《中国保险细分消费人群洞察白皮书》

第 1 页/ 共 53 页中国保险细分消费人群洞察白皮书 第 2 页/ 共 53 页目录第一部分：中国保险市场发展概况ü市场现状ü市场经营建议第二部分：中国保险细分人群数据洞察ü五类细分人群图鉴ü五类细分人群数据洞察第三部分：中国保险市场回顾与展望ü保险市场回顾及客户经营建议ü保险市场未来展望 第 3 页/ 共 53 页来源：中国银保监会，奇点保险研究院编辑整理中国人身险市场增长乏力，保费增速降至个位数，行业面临明显挑战•中国人身险行业经历了数十年的快速发展，截至2020年底，保费收入规模已接近4万亿元。但受消费需求释放趋缓、代理人规模大幅下滑等因素影响，2017年至今，保费增速放缓明显，2020年同比增长仅为1%左右。•市场不禁疑问：中国人身险市场是否已经饱和？人身险行业面临极大发展压力，面对市场瓶颈期，各类保险机构开始不断探索转型突围路径，以寻求激烈竞争中破局突围、把握市场机遇。 第 4 页/ 共 53 页来源：奇点保险研究院编辑整理市场挑战出现，保险机构更应对客户进行分层经营，以满足差异化需求•由于现阶段保险市场仍存在较多问题，如粗放式保险营销、服务质量参差不齐、客户满意度及转化率差等，保险机构若想提高业务经营效率、提升企业核心竞争力，精细化运营是势在必行。•如今已是存量博弈时代，如何做好存量客户的经营服务并高效开拓新客，是保险机构应对激烈竞争的关键。若坚持“以客户为中心”的发展理念，便应明晰客户群定位、构建客户画像，面向不同目标客户群体采取差异化策略，方能挖掘客户价值、并有针对性地解决获客难、留客难等痛点。保险业发展痛点亟待解决客户差异化需求难以得到满足，进而导致客户满意度及转化率差。Ø粗放式保险营销：不了解客户画像，盲目撒网推广Ø服务质量参差不齐：结果导向型，不关注客户感受“本报告根据已购保险消费者基本信息画像，将客户划分为以上五类群体，并展开调研。”•通过用户分层实现精细化运营，避免浪费销售机会•在客户购买前及购买过程中，可通过差异化运营策略，采取精准营销方案、优化运营/服务全流程客户分层客户行为洞察市场经营建议购买前购买过程产生动机了解保险挑选渠道和平台挑选产品品质高效族中流砥柱族保险尝鲜族性价比族精打细算族 第 5 页/ 共 53 页目录第一部分：中国保险市场发展概况ü市场现状ü市场经营建议第二部分：中国保险细分人群数据洞察ü五类细分人群图鉴ü五类细分人群数据洞察第三部分：中国保险市场回顾与展望ü保险市场回顾及客户经营建议ü保险市场未来展望 第 6 页/ 共 53 页 Ta们以三线以下城市的妈妈人群为主，虽然学历普遍不高，但是在社会经过多年磨砺，大部分也属于企业中的重要员工，兼顾事业的同时还要持家，因此对于保险的购置会比其他人群更加精打细算。精打细算族男性：29%女性：71%40岁以上50%三线及以下城市：71%企业中高层：56%普通职员：21% TGI=58大专及以下：58%月入1-1.5W：64%已婚已育：96%月出3K-1W：85%保险尝鲜族男性：60%女性：40%26-35岁65%新一线+二线：63%已婚：84%月入1-2W：92%本科：67%月出5K-1.3W：78%普通职员+中层：74% Ta们与中流砥柱族属性类似，但是更年轻、男女分野尚未显现。年轻及初组建家庭的Ta们，打算开始为自己或家人购买一份保险。中流砥柱族男性：73%女性：27%31-40岁：73%31-35岁：52%TGI：150新一线+二线：70%已婚：91%月入1-2W：89%本科：68%月出5K-1.3W：77%普通职员+中层：83% Ta们主要是新一线及二线城市中年男士，虽然职位和收入不突出，却背负着整个家庭的重担，因此Ta们对人身险的需求会特别明显。中国保险市场五大细分人群图鉴品质高效族男性：49%女性：51%31-40岁65%一线城市：42%已婚已育：83%月入2W以上：88%本科及以上：81%月出1W以上：89%企业中高层：66% Ta们多处于一线城市，步入而立之年便已经成为企业中高层人士，稳定的高收入使Ta们考虑为家庭配置保险的同时，也注重产品和服务的品质。 Ta们是三线以下城市的年轻人，女性稍多。相比其他人群，Ta们更多仍未步入婚姻殿堂，且学历不高，在职场上也暂时只是普通员工。较低的收入也令这类人群在考虑购置保险时，对产品性价比极为看重。性价比爱好族男性：45%女性：55%18-35岁71%三线及以下城市：58%已婚：66%未婚：33% TGI=223大专及以下：55%月入1W以内：77%普通职员：61%月出5K以内：81% 第 7 页/ 共 53 页品质高效族人群数据洞察 第 8 页/ 共 53 页Ta们最容易被唤起对保险的关注，理财意识增强是第一驱动力开始关注保险时机图示备注：深色背景代表该类人群在该维度下的数据表现高于或等于整体消费者，浅色则代表低于整体消费者。调研问题：请问您是在什么情况下，开始关注到“保险”这件事情？（多选题）调研样本：N（总体）=7792 N（品质高效族）=1721•品质高效族最主要因为理财意识的增强而开始关注保险，且其表现明显高于总体消费者（TGI=113）；•虽然广告对消费者关注保险的驱动作用最小，但品质高效族出于对自身判断力的自信，对广告的排斥程度比其他人小；•各项因素对品质高效族关注保险的驱动力都比总体消费者强，说明Ta们对保险的接受度更高，更容易被内外部因素唤起对保险的兴趣。TGI=113108103105113112108117 第 9 页/ 共 53 页19%20%20%22%26%29%50%48%39%37%36%35%28%26%29%28%29%28%看官方信息，也听他人分析，Ta们认为全面获取资讯才能客观了解保险了解保险相关信息习惯使用方式保险官方渠道向身边人咨询综合类平台KOL分享社媒消费者评价问答类平台保司品牌实力产品配置攻略产品对比分析他人购险经验增值服务内容相关情景故事专业知识科普线下机构分布行业热点新闻了解保险信息过程中主要关注内容•品质高效族最习惯从保险官方渠道获取信息，占比63%；同时，Ta们又比总体人群更喜欢听取KOL和社媒消费者的分享、评价，二者TGI均达到111。产品配置攻略和对比分析也属于Ta们关注内容类型前三，且关注度均高于整体消费者；•可见品质高效族会多方搜集公开资料和参考他人建议，全面地获取信息及了解保险。TGI=109104108111111107图示备注：深色背景代表该类人群在该维度下的数据表现高于或等于整体消费者，浅色则代表低于整体消费者。调研问题：当您想要购买保险时，习惯通过怎样的方式了解或搜集保险相关的内容信息？（多选题）；在了解或搜集保险相关内容信息过程中，您主要关注哪些内容（限选3项）？调研样本：N（总体）=7792 N（品质高效族）=1721 第 10 页/ 共 53 页支付环节不是重点，产品和服务才是打动Ta们选择购险渠道的关键触发率=决定在该渠道消费时考虑A因素的占比选择渠道时考虑A因素的占比×100%购险渠道选择及确定考虑因素图示备注：深色背景代表该类人群在该维度下的数据表现高于或等于整体消费者，浅色则代表低于整体消费者。调研问题：请问您在选择保险购买渠道时，主要/可能考虑哪些因素？（多选题）；最终，您决定在选择渠道购买保险，请问打动您消费的驱动因素有哪些？（多选题）调研样本：N（总体）=7792 N（品质高效族）=1721•与总体消费者类似，理赔服务优劣、产品丰富程度、保单管理便捷程度是品质高效族购险渠道选择的最主要考虑因素，触发率也最高；•与总体消费者相比，品质高效族对产品和服务的要求更高，Ta们受产品丰富、保单管理便捷、远离推销骚扰等触发的机会明显。 第 11 页/ 共 53 页有钱任性？只要理赔服务到位，投保门槛和支付条件都是小问题购险时产品选择主要考虑因素购险时产品决策驱动力TGI=11010799105101104•背后的理赔服务及保司品牌实力是消费者选择产品最主要的考虑因素，占比均接近七成，其中品质高效族对理赔相关服务的看重程度稍高；从最后驱动品质高效族产品消费的因素来看，同样呈现该情况；•相对地，由于品质高效族经济状况较好，保费支付便捷度和投保门槛对其驱动力不如对总体消费者。图示备注：深色背景代表该类人群在该维度下的数据表现高于或等于整体消费者，浅色则代表低于整体消费者；驱动力计算规则参考附录三计算方法。调研问题：请问您在选择保险产品时，主要/可能考虑哪些因素？（多选题）；其中哪些关键因素会影响到您的购买决策，请按照影响程度从高到低进行前3项排序？调研样本：N（总体）=7792 N（品质高效族）=1721 第 12 页/ 共 53 页Ta们保险消费经验丰富，一般没有明显痛点保险消费过程痛点体验•品质高效族在保险消费中的痛点分布与总体消费者相似，集中在认为保险条款复杂、产品同质化、理赔服务差等方面；•除了对理赔服务差的痛点感受稍为突出外，品质高效族在大部分痛点上的表现都不如总体消费者明显。图示备注：深色背景代表该类人群在该维度下的数据表现高于或等于整体消费者，浅色则代表低于整体消费者。调研问题：请问您在的保险咨询、购买、使用等全程体验中遇到过哪些痛点/问题？（多选题）调研样本：N（总体）=7792 N（品质高效族）=1721 第 13 页/ 共 53 页Ta们相信资质背景就是实力的保证，好渠道就应该宣传给更多人关于各类渠道推荐意愿•品质高效族最愿意向周边亲朋好友推荐保司自有渠道，占比达到56%；•品质高效族对于资质背书更强的渠道，包括保司自有渠道和银保渠道的推荐倾向都比总体消费者要明显高出；•品质高效族对互联网保险中介和流量平台旗下保险代理这类互联网时代发展的新渠道推荐意愿也较高；•品质高效族更愿意向他人推荐购险渠道，仅15%不愿意推荐，且Ta们对各渠道的推荐意愿都强于总体消费者。图示备注：深色背景代表该类人群在该维度下的数据表现高于或等于整体消费者，浅色则代表低于整体消费者。调研问题：请问您会向周边亲朋好友推荐哪些保险购买渠道？调研样本：N（总体）=7792 N（品质高效族）=1721 第 14 页/ 共 53 页品质高效族保险消费者图鉴保险兴趣客服务至上者品牌即实力理智主义保险兴趣客Ø各类时机对其保险关注驱动作用都较总体消费者明显Ø对保险消费没有明显痛点Ø有更强的保险消费渠道推荐意愿品牌即实力Ø比其他人更倾向从官方渠道及保司品牌实力入手了解保险Ø保司品牌实力对其产品决策的驱动力远高于对总体消费者Ø消费推荐TGI前二的渠道分别是保司和银保渠道理智主义Ø各类信息了解渠道的习惯使用占比均高于总体消费者Ø比总体更倾向了解的内容既有客观信息又有攻略分析Ø渠道和产品决策时，对大部分因素的考虑表现均高于总体服务至上者Ø对支付、推销、广告等与服务关联度低的维度考虑倾向低Ø关注度高的维度既包括核心服务/产品，又包括增值服务Ø对服务要求高，唯一较总体突出的痛点是理赔服务差“事业及财富积累较为顺利的Ta们有更强的规划能力和风险保障意识，因此对保险的接受和兴趣程度十分强烈。同时较小的经济压力使Ta们消费决策时重获得体验而轻成本，而资质实力则往往是Ta们认同的品质保障。” 第 15 页/ 共 53 页中流砥柱族人群数据洞察 第 16 页/ 共 53 页忙于生计的Ta们更容易被热点事件和生活变故勾起对保险的关注开始关注保险时机TGI=969510410885103107105图示备注：深色背景代表该类人群在该维度下的数据表现高于或等于整体消费者，浅色则代表低于整体消费者。调研问题：请问您是在什么情况下，开始关注到“保险”这件事情？（多选题）调研样本：N（总体）=7792 N（中流砥柱族）=1398•相较总体消费者，保险相关热点事件以及自身生活中的重大变故更容易激起中流砥柱族对保险的关注；•相对而言，理财意识和周边情况等其他人群保险关注的主要驱动因素对中流砥柱族的效果不明显；•中流砥柱族较少会因为销售或朋友推荐而去关注保险，TGI仅为85。一方面Ta们生活圈