猫砂深度：被低估的高成长、高粘性、高复购赛道

发⾔⼈ 1 00:00:00 记者，⼤家下午好啊，就是先预祝⼤家这个元旦开⼯⼤吉。那我是浙商轻⼯的⽯凡克，和我⼀起的呢，还有我的同事曾伟。那今天这⼀场呢，我们主要是想给⼤家汇报下近期推出的宠物赛道的新的这样的⼀篇研究内容啊。嗯，之前的话呢，其实我们在宠物系列的研究中啊，已经就宠物⻝品的全球复盘和国货卡位做过这个深度汇报。那这次的话呢，主要其实就是想这个聊⼀下关于猫砂⾏业的整体的这个预期差啊。呃，当然这个猫砂这个赛道啊，其实是⼀个⽐较利基的这样的⼀个呃相对来讲，实质上我们觉得⼤家研究并不是很多，但其实品牌属性很好的这样的⼀个赛道啊。作为这个整个养猫家庭的必备消耗品，呃，猫砂的⽤品渗透率是92. 发⾔⼈ 1 00:00:50 2%那需求刚性且购买频率⾼，呃，是个相对宠物⻝品更利基，但是同时呢，我们认为也相对更成熟的⼀个赛道，就。的这个猫砂市场啊，就近年来是⾼速增⻓，从2020年的50亿元增⻓到这个2024年的140亿元。那期间的话呢，符合 k 值是30%预期到这个2027年啊，就我们知道中国的猫砂市场规模将达到这个200亿元。整体上⾯这⼏年还是处于⼀个应该说是量价提升的态势。当然量的话呢，主要是指这个国内的这个城镇的宠物猫数量是持续增⻓，那价的话呢，是受益于猫砂消费向中⾼端升级。呃，整体上⾯来讲的话呢，就是我们其实往未来⼏年看，认为这个⾏业依然也应该是⼀个双位数的这样的⼀个复合增速。 发⾔⼈ 1 00:01:38 除了这个⾏业的这个扩容，嗯，更值得关注的，其实我们觉得也是这篇报告核⼼想要去跟⼤家去探讨的，就是猫砂的这个⾏业啊，其实集中度的话呢，呃，我们认为还是能够实现到⽐较⾼。当然这⼏年的话呢，国内的这个猫砂⾏业的集中度啊，就是稳步提升，啊，C25的话呢，是从2021年的。15.3提升到这个2023年的呃应该说是28.16%呃，到2025年的上半年，⾏业的 C20⼤概是40.79%啊，就这个是⽬前为⽌看到的⼀些⾏业数据。其中的话呢，国产品牌徐翠花就是以这个6.54%的市场份额是位居第⼀。呃，他的话呢，主要是通过这个⾃建⼯⼚实现到这个成本优势，并且其实是深度卡位这个⽊薯猫砂的这样的⼀个产品赛道，啊，就这⼏年其实份额是表现出⼀个逐渐提升的趋势。 发⾔⼈ 1 00:02:32 关于到刚才提到这个猫砂⾏业品类的消费特性啊，就我们其实也是这篇报告核⼼想要去跟⼤家聊到的，就是我们认为这个⾏业其实它是⼀个品牌⼒很强并且是⼀个很不错的这种⾼复购、⾼效、⾼粘性的这样的⼀个消费品赛道。啊，当然这个赛道的话呢，呃，实质上我们认为是到最终啊，它其实是会形成⼀个呃应该说是集中度较⾼的这样的⼀个局⾯。但是这个的话呢，我们去对标美国，它也是这样的⼀个状态。就⽐如说美国的话呢，我们看宠物⻝品品牌是 C23⼤概是18%但是猫砂的这个品牌的话，C23就是68%当然这个过程的话呢，呃，我们觉得中国可能正在经历啊。就是中国其实是处在⼀个格局快速集中的啊这样⼦的⼀个阶段⾥。啊，当然这个过程⾥边的话呢，就是对于到产品⼒突出的公司啊，我们认为其实是有很⼤的成⻓机会，那具体的这个细节啊，就⼀会由我的这个同事曾伟来给⼤家去做⼀个具体的这样的⼀个拆分。嗯，就投资标的⽽⾔啊，就是此此此前的话呢，这个⼀股份是收购这个徐翠花和⾼业家，啊，切⼊到这个品牌的赛道。 发⾔⼈ 1 00:03:39 当然这个呃我们认为是有望充分受益于呃猫砂赛道的这个品牌品牌建设的红利阶段，同时的话呢，实质上它等于是也是趁着这个收购啊，我们觉得从制造到品牌其实就是都兼具这个相应的⼀个成⻓啊。制造的话呢，其实⼀⼀本⾝是国内宠物尿垫的代⼯⻰头，嗯。那对应下来的话呢，就制造优势⾮常突出。本⾝在纸尿裤的呃这个宠物纸尿裤的这个代⼯⾥边，也是全球的，应该说是⻰⼀公司啊。市场份额的话呢，依赖于这个客⼾的持续拓展，它其实也是持续在提升。啊，公司的话呢，它有50%的收⼊是来⾃于美国。 发⾔⼈ 1 00:04:18 啊，那⽬前看的话呢，截⽌到这个26年的⼆季度啊，就预期这个柬埔寨⼯⼚20亿⽚产能释放之后啊，啊，实质上我们觉得关税的⼲扰就会呃这个逐渐过去，呃，整体上⾯的26年呢。进⼊到⼀个稳态的这个制造⽅⾯的这个成⻓⾥，除此之外的话，品牌⽅⾯的话呢，就是预期这个徐翠花和⾼叶家整体上⾯来讲去呃应该说是做⼀个相应的这个向上的贡献，呃，那26年的话呢，我们预期这个呃就是整个的这个收⼊11~12个亿啊。就利润是4,000~5,000万，那这样的话呢，实际上对应到这个⼀股份，我们认为呃26年的这个净利润啊，呃，预期可能会达到这个3. 2亿左右，⽬标市值能够看。30~40的向上的空间啊，那下⾯的话呢还是把时间交给曾伟，呃，核⼼呢也是跟⼤家去聊⼀下这个关于到整个猫砂赛道的，呃，⽆论是这个消费品的这个整体的这个成⻓，啊，就是⽆论是对应下来这个格局。那下⾯的话有请曾伟。 发⾔⼈ 2 00:05:18 哎，好的，各位投资者下午好，接下来由我来给各位领导汇报⼀下整体的这个呃猫砂的这个品类的逻辑，以及最终来看演变出的这个在格局上包括竞争上的⼀些逻辑。那其实从本⾝上猫砂这个品类来讲，我们觉得便于理解的⻆度，其实我们呃会很经常的⼤家会把这个呃跟⻝品去做⼀个对⽐。其实我们这⾥⾯并不会去跟，⽐如说像这个呃⽤品⾥⾯的，像牵引绳，或者说像呃窝垫这⼀类的⽤品去做对⽐，因为它们之间在产品的属性上还是有⽐较明显差异的。那在跟宠物⻝品我们去做对⽐的时候，我们发现最基础的是这个产品，猫砂这个品类啊，跟宠物⻝品来看的话。啊，他们都会有，在最最核⼼的⼀个基础上，产品特点上来讲，消费者对于这个产品的需求是⾮常多元的。多元的产品需求就会产⽣多元的创新。啊，这⾥⾯⽐如说我们在猫砂来讲的话，呃，消费者对于猫砂的需求可能会集中在我们在最初的使⽤⾥⾯会有扬尘控制，到这个呃产结团效应，到这个代数效应的控制，包括到⽓味的控制。这四四五个维度，那这四五个维度下来哈，就会产⽣了呃持续的这种产品创新。 发⾔⼈ 2 00:06:31 从我们国家的这个演变的发展的历史上来看，那最⼀开始是这个膨润⼟，啊，那到后⾯到产到这个呃⾖腐⾖腐猫砂，那到近些年来⽐较明显的这个呃⽊薯猫砂，那这个整个这个升级过程是⽐较明确的。那其实像宠物⻝品来讲的话，其实也⽐较接近吧，那消费者对于宠物⻝品的需求可能集集中在呃这个美⽑，啊，这个泪痕的控制，啊，然后要⻓呃⻓⾁，对吧？还有粪便的呃这个粪便的形态，也就是肠胃功能养护上。其实也就⼤概这四个需求，那对应下来其实从产品的这个⼯艺形态上，近些年其实发⽣了很多的变化，从⼀开始的我们讲最开始的膨啊膨技术的膨化粮，那到后呃然后包括像冻⼲粮。到近些年其实像这个烘焙粮的崛起，其实都是在满⾜了消费者对于这种四个需求的呃这种呃这种这种呃四个需求的这样⼀种满⾜上，所以对应下来的话，其实我们觉得宠物⻝品啊这个跟呃就猫砂啊跟宠物⻝品在这种品类的属性和逻辑上是⽐较接近的。 那回归到猫砂的这种呃这个本⾝这个产品呢来讲的话，那膨润⼟我们讲最基础的这个产品，⼀开始它是可以满⾜消费呃满⾜这个宠物的这个最基础的⼀定的就是宠呃猫的这个最基础的⼀个需求。但在使⽤的这个过程⾥⾯，它会有这个扬尘⽐较呃⽐较⼤，包括⽓味控制上做的不是很好，呃，然。包括代数效应也⽐较明显。那接着在这个品类升级的过程⾥⾯呢，就升级到了这个呃⾖腐沙，那⾖腐沙解决了这个膨润⼟沙的这个扬尘的这样的⼀个控制的问题，但是它的结团上效果上还是有⼀些差异啊。结团上尤其年底⽐较严重。那么近些年来，这个尤其从24年到25年啊，包括25年上半年可能最为明显的是⽊薯猫砂这⼀个品类啊快速的崛起。那这个品类下其实它的呃最明显的特点是结团效应会⾮常⾮常好，那更好的结团效应呃这个是消费者可感知的，特别明确的，这就促进了⽬前呃⽊薯猫砂正在进⾏⼀个替代。我们对标宠物⻝品来看，就类似于烘焙粮啊，在这个宠物⻝品⾥⾯的，在主粮⾥⾯的替代，那这个猫砂领域呢，⽊薯猫砂正在进⾏这样⼀个替代，那后⾯我们会再进⼀步去讲。 发⾔⼈ 2 00:08:50 那么那从本⾝上这个品类的这个特点上来讲，我们最终的刚刚⽯⽼师也提到了，我们最终来看，从结论上来讲，美国宠物⻝品的C R三。⼤概在15%的⽔平，啊，但是在这个呃猫砂的这个领域呢，它的品牌的 Z23可以达到68%那第⼀名的品牌市占率可以达到30%那么这么⾼的市占率背后其实是本质上是这个品类它的粘性上实际上并不像⼤多数⼈所认知的它是⼀个⾮常低粘性的⼀个产品。它并不是⼀个特别低粘性的产品，那这⾥⾯本质上来看，我们总结下来主要来看是有两个因素。这两个因素第⼀个是这个呃它的复购频次由于重量的限制会被天然的限制的⽐较低。那⼀只猫来说的话，⼀个⽉⼤概会⽤到5千克的猫砂，5千克左右的猫砂，那你基本上呃按照市售的⽬前的标准的尺⼨是2. 发⾔⼈ 2 00:09:43 5千克，⼀次性买四包，10千克。然后直接送到啊快递送到家，是这样的⼀个标准的⼀个⼀个⼀个⼀个⼀个重量和体重。当你买⼋包的时候呢，那很显然它的这个占⾯积就会⽐较⼤，在家⾥空间占⽤的会⾯积就⽐较⼤。所以它天然不是⼀个。适合囤货的⼀个品类。然后，所以他如果⼀个⽉消耗5千克呢，基本上买⼀次只能⼤概⽤⼀个半⽉到两个⽉左右的时间。啊，这是⼀只猫的⼀个情况，那如果多猫家庭，这个使⽤效效，使⽤时间会更短。 发⾔⼈ 2 00:10:12 那从⻝品实际上来看的话，我们对标宠物⻝品，其实它的囤货效应会更明显，因为⼀只成年的猫可能主粮⼀天也就是在七⼋⼗克，啊，⼀只猫的成呃主粮的⼀天的摄⼊量，那其实除呃零⻝，因为这⾥⾯还会夹杂⼀些零⻝，会做⼀些补充，不不太会只喂主粮。所以这样⼦的话，基本上⼀个⽉主粮可能也就在2千克左右，那么对应下来呃主粮的，如果复购品买10千克的情况下，它的复购呃时间会拉⻓到呃这个这个会会拉⻓到五个⽉啊左右的这样⼀个时间。所以呃猫砂的这样的⼀个重量的限制啊，其实包括体量和重量的限制，其实会导致它的这个复购频次天然的呃框定在了⼀个⽐较⾼的⼀个⽔平。 发⾔⼈ 2 00:10:55 那么第⼆个，除此之外呢，其实最核⼼的是这个品类，实际上它的呃。复购的粘性是⾮常⾮常强的，这⾥⾯的复购粘性我们觉得主要有两个因素。第⼀个因素呢，呃，我们觉得是从消费者⾃⼰内⼼的内⼼的⻆度去出发的。我们去看宠物⻝品，其实很多的消费者我们观察到的是会存在着说，为了给⾃⼰的孩⼦要吃更好的，要吃更多元的，防⽌他的营养需求啊营养过于单⼀，所以他会⾃⼰主动的去进⾏⼀些宠物⻝品的替换，这是我们在宠物⻝品⾮常发经经常发现的⼀个状况。所以我们也看到⽬前国内的主流的这个呃品牌啊，包括上市公司，其实更多的都去强调⾃⼰在产产品创新上的能⼒，从⽽去能够去抢夺竞争对⼿的品牌的份额，这是我们在宠物⻝品⾥⾯看到的⼀个现象。 发⾔⼈ 2 00:11:46 但是我们觉得这个现象其实在宠物猫砂⾥⾯并不会，这个可能很很多⼈会认知到的，呃，觉得猫砂这个品类换起来好像并没有什么压⼒，好像觉得低价了就可以抢市场，实际上并不是这样，因为最简单最直接的道理是。如果消费者买了⼀款猫砂，然后这款猫砂他⽤下来发现，哎，在扬尘，在结团，在⽓味控制，在带⼊效应这些，这些⻆度上都还不错的情况下。他是没有道理去进⾏切换的，他是没有必要去切换的。因为如果切换，他要⾯临两个压⼒，第⼀个压⼒是呃我新选的这个猫砂能否给我带来使⽤体验升级？这个是很明确的，如果不能够给我，如果我选了之后，我既有了这个决策的成本，如果决策完之后，他还并没有让我使⽤体验上有升级，这个实际上对他来说是⼀个呃完全负向的影响。这是⼀个很核⼼的，那么第⼆个我觉得也是这个作为本质的，就是它本质上来讲啊它是呃没有必要，就是对于它来讲，这是⼀个，对于消费者来讲，猫砂的⼀个⻆⾊，实际上它是⼀个相对⼩型的⻆⾊。在这种相对⼩型的⻆⾊上花⾜够的时间去做研究其实意义不⼤，如果这个产品买回来使⽤上符合⾃⼰的要求，那它本质上来说它是呃没有必要去替换的，这跟宠物市。品是不 太⼀样的，就在这个消费者的⼼理层⾯去出发。 发⾔⼈ 2 00:13:03 那么最后⼀个也是最为核⼼的⼀个点，其实在换猫砂这个过程⾥