贝泰妮2025中期交流纪要-20250626（东财）20250627

降低，守住与李佳琦合作底线，部分品类价格还有所提升，使得天猫端整体毛利率相比去年有四五个点的提升。6、医美布局自研进展：自研医美产品处于申报流程，有两三张证临床已做完，处于稳定观察期，预计明年获批，后续会持续布局管线。投资合作：投资的微麦拿到第一张国产热玛吉证书，将与薇诺娜有战略协同，如医美术后品与热玛吉做联合方案推荐，定制相关产品。还投了童颜针、乳白天使等竞品，快的话今年年底前可能拿证。7、股权变动回购情况：此前发布2-3亿回购公告，已完成回购2.3亿公司股票，未来大概率用于注销分红。目前暂无新回购方案。减持情况：红杉作为早期投资人，自IPO解禁后持续减持，现还剩9.66%股份，预期后续可能进一步减持；甄丽股东上一次减持后降至5%以下，剩余4.5%股份锁定六个月后可无公告减持；实控人股东诺娜因股价波动及郭总个人延续锁定期承诺，短期内不会减持。8、子品牌规划公司：目前线上线下与主品牌共同管理，下半年复盘是否独立，今年增长预期不高，约二三十的增长目标。奥斯曼：作为孵化品牌第三年，增长趋势良好，去年销售约6000万，今年上半年接近去年销售额，增长近190%多。预计全年保底1.5亿，冲刺2亿销售目标，今年有望扭亏为盈。增长主要来自线上，绿色系列复购好，还推出白月光胶原抗老系列，双十一前会与李佳琦共创特供品。9、出海情况主要在泰国、印尼、马来西亚等东南亚国家开展出海业务，英文包装产品已出口，与泰国当地Boots、屈臣氏等线下主流渠道合作，但规模较小。今年重点发力东南亚，同时关注中东合作机会，预计增速较快但销售规模不大。Q&AQ：本次618及二季度公司的表现情况如何？A：618期间，天猫端表现出色，排名维持在护肤类第十，优于天猫大盘，品上比去年618多了四个坑位，打包方面表现不错；抖音端团队表现出色，虽因统计错期未进入618排名前20，但5-6月排名约14，较去年有好转。公司今年进行转型，砍了一半长尾产品，各渠道集中资源主推五大核心品类，核心品类占比提升带动毛利率提升，大盘稳住使公司健康发展。上半年线上表现尚可，线下部分渠道增长有压力，二季度数据暂无法确定，要看线下最后几天的情况。二季度可关注几个趋势：一是毛利率持续改善，营销费用节奏更前置；二是一季度重点推防晒系列升级、代言人及修白系列投放，二季度投入全年防晒费用，新推银河系列并进一步推广修白系列，三季度修白新品水乳将上线；三是二季度收入端与去年同期比可能有压力，但利润端会呈三季度逐步提升状态，全年利润会比去年有很好提升，全年收入端主品牌有大个位数到两位数增长，利润端恢复到两位数利润率。Q：去年几大核心系列以及重要单品占比情况如何，今年目前占比大概怎样？A：去年几大核心系列加起来占比约60%，今年希望提升到75%以上，目前正朝着这个方向努力。今年舒缓系列占比约30%，修护系列占比约10%，防晒系列占比约10%，屏障系列也朝着10%的占比发展。Q：分系列来看，舒缓、特护霜等产品大概的占比情况是怎样的？A：舒缓系列去年有2.0升级，今年费用投入略少于去年，但线上线下仍维持不错增长，单舒缓霜在舒缓系列占比约20%多，今年舒缓系列整体占比约30%。防晒系列1-6月呈增长 趋势，占比约10%。修护系列增速不错，占比约10%。银河系列4月上市，目前销售接近1000万，今年预期销售额大几千万，基本符合预期。屏障系列目前也朝着10%的占比发展。Q：公司电商负责人吴总和抖音负责人到位后，公司做了哪些调整，成效如何？A：公司的调整主要在以下几方面：一是货品调整，今年用苏修的胶原冻干替代了之前和佳琪共推的冻干面膜，解决了低毛利终端库存问题，提升了毛利率；年初将抖音最大直播间从主推修白改为主推客户系列，目前自播表现不错。二是与达人合作策略调整，今年大的超头专场减少，更多与中腰部、中尾部达人合作，加大合作场次频次和范围。成效方面，抖音一季度和二季度毛利率提升接近十个点，费用率得到有效控制，单抖音渠道自身盈利情况有较大改善；线上协同处理更好，线上线下合作增多，线上从毛利和品类增长情况看更为良性健康。Q：公司内部如何评价两位领导，后续是否会有激励措施？A：公司对两位领导评价非常正面，认为他们的加入是人员迭代调整，电商团队从他们到下一层级调整了很多人，在执行公司内部价格白皮书、线上线下拉齐、品牌营销策略、店铺活动承接、品类规划和产品迭代升级等方面做了很多工作。前期2023年做过一轮股权激励，对赌2023-2026年业绩，但目前看肯定无法达成，因为当时是基于疫情放开前的情况制定，与现实不符。公司会考虑在年底或明年择机推出新的股权激励，以2026-2028年业绩作为新一轮激励考核，时间点估计在年底或明年年初，以错过原有三年股权激励覆盖周期。Q：不同渠道采用什么样的策略，针对不同的产品如何规划，抖音如何与达人合作，天猫与李佳琦的合作情况如何，以及如何展望线上各个渠道的收入增长和盈利情况？A：天猫方面，上半年和达播、KOL的合作及站内投流带来的增长不错，今年与佳琦团队的合作比去年更紧密，如去年618有四个坑位，今年有八个坑位，佳琦团队正为双十一做预热准备，集团内所有品牌都会积极参与。但上半年在货架、站内和自播方面有待改进，下个月月初会有新的天猫负责人到岗，希望其长期驻扎杭州，与团队一起做好运营细节。下半年天猫重点推屏障系列，该系列主打通过活性成分促进胶原恢复，全渠道都有机会，同时全年重点推客户端，下半年会推动霜滋润版和高保湿霜等。抖音方面，三季度会上水乳套装，修白精华已成为爆款，希望放大其能量，修白水乳上线能为修白系列带来新增长点，美白从三季度到四季度持续温和，消费者较接受。下半年抖音和达人合作的品聚焦修白系列、修白套装以及抖音专供的极润系列包装。关于收入和盈利预期，今年给新团队未设定特别激进目标，因人员调整、砍长尾产品及消化库存对业务有收入端影响，且全年降低品牌营销投放预算，希望保毛利、保利润，适当降低增长。线上要求大个位数增速，线下希望有10%几的增长，综合主品牌有10%的增长目标。Q：今年品牌营销端的重点是什么？A：今年品牌端重点不是请明星、流量带动销售，而是建立科学传播体系，把品牌故事、植物、科技等进行很好的传播。比如让消费者了解公司研发的科技成分、配方肤感等优势，明白公司与其他品牌的差异。以冻干面膜为例，要让消费者知道公司是市面上唯一可自主做冻干的品牌公司（除代工厂），了解公司冻干锁鲜技术、喷淋和冻干防腐技术等与其他家的不同，以及成本高但效果好的原因，跳出只比价格的恶性循环。Q：今年线下业务如何推进，去年开设百货店后整体表现怎样？A：截止到上半年，线下部分渠道仍有压力，医院端月内销售同比下滑，线下专柜单纯销售无明显增长，但加上微信端及投放引流预计会有增长。OTC端和CS渠道端能为线下带来增长。今年线上线下在产品策略上趋同，聚焦核心主推品，进行广告投放和品牌资源投入。线下有十几张械字号护肤品，在OTC端、医院端及专柜微信端销售不错，针对医美术后和重度敏感肌人群有专供产品。今年积极拥抱即时零售，CS渠道、OTC渠道、线下专柜及专柜微信渠道都与即时零售深入合作获取流量。OTC渠道今年不过多开拓门店，主要提升原有门 店单产，OTC销售团队与连锁药房深入合作，通过线上线下联动和线下渠道运营发力带动增长。整体线下业务比线上大盘相对稳定，有toB和toC业务，toC端针对核心敏感人群在私域会员中运营。Q：公司在科学传播方面有哪些改进方向，大概何时能看到品牌宣传的新动作？A：今年双十一前能看到品牌宣传新动作。公司会将市场化费用更多用于讲好植物和科技，而不是请明星、打广告。Q：之前公司在科学宣传上消费者理解较难，后续有哪些改进想法？A：从去年到今年一直在做调整，会邀请达人共创，挖掘让消费者通俗易懂的宣传点。未来在产品命名上也会做调整，如将第一代舒缓冻干面膜升级为束修胶原冻干面膜，把核心成分写进商品名。还会在传播体系上，以通俗易懂的形式让消费者理解产品差异。Q：从今年维度看，公司在破圈方面有哪些可期待的动作，对消费者人数扩张有无明确规划？A：没有数字上的规划，更多从品类布局安排。今年推抗老产品是破圈动作，希望将核心敏感人群拓展到阶段性敏感或非敏感人群。Q3、Q4会重点宣传舒缓霜，通过科学传播加大核心人群对核心产品的使用频次。对于非核心人群，通过美白、防晒、抗老等功能性产品拓展新人群，如美白精华已吸引新人群流入，后续会加配修白系列水乳套装；防晒持续迭代新品，今年会与户外、运动结合，如赞助云南高尔夫球比赛。Q：公司在折扣力度上是如何考虑的，是在大促时提供更好折扣，平时回收折扣力度吗？A：今年整体折扣力度有所回收。今年天猫规则变成直降15%，这部分由天猫补贴。核心品类如舒缓霜、修白等，今年到手价没有比去年进一步降低，守住了和佳琪合作的底线，其他品类甚至有所提升。今年从天猫到抖音，整体毛利率和去年比，天猫端大概有四五个点的提升。Q：公司医美布局有哪些新进展？A：自研部分目前处于申报流程中，有两三张证临床已做完，处于稳定观察期，预计获批时间点要到明年，是基础的医美产品，后续会持续布局管线。投资方面，微麦拿到第一张国产热玛吉证书，后续会和薇诺娜有战略合作协同；还投资了童颜针、乳白天使等竞品，快的话今年年底前可能拿证。Q：微麦和薇诺娜的合作协同具体是怎样的？A：薇诺娜会和热玛吉做联合方案推荐，定制化提供产品，希望用于卸妆、修复和护理联用。Q：公司在减持和回购方面后续有什么计划？A：回购方面，之前发布2-3亿的回购公告，已完成回购2.3亿公司股票，未来大概率用于注销，类似特别分红，目前暂无新的回购方案。减持方面，红杉自IPO解禁后一直处于减持周期，目前还剩9.66%股份，后续可能在合适时间点进一步减持，具体要看监管态度；甄丽股东上一次减了0.5%，现降至4.5%，锁定六个月后可择机在二级市场出售；实控人股东诺娜因股价处于除权后波动阶段，短期内不会有减持公告，郭总个人延续锁定期六个月承诺，近一两年不会有减持计划。Q：公司子品牌宝贝和OXman（奥斯曼）的规划以及打法是怎样的？A：公司目前线上线下和主品牌共同管理，有品牌负责人，更多借用薇诺娜主品牌渠道，下半年会重新复盘，看是否独立以承载更大增长目标，今年整体增长预期二三十。奥斯曼今年是孵化第三年，上半年增长趋势不错，去年全年销售约6000万，今年上半年接近去年销售额，有近100%-190%多的增长，全年预计保底1.5亿，冲刺2亿销售目标，做到1.5-2亿有望扭亏为盈。Q：奥斯曼的增长主要来自线上绿色系列销售，还是医美端也有较好表现？A：增长增速最快的是线上。线上方面，绿色款去年双十一在佳琦处2万瓶秒光，今年上半年在天猫端持续有不错增长，复购情况好；今年还推出白月光（胶原抗老）系列产品，双 十一前会和佳琦共创佳琦特供品，且积极拥抱与李佳琦的合作，线上线下会有深入合作。Q：目前贝泰妮出海的情况如何？A：出海主要在泰国、印尼、马来西亚等国家，增长还可以，去年开始英文包装的产品出口，在泰国合作了Boots、屈臣氏等线下主流渠道和门店，但整体规模较小。今年重点发力东南亚，也在积极寻找中东的合作机会，海外增速可能较快，但销售规模不大。温馨提示：Alpha派文章内容与用户私域信息（包括但不限于上传录音转纪要等）严格遵守信息隔离保护机制。Alpha派文章内容源于第三方以及公开平台，仅供用户参考，恕本平台对内容合法性、真实性、准确性不承担责任。如有异议可与平台联系处理。