中国人身险银保渠道系列报告二：他山之石，可以攻玉

中国人身险银保渠道系列报告二：他山之石，可以攻玉 2026年08月06日 证券分析师孙婷执业证书：S0600524120001sunt@dwzq.com.cn研究助理欧旺杰 执业证书：S0600124120002ouwj@dwzq.com.cn 增持（维持） ◼银行保险（Bancassurance）是银行与保险公司通过业务协同与资源整合，依托银行渠道向客户提供保险产品及配套服务的跨界金融经营模式。1）该模式最早诞生于欧洲，其兴起与当时欧洲金融监管放松、税收制度调整及立法体系变革的宏观背景直接相关。2）从全球实践来看，按照资本纽带关系与合作深度划分，银行保险主要分为四类合作模式：协议代理模式、战略联盟模式、资本合作模式与金融集团模式。其中，协议代理与战略联盟模式不涉及股权关联，属于浅层次的业务合作；资本合作与金融集团模式以资本为纽带绑定双方利益，属于深度融合的合作形态。 ◼银保是海外寿险市场的重要销售渠道。1）在全球寿险市场中，银保渠道是主要增长渠道。但各区域在发展节奏与增长贡献度上呈现显著分化。其中，亚洲与欧洲市场是全球银保保费增长的核心驱动力，2012-2019年二者合计贡献约79%的增量规模。2）欧洲作为银保业务发源地，主流保险机构长期以来均将银保作为重点战略渠道。欧洲银保多通过“银行控股”或“合资公司”形式深度绑定“银”、“保”两方，获得了全球最高的银保渠道渗透率。在主要市场中，2019年近半数银保渠道渗透率超过50%，其中意大利、德国和法国等西、南欧市场主要受益于较为有利的监管环境和递延税收政策等因素，贡献了欧洲整体超85%的保费规模。3）在亚洲，银保渠道的重要性在逐渐加强。①日本寿险主要销售渠道为营销员渠道，但随着监管逐渐放开金融分业管制，日本寿险银保渠道占比缓慢提升。②中国香港作为国际金融中心，其银保渠道的发展也较为迅速。由于中国香港居民对银行服务的高度依赖，以及银行在资产管理领域的领先地位，银保渠道在保险市场中扮演着越来越重要的角色。香港保监局公布2025年临时统计数字披露，银保渠道在人身险市场的新单保费占比为35.5%，为第一大保险销售渠道。4）在美国，银保渠道的保费占比相对较低。由于其已经拥有成熟的独立经纪人和专属代理人营销体系，银保渠道保费占比始终维持低位。但其重要性正在逐步上升。 相关研究 《中国人身险银保渠道系列报告一：国内市场三十年演进历程复盘》2026-07-27 《保险行业6月月报：车险业务增速逐步改善，寿险保费单月降幅环比收窄》2026-07-25 ◼海外成熟市场银保渠道发展分化。1）欧洲是国际上银行保险的发源地，也是世界上银保发展最快的地区，主要受益于较为有利的监管环境和递延税收政策等因素。从2004-2019年法国、西班牙、意大利、葡萄牙四国的寿险银保渠道占比数据来看，欧洲成熟市场的银保渠道在寿险销售中占据绝对主导地位，四国银保渠道保费占寿险总保费的比重长期维持在60%以上。2）日本银保渠道发展相对缓慢。日本银保渠道起步相对较晚，经历了审慎监管和逐步放开的过程。日本解禁银保渠道后，在1988-2024年的三十余年间，渠道整体保持了稳步扩容的态势，占比从1988年的1.3%缓慢增长到2024年的4.7%。3）美国人身险销售市场长期由代理人渠道占据绝对主导地位，历经多年市场积淀已构筑起难以撼动的竞争壁垒，叠加银保跨业态扩张的合规成本高企、保险产品与银行渠道属性适配性偏弱等结构性约束，银保渠道始终无法突破规模天花板，市场份额多年来稳定维持在5%左右的低位水平。 ◼风险提示：长端利率趋势性下行，权益市场波动，新单保费承压。 内容目录 1.国际主流银保合作模式有哪些？..........................................................................................................42.银保是海外寿险市场的重要销售渠道..................................................................................................63.海外成熟市场银保渠道发展分化..........................................................................................................73.1.欧洲银保依靠良好的政策环境发展迅速....................................................................................73.2.日本银保渠道占比缓慢上升......................................................................................................103.3.美国银保渠道占比保持稳定......................................................................................................124.风险提示................................................................................................................................................13 图表目录 图1：全球银保市场保费收入情况（单位：十亿欧元）......................................................................6图2：寿险市场银保渠道发展增速高于其他渠道..................................................................................6图3：2019年欧洲主要国家寿险银保渠道渗透率.................................................................................7图4：2004-2019年法国、西班牙、意大利、葡萄牙人身险保费收入银保渠道占比........................8图5：1988-2024年日本人身险产品销售渠道结构..............................................................................11图6：2001-2023年美国人身险产品销售渠道结构..............................................................................12 表1：银保合作的四种模式比较..............................................................................................................5表2：日本银保渠道逐步放开的过程....................................................................................................10 1.国际主流银保合作模式有哪些？ 银行保险（Bancassurance）是银行与保险公司通过业务协同与资源整合，依托银行渠道向客户提供保险产品及配套服务的跨界金融经营模式。1）该模式最早诞生于欧洲，其兴起与当时欧洲金融监管放松、税收制度调整及立法体系变革的宏观背景直接相关。2）20世纪80年代的萌芽阶段，银行保险的形态较为单一，仅表现为银行通过营业网点柜面代销人寿保险产品的初级合作。伴随欧洲经济一体化进程持续推进与金融市场竞争不断加剧，银行保险逐步从“保险公司产品向银行渠道单向输出”的分销模式，演进为银行与保险双向渗透、业务深度交融的成熟形态。3）从全球实践来看，按照资本纽带关系与合作深度划分，银行保险主要分为四类合作模式：协议代理模式、战略联盟模式、资本合作模式与金融集团模式。其中，协议代理与战略联盟模式不涉及股权关联，属于浅层次的业务合作；资本合作与金融集团模式以资本为纽带绑定双方利益，属于深度融合的合作形态。 协议代理模式：1）协议代理模式是银保合作中最基础的业务形态，指银行与保险公司签订代理销售协议，合作框架可采用“一对多”的开放式安排，即一家银行可同时代理多家保险公司的产品。2）该模式下，银行通常以兼业代理人身份依托自身营业网点开展保险产品销售，保险公司按约定向银行支付代理手续费，是银保合作中落地门槛最低、操作最为简便的方式。其优势在于合作自由度高、前期投入成本低、启动效率快；局限性则体现为双方仅通过契约维系合作，利益绑定程度较弱，合作关系相对松散且稳定性不足。3）在基础协议框架下，还可通过条款约定衍生出差异化合作形态，典型如排他性分销合作模式，即银保双方达成单向或双向独家销售约定，锁定特定范围内的专属合作权。 战略联盟模式：1）战略联盟模式是银保合作从浅层分销向深度协同升级的中间形态，指银行与保险公司达成长期战略合作共识，将合作边界从协议代理模式下的网点代销，延伸至联合产品研发、客户售后服务、运营系统共建等全链路环节，通过搭建统一的业务操作与客户服务平台，形成业务双向渗透、资源优势互补、利益互惠共享的协同发展格局。2）与协议代理模式相比，该模式下双方的合作覆盖广度、业务融合深度与关系稳定性均有显著提升，但由于未建立股权层面的资本绑定，仍无法从根本上化解双方在利益分配、客户资源归属等方面的潜在冲突。3）全球市场中已有诸多成熟的战略联盟实践，典型如友邦保险与花旗银行的长期合作：2013年12月，双方签署为期15年的独家银保战略合作协议，覆盖亚太区11个市场，合作范畴不仅包含保险产品分销，还延伸至专属产品定制、销售队伍联合培训、财富管理平台系统打通等多个维度，通过深度协同实现了业务规模与价值的同步提升。 资本合作模式：资本合作模式是银保合作中以股权为核心纽带的深度融合形态，主要包含两类实践路径。第一类为合资公司模式，即银行与保险公司共同出资设立独立的法人主体，专营银保相关业务，双方按持股比例共同拥有企业控制权、共享经营收益、 共担市场风险。英国英杰华与马来西亚CIMB银行合资成立的CIMB Aviva是该模式的典型代表：双方于2007年正式组建合资公司，CIMB集团持股51%掌握控股权，英杰华持股49%；合作期间英杰华向合资机构派驻资深管理团队、输出保险产品研发与精算运营能力，CIMB则开放其覆盖马来西亚全境的数百家分行网络，为合资公司提供独家保险分销渠道，实现资源与能力的深度互补。第二类为交叉持股模式，即银行或保险公司通过股权认购成为对方股东，通过资本纽带将双方绑定为利益共同体。该模式能够推动双方客户、渠道、技术等核心资源的充分共享，协同效应显著，但项目落地周期较长，面临较多合规与法律限制，且银保双方在战略导向、企业文化上的差异也会推高融合与运营成本。 金融集团模式：1）金融集团模式是银保融合的最高阶形态，以金融控股集团为组织载体，将银行、保险乃至其他多元金融业务纳入同一集团体系内开展混业经营，形成银保业务相互赋能、协同推进的发展格局。2）该模式主要通过两类路径落地：一是内生新建路径，即拥有银行牌照的金融集团通过自主设立保险公司切入保险赛道，典型代表为中国香港汇丰集团。汇丰在集团体系内搭建专属银保业务板块并成立汇丰保险，长期坚持专营银保渠道的定位，依托针对银行客群打造的差异化产品