为电信服务提供商制定面向未来的商业战略（英）

核心观点与挑战

电信服务提供商（TSP）正面临市场格局剧变，传统依赖物理网络的差异化优势逐渐消失。新进入者如超大规模云服务提供商、移动虚拟网络运营商（MVNO）和光纤提供商加剧了市场竞争，尤其是在数字服务领域。高通胀、利率上升和潜在的经济衰退增加了投资风险和成本。TSP需要重新评估市场策略并进行创新，以在不确定时期保持与客户的相关性。

主要挑战

1. 技术商品化：基础设施分离、软件化和核心API即服务削弱了基于网络的产品差异化。
2. 全球ICT领导者、OTT玩家和专业化挑战者：新进入者、OTT玩家和超大规模云服务提供商正争夺传统电信价值。
3. 业务模式异质化：TSP业务模式异质性将显著增加，因为TSP将优先投资产品差异化。

应对策略：执行-提升-探索模型

1. 执行（短期至中期，核心业务）：通过日常运营和商业活动的卓越表现来保持竞争力，包括销售、营销和客户服务。重点在于通过增量改进提高效率、服务质量和客户满意度。
   • 策略示例：创建数字下一代销售渠道、开发高端本地化B2C内容、重新思考“家庭”概念、实施超本地化销售推动、自动化和数字化广泛措施、从渠道到整体客户旅程。
2. 提升（中期至长期，近核心业务）：通过差异化杠杆直接转型近核心业务，加强和重新定位市场。提升策略包括：
   • 采用数字协调者角色：利用客户基础和现有计费关系提供捆绑服务，如T-Mobile Go5G Next和Optus SubHub。
   • 重新思考“家庭”概念：将商业化策略从个人转向家庭，如Swisscom Combi & Family折扣和O2 Telefonica的O2 Kombi-Vorteil家庭关税。
3. 探索（长期，非核心业务）：开发或进入新的细分市场或行业，超越传统连接服务。探索策略包括：
   • B2B：扩大产品组合：提供本地集成、定制化的ICT解决方案，如A1的“管理一切”解决方案和STC的Beyon。
   • B2C：扩大产品组合：
     • 扩展业务模式至数字市场/电子商务，如台湾移动和Momo。
     • 扩展业务模式至金融服务，如Next Bank、Singtel和Grab的GXS、Airtel Payments Bank和JazzCash。
     • 建立超级应用，如Proximus+、Orange Max it和MyJio。
     • 实现公用事业服务和通用家庭管理，如Deutsche Telekom的智能融合产品。

关键使能因素

• 确保商业策略的本地化定制：根据当地市场条件制定定制化策略。
• 优先考虑有效数据管理：利用数据管理开发精确的客户微细分，并进行数据货币化。
• 平衡广泛吸引力与超个性化产品：结合大众市场策略和针对特定客户群体的专业化产品。
• 评估内部开发与战略合作伙伴之间的平衡：利用合作伙伴关系降低成本、加速市场进入和扩大客户群。
• 实施复杂的进入市场策略：根据深度客户洞察个性化互动，优化销售生产力和参与度。
• 评估AI准备情况并优先考虑特定用例：利用AI优化运营和探索颠覆性业务模式。
• 采用以客户为中心的性能衡量方法：整合动态反馈循环，培养敏捷的跨职能团队。

未来业务模式原型

1. 无溢价连接提供商：以效率为导向，提供最具成本效益的核心连接服务。
2. 数字生活助手：成为客户日常生活的接口，提供AI支持的数字管家服务。
3. 超级捆绑商：将固定、移动、媒体和娱乐融合捆绑推向极致。
4. 物理数字桥接者：利用本地生态系统和社区成为物理交互的数字协调者。
5. 连续品牌构建者：采用“快速消费品”方法，建立多个针对特定细分市场的品牌。
6. 协调和平台使能者：作为开放提供商，提供主动和/或协调层，使其他TSP专注于商业化和进入市场。

研究结论

TSP需要采取持续、专注的方法，挑战现状，推进业务模式，并改进商业化策略。成功的关键在于发展正确的能力，包括数据管理、快速原型设计和客户反馈整合，以及平衡短期反应和长期战略投资。