中国人身险银保渠道系列报告二：他山之石，可以攻玉

国际主流银保合作模式

银行保险（Bancassurance）是银行与保险公司通过业务协同与资源整合，依托银行渠道向客户提供保险产品及配套服务的跨界金融经营模式。该模式最早诞生于欧洲，其兴起与当时欧洲金融监管放松、税收制度调整及立法体系变革的宏观背景直接相关。从全球实践来看，银行保险主要分为四类合作模式：

• 协议代理模式：银行与保险公司签订代理销售协议，合作框架可采用“一对多”的开放式安排，银行以兼业代理人身份依托自身营业网点开展保险产品销售，是银保合作中最基础的业务形态。
• 战略联盟模式：银行与保险公司达成长期战略合作共识，合作边界从网点代销延伸至联合产品研发、客户售后服务、运营系统共建等全链路环节，形成业务双向渗透、资源优势互补、利益互惠共享的协同发展格局。
• 资本合作模式：以股权为核心纽带的深度融合形态，主要包含合资公司模式和交叉持股模式。合资公司模式指银行与保险公司共同出资设立独立的法人主体，专营银保相关业务；交叉持股模式指银行或保险公司通过股权认购成为对方股东，通过资本纽带将双方绑定为利益共同体。
• 金融集团模式：以金融控股集团为组织载体，将银行、保险乃至其他多元金融业务纳入同一集团体系内开展混业经营，形成银保业务相互赋能、协同推进的发展格局。

银保是海外寿险市场的重要销售渠道

在全球寿险市场中，银保渠道是主要增长渠道。2012-2019年，全球寿险银保渠道保费复合年均增速达3.7%，高出其他渠道3.2%的增长。全球寿险银保渠道保费规模整体保持稳健增长态势，但各区域在发展节奏与增长贡献度上呈现显著分化。其中，亚洲与欧洲市场是全球银保保费增长的核心驱动力，2012-2019年二者合计贡献约79%的增量规模。

海外成熟市场银保渠道发展分化

• 欧洲：作为银保业务发源地，欧洲银保多通过“银行控股”或“合资公司”形式深度绑定“银”、“保”两方，获得了全球最高的银保渠道渗透率。2019年近半数银保渠道渗透率超过50%，其中意大利、德国和法国等西、南欧市场主要受益于较为有利的监管环境和递延税收政策等因素，贡献了欧洲整体超85%的保费规模。
• 日本：日本寿险主要销售渠道为营销员渠道，但随着监管逐渐放开金融分业管制，日本寿险银保渠道占比缓慢提升。1988-2024年，日本银保渠道占比从1.3%缓慢增长到4.7%，核心源于监管政策的渐进式松绑、银行端的转型需求和人口老龄化催生的适配银保渠道的产品需求。
• 美国：银保渠道的保费占比相对较低，长期在5%-7%的区间内运行。其重要性正在逐步上升，但受历史渠道格局、双层监管与功能监管制度框架、产品适配性较窄等因素约束，银保份额难以突破规模天花板。

关键数据

• 全球寿险银保渠道保费复合年均增速：3.7%（2012-2019）
• 亚洲与欧洲2012-2019年银保保费增量贡献度：约79%
• 欧洲主要国家2019年寿险银保渠道渗透率：近半数超过50%
• 意大利、德国、法国2019年银保渠道渗透率：均超过50%
• 日本银保渠道占比（1988-2024）：从1.3%缓慢增长到4.7%
• 美国银保渠道占比（长期）：5%-7%
• 香港银保渠道新单保费占比（2025年）：35.5%

研究结论

银保渠道在全球寿险市场中扮演着重要角色，尤其在亚洲和欧洲市场发展迅速。欧洲凭借有利的监管环境和递延税收政策，实现了银保渠道的深度渗透。日本银保渠道占比缓慢上升，主要得益于监管政策的逐步放开、银行转型需求和老龄化社会的产品需求。美国银保渠道发展相对滞后，受制于成熟的代理人体系、高合规成本和产品适配性限制。未来，银保渠道的发展将取决于监管政策、银行与保险公司的合作深度以及产品创新等因素。