证券行业新角度看券商系列之五：买方投顾模式是财富管理转型的破局之钥
1 本报告版权属于安信证券股份有限公司。 各项声明请参见报告尾页。 新角度看券商系列之五：买方投顾模式是财富管理转型的破局之钥 ■基金投顾模式解析。（1）“代客投资”是关键性政策变化。基金投顾被允许“代客投资”是买方投顾模式的重要突破，目前监管在业务试点的态度是张弛有度，在风险相对较小的公募基金投资领域允许少部分优质金融机构进行试点。（2）基金投顾究竟有何特别之处？基金投顾组合是一种“一对一”的特殊FOF，而基金投顾代表的买方模式下，投顾将以获得客户基于资产规模的投顾费为目标，改变了以往销售额为导向的激励方式，实现投顾和客户的利益一致性，模式的转变实质是定价权从渠道商向投顾方的转移。（3）试点机构如何开展基金投顾业务？各类金融机构由于资源禀赋的差异必然将采取差异化的竞争策略，例如公募基金投资能力较强但渠道能力较弱，目前需要借助智能投顾技术进行展业；基金销售平台自身渠道能力较强但投资能力相对较弱，需要通过自建、合作或并购的形式补齐投资短板；券商和银行自身渠道和投顾的基础较好，可自建团队发展中高端客户的投顾业务，而对于一般投资者采用互联网平台进行标准化管理。 ■海外投顾模式经验。70年代的美国券商经纪业务在降佣压力下转型投资顾问模式，并探索出了至少三种可行的模式。（1）高端投顾模式一般适用于私人银行/家族办公室/顶尖投行，如高盛、大摩。该模式主要面对高净值客户提供深度定制化服务，产品组合复杂且客户要求严苛，对于公司研究、投资、产品创设等综合能力要求高，投入和回报均很高。（2）第三方投顾模式适用于顶尖的互联网券商，如嘉信理财。该模式下券商会借助大量第三方投顾对客户进行服务，通常收取较低的投顾费和接近于0的证券交易佣金，产品多以低风险的标准化投资为主。（3）智能投顾模式适用于互联折扣券商/基金公司/基金销售平台，如先锋基金。该模式主要通过金融技术对客户和投资策略进行匹配，使投顾业务流畅化、财富管理数字化、跟踪资产组合表现等功能，以辅助投顾更好服务于其客户。 ■买方投顾模式是券商财富管理转型的破局之钥。 （1）买方投顾模式可解决券商经纪业务的痛点。券商经纪业务的痛点在于：代理买卖证券佣金率持续下跌；业绩被动随市场交易量而波动，客户粘性差且经营风险较大；营业部效率低，投顾能力无法发挥。而买方投顾模式是一种轻资本高收益的业务模式，可贡献稳定的收入，有效改善营业部效率、发挥投顾能力和提高内部协同效应，有助于公司估值提升。 （2）券商如何实现投顾模式转型？渠道端来看，券商可加强线下高端投顾与线上智能平台的结合；从产品端来看，券商应拓展产品广度、提升服务深度；从客户端来看，居民增量财富入市将成为驱动力，券商应做好客户分层管理。 （3）基金投顾试点只是买方投顾模式试点的开始，看好未来对券商盈利能力的提升。根据测算，假定券商投顾所投基金规模占总规模的10%且投顾费为0.5%，则全年收入贡献约74亿元，占2019年券商营业收入比重为2%，占经纪业务收入比重为9%。基金投顾对券商整体盈利贡献不大，但我们更期待后续在产品端的放开，届时盈利贡献程度预计将更为明显。试点初期对试点金融机构的意义更大，当前券商估值已进入“黄金坑”（1.7xPB以下），建议把握低估值的优质券商。 ■个股推荐：国泰君安/海通证券/中信证券，关注华泰证券/国金证券 ■风险提示：全球疫情防控不及预期/试点机构违规经营风险/政策变化风险 Table_Tit le 2020年03月27日 证券 Table_BaseI nfo 行业深度分析 证券研究报告 投资评级 领先大市-A 维持评级 Table_Fir st St ock 首选股票 目标价 评级 Table_Char t 行业表现 资料来源：Wind资讯 % 1M 3M 12M 相对收益 3.38 -1.92 -18.33 绝对收益 -5.83 -10.06 -18.40 张经纬 分析师 SAC执业证书编号：S1450518060002 zhangjw1@essence.com.cn 021-35082392 蒋中煜 分析师 SAC执业证书编号：S1450519070002 jiangzy@essence.com.cn 021-35082609 相关报告 再融资新规点评：中小企业融资获支持，预计中小投行相对受益 2020-02-16 摩根士丹利：金融科技赋能财管，业务底蕴成就不凡 2019-10-13 新角度看券商系列之四：攻守兼备博弈反弹——券商可转债的投资机会 2019-09-04 高盛集团：百年投行历久弥新，加码零售成果斐然 2019-08-11 新角度看券商系列之三：看好资本市场改 革 红 利 ， 业 务 模 式 转 型 升 级 2019-04-27 -11%-7%-3%1%5%9%13%证券 沪深300 行业深度分析/证券 2 本报告版权属于安信证券股份有限公司。 各项声明请参见报告尾页。 内容目录 1. 基金投顾模式解析.............................................................................................................. 4 1.1. 政策解析：“代客投资”是关键性变化 .......................................................................... 4 1.2. 模式对比：基金投顾究竟有何特别之处 ..................................................................... 7 1.2.1. 基金投顾组合与传统资管产品有何不同？ ......................................................... 7 1.2.2. 买方投顾模式下定价权由渠道向投顾方转移 ..................................................... 8 1.3. 试点探索：试点机构如何开展基金投顾业务 .............................................................. 9 1.3.1. 各类金融机构资源禀赋和差异化竞争策略 ......................................................... 9 1.3.2. 公募基金的尝试：智能投顾型基金投顾模式 ....................................................11 1.3.3. 基金销售平台/券商/银行的尝试与准备 ............................................................ 14 2. 海外投顾模式经验............................................................................................................ 15 2.1. 发展历程及现状分析 ............................................................................................... 15 2.2. 业务模式及特点 ...................................................................................................... 16 2.2.1. 高端投顾服务模式：以高盛和摩根士丹利为例 ................................................ 17 2.2.2. 智能投顾服务模式：以先锋基金为例 .............................................................. 22 2.2.3. 第三方投顾模式：以嘉信理财为例 ................................................................. 25 3. 买方投顾模式是券商财富管理转型的破局之钥.................................................................. 27 3.1. 券商经纪业务三大痛点 ............................................................................................ 27 3.2. 买方投顾模式对于券商的四大价值 .......................................................................... 29 3.3. 券商如何实现投顾模式转型？ ................................................................................. 30 3.3.1. 渠道：线下高端投顾与线上智能平台相结合 ................................................... 30 3.3.2. 产品：拓展产品广度，提升服务深度 .............................................................. 32 3.3.3. 客户：居民增量财富入市将成为驱动力 .......................................................... 33 3.4. 基金投顾业绩贡献测算及个股推荐 .......................................................................... 35 4. 风险提示.......................................................................................................................... 37 图表目录 图1：买方模式与卖方模式差异 .............................................................................................. 8 图2：我国各类财富管理机构的客户定位 ................................................................................ 9 图3：南方基金的客户-产品匹配表 ....................................................................................... 13 图4：司南智投资产分析报告（模拟） ................................................................................. 13 图5：司南智投推荐的专属智投方案业绩展示 ....................................................................... 13 图6：司南智投推荐的专属智投方案仍可进行调整 ................................
