Amadeus ： 2024 酒店销售之星 ： 最终战略手手册 （ 中文版 ）

酒店销售之星: 终极战略剧本 了解塑造商务和团体旅行的销售和活动趋势，以及实现下一个级别目标的创新策略。 在前所未有的中断之后，旅游业经历了显着的复苏，并以新的活力反弹。最近数据强调了这一点，揭示了对团体、活动和商务旅行的需求稳步上升，再加上乐观预测预计2024年及以后的持续增长。 团体和商务旅行的繁荣为酒店专业人士提供了新的机会，他们已经转向了解新的旅行环境，客户有更高的期望，更严格的时间表和具有挑战性的预算限制。使用解决方案促进销售和事件之间无缝沟通和协作的团队可以简化合同过程的出价，确保完美的事件执行，并帮助建立持久的客户关系。 为了帮助您应对当今的挑战并利用新出现的机遇，AmadeusHospitality,Salesforce,and国际会议专业人士（MPI）havecome together to compile key data, in - deep market research,and interviews with global learn industry experts. In this eBook,we share the key trends and challenges housing sales teamsface and offer insights, strategies, and best practices to stayinner 我们希望这些见解，再加上持续的积极势头，预示着行业的前景，为充满创新和合作新机会的未来奠定基础。 6键行业定义趋势 随着客户的偏好、优先事项和预算的发展，酒店团队必须保持敏捷和响应他们不断变化的需求。我们的专家已经确定了六个关键趋势，这些趋势为酒店专业人士提供了令人兴奋的机会，他们可以相应地调整他们的销售和活动策略。 1.商务旅行正在复苏，但格局正在演变 随着全球商务旅行从大流行的阴影中浮现，复苏是显而易见的，并在继续增长。最近的商务旅行前景调查大多数全球商务旅行行业专业人士报告说，预订和支出增加，商务旅行表现强劲，并预期持续增长。 然而，在这种乐观情绪下，行业专业人士预测未来的潜在挑战。旅行成本上升，经济不确定性，预算限制和旅行中断是行业利益相关者最关心的问题。此外，远程和混合工作场所模式的采用促使公司重新审视其员工旅行政策和计划，解决诸如允许的旅行类型，交通选择和员工住宿等因素。 商务旅行不断变化的格局强调了适应性和敏捷性在应对不断变化的行业动态方面的重要性。虽然商务旅行的复苏为增长提供了机会，但企业必须保持警惕并积极主动地应对新出现的挑战，以确保其旅行计划的持续成功。 “公司旅行是我们的主要生计，”全球酒店公司Langham Hospitality Group的销售和营销高级副总裁LawrenceNg说，该公司在四大洲的主要城市拥有30多家酒店。“我们的酒店集团在所有主要城市都设有办事处，因此我们绝对将公司商务旅行视为主要部门。” “的大小 事件和人们旅行的方式已经改变了。" 2.小型会议越来越受欢迎 随着越来越多的员工远程工作，人们对小型会议的兴趣与日俱增。在2023年第四季度，美国的平均会议112名与会者；40%有75人或更少。全球，37%酒店专业人士希望在2024年看到更多的小型会议。然而，小型会议对于会议策划者来说可能是一个挑战，需要和更大的会议一样多的努力来计划-同样多的敏捷性来取胜。 劳伦斯·吴高级副总裁，销售和营销LanghamHospitalityGroup 美国运通全球商务旅行业务发展高级经理詹妮弗·沃尔什说：“在我们的产品组合中，约有50％的小型计划在90天内预订，因此没有时间延误或失误。”“您必须实施策略，解决方案和工作流程，使您能够快速响应这些查询。沃尔什建议为中小型市场指派一支经验丰富的销售团队；他们拥有快速决策的专业知识。 3.对与会者体验的期望被提升 从活动设计和技术到健康和餐饮选择，销售和餐饮团队必须满足活动策划者和与会者日益增长的期望。“质量胜于数量”是客户计划每年减少活动的流行语。对更周到的策划活动的趋势意味着对酒店和度假村内的精品体验，独特场所和独家空间的需求正在增长。较小的城市，可以提供与会者。新鲜的体验也变得越来越受欢迎。 但它是真正符合你品牌价值的东西。" 对有意义和真实体验的渴望也至关重要。“我认为人们越来越多地在寻找真正真实，真实，独特和有意义的体验，” The Hoxton团体与活动全球总监AlexDrinkwater说， AlexDrinkwater全球团体与活动总监TheHoxton 一家遍布欧洲和北美的精品连锁酒店。成功的销售和餐饮团队正在打造将物理空间与技术无缝融合的体验，以鼓励通过用户个人设备进行连接和互动。 © Amadeus IT集团及其附属公司和子公司 4.对可持续性的重视程度更高 对可持续性的更高水平的关注是越来越多的客户的一个因素。本地采购，碳和资源使用，可再生材料和社区参与是重点领域。“可持续发展通常侧重于环境友好和保护，但这也关系到我们作为运营商如何为当地社区做出贡献并与当地文化建立联系，” Ng说。 有远见的酒店正在实施工具和奖励，以证明他们对可持续性的承诺，并为客户提供有关活动碳足迹的切实数据。例如，Hilton 's Light Stay平台衡量计划中的活动对环境和社会的影响，使活动策划者能够做出改变，以减少或抵消活动的碳排放。Hoxton的The Good Rate计划鼓励客户选择低碳交通，为通过铁路而不是飞机抵达的客人提供降低的房价。 5.价值是最重要的 “我们正在被 对于我们向客户提出的要求以及我们需要提供的东西，让人们放弃每个人拥有的最珍贵的商品，这就是他们的时间，更加有意。“ 预算紧张和通货膨胀等财务问题仍然是场馆，客户和旅行者的一个因素。组织 在商务旅行和会议计划中寻求降低成本正在减少晚上，场外活动或食品和饮料选择的数量。沃尔什说，在预算不断增长的人中，有25％的人计划将额外资金用于改善现场体验，而20％的人将专注于技术增强。 无论您的客户预算如何，在不确定的经济环境中赢得业务需要关注价值，而不仅仅是价格。Drinkwater说：“人们希望确保他们得到的正是他们所需要的，并且是他们金钱的最佳价值。” RachelBenedick首席收入官会议国际专业人士 展示定制活动的灵活性并提供独特的体验将增加价值并帮助您的场地脱颖而出。 “技术的力量提升我们的沟通，真的是为了满足我们的客户战 6.人员配备是一项持续的挑战 人员配备一直是酒店业的挑战，酒店业仍在从大流行时代的裁员中恢复过来。机构知识的丧失，加上持续的高流失率和员工流失率，挑战运营商保持一致性并提供客户期望的高水平服务。按需求随着差旅的增长，团队正在努力管理多个任务和职责，同时也有望实现他们的销售目标。 略。它使每个人都可以用更少的努力来实现更多，这是当务之急面对我们人员配备挑战的现实。“ 有远见的酒店组织将在其他服务行业寻找人才，如教学或医疗保健，并接触前员工。将此视为以新方法培训新员工并培养下一代旅行专业人士的机会，最终可以建立一个更强大的组织。 詹妮弗·沃尔什美国商务发展高级经理-全球商务旅行 © Amadeus IT集团及其附属公司和子公司 赢得战略Elevate您的销售周期 阶段1勘探策略 随着团队和商务旅行的需求持续增长，酒店销售团队必须采取积极的策略来有效地识别潜在客户并与之互动。在本节中，我们探讨了增强勘探工作的关键策略。 了解区域和全球洞察：利用区域绩效指数，如Hospitality Group and Business Performance Indexto assesssegment health and identify emerging trends in the United States. Supply these insights with data from globalforecasts such asMPI会议Outlookand美国运通全球会议和活动预测全面了解市场动态和全球范围内即将到来的趋势。 意识到最好的部分可能已经改变。我们的专家指出，激励旅行，全包旅行，协会团体和“bleisre ”（混合商务和休闲旅行）是增长领域。审查内部数据，例如过去的团体和活动预订，并分析搜索趋势以发现与团体和公司旅行相关的目标关键词，可以发现有前途的细分市场。Ng表示，这种方法有助于他的团队识别新兴来源市场，重新调整销售和营销重点，并了解最佳投资地点。 看看你的后院。Localbusinessesplanningsmalleventscanbeaprofitableniche,especiallyforsmallerproperties.UsetechnologysuchasAgency360+TM确定您所在地区的前景，并了解在您的市场中预订的公司业务。 做作业。AI可以帮助您有效地研究潜在客户的组织、行业、和担忧。“。找到一个教练或了解客户或行业的人也可以帮助建立关系并通过“垃圾邮件的噪音，”本尼迪克说。获得对潜在客户重要的建议可以帮助你磨练你的方法，让冷电话变得温暖。 不要把现有客户视为理所当然。希尔顿酒店集团销售和战略客户副总裁GerilynHoran警告说：“您可能会想，'我知道这个帐户，'但事情可能会改变一毛钱。”“我们必须不断了解客户今天的位置，他们的需求以及我们如何支持他们并成为业务的资源。” 考虑代际差异。按世代偏好和行为对潜在客户进行细分可以帮助您个性化拓展。例如，Ng说，婴儿潮一代和X世代被朗廷酒店的历史和传统所吸引，而Z世代的客人则更多地关注他们可以在社交媒体上分享的体验。“我们说话和联系的方式与他们有很大的不同，”他解释说。Langham的新辉煌的Langham忠诚度计划通过与名人厨师的私人烹饪课程，与工匠的手工作坊和主题茶会等经验来增加传统的奖励在风景如画的地方。 “我们必须不断了解客户今天的位置，他们的需求以及我们如何为他们提供支持并成为业务资源。” GerilynHoran集团销售和战略客户副总裁希尔顿酒店及度假村 酒店销售之星：TheUlti amadeus - hospitality. com “使用你的工具和技术向前看，而不是周一早上的四分卫。使用技术允许我们花费我们的大部分时间以及展望未来的战略。" 快速响应的拥抱技术“确保销售人员积极销售，回应潜在客户并建立联系归结为时间管理，”英联邦酒店销售与营销副总裁BarbaraWillen说，该公司为全国48家酒店提供酒店管理服务。 通过将传入的潜在客户渠道整合到中央枢纽来提高销售团队的效率。让所有团队成员了解您的所有房间和酒店，销售人员可以实时查看最新的可用性，并立即响应查询。 通过RFP响应自动安排后续任务，并通过以下方式为您的直接渠道带来更多业务在线团体预订工具。 BarbaraWillen销售和营销副总裁英联邦酒店 尝试，再试一次。如果您过去曾对业务进行投标，但未获得合同，请与潜在客户联系，以探索使您的业务付出成本的问题。创造性地思考并突出显示下次可以解决问题的相关更新。 提案策略 阶段2 提案阶段是中标的第一步。通过倾听并提供灵活性、定制和引人注目的价值故事— —打包在快速响应中— —您的销售和餐饮团队可以交付中标提案。 成为第一响应者72％霍兰说:“自动化使我们的销售团队能够专注于更复杂的机会,需要面对面的面对面接触。” 发挥咨询作用。把自己想象成顾问，而不是销售人员。即使这次机会不合适，你也可以充当资源，与潜在客户建立持续的关系。 了解客户。这将帮助您制定详细且个性化的提案。Drinkwater说：“这实际上是关于预订过程的灵活性和个性化-花时间了解客户的优先事项，展示我们可以和不可以匹配的东西，并将其更多地视为匹配过程，而不是硬销售。” 成为目的地专家。利用当地文化，提供符合您品牌价值的独特和不同的东西。考虑与当地餐馆、饮料供应商或有趣