为电信服务商打造面向未来的商业战略

战略要务在商品化与人工智能时代 内容 3. 未来TSP B2C业务模式的典范30 结论 3 4 DR. NEJC JAKOPIN合作伙伴，电信，信息技术，媒体与电子（TIME）慕尼黑 MARC PALACIOS BOIX合作伙伴，墨西哥城 TIME 克莱门特·萨松校长，TIME巴黎 库尔特卢斯·阿里奇伙伴，伊斯坦布尔时间 格雷戈里·潘克特Managing Partner, TIME Brussels 古伊尔梅·卡萨胡加合作伙伴，TIME休斯顿 高管总结 电信服务提供商（TSPs）的市场格局1近年来，电信服务提供商（TSPs）的市场策略发生了显著转变。传统上，TSPs依靠其物理网络来凸显自身优势，但这种优势已经开始减弱。如今，他们面临着越来越拥挤的竞争环境，新竞争对手涌现，例如超大规模云服务提供商（包括AWS和Microsoft Azure）、高度专注的移动虚拟网络运营商（MVNOs）和光纤提供商，使得市场更加竞争激烈，尤其是在数字服务领域。这种变化发生在一个充满挑战的时期，高通胀、利率上升以及潜在的经济衰退——使得投资风险更大、成本更高。尽管2024年通胀有所下降，但许多国家，尤其是欧洲，仍在以不到1%的2024年GDP增长率复苏；预计2025年的增长率约为1.5%。TSPs现在必须重新评估其市场策略，并创新以适应这些不确定时期，保持对客户的吸引力。 本报告由来自全球养老基金服务提供商的50位高管在协同进化过程中共同编制。我们利用了2024年上半年度对全球养老基金服务提供商C级高管进行的访谈中的关键洞察力，以及大量来自这些高管和亚瑟·D·利特尔（ADL）项目经历的实例。这些案例研究旨在通过探讨“核心”、“邻近核心”和“非核心”方面的机会，为操作者提供未来价值创造的总体画面进行分析。报告提倡一个三管齐下的方法——执行、提升和探索——分别用于提升运营卓越性、转型邻近核心业务和进入新市场。 为了确保他们的未来成功，TSPs必须在导航相关权衡的同时，识别和利用关键的战略推动因素。我们的发现突出了广泛的人工智能应用，这些应用提供了即时的好处，以及关于由人工智能驱动的长期商业模式改进的观察。推迟转型计划会使TSPs陷入竞争劣势。考虑到这一点，我们描绘了五个（+1）可能的TSP业务演变原型，强调了及时和战略适应的重要性。 1. 在不确定环境中进行导航 电信行业正经历一个颠覆性的变革时期。传统电信运营商的价值创造模式正变得越来越过时，电信资产重构正在加速。资产重构涉及将传统综合电信的各个层次与它们的基本商业模式和能力相一致。电信运营商和其他行业参与者正在根据他们的价值链（如网络、服务和产品）重组其资产和能力，以便更好地与核心竞争力和战略目标保持一致。这些发展对电信服务提供商（TSPs）产生了特别影响，并将决定性地塑造他们的现在和未来发展方向。许多ADL出版物描述了这一趋势，并强调了这一战略转变的潜在驱动力、主要权衡以及变革性影响。2 日益增长的来自超大规模云服务提供商和“越过顶点”（OTT）玩家（例如，Netflix、Amazon Prime Video）的竞争，以及现有/未来TSP商业模式日益增长的多样化/异质化（见图1）。 这些挑战将塑造未来TSP业务模式，需要引起关注和全面理解： 挑战1：商品化 技术。基础设施公司（InfraCo）的分离以及软件化和核心API作为服务的兴起侵蚀了基于产品网络的差异化。 -挑战2：全球信息和通信技术（ICT）领导者、Over-The-Top（OTT）运营商和专业化挑战者。新进入者、OTT平台和超大规模企业旨在夺取大部分历史电信价值。 当前传统TSPs的商业模式面临多重挑战，例如网络和技术差异的缩小， -挑战3：商业模式异质化。TSP商业模式的异质性将随着TSP将投资优先考虑产品差异化而显著增强。 图1. 电信行业动态 挑战2：全球ICT领导者、OTT玩家与专项挑战者 挑战1：技术的同质化 加速资产重组和金融投资者的不断增加导致InfraCo（即拥有被动电信基础设施（如塔、光纤和数据中心基础设施）的独立公司）的激增。InfraCo的业务模式依赖于通过批发实现资产互惠，从而带来被动连接的额外标准化，尤其是在考虑到接入网络的持续光纤化和由此带来的技术差异化缺失的情况下。由于批发（即从技术和商业角度来看的低门槛）越来越高效以及可行的零售-批发价值创造，电信零售组织的可负担性处于风险之中，这导致了更激烈的零售竞争和高品质服务。 今天电信市场中的资产重组与去中介化中间商从电信零售过程中逐渐被移除的趋势日益显著。新参与者、技术或商业模式允许客户绕过传统的零售渠道，直接访问电信产品和服务。 全球范围内仍有众多新市场进入的例子，通常利用细分市场定位。通过聚焦独特的价值主张，这些参与者精心打造针对特定细分市场（通常仅为市场5%-10%）的供应。近期例子包括为Digi Communications服务的罗马尼亚侨民和全球旅行者使用Lyca Mobile。有利的移动/固定虚拟网络运营商（M/FVNO）协议既促进了市场和方法论上的针对性，当与简化的价值主张相结合时，也能带来运营优势。例如，在丹麦，Fastspeed独特的1 GB宽带计划展示了需要以运营效率为后盾的简单性。这种以客户为先的战略导向正在颠覆电信市场，尤其是在东南亚和太平洋地区，根据ADL的分析，MVNO的出现正在夺取10%-14%的合并市场份额，并挑战现状。这种颠覆明显紧随欧洲成熟市场之后，这些市场的MVNO市场份额高达20%-25%。MVNO激增的另一个领域是墨西哥，近年来，合并的MVNO市场份额从2%飙升至10%。 向（网络）软化的转变（提高架构的开发和部署，这些架构将实现网络功能、协议和服务的软件与运行它们的硬件分离）以及核心API即服务的出现正在重塑行业，减少了传统连接差异化，并突出了TSPs在服务创新方面的需求。网络卓越已成为关键，需要转向优先考虑使用时间和特定用例的定价模式。软件定义网络的出现引入了一个多样化的合作伙伴生态系统，从传统网络运营商到像超大规模企业这样的新进入者，推动了效率并使得高级用例成为可能。 紧随专注于特定客户细分市场并提供定制化价值主张的专业新进入者之后，OTT（Over-The-Top）平台和超大规模云服务提供商越来越多地将注意力转向历史电信收入流，特别是内容、娱乐和广告。例如，Netflix、Disney+、Hulu 和 Max 等OTT流媒体服务正在抢占传统电信电视分销收入的大块份额。这种情况导致传统电视收入注定会下降。此外，OTT流媒体服务的流行正在侵蚀宽带+电视捆绑包的客户保留优势。 尽管资产重组可能并非对所有运营商都普遍适用（一些运营商可能会选择保持整合），但每个市场中出现各种基础设施公司（InfraCos）和传输服务提供商（TSPs）的可能性极高。因此，整合运营商将面临与TSPs和InfraCos单独面临相同的挑战，同时还需增加在各自不同层级优先投资所带来的复杂性。这意味着TSPs将不会根据其底层技术基础设施来区分自己，而是将在产品和服务层面进行区分。 资产重组提高批发市场效率。 大多数超大规模公司——包括苹果（Apple TV+）、谷歌（YouTube TV）和亚马逊（Prime Video）——也进入了内容分发价值链，复制了专注于流媒体的OTT运营商的商业模式，并进一步对传统电信运营商施加压力。这些超大规模公司可以进一步进入传统的连接领域（如亚马逊捆绑Prime服务所示），挤压传统电信运营商。越来越多的电信即服务初创公司，如Gigs，将这一趋势推向了新的高度。Gigs是一个平台，使任何公司都能开始自己的无线服务。如今，任何人都可以在几天内创办一家电信公司。 欧洲电信运营商ROIC的历史波动进一步突显了这些挑战，展示了一个WACC超过ROIC的关键时期，这预示着未来投资和转型的潜在挤压。因此，更高的资本成本可能会延迟商业模式转型；那些现在有意识地进行投资的公司可能会获得重要的时间优势。 为了重申，随着TSPs在基于其网络基础设施进行差异化竞争的能力减弱，他们需要在已经存在众多重要竞争对手的产品领域增加活动，例如超大规模企业或OTTs。这无疑将对TSPs构成重大挑战。 企业模式转型的需求以及为转型提供自筹资金的挑战将迫使托管服务提供商（TSPs）仔细优先排序和选择他们要投资的转型项目。一些公司将专注于运营效率来在价格战中竞争，而其他公司则将探索近核心业务机会，以平衡不断下降的连接收入。 挑战3：商业模式的异质化 重新配置TSP及其网络资产将提高对其商业模式及其在不持有基础网络资产的情况下可持续区分和创造价值的审查程度。在未来的几年中，预期将开发出一个深层改革TSP基本商业模式的可持续区隔杠杆。这些区分特征可以多样性，将在后期进行分析，但由TSP承担重大的资本开支。尽管当前利率和通货膨胀正在下降，但主要经济体仍在从危机中恢复。例如，在欧洲，2024年GDP增长不到1%，预计2025年GDP增长仅为1.6%。TSP在寻找为其转型融资的同时，将面临紧张的平衡路线。 成功之秘难以确定，不同的路径可能导向有益的结果。因此，预计在未来几年中，TSP商业模式将出现显著的异质性增长，因为不同的参与者将对获胜公式和潜在的价值创造驱动因素进行下注。 这对TSPs意味着什么？ 资产重组提升了批发市场的效率，而去中介化则将新参与者带入传统电信领域。这些趋势使得传统的TSP业务在当今难以区分，在未来几乎不可能区分。因此，存在着明显的零售转型需求。本报告即将到来的章节将重点研究TSP企业采用的应对上述挑战的不同商业策略以及一个稳健的商业策略框架，随后将创建潜在的未来商业模式原型。 电信市场的宏观经济环境呈现出双重挑战，资本加权平均成本（WACC）上升，投资回报率（ROIC）相应下降，从而导致转型资本支出（CAPEX）的分配趋于紧张，这凸显了电信运营商在自筹资金以支持其颠覆性商业模式转型过程中将面临的困难。 2. 执行-提升-探索策略 TSPs需要明确界定它们在价值主张、客户体验、创新及其他商业策略基本组成部分方面的独特之处。随着客户需求的变化和近年来生成式人工智能（GenAI）等技术的兴起，3使TSPs了解他们提供的内容变得至关重要，确保其超出客户期望，并与他们的长期目标保持一致。我们对关键促成因素和权衡利弊的分析，帮助CEO们在清晰理解未来的挑战和机遇的前提下塑造他们的战略。 ADL的执行-提升-探索模型为TSPs提供了一个路线图，以帮助它们在短期和长期内应对不断变化的商业复杂性（见图2）。通过仔细审视它们的商业战略与行业变化的背景，TSPs可以将挑战转化为增长的机会。 这个框架概述了战术和战略的迭代响应： 执行（短期至中期，在）- 核心)。该策略专注于提高执行力和战术活动，以保持电信行业内的竞争力。它代表了在日常运营和商业活动（包括销售、营销和客户服务）中追求卓越。重点在于渐进式改进，以提高效率、服务质量以及客户满意度。执行策略鼓励在现有业务结构内取得进步，同时尽可能减少颠覆性影响。 优化商业模式和战略关乎前瞻性和信息性。对于养老基金管理公司（TSPs）来说，发展战略清晰至关重要，因为它将决定其未来的发展方向，影响他们能夺得的多少市场份额，影响他们的回报率（ROI），并影响人们如何看待他们的品牌。一个明确的战略将为养老基金管理公司提供前进的信心，无论他们的目标是引领成本效益、创新技术，还是提供无与伦比的服务。图2. 执行-提升-探索模型 -提升（中到长期，接近核心）。这种方法涉及通过差异化的杠杆对“核心周边”业务进行直接和果断的转型，旨在加强和重新定位市场地位。提升指的是在更广泛的范围内进行的转型，如定价、销售、客户体验和运营，旨在提升核心价值主张，同时保持在传统电信领域内。 这些投资的好处超出了对客户满意的范畴。在一次ADL（无障碍设计领导者）面试中，一位在西方欧洲国家的电信公司CEO强调了通过部署基于新的Gemini（原名