中国寿险代理人高质量转型白皮书
迈向新范式 中国寿险代理人高质量转型白皮书 2026 INSURANCEWELLNESSADVSER 鸣谢 《中国寿险代理人高质堂转型白皮书《2026）：迈声新范式》由清华大学经济管理学院中国保险与风险管理研究中心提写完成。本项研究得到了平安人寿保险公司的经费支持与研究协助。报告中所呈现的理论观点与数摆分析结果，均申湾华经雷研究团队独立完成，不代表平安人寿的立场载观点。 使用声明： 我们欢迎各类障体、网站或个人进行转载和传强，以促进整性，本报告仅供个人或非商业性用途，未经书面许可，不得用于商业自的。转载者放对其转载行为及后果自行承担责任，清华大学和平安集团不承担因转截或者延伸静連引发的任问法律责任 引用方式： 冯润恒、未滨滨、陈业昕等，中国寿唯代理人高质量转型白皮书（2026）：迈向新范式，清华大学经济普理学院中国保险与风险管理研究中心2026 目录ONENS 导言：致读者 49（一）马首：客户价值导向的诚信品格49（二）马身：专业信用构建力49（三）前：深度洞察力与决策推动力50（四）后腿：资源整合力与科技赋能力50（五）马尾：长期伙伴关系经营力514.3高质量转型的价值闭环与行为特征51（一）从洞察到设计：诊断驱动型服务模式51（二）从方案到共识：协作式沟通风格51（三）从交易到托付：长期关系的经营逻辑51（四）与客户期望契合的关系深化514.4本章小结53 第一章历史演进：“四维动因”来耦合影响的寿险代理人非线性演进3 1.1分析框架：“宏观环境-制度政策-科技水平-公众需求”四维动因41.2国内寿险代理人过往三十年的非线性演进历程51.3当前四维动因分析与所处阶段识别71.4本章小结n0 第二章国际镜鉴：发达市场寿险代理人模式的实践与启示11 2.1美国：以西北互助为代表的专属代理人精英体系132.2日本：从家庭主妇大军到专业长期顾问的转型之路152.3海外经验启示与本章小结12 第三章实证之基：来自客户需求与潜在人才诉求的多维洞察17 3.1寿险代理人的“四位一体”能力模型18 第五章赋能之策：关于“千里骏马”的能力支撑53 5.2赋能体系：从机制引导到资源支撑的五大支柱54 3.4客户需求解读：解码客户对寿险代理人的期待22 （一）价值锚定：将客户导向从理念固化为行为准则54（二）组织激励：进化成长环境与激励机制54（三）培养体系：构建从知识到能力的转化体系55（四）科技加持：AI时代下对代理人的数智赋能55（五）生态赋能：为代理人优选服务客户全生命周期的资源555.3本章小结56 一、特征偏好：更受欢迎的代理人有什么特征？22二、需求图谱：随生命周期演进的多样需求跃迁24三、行为特点：信患获取的“去中心化”与最终决策的“中心化”25四、能力期望：专业性、润察力与推动力的多维诉求27五、服务方式：代理人在技术变革下的全生命周期服务价值30六、小结：客户眼中的“理想代理人34 3.5潜在人才解读：职业转型的可能性与选择逻辑35 第六章平安之行：高才计划的探索与实践57 一、转型目的与挑战：期待与顾虑并存35二、从业选择与价值观：个人发展与客户利益的共赢37三、对保险平台赋能的期望39 6.1战略先导：“综合金融+医疗养老”的生态布局586.2高才计划：系统性构建高质量人才队伍586.3初步成效：数据印证转型之路64 3.6实证小结：供需交汇处的代理人素养图谱42一、交叉分析：相同问题背后的共识与分歧42二、索养图谱：代理人主流素养的七个维度46 第七章未来之约：倡议与展望S9 附录 第四章未来之像：寿险代理人高质量转型新范式“千里骏马”人才画像47 4.1角色重定位：从产品销售到“综合解决方案的提供者”48 我们正站在中国寿险业发展史上一个特殊的关口。 过去三十年，自代理人制度引入国内、至癫峰时期行业汇聚近千万大军，撑起万亿保费市场。然而辉煌背后隐忧未消：队伍大进大出、销售导向主导、社会认同偏低一一这些问题在人口红利消退、客户认知跃迁、技术浪潮冲击、监管导向重塑的今天集中爆发。这不是周期性波动，而是结构性范式革命。 “长寿时代客户对综合性风险管理解决方案的追切需求，与现阶段仍以产品销售为主的传统能力供给之间的系统性代差”。弥合这一代差，需要一场从人才结构到赋能体系的系统性重构。 为此，我们在2026年2月份在全国316个城市与地区开展迄今为止行业内最大规模样本的调研，回收客户问卷12,001份、潜在人才问卷5,214份。特别是采取在客户侧和潜在人才侧双向调研的设计，更是增加了实证力度，从客户需求角度洞察高质量代理人所应具备的能力，从潜在人才角度识别高质量代理人的甄选与赋能培育，以此解码供需两端的真实期待。 导言：》 并具象化为“千里骏马”人才画像，给出寿险代理人高质量转型的方向。“千里骏马”的人才队伍，更多不是甄选出来的，而是要系统性培育和赋能。对应能力缺口，有条件的险企可构建从价值锚定、组织激励、阶梯成长、科技杠杆到生态链接的五大赋能体系。 这是一份立足于全行业的研究报告。致监管：我们以数据呈现转型的紧追性，以框架探讨职业化的路径：致同业：我们分享先行者的实践，愿共同探索印证：致每一位从业者与潜在人才：让你看见这份职业的另一种可能：致每一位客户：让你了解这个行业正在发生的改变。 三十年前，代理人制度在国内落地生根。三十年后，旧范式退潮，新范式开始浮现。 谨以此报告，致敬所有在转型中探索前行的保险人。 冯润桓，PhD.FSA，CERA清华大学经济管理学院讲席教授中国保险与风险管理研究中心主任 1.1分析框架：“宏观环境一制度政策一科技水平一公众需求”四维动因 中国寿险代理人制度的演进历程具有非线性的特征，并非单因素驱动。本研究提出“宏观环境一制度政策一科技水平一公众需求”的四维动因模型，作为代理人制度核心分析框架。 PART01第一章 历史演进> “四维动因”耦合影响的寿险代理人非线性演进 宏观环境是基础士壤，其变化具有根本性、不可逆性，为整个行业的转型设定了底层约束与长期方向，间接传导影响着代理人制度的演进。其中经济周期、利率水平、人口规模、社会及家庭结构等因素，共同决定了保险市场的总量与根本动能，从供需两侧塑造代理人的组织模式和作业方式。 制度政策是规则轨道，直接定义保险行业的供给规则和发展方向。引导产品服务与代理人供应，通过准入标准划定队伍门槛，通过佣金制度引导行为取向，通过分级管理重塑能力要求，并在市场需求和技术水平的反作用下，影响着不同阶段代理人的组织模式与行为。 科技水平是效率引擎，关系到信息平权和服务模式，同时驱动制度政策的选代、引导需求行为的变化。一方面，技术选代持续拓展代理人能力边界，影响组织模式和产能；另一方面，技术便利打破信息差，推动消费者行为线上化，更是驱动代理人作业方式的变革。 公众需求是价值指针，直接检验产品服务供给和代理人能力。不同阶段客户行为（从人情推荐到主动研究）与需求偏好（从储备替代到综合解决方案）的差异，是代理人制度特征演变的直接动因。 四维动因相互作用、动态耦合，当一个或多个维度率先发生突破性变化，便会对其他维度产生“结构性影响”，进而传导至代理人供给侧，引发制度与组织的调整，驱动非线性、多阶段、螺旋式演进，在渠道规模、产能等方面留下清晰的历史印记。 1.3当前四维动因分析与所处阶段识别 规模与产能的“剪刀差”印证转型实质性推进。根据行业数据显示，代理人规模从2019年912万峰值持续收缩，至2024年末已降至约264万人，较峰值下滑71.05%（胡宏兵，2024）。2025年上半年，五大上市险企代理人合计约133.02万人（证券日报，2025）。与人力规模收缩形成鲜明对比的是，个险渠道人均产能跃升一一以平安为例，代理人人均新业务价值从2019年末的2.8万增长至2024年末的6万元，涨幅达114.29%。2025年前三季度，五大上市险企中，平安寿险代理人人均新业务价值增长29.9%（中国平安，2025），新华保险个险人均综合产能提升50%，中国太保核心人力月人均首年规模保费增长16.6%。这一“减量”与“提质”的鲜明剪刀差，标志着行业已进入高质量转型的实质性阶段。图1.2中平安人均新业务价值数据，是根据平安年报中新业务价值、相关渠道对新业务价值的贡献占比以及代理人数量进行的估算。 1.4 本章小结 回顾三十余年历程，代理人制度的每一次变迁，皆是外部环境与内在机制相互作用的结果。从早期市场启蒙到人海扩张，从产品竞争到模式重塑，历史反复印证一个规律：当经济、政策、技术、需求四股力量同向发力时，行业便进入深度调整的关口。 当前的核心矛盾已从“规模与质量的冲突”彻底演变为客户对综合性解决方案的追切需求与传统销售能力之间的“系统性能力代差”。这一代差并非单一维度的能力短板，而是覆盖认知、能力、工具、激励等多层面的结构性脱节。弥合这一代差，正是本报告后续章节所要回应的核心命题。 当前正是这样一个关口。经济转型、低利率、老龄化构成新的宏观底色；监管导向与公司战略共同指向长期主义；技术从效率工具升级为能力杠杆；客户需求则从单一产品跃升为综合方案。四股力量耦合共振，宣告旧模式的终结，也预示着新范式的开启。 规模与产能的一降一升，勾勒出行业转型的真实轨迹：过去拼的是“增员速度’，未来拼的是“专业厚度”。当售”转向“提供综合服务的价值型保险代理人”？如何将客户需求转化为可交付的解决方案？这正是下文实证研究与模型构建所要回应的核心命题。 PART02第二章 国际镜鉴 发达市场寿险代理人模式的实践与启示 他山之石，可以攻玉。中国寿险代理人制度的转型，需要放在全球保险业发展的坐标系中加以审视。美国、日本作为成熟保险市场的代表，在代理人制度建设上走过数十年乃至上百年历程，积累了丰富的经验与教训。本章聚焦美国西北互助公司的专属代理人精英模式，辅以日本长期服务顾问模式的核心启示，提炼其对中国代理人高质量转型的借鉴意义。 21美国：以西北互助为代表的专属代理人精英体系 在全球寿险业中，美国西北互助人寿保险公司（NorthwesternMutual）是一个独特的存在。这家成立于1857年的公司，迄今已有超过160年历史，被称为“安静的公司”，至今仍是全球代理人留存率和产能最高的寿险公司之一。其成功之道，在于将专属代理人精英体系做到了极致（泰康集团战略发展部，2022）。 长期主义基因与文化底色 完备的福利保障体系 西北互助的创始人约翰·约翰斯顿（John C.Johnston）在75岁创办公司时，就确立了“品质、信任、朴素和谨慎"的原则（Gurda，1983）。1888年公司年度报告中便确立了：“我们追求的是安全大于规模；目标是在保单持有人的利益方面排名第一，而不是规模第一”的经营理念。当众多竞争对手纷纷上市、追求多元化时，西北互助坚持互助所有制，聚焦个人寿险主业。通过坚持“简单的产品、低费用、高标准风险和谨慎的配置”，该公司经受住了经济萧条真正以客户利益为中心开展工作。公司治理结构同样体现长期主义：管理层高度稳定，绝大多数高级管理者由内部培养。这种稳定性确保了战略的连贯性和文化的传承（Gurda，1983）。 完备的福利保障体系。与国内传统代理人模式常见的“零底薪、低福利”不同，西北互助为代理人提供全面的医疗保险、人寿保险和伤残收入保险，更重要的是设有由公司出资的养老金计划（NorthwesternMutualCareers，n.d.）。公司还为代理人报销各类执业资格考试费用，并为注册金融规划师（CFP）等专业认证提供经济支持。这种福利安排将代理人从纯粹的“个体户”转变为“准员工”一一代理人仍与公司签订代理合同，但公司在福利保障、培训支持和职业发展上提供了系统性投入，使其在经济安全感和组织归属感层面趋近于正式雇员，大大增强了职业吸引力和归属感。 科技与传统的平衡 西北互助恪守“保守且独立”的品格，却在科技浪潮中始终扮演先行者角色。早在纸质档案堆积如山的年
