互联与规模，团队着重战略实现——协助企业首席执行官制定和实施战略，以在业务转型时更好应对挑战，同时最大程度抓住机遇。EY-Parthenon团队从构想到实施，协助企业促进长期的价值，建设更美好的商业世界。EY-Parthenon是一个品牌，全球各地多家安永成员机构在该品牌下提供战略性咨询服务。如欲了解更多，请访问ey.com/parthenon。 金融服务业战略总监安永（中国）企业咨询有限公司mu.chen@cn.ey.com © 2023博智隆（上海）企业咨询有限公司。版权所有。 李唯 金融服务业战略高级经理安永企业财务服务有限公司(安永-博智隆)vivienne.w.li@parthenon.ey.com APAC no. 03018310 本材料是为提供一般信息的用途编制，并非旨在成为可依赖的会计、税务、法律或其他专业意见。请向您的顾问获取具体意见。 ey.com/china 关注安永微信公众号扫描二维码，获取最新资讯。