贵州茅台市场化改革专题交流

要点总结 1.提价范式切换与四轮提价总览 2026 年以来，公司明显切换传统提价范式，转向“小步快跑、多价联动、价格多轨制”模式。全年可概括为四轮提价。 第一轮（3 月 31 日）：普飞经销合同价从 1169 元/瓶提至 1269 元/瓶（+100 元，约+8.6%）；自营体系零售价从 1499 元提至 1539 元（+40 元，约+3%），提价幅度谨慎，因处于春节后淡季。 第二轮（5 月中旬）：高附加值非标产品在自营体系零售价微调，涉及品项较多但幅度不大；除马毛珍藏版提价 8%外，其余产品仅 2-3%。 第三轮（7 月 18 日）：飞天第二轮提价，首次在自营体系尝试线上线下价格分离。传统经销渠道合同打款价从 1269 元提至 1369 元（+100 元，约+8%）；I 茅台平台零售价从 1539 元提至 1639元；自营店团购价从 1539 元提至 1719 元（高于 I 茅台零售价 80 元/瓶）。 第四轮（8 月 8 日起）：针对普飞及畅销核心非标产品在自营店售价调增 2-3%；自营体系正式确立价格双轨制（I 茅台零售价与自营店团购价分离），自营店服务群体从仅限建档企业客户扩大至个人消费者。本周一（8 月 10 日前后），经销渠道非标代售价从与 I 茅台零售价一致调增至与自营店零售价看齐。 2.各渠道 C 端零售价格局（三价分立） 飞天：典型三价分立——I 茅台 1639 元、自营店 1753 元、经销渠道随行就市批价+区域合理溢价。 精品与马茅：I 茅台最低，经销商代售价与自营店零售价一致，较 I 茅台线上贵约 50 元。公斤装与 15 年：三个渠道价格统一。代售渠道非标价格跟随自营体系零售价调整，次日即做相应调整；截至 6 月底前，I 茅台零售价与自营体系团购价仍保持统一。 3.需求偏弱期提价的三大原因 需求韧性验证后底气充足：I 茅台常态化上线飞天帮助公司测出真实社会承接量很大，消费者普遍反馈难抢到；公司形容“每天在 I 茅台上投放的量像沙漠里下的雨一样，落下就看不见了”。原有 2000 多家经销商触达面有限，大量有能力消费的长尾客户因缺乏购买渠道而需求未获满足。公司意在“边检验边提价”，渐进式推进。 对冲年初非标降价对结构与吨价的拖累：年初伴随渠道结构调整，部分 25 年价格倒挂严重的非标产品变相降价。以往非标虽报表端归自营体系，但实际由省区销售公司以市场零售价 9 折向社会经销商分销；因 25 年非标倒挂幅度大，经销商占款或亏损严重。26 年年初非标从社会经销商分销转至自营体系（线上 I 茅台+线下代销），I 茅台定价较此前分销模式打款价下调 30%以上；部分保留经销合同的品项（如茅台 15 年）打款价亦做相同幅度下调。非标降价对结构的拖累需通过小步提价对冲。 拉升茅台酒金字塔结构价格锚点：飞天从 1499→1539→1639→自营店 1753 的拉升过程中，1899元的马茅、2359 元的精品质价比被逐步烘托。过去几年非标较同期飞天贵 500-1000 元甚至更多，价差缩小后激发消费者对非标的价值发现。下半年飞天供给有限、需靠非标放量支撑业绩，旺季前拉升飞天价格有助于稳定非标大盘并帮助非标放量。 4.自营体系价格双轨制与三价分立的解读 自营店定价随行就市：43 家自营店设立于直辖市、省会及计划单列市（GDP 百强城市），消费能力高于全国平均。跟踪数据显示，8 月 8 日提价前一线城市专卖店飞天真实零售价已接近 1750 元附近，公司定价 1753 元系跟随市场公允定价，既维护经销商利益又增厚公司业绩。 消费者购买决策视角：价格阶梯参考便利性、时效性与信任度溢价。I 茅台 1639 元最低但需抢购（有时间成本）；自营店 1753 元可应急且绝对保真；经销商渠道价格随市场供需可高可低，提供价格参考。类比 iPhone 消费决策——部分消费者愿在苹果直营店买原价，部分选择电商百亿补贴；自营店本应有品牌与信任溢价。 批价管理工具视角：自营体系 1639-1753 元价差帮助社会经销商锚定“价格长廊”——1639 元锚定批价，1753 元锚定线下 C 端零售价，为公司未来批价管理增加新工具。 5.年内批价走势复盘与展望 今年以来批价走势：春节脉冲式冲高→节后合理回落→3 月末及 7 月两次飞天提价节点站上小台阶。 下半年基调大概率稳中上行。供给端：茅台一季度及上半年飞天发货进度快于往年；受五年前基酒产量限制，26 年茅台酒供给量预计约 4.9 万吨（不到 5 万吨）；全年飞天配额前置背景下，下半年供给量同比收缩。需求端：去年 518 禁酒令影响下，去年下半年动销基数极低，今年需求不可能更差，或迎渐进式修复。 供需博弈角度，批价在 1700 元位置企稳问题不大；长期看居民购买力与经济活跃度决定茅台酒购买意愿，对批价起支撑作用。 6.白酒板块观点与茅台投资建议 板块处于“低预期、低持仓、低估值、高股息”阶段，可对白酒股价多些乐观。二季度食品饮料基金重仓回落至 1.5 个百分点（环比减少近 3 个百分点），为 2015 年一季度以来首次进入低配区；白酒重仓占比从一季度近 3 个百分点降至二季度不到 1 个百分点，亦进入低配区；贵州茅台已跌出主动权益基金重仓前二十大。 行业基本面与悲观情绪已充分反映在股价中，下行空间有限；风格再平衡背景下，白酒从股价位置与资金容量角度均为资金优选。中报季多家酒企披露预告，除五粮液因自身基数原因预增外，其余多预减或预亏，为板块中报加速出清定基调。中报出清有利于三季度或明年开门红业绩弹性释放；部分包袱较轻的酒企中报有转正或持续转正预期，三季度低基数共识下亦有小部分酒企业绩修复。 情绪面：飞天多次提价验证供不应求事实，体现酒厂批价操盘决心；8 月以来安徽、江苏升学宴调研反馈有积极信息。叠加政策面预期，股价有望在基本面之前迎来上行拐点。 茅台个股：上半年市场化改革破局成功，最差时候已过去。年内四轮提价顺利推进，随行就市价格调节机制从年初“纸上”进入实质性落地阶段。I 茅台成功放量将直营占比拉升至一季度 55%，同时验证市场真实长尾需求容量。分步骤、分渠道、分阶梯提价构建三价分立 C 端架盘，回收渠道利润、增厚业绩、提升金字塔产品结构价格锚。 下半年公司不再有量价问题；若坚守“飞天稳价、非标放量”策略，下半年业绩释放确定性高。长期看公司已找到飞天量价平衡调节路径，可通过已搭建的定价范式调升或调降、动态调节批价，长期批价企稳预期不断强化。年内提价红利效应可持续至明年年中；即便看 27 年，茅台业绩确定性在板块内依旧靠前。 股东回报方面：分红、注销等多措并举提供托底，当前股息率约 3.9%（接近 4%）；不排除 27-29年延续三年股东回报方案的可能性。 盈利预测：26 年收入增速约 5.5-5.7%，利润增速约 5%；27 年收入与利润增速均可实现 6%以上。 问答整理 Q1：公司为什么在今年需求偏弱的时间节点选择提价？ 答：主要有三个原因。第一，需求韧性被验证后公司底气充足，I 茅台常态化上线飞天测试出真实社会承接量很大，消费者普遍反馈难抢到，公司形容“每天投放的量像沙漠里下的雨一样”，原有 2000 多 家经销商触达面有限，大量长尾客户需求未获满足，公司希望以价增取代量增支撑 26 年业绩。第二，需要用小步快跑提价对冲今年年初非标价格下调对 26 年产品结构和吨价的影响——年初非标从社会经销商分销转至自营体系投放，I 茅台定价较此前分销打款价下调 30%以上。第三，飞天提价可拉升茅台酒金字塔结构的价格锚点，在飞天价格不断拉升过程中，1899 元的马茅、2359 元的精品质价比被逐步烘托，有助于稳定非标大盘并帮助非标在下半年放量。 Q2：怎么看自营体系的价格双轨制，以及飞天 C 端零售价的三价分立？ 答：可以从三个角度理解。第一，自营店 1753 元定价是根据市场价格定的——43 家自营店设立在直辖市、省会及计划单列市等 GDP 百强城市，消费能力高于全国平均；提价前一线城市专卖店飞天真实零售价已接近 1750 元，公司定价是跟随市场公允定价，既维护经销商利益又增厚公司业绩。第二，从消费者购买决策看，价格阶梯参考了便利性、时效性和信任度溢价——I 茅台 1639 元最低但需抢购，有时间成本；自营店 1753 元可应急且绝对保真；经销商渠道价格随行就市，类似购买 iPhone 时有人选直营店原价、有人选电商百亿补贴。第三，从公司批价管理角度，1639-1753 元的价差帮助社会经销商锚定“价格长廊”，1639 元锚定批价、1753 元锚定线下 C 端零售价，为未来批价管理增加新工具。 Q3：对下半年及明年批价走势怎么看？ 答：今年批价走势整体呈春节脉冲式冲高、节后合理回落、3 月末及 7 月两次提价节点站上小台阶的节奏。下半年基调大概率稳中上行。供给端，一季度及上半年飞天发货进度快于往年，受五年前基酒产量限制，26 年茅台酒供给量预计约 4.9 万吨，全年配额前置背景下下半年供给量同比收缩。需求端，去年 518 禁酒令导致去年下半年动销基数极低，今年需求不可能更差，或迎渐进式修复。供需博弈角度，批价在 1700 元位置企稳问题不大；长期看居民购买力与经济活跃度对批价起支撑作用。 Q4：对白酒板块当前的整体观点是什么？ 答：板块目前处于“低预期、低持仓、低估值、高股息”阶段，可以对股价多些乐观。二季度食品饮料基金重仓回落至 1.5 个百分点，为 2015 年一季度以来首次进入低配区；白酒重仓占比从一季度近 3 个百分点降至二季度不到 1 个百分点，贵州茅台已跌出主动权益基金重仓前二十大。基本面与悲观情绪已充分反映在股价中，下行空间有限。中报季多家酒企预告预减或预亏，板块中报加速出清有利于后期业绩弹性释放；部分包袱较轻的酒企中报有转正预期。情绪面飞天多次提价验证供不应求事实，8 月以来安徽、江苏升学宴调研反馈积极，叠加政策面预期，股价有望在基本面之前迎来上行拐点。 Q5：对茅台个股的投资建议和盈利预测？ 答：随着上半年市场化改革破局成功，公司最差时候已过去。年内四轮提价顺利推进，随行就市的价格调节机制已进入实质性落地阶段；I 茅台放量将直营占比拉升至一季度 55%，验证了市场真实长尾需求容量；三价分立 C 端架盘帮助回收渠道利润、增厚业绩。下半年公司不再有量价问题，若坚守“飞天稳价、非标放量”策略，业绩释放确定性很高。年内提价红利效应可持续至明年年中，即便看 27 年茅台业绩确定性在板块内依旧靠前。股东回报方面，分红、注销多措并举提供托底，当前股息率约 3.9%，不排除 27-29 年延续三年股东回报方案。盈利预测上，26 年收入增速约 5.5-5.7%、利润增速约 5%；27 年收入与利润增速均可实现 6%以上。 原文 贵州茅台 20260812_原文2026 年 08 月 13 日 发言人 出厂价为核心，平上行定价比较灵活，下行期定价就比较审慎。26 年以来公司明显是啊切换了一个传统的提价范式，转向了这个小步快跑，多价联动，然后价格多轨制的一个一个一个模式。我们今年看到茅台，满打满算，其实我是把它概括成了四轮提价。 发言人 第一轮提价是 3 月 31 日，这个普飞的经销合同价和自营体系的零售价的双提。这个经销合同价是从1169 提到了 1269，每天涨了 100T，这个幅度大概在 8.6 个点。也是因为提价的时间节点，其实是春节后的淡季，所以这个自营体系的提价还是比较谨慎的，只提了 40 块钱每平，去追寻了当时的市场批价，从 1499 提到了这个 1539，大概三个点左右。第二轮的提价其实是五月中旬，对于这个高附加值的非标产品，在自营体系的零售价去做了一个微调，涉及的品项比较多，但是幅度都不大。除了马毛的珍藏版提了八个点，其余的几个产品都只有 2 到 3 个点左右。 发言人 在这个阶段其实需要强调的有两点。第一是代售渠道的非标，在售渠道的非