2024 年推荐营销状况报告

通过口碑营销的力量达到高价值客户 Introduction3 钥匙术语 4 Research方法论5 主要发现 6 品牌如何组织他们的推荐programs7 品牌用来定义成功的转换趋势 11 受欢迎的激励措施和奖励 15 按工业22 正确的推荐营销策略打开了新业务大道 28 关于Saasquatchbyimpact.com 29 Introduction 2024年将成为全球营销团队竞争激烈且不确定的又一年。品牌将测试预算，竞争将加剧，创新将加速。 营销领导力，以建立信任为中心。本报告是您理解这一转变的指南，大量的现实生活中的例子，专家的见解，和数据驱动的分析。 然而,一个增长渠道越来越受欢迎，每年可能产生多达20%的新收入。我想帮助您了解并利用此渠道，以便您可以带领公司和团队取得创纪录的业绩。 使用此报告来激发您的灵感，挑战您的思维，以及为您提供工具来导航不断变化的 impact.com团队的SaaSquatch和我很自豪地介绍这份报告，因为它深入研究了转介营销的不断发展的格局。我们将向您展示消费者购买行为越来越依赖于朋友和家人的建议以及它如何推动营销人员适应和依赖其他渠道的推荐。 2024年的营销格局。 在这个时代不断变化的消费者偏好，对真实性的渴望，以及不断增加的获取成本，那些适应和拥抱这些转变的人将茁壮成长。这份报告是你的关键掌握2024年及以后的推荐营销艺术。 近年来，我们看到消费者做出购买决定的方式发生了显着变化。传统广告已经减轻了一些重量，许多人由于缺乏真实性而不再信任广告。相反，人们转向他们的信任 朋友、家人和同事的圈子寻求建议，为推荐营销创造机会，演变成高效的增长渠道。 转介营销已经从“纵火忘却”演变营销策略转变为高级人士倡导的战略努力 -威尔·弗雷泽SaaSquatch创始人兼总经理（现在由impact.com提供的SaaSquatch） 关键术语 研究方法 我们的研究团队进行了一项研究，以确定推荐营销行业中最有效的趋势和策略。 在这项研究中，我们研究了120个全球B2B和B2C推荐项目跨越五个行业2020年至2023年。 对这份报告进行了分析2023年3月至4月。 主要发现 44% CHAPTER1: 品牌如何构建他们的推荐计划 Whenitcomestoachievingsuccessfulinreferralmarketing,thedesignoftheprogramplaysacriticalrole.Programdesignreferstohowacompanystructuresitsrewards关于谁得到奖励，达到什么程度。 每次转诊都涉及两个关键方:现有客户进行推荐和新推荐的人。Giventhisdynamic,thereareseveralapproachtoofferingrewards.Companiescanwardonlythereferrer,thereferrer,thereferredperson,orbothparties.Companies 可以使用各种奖励类型来针对不同的受众，根据这些人的动机。 双面程序 54% 的程序提供对推荐人和被推荐人的奖励相同 双面推荐计划是当推荐人和被推荐人都收到一个奖励。虽然它可能需要更多的投资而不是单方面的计划，创造一个公平的竞争环境，让新的和现有的用户觉得有价值是值得的。 为了避免感知到的不公平，一些公司向客户倡导者和推荐客户提供相同的奖励。这方法简化了沟通（例如，“给10美元，得到10美元”），并确保双方都认为交换是互惠互利的。 在决定激励措施时，考虑购买的产品至关重要，尤其是对于床垫等不经常购买的产品。用床垫折扣奖励推荐人可能不像亚马逊礼品卡那样有吸引力，他们可以用来购买他们可能需要的东西。当奖励值不均匀时， 78%转诊计划是双面的 55% 的程序提供了更高的奖励Thereferredcustomer 8|Chapter1:品牌如何构建他们的推荐计划 数据显示单边推荐计划通常奖励现有客户，而不是新推荐的人。奖励现有客户是有意义的——他们已经喜欢你的产品，激励激励他们更多地推荐。 单面程序 单边推荐计划奖励只有一个人参与转诊。根据我们的研究，品牌通常会奖励客户倡导 然而,RachelGershon，推荐营销专家兼加州大学雷迪管理学院营销助理教授进行的研究发现，当被转诊者获得奖励时，转诊转化率略高。 这意味着如果你只奖励一个用户，奖励推荐的接受者可能更有效，而不是发件人。另外，数据没有发现差异在此单面方法和标准双面程序之间的转换率每个人都得到奖励。 [了解更多关于瑞秋的研究在这个播客中] 通过设计战略性分层奖励计划，品牌可以最大化其投资回报（ROI）。分层计划还鼓励当前和潜在客户参与推荐计划以获得他们想要的奖励。 分层推荐计划 分层推荐计划是一种激励结构，您可以在其中为参与者提供一系列不同行为的不同奖励。 20%Only 的程序使用分层的引用结构 等级通常基于您希望客户提倡者在推荐过程中推广和被推荐人员采取的行动。典型的操作可能包括选择特定的计划或产品。通过提供推荐为参与者提供多种选择以获得奖励的计划，您增加了完成转诊的可能性通过容纳不同的观众和他们的需求。 品牌可以根据被引用人的价值等因素创建等级采购订单，公司简介，或与产品的互动。品牌还可以根据推荐客户的行为提供奖励，例如他们有多少推荐made. CHAPTER2: 转换趋势品牌使用定义成功 大多数事务性企业使用购买事件来定义一个成功的推荐。然而，有越来越多的订阅-基于使用自定义事件来衡量成功。我们的研究表明不同类型的事件适用于不同的业务模型。 了解不同的企业如何优化他们的转化，为设计最适合您的品牌的推荐计划提供了宝贵的见解。 转换事件 推荐转换事件是一个特定的活动或行动，它标志着推荐的完成。简而言之，这是你可以自信地声称你已经通过推荐获得了新客户。 在我们的研究中，我们将转化事件分为两大类： 1.购买事件： 2.自定义事件: Thereferredcustomerusesa推荐代码或购买链接，通常具有最低支出要求。购买完成推荐和触发引荐者和/或推荐客户的奖励。 被提及的人执行具体行动完成推荐，这会触发对推荐人和/或推荐客户的奖励。行动可能包括下载应用或注册免费试用。 [自定义事件示例]当被推荐的个人创建新帐户（自定义事件）时 [购买事件示例] ，Dropbox认为推荐成功。该公司认为，此操作增加了用户继续使用其产品并在以后购买软件包的机会。 卡斯珀用以下方式奖励被推荐的人15%的新床垫购买时他们使用推荐代码。一旦订单已确认，引荐者将收到$75亚马逊礼品卡。 此外,企业的推荐营销目标可以影响定义的决策转换事件。Ifthemaingoalisgeneratingrevenue,abusinesswouldprioritizepurchaseevents.Ifabrandismoreinterestedinearlyfunneldevelopment,customeventssuchas应用程序下载或免费试用注册将是被认为是成功的转换事件。 品牌是否使用自定义或购买事件来定义推荐转换? 许多企业主要将购买活动作为其推荐计划的主要目标，旨在产生收入。但是，此方法的有效性可能会有所不同，具体取决于运行推荐计划的业务类型。 基于订阅的公司使用自定义事件定义转换 奖励时间 被推荐的人通常在他们收到推荐邀请后立即获得对奖励的访问。 客户支持者通常在推荐客户完成所需的转换事件后收到奖励。此过程有助于防止欺诈活动并确保在给予之前，从每次转换中获得的商业利益奖励。 在被推荐后立即奖励被推荐的人 96% 成功转换后的程序奖励引荐者 典型的奖励是折扣或首次购买时使用的信用额度 典型的客户推荐模型 客户倡导者收到他们的奖励 引用是给予奖励使用 示例：客户倡导者将他们认识的人推荐给文件存储应用程序 示例：引用的是提供10美元的折扣他们的年度订阅 示例：引用的安装应用程序 示例：客户倡导者获得了GB的存储空间作为奖励 CHAPTER3: 受欢迎的激励和奖励 为您的计划选择最有影响力的奖励是关于在客户偏好和业 务预算之间取得平衡。 本节探讨了推荐计划中最常见的奖励类型以及品牌何时利用它们。了解不同的奖励类型及其工作方式有助于营销人员为他们的推荐策略做出更明智的决定。 但是，在补偿推荐人时，礼品卡和现金是第二和第三大最受欢迎的奖励类型。对于被提及的人，商店信用是最常用的，其次是折扣卡和礼品卡。 常见的奖励类型 我们的研究表明商店信用是最受欢迎的奖励类型在推荐计划中。这个突出了简单易懂的奖励的吸引力。这些奖励引起共鸣与客户合作，推动与企业的进一步接触，并最大限度地提高推荐计划的有效性。 按程序结构划分的最高奖励类型 也有奖励类型的差异由品牌根据他们是否使用单面或双面奖励计划。 品牌使用的前3种奖励类型 商店信用 商店信用奖励的沟通简单明了。当一个引荐者和被引荐者各自获得特定的信用金额作为奖励，例如$10，没有歧义或混乱。 商店信用提供有形价值，百分比折扣提供即时节省和礼物卡片提供了灵活性-使它们成为前3名整体奖励类型。 客户认为商店信用是一种有形的直接价值，就像现金一样。它代表了金额的直接减少他们需要花钱，有效地降低自付费用。即时折扣为继续使用公司的产品或服务提供了强大的动力。 $10 最常见的商店信用推荐奖励值是 2百分比折扣 如果购买金额变化很大，则百分比折扣尤其有效。由于百分比折扣适用于支出金额，因此推荐奖励与购买保持比例，无论是较低的还是购买价格较高的物品。 百分比折扣也会推动更大的购买。如果您的目标是激励客户增加支出，那么百分比折扣会激励客户增加订单价值，以最大程度地节省费用。 有时，客户可能会将百分比折扣视为betterdealthanafixedstorecredit.Thisperceptionstemfromthebelievethatapercentagerepresentsamoresignificantportionofthe原始价格。当感知价值的心理方面发挥作用时在购买决策中扮演重要角色，百分比折扣可以更有说服力。 20% 最常见的百分比折扣值是 礼品卡 礼品卡是现金奖励的一个很好的选择。这里指的是亚马逊等品牌的第三方礼品卡，星巴克，iTunes或Visa，而不是您品牌的礼品卡。获得礼品卡奖励的推荐计划中有近一半使用预付的万事达卡或Visa卡。 11%提供礼品卡的公司提供各种供应商选择 礼品卡在以下情况下工作良好： •您当前的客户很可能在不久的将来不会重复购买•您奖励的是不直接为您的产品付款的人•您希望为用户提供选择自己喜欢的奖励的灵活性 第三方礼品卡奖励的缺点是它们不会激励与您的品牌进一步互动。但有时，这是最好的选择，具体取决于您的行业以及您正在处理的计费系统类型。 $45 所有程序中礼品卡的中值为 44% 提供预付万事达卡或Visa卡的程序，其次是亚马逊礼品卡 其他奖励类型 CHAPTER4: 按行业划分的推荐营销趋势 让我们深入研究推荐计划的最新趋势和见解在各个行业，包括电子商务，软件，金融，消费者应用，和电信。 以下统计数据和观察基于小样本量，但它们为每个行业的推荐环境提供了有价值的见解。 SaaS公司趋势 通过满足已经存在的用户，SaaS品牌可以利用推荐营销来挖掘承诺的用户群。对于软件品牌，推荐营销推动新的客户收购、产品使用、采用和保留。 电子商务和零售品牌趋势 线上和线下零售商使用口碑营销来扩大客户群并培养忠诚度。现金奖励，折扣和积分等激励措施鼓励新客户和现有客户购买。 电信公司趋势 付费广告的高成本推高了这个行业获取客户的成本。电信品牌使用推荐营销来降低成本并建立消费者信任。推荐策