财富管理系列研究（一）：拆解瑞银OneFirm模式，探寻国内券商财富管理发展路径

拆解瑞银One Firm模式，探寻国内券商财富管理发展路径 财富管理系列研究（一） 核心观点 ⚫客户资产扩张是瑞银财富管理长期增长的核心驱动力。2004至2025年，瑞银全球财富管理投资资产由1.5万亿美元增至4.8万亿美元；2025年财富管理板块营收规模达260亿美元，贡献集团营收的52.4%。从盈利特征来看，瑞银财富管理综合收入率（财富管理收入/平均投资资产）近年来稳定在0.6%左右，客户资产规模仍是收入和利润长期增长的主要基础，经常性收入占比较高，业务稳定性相对较强。 ⚫高净值客群多元综合需求，搭建跨条线一体化服务基础。企业家、家族办公室等高净值群体同时存在个人、家族和企业三类复合金融需求，为财富管理全链条综合服务打开业务边界。该客群需求已经突破传统资产配置范畴，延伸至企业投融资、股权管理、流动性统筹、家族财富传承等多元场景。瑞银依托全球品牌壁垒、雄厚资本实力、全球服务网络和本地专业团队承接复杂综合需求，以财富管理作为客户关系长期维护枢纽，打通投行、资管、信贷、家族服务条线协同作业，实现提高客户资产留存和单客综合收入。 张凯烽执业证书编号：S0860526020002香港证监会牌照：BYB679zhangkaifeng@orientsec.com.cn021-63326320 何佳航执业证书编号：S0860126040025hejiahang@orientsec.com.cn021-63326320 ⚫“One Firm”协同模式双向转介，持续抬升客户资产份额与单客价值。一方面，投行触达企业家客户后，可将实控人、管理层个人及家族需求导流至财富管理板块；另一方面，财富管理团队可从存量高净值客户中挖掘并购、融资、流动性管理等企业端需求，反向输送至投行专业团队落地。从收入结构看，2025年瑞银财富管理经常性手续费净收入占比达52.7%，净利息收入、交易型收入分别贡献27.0%、20.1%，多元收入来源有效增厚客户资产留存率与单客综合收入。 认识保险：保险行业研究框架（一）2026-07-13长债仍是核心，险资配债从拉久期转向结构优化：保险行业投资端系列研究（三）2026-07-12券商中报预告密集落地，业绩进入加速兑现期2026-07-12 ⚫科创投资趋势下，国内头部券商可借鉴“三投联动”协同机制，以企业家客群为切口推进财富转型。瑞银依托全球网点、综合银行业务基础、百年品牌构建的壁垒难以短期复刻，但其统一客户视图、投行财富双向转介、跨团队协同作业、分层精细化服务的成熟机制，对国内券商财富转型具备较强借鉴价值。国内头部券商可依托“三投联动”体系提前建立企业家客户关系，在IPO、再融资、股东减持、家族传承等关键资本运作节点，将企业综合服务顺势延伸至实控人个人与家族财富端；先打通客户关系和内部组织机制，再循序渐进搭建投顾收费体系、补齐跨境财富服务能力。 投资建议与投资标的 ⚫当前财富管理行业正经历从通道式交易服务，向全生命周期客户资产经营的深度转型。瑞银经验表明，投行与财富管理双向协同能够连接企业资本需求与个人及家族财富需求，有助于提高客户资产留存和单客综合收入。国内具备雄厚客户储备、完备投行承揽承做能力、丰富产品供给体系、前瞻跨境布局的头部券商，更具备推进财富管理转型和扩大综合金融服务收入的基础。 ⚫相关标的：广发证券(000776，未评级)、中信证券(600030，未评级)、华泰证券(601688，未评级)、招商证券(600999，未评级)、中金公司(601995，未评级)、中信建投(601066，未评级) 风险提示 资本市场大幅波动导致客户资产规模下降；财富管理转型及买方投顾发展不及预期；跨部门协同及组织机制改革不及预期；海外经验与国内监管及客户需求存在差异；跨境业务发展及合规风险超预期。 目录 引言：瑞银如何扩大客户资产配置份额？.......................................................4 战略转型+收购瑞信，确立财富管理核心地位.....................................................................5客户规模稳步扩容，财富管理板块收入盈利实现长期稳健增长..........................................6 经营底层根基：高净值客群优势+全域综合服务能力......................................8 全球品牌、资本实力与跨境网络，筑牢高净值客户信任基础..............................................8企业家与家族办公室需求推动综合服务持续延伸................................................................9 “One Firm”一体化模式：打通集团资源，兑现客户全生命周期价值..............11 财富管理为枢纽，双向客户导流实现全集团协同增效.......................................................11顶尖投研体系+专属专业团队，承接高净值客户复杂多元需求..........................................12分层精细化服务+标准化协同机制，完成客户价值变现....................................................14 “OneFirm”一体化模式如何打开国内券商财富管理增长天花板？..................16 瑞银模式难以直接复制，核心运营机制具有借鉴价值.......................................................16围绕企业家生命周期，实现一体化综合金融服务..............................................................17落地实施路径展望：先打通客户关系和组织协同，再深化收费与跨境服务......................19 投资建议......................................................................................................21 风险提示......................................................................................................22 图表目录 图1：全球财富管理投资资产规模长期增长，收购瑞信后进一步扩张...........................................6图2：全球财富管理营收持续增长，长期贡献集团约一半收入.....................................................6图3：全球财富管理税前利润长期保持为正，盈利韧性较强.........................................................7图4：瑞银财富管理综合收入率近年稳定在0.6%左右..................................................................7图5：A股券商经纪业务佣金率持续下行......................................................................................7图6：瑞银集团资本实力保持稳健，为财富管理业务提供支撑.....................................................8图7：2025年全球家族办公室约四成资产配置于另类资产...........................................................9图8：下一代参与家族办公室管理的情况...................................................................................10图9：财富管理牵引个人端与企业端需求双向流转.....................................................................11图10：瑞银通过分层传导将研究观点转化为客户组合建议........................................................12图11：客户顾问统一对接客户，专业团队按需提供支持............................................................13图12：2025年经常性净手续费收入构成瑞银财富管理收入的主要来源.....................................14图13：瑞银的资源禀赋难以复制，客户经营机制可以借鉴........................................................16图14：企业家生命周期为券商提供持续服务入口.......................................................................17图15：国内券商财富管理转型应先打通客户和组织，再深化收费与跨境服务............................19 表1：多轮战略调整推动财富管理成为瑞银核心业务....................................................................5表2：瑞银全球财富管理区域布局及服务重点..............................................................................8表3：品牌、资本与全球网络共同构成客户信任基础....................................................................9表4：企业家生命周期推动服务需求持续延伸............................................................................10表5：典型客户场景体现“One Firm”模式的协同价值..................................................................11表6：财富管理承担客户入口，其他业务提供专业能力..............................................................12表7：不同岗位共同完成客户需求识别与方案落地.....................................................................13表8：客户需求越复杂，瑞银可提供的服务和收入来源越多.......................................................14表9：不同服务方式对应不同计费基础和收入来源.....................................................................15表10：瑞银与国内头部券商的经营基础存在差异..............