专题研究报告：券商财富管理业务转型路径与收入结构重构研究
券商财富管理业务转型路径与收入结构重构研究 核心观点 发展研究·专题研究 政策、市场需求与行业自身发展困境共同推动券商财富管理转型，行业正从依赖交易量转向依赖资产规模与服务深度，头部券商已形成先发优势。 证券分析师：林珊珊证券分析师：陈莉0755-819815760755-81981575linss@guosen.com.cnchenli@guosen.com.cnS0980518070001S0980522080004 海外成熟市场形成以客户资产规模为核心的财富管理生态。国内券商财富管理历经萌芽、探索、发展、结构优化四大阶段，当前基金投顾试点券商数量与服务规模大幅提升，正从产品导向转向需求导向，但在跨境服务、高净值客户经营等方面与海外仍有较大差距。 相关研究报告 《全能投行嬗变：从战略到执行》——2026-01-29《2025年证券行业政策及其影响研究-分类监管引领下的高质量发展新征程》——2025-12-26《证券行业2025年三季报综述-业绩高景气，转型蓄力时》——2025-11-13《证券行业研究报告-2024年上半年证券行业发展情况及未来展望——并购重组开启》——2024-09-27《境外公募基金发展经验借鉴分析》——2024-08-08《基金投顾业务转型分析：发展现状与转型机会》——2024-06-19《专题研究报告-联博资管发展转型经验分析》——2024-05-24《证券行业研究报告-证券行业发展情况研究——监管趋严鼓励行业“做优做强”》——2024-03-12《证券行业研究报告-证券行业发展现状及未来发展趋势—行业步入杠杆提升、并购整合新周期》——2023-12-26 国内券商收入结构正从“经纪主导”向“财富管理+资本中介+专业服务”三足鼎立演进，呈现财富管理、资本中介、专业服务收入上升，传统经纪佣金收入下降的“三升一降”特征。券商财富管理正加速向综合金融服务转型，财富管理业务的增长引擎地位逐步确立，但头部与中小券商发展不均衡，且在产品、投顾、科技、风控等方面仍存在诸多不足。 国内券商财富管理业务转型路径：一是深化客户分层与买方投顾转型。券商需从通道服务转向综合服务、从大众化服务转向个性化服务、从单一佣金转向佣金+高附加值服务费并举，以客户资产增值为核心推进买方投顾转型。二是完善产品体系与资产配置能力。围绕多品类搭建全覆盖产品货架，强化大类资产配置能力，建立产品全生命周期管理机制，解决居民多元理财需求，从“卖产品”转向“做配置”。三是强化投顾队伍专业化与职业化建设。建立投顾持证上岗、分级管理的培养体系，推动投顾从营销导向转向客户利益导向，优化以长期指标为核心的考核机制，激发投顾服务内生动力。四是以科技引领，打造数字化财富管理平台。整合公司各类资源打通数据链路，布局智能投顾、风控、精准营销等系统，实现客户精准画像与一站式服务，提升服务效率、普惠性并降低业务门槛。五是打造差异化品牌与服务生态。券商需立足自身禀赋打造特色财富管理品牌，构建线上线下协同的服务模式，深化与银行、保险等机构的跨界合作，完善综合财富服务生态。 风险提示：政策调整滞后，经济增速下滑。 内容目录 政策推动..............................................................................4市场需求变化..........................................................................5 国内外券商财富管理业务的发展情况..............................................7 财富业务的海外发展情况................................................................7财富业务的国内发展情况与机遇..........................................................7 境内证券公司财富管理业务行业格局与发展问题....................................9 行业格局..............................................................................9行业发展主要问题.....................................................................10 国外案例分析.........................................................................11国内案例分析.........................................................................14 收入结构重构.................................................................16 整体收入结构的历史性转变...........................................................16经纪业务：从通道服务向财富管理的深度转型...........................................18资产管理业务：在新规中寻求新突破...................................................19基金销售与代销业务：财富管理转型的新引擎...........................................20 国内券商财富管理业务转型路径.................................................22 深化客户分层与买方投顾转型...........................................................22完善产品体系与资产配置能力...........................................................22强化投顾队伍专业化与职业化建设.......................................................22以科技引领，打造数字化财富管理平台...................................................23打造差异化品牌与服务生态.............................................................23 结论与展望...................................................................23 结论.................................................................................23未来展望.............................................................................24 图表目录 图1：我国居民部门存款总额在2025年末达165.89万亿元......................................6图2：2025年Q3上市券商业务结构图（前十，单位：%）.......................................10图3：2025年摩根士丹利三大主营业务贡献率.................................................12图4：摩根士丹利三大主营业务营收情况（单位：亿美元）.....................................12图5：摩根士丹利内部协同.................................................................13图6：嘉信理财客户资产规模（万亿）.......................................................14图7：嘉信理财活跃用户规模（万户）.......................................................14图8：2014-2025年经纪业务贡献率..........................................................17图9：2014-2025年Q3上市券商业务收入结构（单位：%）......................................18图10：行业平均佣金率持续下降............................................................19图11：2015年-2025年Q3券商资管总规模...................................................20图12：2015年H1上市券商代销金融产品业务收入（前十）.....................................21 表1：券商财富管理转型的四大阶段..........................................................8表2：摩根士丹利的战略转型调整...........................................................11表3：嘉信理财转型的五大阶段.............................................................14表4：中信证券2025年收入结构............................................................15表5：招商证券2025年收入结构............................................................16表6：2025年券商代销公募基金保有规模（前十，单位：亿元）.................................21 引言 2026年作为“十五五”规划的开局之年，证券行业正稳步推进高质量发展转型，中央金融工作会议明确提出做好科技金融、绿色金融、普惠金融、养老金融、数字金融五篇大文章，为证券公司财富管理转型与升级划定了清晰方向，成为行业发展的重要引擎。当前，在资本市场改革已进入“1+N”政策落地关键期，监管层将资本市场的战略定位提升至新高度，明确了金融强国建设与资本市场高质量发展的核心导向，一系列旨在“活跃市场、提振信心”的重要举措密集落地为行业发展注入强劲动力。 近年来，我国居民财富总量稳步增长，家庭资产结构迎来历史性调整，金融资产配置占比持续提升，居民理财需求从传统储蓄保值向多元化、专业化、场景化、长期化深度转型，对财富管理服务的专业性、个性化、便捷性提出了更高要求，财富管理需求呈现出专业化和全球化趋势。证券公司凭借在资产定价、投资研究、产品创设及风险管理等方面的专业优势，已成为推动居民资产优化配置、满足多元化理财需求的核心力量。作为财富管理业务的重要中介机构，证券公司面临从传统经纪业务向“财富投行”转型的机遇与挑战。随着经济高质量发展与居民可支配收入的持续增长，财富管理市场规模不断扩大，传统服务模式已难以适应居民日益复杂的资产配置需求。 在此背景下，本报告基于居民资产配置
