中国人身险银保渠道三十年演进复盘与未来发展展望

中国人身险银保渠道三十年演进复盘与未来发展展望

一、核心要点

我国人身险银保渠道发展经历了五个主要阶段：

1. 九十年代探索期：以平安和农业银行率先合作开启，主要销售简易保障类产品。
2. 2001-2010年快速增长期：受利率下行、2.5%定价利率政策及投连险、万能险带动，规模迅速扩大。
3. 90号文调控期：因销售误导等问题，90号文实施“1+3”合作规则，渠道保费份额下滑，代理人渠道崛起形成竞争。
4. 去短期化转型期：清理中短期产品，增额终身寿险成为核心产品，渠道重新受到重视。
5. 2022年后复苏期：个险行合一提升新业务价值率，需求转向储蓄型产品，银保渠道进入快速增长阶段。

国际银保合作模式主要有四种：

1. 协议代理：国内主流模式，自由度高但关系松散。
2. 战略联盟：双方独立合作深化，关系更紧密。
3. 资本合作：欧洲为主，互相持股成立专属机构。
4. 金融集团：深度资本介入，如保银一体模式。

国际银保市场差异显著：

• 欧洲：渗透率高，如法国65%、葡萄牙80%，得益于混业政策和本地渠道竞争环境。
• 美国：占比不足5%，代理人渠道垄断市场。
• 日本：占比约5%，分业经营限制发展。

国内上市险企银保渠道均呈现先降后升趋势：

• 国寿：早为第一大渠道，近年价值率提升。
• 平安：从自有平安银行转向跨银行合作。
• 太保：2021年率先转型，基数较高增速平稳。
• 新华：银保新业务价值占比达5.6%（2025年），为上市险企中占比最高。

二、未来发展建议

银保合作需深化五大维度：

1. 产品定制：推出专属产品提升合作壁垒。
2. 客户旅程整合：为高端客户定制服务。
3. 数据共享：实现精准营销。
4. 立体化协同：加强培训等团队协作。
5. 生态场景融入：将康养医疗等服务融入银行场景。

三、风险与关注

我国保险渠道未来呈双引擎格局（银保+代理人），银保难实现对代理人渠道的超越，受本地成熟渠道竞争影响。

四、后续关注点

• 银保渠道合作模式深化程度。
• 监管政策调整。
• 储蓄型保险需求变化。
• 头部险企渠道资源倾斜力度。