2022年保险合伙人白皮书

2022 保险合伙人白皮书 致:现在及即将加入的保险合伙人近些年随寿险保费增速的下降和代理人数量的锐减，寿险行业处于持续震荡中，寿险行业将如何开拓新局面？随着中国人均 GDP 跨过 1 万美元，逐渐进入中等收入阶层的中国消费者保险意识不断增强，保险消费需求也在长寿时代下发生着变革，关注养老、健康、财富的积极养老方式正逐步代替消极的养老方式，人们的保障需求逐步升级，呈现多元化趋势。寿险行业将如何通过供给侧改革寻求突破，满足人们日益增长的保障需求和生活方式变革？我们希望通过保险代理人这一连接险企和消费者的平台见微知著。在近两年寿险代理人数锐减的情况下，寿险行业绩优代理人对自己的职业发展信心如何？他们因何选择寿险销售这个职业？在成长中面临哪些挑战？益普索通过对于超过 1600 个年薪50 万以上的绩优代理人的调查研究，以一手数据解析寿险绩优代理人的成长路径和职业发展信心。泰康保险集团携手益普索共同推出行业第一个针对绩优代理人的白皮书⸺《保险合伙人白皮书》，并首次发布寿险绩优代理人职业发展信心指数，共同关注绩优代理人发展，解读寿险行业绩优代理人发展趋势。 01 致谢 :研究方法说明 :《保险合伙人白皮书》主要研究中国寿险市场高质量保险销售团队的职业发展现状和职业发展信心，关注其成长路径，也希望了解这个群体对保险销售这份职业以及寿险行业未来发展的期待。为对主流险企绩优代理人的职业发展信心、成长路径等进行全方位研究，本次项目采访和收集了大量市场一线绩优代理人的一手信息，共完成了全市场 30 位绩优代理人的一对一深度访谈，获得 1678 份全市场绩优代理人的定量问卷，覆盖险企超过 10 家，包括头部中资保险公司，外资保险公司及保险经纪公司。所调研样本分布至全国 28 个省 / 自治区，4 个直辖市，5 座计划单列市，涵盖中国七大地理分区。在样本结构、数量和分布上，最大程度保障调研的科学性与产出结论的可靠性，调研误差保持在较低水平。数据分析采用了 T- 检验，聚类分析，均值分析，方差分析等多种统计分析方法，多维度进行数据的分析和探索，全方位展示绩优代理人的发展特征。本报告中除特殊说明外，“绩优代理人 ” 特指年收入 50 万以上的保险销售人员，也包括公司合同制外勤以及保险经纪人，为后续阅读方便，统一简称为绩优代理人。本报告是泰康保险集团与益普索团队紧密合作的成果。泰康保险集团于 2017 年首创了一份全新职业⸺健康财富规划师（HWP），定位服务中高净值人群全生命周期、全财富周期专家，是行业内首家独立经营一支专业化、职业化精英队伍的保险公司，近年来也积极探索精英代理人的招募和培养。2022 年，受泰康邀请，益普索团队开展了绩优代理人访谈项目，在 2 个月时间内，对超过 30 位绩优代理人进行深度访谈，同时深入 10 位代理人生活中，观察其工作和生活，收集有效定量问卷 1678 份。在此，首先要感谢泰康保险集团在调研中的大力支持和协助。泰康保险集团提供的丰富业务经验和行业信息，为深入研究分析奠定了坚实基础，在调研上的安排上保障了项目的顺利完成。泰康集团各部门领导在项目的不同阶段提供了宝贵建议，共同把关项目的严谨性和深入度。在此特别感谢泰康保险集团陈东升董事长、集团市场产品部杜辉总经理及团队、子公司各相关事业部给予的大力支持。其次，感谢益普索（中国）咨询有限公司的专业支持。在调研分析中，益普索金融团队不断改进方法论，对近年来高速发展的寿险行业和寿险代理人进行深入研究了解，利用专业模型和统计方法，对绩优代理人访谈信息和调研数据开展深入分析，提炼出鲜明的观点和洞察。在此感谢益普索中国区董事总经理李海岚、资深研究总监贾艳丽、研究总监肖丽娜及团队里每一个人付出的努力。同时，我们还要感谢每一位接受访谈和参与调研的保险销售人员。他们积极分享各自的经验，为报告提供了大量数据、素材和观点，让报告内容充实而丰富。再次感谢参与调研的每一位保险销售人员。最后，谨向所有为报告慷慨献出宝贵时间和资源的各界人士表示衷心的感谢！02 03目录CONTENTS 050916305759前言（一） （二） （三）后序附录长寿时代下，寿险代理人将走向何方？大变局中，寿险绩优代理人的信心如何？寿险绩优代理人的画像如何？ 如何成为寿险绩优代理人？ 关于泰康保险集团关于益普索泰康和益普索公司介绍 版权声明04CONTENTS—— 寿险绩优代理人职业发展信心指数发布 入行 – 赛道选择择司 – 平台选择成长 – 跨越挑战TA们的群体特征有哪些？ TA们的工作与生活是怎样的？ TA们有哪些典型群体？ 前言: 长寿时代下，寿险代理人将走向何方？寿险行业长期发展潜力不变 - 中国经济快速发展，中国已成为全球第二大保险市场，保费规模持续攀升。发展至今的保险市场是否已经饱和？快速增长是否可持续？通过借鉴分析其他国家寿险的发展经验、结合中国保险市场密度与深度来看 ，中国寿险蕴藏较大的增长空间和发展潜力。人口结构变化带来健康和养老的多元化需求‒ 随着人均寿命的增长，中国已迈入长寿时代，人口结构逐渐向“柱状”转变。同时，中国高净值人群（个人可投资资产超过 1 千万元）数量在2021 年末已超过 290 万，他们对健康养老，财富保值增值等方面更加重视，保障需求从个人延伸到家庭、企业、社会需求，涵盖金融及非金融领域，保障需求的综合化、多元化程度逐步加深。匹配更复杂、多元的保障需求需要更专业的寿险代理人 - 保障需求的综合化，多元化与日俱增，对于“专业化、职业化”的寿险代理人提出迫切需求。在此情况下，主流寿险公司纷纷推出精英代理人计划，迎合时代浪潮，完成保险代理人从“多”到“精”的蜕变，全行业人力发展由量变向质变转变。05 （一）长寿时代，寿险产业发展机遇如何？当前中国保险的密度、深度与全球平均水平仍有差距，借鉴发达国家经验，保费的持续增长与经济发展水平密切相关，中国经济稳中向好，中国保险密度与深度增长势在必行。参考其他发达国家的经验，如美国、日本等，可以发现，人均保费变化曲线和人均 GDP 呈正相关。从中国近十年的人均GDP 发展走势可以预见中国人均 GDP 仍将保持增长态势，人均保费也将持续增加。中国经济快速发展，已成为全球第二大的原保险市场，但保险密度、深度目前分别只是全球水平的 56% 和 61%，和全球平均水平仍有差距。结合财险业务刚需强、人身险业务弹性高的险种特点，反映出的寿险增长空间不容小觑。保险密度 ¹：人均保费保险深度 ²：保费收入占国内生产总值 (GDP) 的比例来源：《2021 中国保险业年鉴》来源：Wind，国家统计局来源：世界银行、OECD 官网2020 年中国保险市场密度和深度 VS 全球及发达国家平均水平美国保费规模与人均 GDP(2000-2020)我国人均 GDP 走势（CNY）日本保费规模与人均 GDP(2000-2020)350000030000002500000200000015000001000000500000080007000600050004000300020001000014%12%10%8%6%4%2%0%70000060000050000040000030000020000010000070000.060000.050000.040000.030000.020000.010000.0060000.050000.040000.030000.020000.010000.002000 2002 20004 2006 2008 2010 2012 2014 2016 2018 20202000 2002 20004 2006 2008 2010 2012 2014 2016 2018 2020保费规模 ( 百万美金 )人均 GDP( 美金 )保费规模 ( 百万美金 )人均 GDP( 美金 )06保险密度 ¹（单位：美元）全球 中国内地 美国 日本 英国仅为全球水平56%仅为全球水平61%保险深度 ²（单位：%）2022年保险合伙人白皮书·前言 长寿时代下，寿险代理人将走向何方 07中国人口结构柱状转变，启动长寿时代经济，保险成为满足中高净值人群养老、健康、财富等综合需求的产品老龄人口的增加，人口年龄结构的演变，意味着长寿时代的到来。第七次人口普查数据显示，我国 60 岁及以上人口的比重达到18.7%，老龄化进程明显加快，2010 年 -2020 年，60 岁及以上人口比重上升了 5.44 个百分点，全国 31 个省份中，16 个省份的65 岁及以上人口超过了 500 万人，长寿时代如何高质量地生活成为人们不可回避的话题。来源：联合国 World Population Prospects 2019 数据库，《长寿时代》来源：《2021 中国私人财富报告》、《2021 中国高净值人群家族安全报告》、《2021 中国高净值人群财富风险管理白皮书》高净值人群对养老 / 风险的管理方式2021 年，中国个人可投资资产超过 1 千万元的人数已超 290 万，高净值人群可投资资产规模超过 90 万亿人民币，且持续保持稳定快速增长的态势。随着人们生活的富足，人们对健康、长寿和富足的意识也将不断提高。以健康险为例，2014 年全国健康险保费收入规模为 1587 亿元，7 年后保费收入规模增长 454.7%，2021 年达到 8804 亿元。保险作为最直接与“保障”紧密相连的金融工具，受到高净值人群的偏爱。保险产品不仅用来应对各种突发情况，同时成为高净值客户应对医疗、养老、理财、子女教育、财富代际传承等综合需求的产品。2022年保险合伙人白皮书·前言 长寿时代下，寿险代理人将走向何方 08自 2015 年保险代理人资格考试取消以来，放宽从业门槛带来的队伍规模高增长在 2019 年达到顶峰后戛然而止，随着人口红利的消退及客户需求变化，代理人数量增长难以为继，2020 年首次出现负增长，2021 年更是出现近 30% 的增速下降。但值得注意的是，尽管代理人规模在缩减，但顶尖绩优代理人表现坚挺，百万圆桌会议（MDRT，全球寿险精英的最高盛会）中国成员从 2020 年的 9848 人增长至 2021 年的 13200 人，意味着行业人才流动处于良性循环发展，“劣去优留”成为新的发展主线。随着中国中产及富裕人群数量的持续增加，财富不断积累，保险行业与之匹配的销售队伍出现不足，消费者更期待专业化、职业化的顾问式保险代理人来源：中国银保监会那么，在日益增长的保险消费需求下，消费者需要什么样的代理人呢？本次调研显示，消费者希望更为专业、真正为客户着想、并理解客户需求的顾问式销售人员。为顺应消费者需求变化，主流险企纷纷推出代理人转型策略，保险代理人正在经历从数量比拼到质量重构的转变。高质量代理人队伍也正在成为行业震荡下险企业务增长的新引擎。（二）代理人未来的发展道路在哪里？2012-2021 年代理人数量变化2022年保险合伙人白皮书·前言 长寿时代下，寿险代理人将走向何方 09第一章：大变局中，寿险绩优代理人的信心如何？⸺寿险绩优代理人职业发展信心指数发布在人口特征方面，性别，学历对职业发展信心影响小；外向、偏外向型性格绩优代理人信心高于内向型性格绩优代理人；随着年龄增长，职业发展信心持续增长在从业特征方面，收入增长、从业时间长、从个人到带领团队均带来职业发展信心的提高寿险绩优代理人职业发展信心达到83%，绩优代理人对未来职业发展充满信心人口特征与从业特征对于绩优代理人职业发展信心产生不同影响 10绩