2023年保险合伙人白皮书及优增深度洞察报告

2023 年保险合伙人白皮书 及优增深度洞察报告 前言 2022 年，泰康保险集团携手益普索共同推出行业第一个针对绩优代理人的白皮书 —《保险合伙人白皮书》，并首次发布寿险绩优代理人职业发展信心指数，同时关注绩优代理人发展，解读寿险行业绩优代理人发展趋势。 2023 年，伴随着中国经济从“高速度”向“高质量”稳步发展的脚步，众多险企将队伍转型作为寿险行业高质量发展和供给侧改革的重要举措，以招募和培养专业化、职业化绩优人才为核心的绩优发展策略成为代理人队伍转型的重要方向。在全面展示绩优代理人信心的同时，本次报告通过“销售之王”视角，将研究对象从保险绩优代理人拓展至包含保险和五个重点行业 / 群体的绩优从业人员，通过行业间比较，充分展示保险行业绩优代理人在适应时代发展、建设高素质团队和提供高质量服务方面的卓越表现。 尽管险企在绩优策略上达成共识，但发展同样面临挑战。本次项目针对 2022年报告中发现的绩优代理人优增难的问题进行深度探讨，分析团队长增员现状及面临的实际困难，解码优秀团队长成功的秘诀，在 2022 年专注入行择司的基础上延续和深钻，为助力绩优代理人队伍持续健康发展提供深度洞察。 致谢： 入研究，利用专业模型和统计方法，对绩优代理人访谈信息和调研数据开展深入分析，提炼出鲜明的观点和洞察。在此感谢益普索中国区董事总经理李海岚、资深研究总监贾艳丽、研究总监肖丽娜及团队里每一个人付出的努力。 本报告是泰康保险集团与益普索团队紧密合作的成果。 2023 年，受泰康保险集团邀请，益普索团队开展了《保险合伙人白皮书》及优增深度洞察项目。在 3 个月的时间内，对超过 30 位保险内勤和绩优代理人进行深度访谈，同时对 5 个重点行业进行深度探索，访谈 42 位重点行业目标人员；定量收集保险绩优代理人及重点行业人员有效问卷共 2421 份。 同时，我们还要感谢每一位接受访谈和参与调研的保险从业人员、重点行业人员。他们积极分享各自的经验，为报告提供了大量数据、素材和观点，让报告内容充实而丰富。 在此，首先感谢泰康保险集团在调研中的大力支持和协助。泰康保险集团提供的丰富业务经验和行业信息，为深入研究分析奠定了坚实的基础，在调研上的安排充分保障了项目的顺利完成。泰康集团各部门领导在项目的不同阶段提供了宝贵建议，共同把关项目的严谨性和深入度。在此特别感谢泰康保险集团陈东升董事长、集团市场产品部、人寿健财师（HWP）管理部、个险事业部、市场企划部以及子公司其他相关事业部给予的大力支持。 最后，谨向所有为报告慷慨献出宝贵时间和资源的各界人士表示衷心的感谢！ 其次，感谢益普索（中国）咨询有限公司的专业支持。在调研分析中，益普索金融团队不断改进方法论，对近年来高速发展的寿险行业和寿险代理人优增优聘等问题进行深 研究方法说明 : 2023 年《保险合伙人白皮书》及优增深度洞察报告主要涵盖两方面研究内容，一是追踪研究中国优秀寿险公司绩优代理人的职业发展信心，关注信心变化趋势及背后的原因；二是通过对绩优团队长增员面临的困难、未来意愿及原因进行探索，采集成功增员团队长的优秀经验，为赋能保险团队长成长“添砖加瓦”。 性，调研误差保持在较低水平。数据分析采用了 T- 检验，聚类分析，均值分析，方差分析等多种统计分析方法，多维度进行数据的分析和探索，全方位展示绩优代理人的信心变化、优增难点及解决方法等问题。 本报告中除特殊说明外，“绩优代理人”特指年收入 50万以上的保险销售人员，也包括公司合同制保险销售人员以及保险经纪人，为后续阅读方便，统一简称为绩优代理人。 为持续追踪主流险企绩优代理人职业发展信心，本次项目在样本采集方式、样本结构等方面与 2022 年保持一致，确保研究结果连续可比；本年度共完成全市场 1901 份保险绩优代理人的定量问卷，覆盖险企超过 10 家，包括头部中资保险公司，外资保险公司及保险经纪公司。 同时，为研究团队长面临的优增问题，对保险行业及重点行业开展定性和定量调研。保险行业选取共计约 30 位保险内勤与绩优团队长，开展一对一深度访谈。重点行业的选取综合考虑绩优代理人来源，宏观就业数据、收入数据及相关政策，听取保险内勤与绩优团队长等业内人员的建议，选取五大行业 / 群体作为本次重点研究的目标对象。项目中，共计访谈 42 位不同职业和岗位的重点行业与群体人员，具体包括金融业（银行 / 基金 / 证券 / 信托）、医疗业、地产业、互联网业、小企业主等。为保证样本与绩优代理人有相近条件，重点行业与群体招募对象为年收入 20 万元及以上群体，其中，年收入 50 万及以上比例超过 30%。除定性研究外，定量访问共计收集 1452 份团队长，449 份非团队长定量问卷，以及 520 份重点行业定量问卷。 调研样本分布至全国 28 个省 / 自治区，4 个直辖市，5 座计划单列市，涵盖中国七大地理分区。在样本结构、数量和分布上，最大程度保障调研的科学性与产出结论的可靠 目录CONTENTS 01前言 02第一章浅析保险“转型”时代代理人绩优策略发展 03第二章优增策略初见成效—— 绩优代理人信心指数与职业优势解读 •追踪绩优代理人职业发展信心指数•以“销售之王”视角探索保险绩优销售职业魅力 04第三章优增道阻且长 •复盘：增员效果不及预期，团队长信心出现波动•展望：未来增员意愿及难点解析•解码：成功团队长增员秘诀 第一章 浅析保险“转型”时代代理人绩优策略发展 • 中国经济高质量发展为寿险行业转型提供指引• 保险客群富裕化、年轻化、高知化与圈层化转变推动代理人转型• 绩优策略已成为保险业“共识”，且初见成效，但持续健康发展仍需披荆斩棘 高质量发展为寿险行业转型指明方向 党的二十大报告提出：“高质量发展是全面建设社会主义现代化国家的首要任务”，并对“加快构建新发展格局，着力推动高质量发展”作出战略部署，习近平总书记指出：“高质量发展，就是能够很好满足人民日益增长的美好生活需要的发展，是体现新发展理念的发展。” 满足人民美好生活需要的高质量发展为企业提供更广阔发展空间 ① 经济发展从“有没有”转向“好不好” ② 为了满足人民日益增长的美好生活需要的发展 追求高质量发展的最终目的，不是为了发展而发展，而是以经济高质量发展带动整个社会平稳和谐，是为了更好地实现人民的利益、愿望和要求，更好地满足人民日益增长的美好生活需要，是能给人民带来更大获得感、幸福感、安全感，能够产生更大福利效应的发展。 高质量发展是从解决社会各方面产品和服务供给“有没有”“大不大”“足不足”转向解决“好不好”“优不优”“美不美”的问题，是经济社会发展方式由注重速度转向注重质量和效益的发展。 ③ 高质量发展为企业指明方向，提供更大的时代舞台和契机 坚定不移贯彻新发展理念，以深化供给侧结构性改革为主线，坚持质量第一、效益优先，切实转变发展方式，推动质量变革、效率变革、动力变革，使发展成果更好惠及全体人民，不断实现人民对美好生活的向往。 高质量发展理念为行业和企业发展指明方向，提供更大的发展空间，供给侧产品、服务、渠道等全方位改革和创新为企业带来更多机遇。 代理人转型是寿险行业高质量发展的具体表现 2022 年初，原银保监会召开“推动保险业高质量发展座谈会”。会议强调，全行业要加快转型发展步伐，提升服务实体经济质效，推动保险业高质量发展迈上新台阶。 以供给侧代理人改革为高质量转型发展的突破口，提升人均产能成为各大险企共识。一方面，加大优增力度，从源头改善代理人队伍的基因，主动拥抱中高端客群，泰康 HWP 队伍、平安 MVP、太保长航合伙人计划等发力优增突破；另一方面，通过基本法变革、高客产品创新等牵引代理人的产能提升，加大绩优的资源投入。 新周期下的保险市场：客群“四化”成为引领队伍建设方向 伴随着中国经济的高质量发展，保险客群也在逐步发生变化，呈现出富裕化、年轻化、高知化、圈层化等特点，推动保险行业及从业代理人向职业化、专业化转型，以适应保险人群多元化及品质化的消费需求。 客群富裕与年轻化成为有保险支付能力群体的重要特征 随着中国经济发展，中国家庭收入及财富不断增长，各大城市富裕家庭的数量也呈现出增加的趋势。 富裕化 90 后 00 后走上社会舞台，逐步成为社会中坚，并且成为保险的重要购买群体。 年轻化 高知群体崛起推动高素质、职业化代理人队伍产生 中国接受高等教育的人数持续增长，叠加海归人群的回国潮，提高了保险客群的学识、眼界和对保险的认知，与其共情成为保险销售的必需。 高知化 圈层化机遇助推营销“捷径”,“找队伍就是找客户” 圈层的演变由来已久，从以种群或血缘关系组成一个个群落，到文明社会的阶级产生，更多地以阶层为特征进行圈层的划分，八十年代的工人文化俱乐部就是那个时代的圈层代表。随着中国城镇化率提高（2022 年中国总体城镇化率已达65.22%），以及科技、文化的快速变迁，中国进入城市化时代，人们的缘故关系逐渐松弛，曾经以家庭为中心的关系正在被淡化。 准确解读圈层，能够有效带动保险行业营销，制造话题、吸引客户、创造市场，为行业高质量发展提供重要的推动力。 圈层化 时至今日，圈层的特征更为多元化，兴趣成为圈层划分的重要特征，移动互联网的发展促进了圈层的形成和分化，线上的微信群、QQ 群、豆瓣等，线下的俱乐部等都成为重要的形式，促进有形的、无形的圈子以极快的速度形成。 随着圈层成为人们“身份”的象征，人们渴望圈层链接，以血缘或地域形成的缘故关系被弱化。以家庭为中心的关系在过往“人海战术”时代被使用殆尽，圈层之间的“强关系”正在成为寿险代理人的重要机会。保险公司吸纳各“圈层”人才加入，将有助于融入不同的圈子，抓住“圈层化”机遇，助力代理人进入销售新时代。 追求兴趣相投的圈子，得到自我个性的彰显，甚至财富积累，不同的人依靠圈子链接起来，从而使信息在不同的圈层内流转 和家庭 / 亲戚、朋友 / 同学 / 同事之间的人际交往，稳固，但人脉价值有限，对连接新世界的帮助较小 专业化、职业化代理人成为行业发展的共同选择 “人海战术” 逐步失灵，代理人提质、增效成为市场共识 回顾寿险代理人近 40 年的发展经历，代理人队伍经历了两次快速发展，但快速发展势必带来一定的问题，经过监管、制度和市场的改革，不断波浪式前进。随着 2016-2019 年代理人规模的激增，代理人缺乏专业知识和职业素养、销售行为不规范、服务质量参差不齐等问题也逐步凸显，寿险代理人队伍的“清虚”、“提质”，势在必行。 中国大陆保险代理人队伍发展阶段 （2023 年） 随着代理人逐步清虚转型，绩优策略已成行业发展共识 （2020 年至今） 2020 年后，随着监管趋严和宏观环境变化，“人海战术”逐步失灵，保险代理人数量出现下降，并在之后的几年出现持续下降态势 （2015 年 -2019 年） 2015 年保险法修改，取消了代理人资格考试，改为登记制，代理人数量突飞猛进，2019 年代理人数量达到几十年来的顶峰 （2003 年 -2014 年） 个人保险代理人制度在经历快速发展后，出现了较多问题，随着《保险法》对个人寿险代理人制度的进一步完善，个险代理人数量和产能增速开始放缓，寿险代理人进入稳定发展期 （1992 年 -2002 年） 代理人职业的引入和初期扩张，随着代理制的引入和众多保险公司的成立，产寿分业经营，寿险代理人数量出现快速增长 第二章优增策略初见成效——绩优代理人信心指数与职业优势解读 - 2023 年绩优代理人职业发展信心为 81%，较去年出现小幅波动，但仍优于本次调研的重点行业绩优从业人员职业发展信心- 对保险行业发展前景的看好是绩优代理人职业发展信心高的主要原因 • 以“销售之王”视角探索保险绩优销售职业魅力- 客户认可度高，客户粘性大、复购率高，定位中高端客群，提供学习成长平台，以及有更高的大单销售效率是保险绩优代理人认为成为“销售之王”的五大重要因素