财富管理2024年中期策略报告：AIGC助力券商财富业务管理转型

AIGC助力券商财富业务管理转型 财富管理2024年中期策略报告 请参阅附注免责声明1 请参阅附注免责声明2 01 需求升级，模式待改 请参阅附注免责声明3 1.1现象：财富管理的巨大需求与实际创收之间产生错配 •代销业务收入增速从2020年的181%下降至2023年的-11%。 •从居民资产配置结构来看，我国居民财富管理需求巨大。 图1.1：18年以来代销收入指标经历了大幅增长后又深度调整图1.2：中国居民在金融资产上依然有增配金融资产的巨大空间 20000 15000 10000 5000 181% 62% 2 1.5 1 0.5 实物资产29% 71% 美V.S中 金融资产 20.4% 实物资产79.6% 8.50% 59.10% 住房资产 7%0 5.20%6.80% -27% 0 -11% -0.5 厂房、设备等汽车商铺经营性资产 201820192020202120222023 代销金融产品（百万元）YoY 注：43家上市券商数据；数据来源：Wind 数据来源：美联储、中国人民银行 请参阅附注免责声明4 1.2供需错配是造成当前财富管理收入超预期下行的重要原因 •当前代销的商业模式以资管产品为中心。 图1.3：当前模式重产品轻需求 •财富管理客户需求更趋向教育、生活体验、个人发展等美好生活需求。 资产管理产品公募基金银行理财信托私募基金券商资管…… 代销机构 银行券商保险 第三方 客户 销售各类资管产品 图1.4：财富管理客户认知能力在逐步提升 数据来源：招行&贝恩《2023中国私人财富报告》 请参阅附注免责声明5 1.3海外以客户为中心的投顾模式能更有效满足客户需求 •以嘉信为例，投顾模式更能满足客户需求，实现财富管理业务收入的稳定增长。 图1.5：嘉信理财的财富管理以投顾模式为主 图1.6：嘉信理财的财富管理业务实现稳定增长（百万美元） 20,0000.4 15,0000.2 10,0000 5,000-0.2 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020 2021 2022 2023 0-0.4 资产管理及行政费用利息净收入银行存款账户费用YoY 数据来源：Wind 数据来源：公司年报 请参阅附注免责声明6 02 模式升级面临三大难题 请参阅附注免责声明7 2.1券商开展投顾模式面临内外部的压力 •客户未能形成资产配置观念、资产配置体系不完善、投顾职责不明晰等因素使得券商投顾转型面临压力。 表2.1：投顾转型财富管理遇到的前五大问题 选项 选择占比 客户未能形成资产配置观念 59.34% 为卖产品而卖产品，没有形成真正的资产配置体系 54.07% 投顾职责不明晰，无法专注对客户开展投顾服务 45.93% 投顾卖方心态难扭转 40.22% 公司考核机制未理顺，没有形成良好的激励机制 39.34% 数据来源：新财富，国泰君安证券研究 请参阅附注免责声明8 2.2互联网渗透率的提升，生活方式的改变将提升国民的金融意识 1998年2022年 图2.2：互联网渗透率不断提升 图2.1：从消费结构来看，人们对美好生活的多元化趋势也正在出现 120000 100000 78%90% 80% 70% 医疗保健, 教育文化8.50%娱乐, 7.70% 交通通信,4.30% 生活用品 及服务, 6.90% 居住,12.20% 其他用品 及服务,3.40% 衣着, 8.90% 食品烟酒,48% 医疗保健 教育、文9%化、娱乐 10% 交通和通信13% 生活用品6% 其他用品及… 居住24% 食品烟酒30% 衣着6% 80000 60000 40000 20000 0 网民规模（万人）互联网普及率（右） 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% 数据来源：中国国家统计局，国泰 君安证券研究 数据来源：中国国家统计局， 国泰君安证券研究 资料来源：CNNIC，国泰君安证券研究 请参阅附注免责声明9 2.2监管政策也推动投顾业务的外部环境改善 图2.3：监管政策不断推动财富管理回归本质 深圳宝安县联合投资公司向社会公开发行“原始股”，开启了国企股份制改革先河。新中国成立后的第一支 财政部颁布了《开放国库券转让市场试点实施方案》，规范并允许国库券上市流通交易。我 国内最早的第三方理财公司诺亚财富成立，第三方理财公司的发展拉开序幕，满足人们综 蚂蚁金服推出余额宝，用于余额增值和活期资金管理，满足人们活期理财需求 国泰君安等七家券商获首批基金投顾业务资格,试点“管理型”投 资管新规于1月1日正式落地，全面净值化时代来临；同年个人养 股票诞生 国居民的理财开始脱离 单一的银行存款产品 合财富管理需求 顾服务 老金正式落地 1979 1984 1998 2012 2018 2021 1983 1988 2005 2013 2020 2023 2022 第一家信托中国国际信托投资公司成立，召开全国保险工作会议，我国信 北京天桥股份和上海飞我国第一批公募基金发乐音响经中国人民银行行，国泰基金/南方基金批准，向社会公开发行分别发行基金金泰/基金股票。新中国证券业由开元，以公募基金满足 证监会出台《证券公司代销金融产品管理规定》，代销金融产品牌照申请放开,满 《关于规范金融机构资产管理业务的指导意见》发布，开启三年 个人养老金政策推出，带来多元化产品供给满足顾客需求 《私募投资基金监督管理条例》公布，自9月1日起施行 托业开启，保险业务从此恢复 此开始发展 人们资产保值增值需求 足人们金融产品购买需求 过渡期 资料来源：证监会，财政部等，国泰君安证券研究 请参阅附注免责声明10 2.3中国投顾模式面临三大内部挑战 •当前投顾业务仍存在客户需求的理解能力不足、资产配置的专业能力不足、管理平台的支撑能力不足等问题。 图2.4：当前投顾业务存在的三大痛点 客户需求的理解能力不足 客户需求逐步从产品过渡到服务，尤其是高品质服务，但行业的商业模式仍重产品轻需求，缺乏对客户需求的针对性分析，针对不同的客户需求推荐不同的投顾服务和投资组合。 资产配置的专业能力不足 过去几年行业投顾队伍得到极大补充，但投顾人员知识储备、专业水平和服务质量参差不齐，需要 更加个性化的培训体系；且外部环境快速变化，培训内容缺乏时效性。 管理平台的支撑能力不足 管理平台未能对买方投顾的各个业务场景形成有力支撑，亟待数字化手段提供包括财富规划、资产配置、产品研究、投资交易、风险分析等在内的全方位解决方案，对投顾展业充分赋能。 请参阅附注免责声明11 2.4.1卖方经营理念亟需改变，架构体系亟待改变 •券商行业整体围绕产品（卖方）的经营理念与财富管理与客户需求为中心的理念存在冲突，亟待改革。 经营管理层 投资银行管理委员会 财富管理委员会 资产管理部 固定收益部 股权衍生品业务线 证券金融业务线 另类投资业务线 大宗商品业务线 权益投资部 股票销售交易部 新三板业务部 库务部 托管部 特殊资产部 战略客户部 研究部 请参阅附注免责声明12 数据来源：某大型券商组织架构图，国泰君安证券研究 2.4.2投顾团队亟待改变“重交易轻AUM”的发展思路 •过去几年行业投顾人数得以补充，但相对应的队伍专业能力仍待提升。据中国金融理财标准协会的调研报告，包括券商投顾在内的中国金融理财人才整体专业素质偏低，中等偏下水平集中度较高。 图2.6：主要券商投资顾问人数迅速增长 6000 5000 4000 3000 2000 1000 0 中信证券广发证券国泰君安中国银河华泰证券20192020202120222023 图2.7：理财师素质得分整体偏左 0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100% 金融理财师素质分布正态分布 数据来源：SAC,国泰君安证券研究 数据来源：FPSB《中国金融理财人才素质报告(2021)》请,参国阅泰附君注安免证责券声研明究13 2.4.3加强对投顾在服务前中后的技术支持，提升技术赋能 表2.2：头部财富管理机构建立并逐步优化自身投顾模式，未来仍有空间 证券公司 具体举措 构建分类分级的买方投资顾问服务体系。深挖客户需求，并持续开展客户运营，提供个性化资产配置解决方案。打造基于投资和研究业务流程的数字化工作平台。实现产品研究及时性和策略管理便利性的有效提升。建立零售客户“君弘星服务”模式。面向不同零售客户分别提供“订制化专家服务、个性化投顾服务、智能化广谱服 务”。 搭建投顾人才培养体系。依托以投顾金才、理财金才和数智金才为核心的人才培养体系，提升投顾专业能力。推出买方投顾品牌和解决方案。打造了“中国50”、“微50”、“公募50”的“50”系列品牌和生态。强化数字化赋能投顾。建设E-Space投顾服务平台，并推出数字员工Jinn，更好赋能投顾，并为客户提供有温度的陪伴服务。 资料来源：券商中国、中金公司及中金财富微信公众号,国泰君安证券研究 请参阅附注免责声明14 2.4.3美国财富管理行业已过渡至TAMP平台赋能阶段 •以美国财富管理行业发展为镜鉴，依托TAMP平台为投顾提供一站式展业支持成为主流。预计随着我国居民财富管理需求的变迁升级，居民多元化、专业化服务需求将无法仅仅依靠传统投顾完全满足，TAMP等开放式数字化平台和工具将成为发展新方向。 营销/团队管理 内部投顾管理、 营销活动设计 RIA证券服务 交易平台、托管、 行政支持 客户价值管理 客户分类、需求分析、 关系管理等 嘉信理财 核心竞争力 渠道资源整合 多渠道资源管理、营业 部布局、线上功能规划 产品评价与整合 管理账户配置、外部 产品筛选引进 渠道 （线上线下渠道布局） 产品 （开放式产品平台） 客户 （个人投资者） 投资顾问 内部投外部 顾RIA 图2.8：嘉信理财TAMP平台为投顾提供一站式展业支持 数据来源：BCG,国泰君安证券研究 图2.9：SEI将各种功能集成于一体，赋能投顾展业 数据来源：SEI 请参阅附注免责声明15 2.4.3嘉信理财TAMP平台为投顾提供一站式展业支持 •凭借TAMP平台赋能，嘉信能够更好地实现对客户、投顾、服务提供方的积聚和分析，进而形成在客户价值管理、渠道资源整合、产品评价整合等方面的竞争优势。 表2.3：嘉信理财为投资顾问提供全方位账户托管、技术支持以及教育服务 平台模块 平台服务 数字工具和服务 客户账户管理服务：1）灵活、集成的电子审批工具，可增强安全性，让客户随时随地批准交易；2）数字开户功能，简化开户、注资和设置；3）可定制的网站和移动平台，便于客户访问帐户、提出需求；4.）详细的状态预警帮助投顾跟踪重要需求与第三方集成：平台提供与100多种领先技术的安全、高质量集成，包括与精选提供商的深度集成交易和投资组合管理：1）功能丰富的交易平台，提供实时报价，帮助投顾做出交易决策；2）集成数据和工作流程，支持投顾随时随地交易；3）为嘉信理财账户提供投资组合管理的简化方法 教育和支持资源 跟踪核心工具的采用情况：展示板使咨询公司能够将其采用情况与同行进行比较，并自动识别提高后台效率和增强客户体验的机会专家交易策略教育：帮助投顾寻找其他方法来提升投资组合收入、保护头寸，通过期权策略降低集中持股的风险等在线学习：从嘉信理财顾问大学的在线培训模块库到实时网络广播活动，探索可以帮助您扩展和发展业务的新工具、行业趋势和最佳实践参加研讨会：一年一度的研讨会旨在帮助公司更高效，更安全地运行其技术和运营 资料来源：公司官网,国泰君安证券研究 请参阅附注免责声明16 03 AIGC将助力券商模 式升级,财富管理将成为券商未来业绩增长点 请参阅附注免责声明17 3.１AIGC是一套更好认