益丰大药房连锁股份有限公司调研报告

我们对益丰大药房湖南区域以及广东区域分别进行了实地调研，实地调研过程中，我们采用了匿名走访方式，对湖南总部及个别省份共4个区域进行了实地走访调研，并与4名区域拓展负责人以及多名员工、市民进行了访谈，其中包括长沙区域负责人（负责长沙市、株洲市、岳阳市、湘潭市、娄底市）、湘南区域负责人（负责衡阳市、邵阳市、永州市、郴州市）、湘北区域负责人（怀化市、湘西土家族苗族自治州、张家界、益阳市）以及广东区域负责人（广州市、东莞市、惠州市、韶关市），对区域负责骨干访谈时间约达8小时（实际面对面访谈时间）。我方采访了益丰大药房部分区员工以及当地市民对益丰大药房的理解，以下调研结果均依据访谈内容如实汇报，但我方并不对访谈对象描述的真实性以及准确性提供绝对保证。 通过实地调研，我们了解到如下情况： 目前公司开了9000多家门店，其中8000多家是直营店，1000多家是加盟店（2021年才正式批准加盟店，之前一直只准开直营店），2023和2024年计划每年新增3000家门店。 关于采购返利问题：没有采购返利，与采购商品数量无关，也没有采购营业外收入，也没有后台返利。 关于药品毛利率、净利率、能效问题：药品行业平均毛利率约35%-38%，而益丰大药房体量大降低采购成本，另外益丰大药房有多种药品为自营贴牌药品，毛利率平均约40%-45%(按折扣、活动后实收金额计算)，净利率约为15%，不同区域不同门店不同药品品类略有不同，与房租、水电、外部接待等店铺成本控制有关。高毛利率商品如保健品等可能达到80%以上。平均能效约1600元/天/人（九千多家店人均能效普遍在900-3000之间），即每名店员每天营业额约为1600元。益丰大药房药品批发一般只对旗下门店开放，公司商业加点约为7-8个百分点，涵盖仓储费、配送费等，加盟商没有额外成本。 关于会员数要求问题：筹建新店要求根据规模有所不同，如起始会员须达到2000-3000名才能新店开业，起始会员获取途径如在1km可达范围内发放礼品、摆台、与厂家共同走进社区办活动。 关于沉默会员激活问题：有专门部门负责分析会员消费轨迹，如一定期间会员没有到店消费，公司会有会员优惠提醒、短信优惠推送、消费券发放等方式激活会员。 关于库存周转率问题：门店库存周转天数约为45-60天，资金占用天数约为30天，加盟商与公司货款结算方式为月结。规模较大的门店库存周转天数最好可控制在30天。 关于药品配送周期问题：每五天配送一次。 关于紧急调货问题：方式有两种，一是周边门店如直营店和加盟店调剂，二是到公司自提。 关于公司规模扩大问题：公司规模逐年扩大，现在长沙正在建设新的办公大楼，预计2024年完工，现有厂区用于生产、批发、物流等，办公人员预计搬迁至新办公大楼。2021年和2022年直营店每年新增约1500家，加盟店新增约1000家（2022年的目标计划已经完成了80%左右）。 关于区域拓展计划问题：拓展速度受当地医保政策限制，每月新增加盟店约100家，广东区域组建团队工作已完成，预计会快速拓展，以与商超合作模式为切入口，进驻广东市场。 关于成本回收周期、投资回报率问题：平均成本回收周期约为2年。药店二次投入较少，如翻新成本、设备设施更换成本较少。另外药店客户具有一定黏性，会员基数越多、服务越好，利润约可观。 关于商务拓展人员薪酬、人员流动问题：各地区薪酬标准不同，但薪酬构成类似，底薪+提成模式，或底薪+补贴+提成模式，可评级加薪，人员流动较大。例如湘北区域商务拓展人员，底薪约1200元/月，开新店提成1500元/家，转加盟店提成3000-5000元/家，上半年商务拓展人员离职2人，新进3人，现共计8人，一个城市一般配置1-2名商务拓展人员。评级条件：一年一次考评，业绩需达标方有评级资格。 关于商务拓展人员每年拓展门店数量考核标准问题：湘北区域2022年拓展门店数量目标115家，平均每名商务拓展人员拓展门店数量约15家。 关于店铺线上线下推广活动问题：加盟商以线下活动为主，线上活动为辅。线上活动目前竞争激烈，各药企采用低价策略获客，同时还要付合作运营平台如美团等平台一定分成。 关于公司培训问题：公司全程培训，包括装修、开店、招聘、药品配比、上架、价格体系制定等，公司有整套模式，片区主任对门店直接负责。 关于锁客途径问题：商品锁客(品类齐全，顾客需要)、专业锁客(专业服务，对症下药)、促销活动(每年每月都有不同活动下放到门店) 关于加盟到运营周期问题：为节约加盟商运营成本，店铺从加盟到正常运营一般不超过45天，包含办理营业执照、装修等。 关于挤压药品退换问题：因店铺首次开业时，对周边客户需求定位不明确，为保障加盟商利益，允许加盟商首次开业的起始铺货半年以内向公司申请退换挤压药品。半年以外，不允许退换。 关于加盟区域问题：市区内主要为直营店模式，城乡结合部、乡镇主要为加盟店模式。如长沙市三环以外才允许开加盟店。 关于加盟商竞争保护问题：公司要求店铺间隔需在300米以外，包括公司旗下九芝堂等品牌，要求均一致。要求加盟商招聘店长、店员，不能从益丰大药房直营店挖人，离职一年以上除外。 关于加盟商态度问题：对加盟商会进行一定筛选，药店经营专业性较强，有一定护城河，门槛较高，受药监部门监管(例如店铺温度、适度要符合规定，处方药疗效宣传限制等)，需要专业人事从事，公司对加盟商更倾向于现有店铺转加盟方式，因转加盟店铺有一定运营基础、知识技能储配等，可以较快进入正常运营状态，对于未从事过药品行业的投资者，建议与有经验人事合伙提高盈利能力。 关于市内、郊区店铺经营难易程度问题：各有利弊，不能一概而论。市内竞争充分，郊区店铺有可能因竞争较小而比市内店铺更好运营。郊区店铺增量速度小于市内店铺增量。 关于加盟商与直营店成本问题：加盟店、直营店进药成本大致相同，仅物流配送费用结算周期不同。从店铺药品售卖价格看，加盟店部门药品售价可能出现低于直营店情况，原因直营店销售额达一定额度存在返现，而加盟店不存在返现，直接降低药品售价。 关于药店店铺运营主要影响因素问题：投资门槛不高，主要取决于人员专业性以及营销能力。 关于医保关系维护问题：公司会有专人协助办理医保定点相关手续，加盟商仅需提供营业执照即可。 关于店铺人员开支问题：店长工资约5000-8000元，店员约3000-5000元，具体与各店铺经营业绩挂钩，多劳多得，各城市各门店差异较大。公司会协助建立薪酬制度。 关于单店铺、多店铺运营问题：单店铺运营注意事项较少，建议加盟商为熟悉药品行业的专业人士，自己参与经营；多家店铺运营，需要建立人力资源体系、奖励机制等。 关于同业竞争优势问题：同行业其他公司如老百姓，运营模式一般为直营店、加盟商分开运营，由独立公司管理加盟商，仅共享了老百姓的品牌，其他资源不共享，加盟商不享受直营店资源；而益丰大药房加盟商采用直营模式，与直营店资源共享，如会员、活动、品类等。如海王星辰更多倾向于卖保健品等高毛利商品，容易失去客户信任，而益丰大药房属于平价药房，更注重长期服务客户。业内人士普遍认可益丰大药房，很多品牌的店铺选择转加盟益丰。广东区域面临大参林的强势竞争，公司现在在广州天河新开商业部，计划未来两年大举扩张广东市场，计划在珠江三角洲的城市大量新开门店。 2.经营情况1 2.1主要会计数据 主要会计数据——2021年度 2021年，益丰大药房营业收入较上年增长16.60%，主要原因：一是公司老店同比内生增长；二是公司新店建设和同行业并购规模加大，2021年内，公司净增门店1,818家，其中，自建门店1,197家，并购门店425家，新增加盟店297家，关闭门店101家，至2021年末，公司门店总数7,809家(含加盟店932家)。 实现归属上市公司股东的净利润88,788.45万元，同比增长19.42%；归属于上市公司股东的扣除非经常性损益的净利润85,871.96万元，同比增长20.30%；加权平均净资产收益率达13.03%；每股收益1.25元。截至2021年12月31日，公司总资产为1,705,203.69万元，比上年年末1,532,704.28万元增加 11.25%；归属于母公司所有者权益为748,130.61万元，比上年年末535,863.55万元增加39.61%。 营业收入变动原因说明：主要是老店同比内生增长，新店建设和同行业并购门店增加；营业成本变动原因说明：主要是销售收入规模同比增长所致；销售费用变动原因说明：主要是2021年销售费用随营业收入的增长而增加；2021年新开门店及并购门店均有一定的培育期或整合期，期间的开办费摊销及促销费用较多、客流尚需培育等原因，导致销售费用增加；管理费用变动原因说明：一是2021年管理费用随营业收入的增长而增加；二是2021年分拣加工项目在建工程转固定资产折旧费用增加；财务费用变动原因说明：主要是2021年短期借款已偿还、可转债已转股或赎回，故利息费用减少；研发费用变动原因说明：主要是开发支出资本化转入无形资产后摊销金额增加所致；经营活动产生的现金流量净额变动原因说明：主要是本期年末备货采购支付的现金增加所致；投资活动产生的现金流量净额变动原因说明：主要是本期赎回理财产品增加所致；筹资活动产生的现金流量净额变动原因说明：主要是本期偿还银行借款，上期有可转债资金流入所致。 主要会计数据——2022年度1-6月 营业收入较上年同期增长19.11%，主要原因：一是公司老店同比内生增长；二是公司新开门店、同行业并购以及加盟配送业务持续拓展。 营业成本变动原因说明：主要是销售收入规模同比增长所致。 销售费用变动原因说明：主要是报告期销售费用随营业收入的增长而增加；同时2022年上半年新开门店及并购门店均有一定的培育期或整合期，期间的开办费摊销及促销费用较多，客流尚需培育等原因，导致销售费用增加。 管理费用变动原因说明：一是管理费用随公司营业收入增长而增加；二是报告期在建工程转固定资产折旧费用增加。 财务费用变动原因说明：主要是报告期有息借款余额减少，利息费用减少。 研发费用变动原因说明：主要是开发支出资本化转入无形资产后摊销金额增加。 经营活动产生的现金流量净额变动原因说明：主要是销售收入同比增长。 投资活动产生的现金流量净额变动原因说明：主要是本期投资支付的现金增加。 筹资活动产生的现金流量净额变动原因说明：主要是本期较上期无偿还借款支付的现金。 2022年上半年，公司净增门店1,391家。其中，新开门店546家，并购门店363家，新增加盟店584家，关闭门店102家，期末门店总数9,200家(含加盟店1,516家)。 归属于上市公司股东的净利润和归属于上市公司股东扣除非经常性损益的净利润较上年同期分别增长14.20%和13.31%，主要来源于老店的内生式增长和并购门店的外延式增长以及公司管理效益的提升。 2.2分季度主要财务数据 单位：元币种：人民币 单位：元币种：人民币 2.3主营业务 公司是国内领先的药品零售连锁企业之一，主要从事中西成药、中药饮片、医疗器械、保健食品、个人护理用品及与健康相关联的日用便利品等商品的连锁零售业务，子公司益丰医药作为公司内部集中采购平台，兼顾少量对外药品批发业务。 药品SKU62000+，品类齐全，经典老药、冷淡品种、地方特色品种、新特药(DTP)的供应能力以及智能订药的服务能力领军行业；合作厂商覆盖全球优秀制药企业及中国百强制药企业，重点合作厂商1000+家，药品采购供应链专业性处于行业前列的连锁药店之一。 分行业、分产品、分地区、分销售模式情况(2021年度) 单位：元币种：人民币 主营业务分产品情况——总体(此数据依据益丰大药房2021年年度报告和全国药品市场占比大致估算而得，与真实数据可能存在偏差，估算比例（中西成药）处方药：非处方药=57.2%：42.8%，（非药品）保健品：医疗器械=50%：50%)，2020年一心堂、老百姓、益丰药房、大参林已经放弃单独披露保健食品，而是合并至非药品