高质量增长：连接型 CRM 驱动新质生产力

连接型 CRM 驱动新质生产力连接型CRM驱动新质生产力 医疗健康行业迎数字化新浪潮纷享销客助企业瘦身转型与补强 全国两会期间，2024年《政府工作按告》对医疗健康领域新年的工作任务进行了项层规划。医疗健康行业如何在2024年重回增长轨道，并探索新的发展机遇，成为业内关注的焦点 随着市场需求的进一步细化，竞争态势日趋激烈，过去航母级企业所依赖的规模效应将逐减弱。在这样的背景下，企业不再仅仅依赖规模取胜，而是更加注重自身的瘦身转型与补强，通过精准定位、优化资源配置，以形成塞道中的领先者，这种打法将成为行业内的新常态。 在医疗行业业务的逐渐复苏过程中，不同赛道之间的恢复情况呈现出明呈的分化态势。那些注重创新驱动、以消费者需求为导向的行业，在市场的洗礼中展现出稳健的增长态势。与此同时，各细分领域也进入了经营效率改善的关键周期，企业始纷通过优化管理、提高效率来应对市场竞争。在这个过程中，盈利性成为了衡量企业发展潜力与竞争力的重要指标，也是未来发展中不容忽视的关注点。 而在此过程中，数字化的出现，仿佛让医疗领域从内到外进行了一次大规模的洗牌，也让医疗市场格局发生了改变。 给享销客作为一家领先的数字化服务商，在医疗健康行业的发展中扮演着重要的角色。随着医疗健康行业对数字化转型的需求日益增长，纷享销客先借其在数字化领域的深厚积累和创新能力，为行业提供了全方位的解决方案。 在市场竞争日益激烈的背景下，纷享销客凭借其精准的市场定位和专业的服务能力，帮助医疗健康企业实现瘦身转型与补强。截至目前纷享销客已经为华大智造、联影、万东、东软医疗等900+大中型企业提供增长服务。 在本期橙皮书中，我们依托多年深耕医疗行业的服务经验，萃取出对医疗健康行业的发展趋势的洞察观点，并汇总了瑞慈医疗、中红医疗、吾树林等行业标杆企业的卓越实践，我们希望通过分享这些成功范例，为业界同仁提供主贵的借鉴与启示，共同推动医疗健康行业的持续进步与发展。 CONTENTS目录 序言 医疗健康行业迎数字化新浪潮，纷享销客助企业痤身转型与补强／01 行业洞见 2024年医疗器械行业洞察集采常态化下的医械企业应对之策／05对话「中红医疗&万东医疗」洞察医疗器械企业升级路直连客户盘活存量，布局出海寻求增量/14 连接型CRM产品与解决方案 炼就数智化战力，打造医疗健康企业管理新高度/20 纷享销客如何助力医疗器械企业高质量增长／32集道深耕助力医疗企业数字化变革／40 卓越实践典范之成功案例剖析 瑞慈医疗：H1体检业务同比上涨101.2%，这家企业缘何领跑医疗健康行业？／47中红医疗：如何借助纷享销客CRM系统实现数字化“狂飘”／51杏树林：找到既能陪伴成长又能自主可控的CRM/54德迈特医疗的CRM实践：结果导向的销售管理，数据驱动的同频共振／57百趣生物：利用数字化技术实现驱动业绩增长的目标管理／60某家千亿市值医疗企业：售后服务管理实战经验与策略／64怡和嘉业：数字化重塑业务流程驱动业绩持续高质量增长／68 行业洞见 2024年医疗器械行业洞察集采常态化下的医械企业应对之策 文/纷享销客高级产品经理苏诗 随着全球医疗需求的持续增长和科技创新的浪潮，中国医疗器械行业迎来了前所未有的发展机遇。特别是在医疗改革的深入推进下，医疗器械集采常态化已成为行业的新常态，一关键的历史节点上，中国医疗器械行业不仅面临着巨大的市场落力，同时也造遇了前所未有的挑战，包括但不仅限于价格压力、市场份额重新分配、产品和服务创新挑战、合规风险等。 集采制度的深入实施，不仅重望了行业生态，更促使企不断提升自身实力，以适应日益激烈的市场竞争，固此，如何在集采常态化的市场环境中应对挑战、折住机遇，成为了医疗器械行业必须面对的重要课题。 精细化管理降本增效 生产和销售流程、降低企业运营成本、提高企业运营效率等精细化管理方式，优化成本控制，在应对集采政策带来的价格压力的同时，保持竞争力， 纷享销客系统可以帮助企业优化销售流程，为销售围队“增效”，通过自动化销售任务分配、跟踪销售进度、管理销售线索等功能，并且可以帮助可以帮助销售团以更高效地管理销售活动，提高销售转化率。 共享客户信息和相关业务数据，基于自动化流程的任务分配和推进，各部门可以更好地协作配合，提高客户满意度和整体业绩。 价值主张：平台（流水线）入院流程管理，建立复杂业务的模式、流程、跨部门协作及运营规范 积极开拓新渠道新市场 集采政策通常会导致市场份额的重新分配。一些在价格、质最、服务等方面具有优势的企业可能会获得更多的市场份额，而一些竞争力较弱的企业可能会面临市场份额的减少，随着医疗行业的快速变革和市场竞争的加剧，医疗器裁企业雷要不斯寻我新的增长点，积极开拓新的销售集道和市场，扩大产品的图盖范国，通过线上线下相结合的方式，提高品牌知名度和市场占有率。 1、数字化营销策略 利用互联网平台例如微信公众号、企业微信等，进行产品推广和客户沟通。可以在自有网站，电商平台或社交媒体上发布产品信息、行业资讯和用户案例，增强品牌联光度和用户互动，基至可以建立在线商店，直按向患者和医疗机构提供产品晨示和支付服务。 数字化手段已成为企业组织或参加国内外医疗器械行业展会、科室会、渠道会等市场活动的重要支持工具，并且通过收集和分析展会期间的数据，如访间量、互动次数、转化率等，企业可以了解客户的兴趣和需求，优化展示内客和策略。这些数据还可以为企业未案的市场定位和产品开发提供重要参考。 纷享数字化营销解决方案 2、拓展国际市场 随着国家集采政策的实施，医疗器械市场逐渐向着集中化、规模化的方向发展-为了导求更广阅的市场空间和更多的发展机会，越来越多的中国医疗器械企业开始积极拓展海外市场，通过“出海”寻找新的增长点，并取得了一定的成绩 注重产品和服务创新，，，：手， 在集采政策下，医疗器械企业需要更加注重技术创新和产品升级-只有通过不断创新，才能提供更具竞争力的产品和服务，满是客户的需求和期望，赢得市场份额。 医疗器企业可以通过纷享销客C系统，实现客户数据的集中管理和分析，这有助于企业史好地了解客户需求和假好，提供个性化的产品和服务，提升客户体验，同时，龄享销客还可以帮助企业优化售后服务流程，提高服务质量和响应速度，增强客户忠诚度。 纷享销客(RA系统帮助企业实现客户服务的自动化和智能化，提高客户服务响应速度和满意度，通过在线卿天、邮件、电话等多种渠道为客户提供实时服务，确保客户需求得到及时满足，此外，还可以收集客户反馈和建议，帮助企业不断改进产品和服务，提升客户满意度。 客户、仪器、服务、备件领退料流程的闭环打通，在线客户连接和互动，数据化分析和决策，提升服务效率和客户体验 售后服务业务流程图 加强合规性经营管理 在集采政策下，医疗器械企业雷要更加注重合规性经营管理。企业需要遵守相关法律法规和政策要求，规范自身的经营行为，避免违规操作带来的合规风险。 纷享销客可以帮助企业建立一套重在事前控制面向“业务过程”的、规范化的合规监督管理，确保客户的信息和营销行为都符合相关法规和政策要求，这有助于降低合规风险，保障企业的稳健发展。 充分利用数据价值 在数字化时代，数据已成为企业决策和优化的重要资产。对于医疗器械企业来说，通过建立完善的数据收集和分析体系，充分利用数据价值不仅可以提高产品质量和推动技术创新，还可以加强数据分析和提供决策支持，从而在集采需态化的市场环境中获得竞争优势。 纷享销客CR系统为企业提供了完善的市场、销售、服务业务数据资源，通过数据分析和挖据，发现市场趋势、消察客户需求、评估产品性能等，为企业的决策提供有力支持。 决策分析数据洞察辅助经营决策能力 价值主张：通过数字化，洞察业务本质，发现业务规律，调整销售策略，提升团队高战斗力！ 灵活得用强大的图表配置能力，让探索数据变得简单将业务关键指标以可视化的方式呈现，直观高效润察业务 常用报表包括： 销售报表：销售报表可以晨示企业的销售数据，包括销售额、销售量、销售渠道、客户分布等。通过对销售报表的分析，企业可以了解销售趋势、客户需求和市场变化，为制定销售策略和决策提供支持。 库存报表：库存报表可以反映企业的库存情况，包括库存量、库存周转率、库存成本等，通过对库存报表的分析，企业可以了解库存状况，避免库存积压和浪费，优化库存管理，提高资金利用效率， 可以了解客户的需求和期望，优化产品和服务，提高客户满意度和忠诚度。 财务分析报表：财务分析报表可以展示企业的财务状况，包括收入、成本、利润、现金流等。通过对财务分析报表的分析，企业可以了解企业的盈利能力、偿能力和运营效车为制定财务策略和决策提供支持。 市场分析报表：市场分析报表可以展示市场的规模、竞争格局、市场趋势等信息。通过对市场分析报表的分析，企业可以了解市场的变化和趋势，为制定市场策略和决策提供支持 对话「中红医疗&万东医疗 洞察医疗器械企业升级路 直连客户盘活存量，布局出海寻求增量 文/赵文元 用，降本增效和精细化管理已经成为医院管理者的头等大 送世在倒退医疗器商提升管理水平和营销效率。国产医疗器械企业一方面要优化存量，提升现有客户池的转化 发挥着前所未有的价值， 消强信息差让药企更直接地知道医院想要什么 盘活客户资源，知易行难长期以来，“以客户为中心”在医疗器械中做得未必到位。各区域的医疗资源分布情况不一，利益关系盘根错节，客户资源往往由渠道商、经销商来维护， 对客户信息的把控不足，与客户的直接淘通不是，必盘会前弱医疗器械的市场反力，也不等易发现客户新的求点 中红普林医疗用品股份有限公司（以下简称“中红医疗”，股票代码300981）主营高品质一次性键康防护用品、医用无菌器械等医用耗材与设备的研发、生产与销售，旗下拥有健康防护事业部，安全输注事业部及创新游化事业部。 中红医疗客户多且分散。除了医院，电子制造厂、牙科诊所、宠物医院等也都是中红医疗的客户。面对数量大且需求各异的客户排，需要进行精细化的数据分析与管理，有针对性跟进，提升销售转化率。 “医疗器械行业有一点尤为特殊一—我们和客户中间还隔着一层经销商，就算是我们自开拓的客户也要从国药或者医疗采购平台转一手再卖，还有一些医院有分级经销商是指定的，只能从他那儿实，此外一些省份存在单个采购或者集采的形式。”中红医疗数字化管理部总经理祝捷说。 “我们希望能有一个系统掌控终端信息，包括购买机构和使用机构，有的经销商比较大，可能某一个大区就他们一家，我先把货卖给他，他再去类给各个智份、各个市级的医院。怎么配送的呢？我不知道，他说卖给A医院100万的产品，卖医院200万的产品，他说什么就是什么，反过来我给销售的提成得按他的价格来，中间存在很多不透明，”这是祝捷希望CR系统能解决的关键癌点之一 纷享销客联合创始人、经营中心副总报刘展在服务众多医疗客户后发现，CRA系统用得好的企业，都是开始走间了精细化管理的企业。允其手套等医用耗材的经营模式，起来越和消费品相似。销售需要频繁地拜访客户，维持能见度，不然的语就会被别家抢单， 借助纷享销客CRM系统，中红医疗有效提升了销售管理的效率，高效处理从商机到成单全流程的信息，沉淀了客户信息库，避免出现重复跟进和漏跟的情况。此外，还能让投入的每一分钱都能溯源效果，各类营销费用所产生的效果清晰可见。更进一步，通过对客户跟进情况的复盘，可以了解营销R0I、线索转化、商机预测、销售业绩排行、人员效能评估等指标，有针对性的调整产品和营销策略。 “以客户为中心“让工程师和医院建立直连 医疗器械领域包括了低值耗材、高值耗材、医疗设备以及体外诊断设备（IVD)，高值设备厂商对聚道依赖更大，更加需 北京万东医疗科技股份有限公司（简称“万东医疗”，股票代码600055）于1955年成立，1997年在上海证交所上市，主营业务为大型医学影像设备的研发、生产制造、销售和售后服务 一路走米，方东医疗需是中国国产医疗设备转望升级的标杆，2017年年底，万东医疗就警联