2024 年通过 TrustRadius 增加收入的 TL; DR 手手册

为具有增长意识的销售和营销团队提供真正的建议和战术技巧 是时候重新考虑你的 GTM 了。 有效接触市场买家的提示、建议和解决方案有效地在 2024 - 2025 年。 购买行为的变化比营销人员能够跟上的更快。正如我们在我们的2024 B2B 购买断开报告 ： 品牌危机之年营销人员认为有效的方法往往并不奏效。这是一场激烈的竞争，虽然我们无法解决所有问题，但我们可以为您列出这些问题，分享基于数据的知识，并提供您可能尚未尝试过的经过验证的解决方案。如果您正在寻找新的策略来应对以下任何障碍，请继续阅读！ 在 2024 - 2025 年 ， 深入了解困扰 B2B 技术营销人员的以下领域 ： •在过度饱和的市场中突破无效的消息传递•面临预算削减 ， 同时保持管道影响•与不一致和不可靠的意图数据作斗争•处理内容聚合中的常见错误以生成线索•导航 B2B 同行评审网站的复杂景观（ TrustRadius 、 G2 、 Gartner 等)•将以客户为中心的战略与收入增长挂钩 Allyson Havener高级副总裁 ， 市场营销和社区 TrustRadius 在过度饱和的市场中突破无效的消息传递 不断变化的买家偏好和不断发展的技术正在破坏久经考验的 GTM 战略 无论你是当今科技市场的大玩家还是新兴品牌，触达今天的科技买家都颇具挑战性。尽管市场营销团队在过去几年里一直在努力追赶变化，并应对风险保守的买家偏好，人工智能的普及带来了自身的难题。目前，每个人都感受到了SEO、可发现性和品牌信任度的影响，虽然这可能看似是一场艰苦的战斗，但好消息是——我们已经简化了应对这些转变并为买家提供他们真正需要的内容的过程。 问题 ： 今天的技术买家不信任你 买家对营销声明并不太在意。他们希望看到实际案例证明产品是否适合他们的使用场景并能解决他们的问题。他们在购买前希望试用该产品，并希望直接从类似他们的人那里听到产品如何解决问题。 技术销售商面临的宏观业务问题通常归结为三大类：品牌认知、品牌偏好和收入增长。当前销售商面临的最大障碍是建立买家的信心，并帮助他们相信您的解决方案将如承诺的那样发挥作用。 解决方案 ： 建立买家信心始于透明度 买家想在购买之前尝试 ， 产品演示是建立信任的关键 As the# 1 资源技术买家在旅程中进行调查，产品演示在您的网站上是有益的。但并非所有技术销售商都能提供无需引导即可进行演示的产品，或者可能您的演示页面表现不佳。无论原因是什么，如果您希望提高可见度，请确保充分利用一个TrustRadius 上的交互式演示这些简单、交互性强且易于创建的演示可以针对需要突出的关键人物或应用场景进行定制。这种策略允许您根据买家角色、应用场景等将测试驱动定向到合适的终点。此外，这还有助于增加您的产品列表在TrustRadius上的访问量——可谓一举两得。 使用交互式演示后的平均客户结果 ： 470% 330% 与 TR 上的演示互动的买家会话持续时间增加了 470% 在 TR 上进行演示的买家每个会话的页面增加了 330 ％ 15-25% 15% 我们的合作伙伴报告使用交互式演示后MQL 增加了 15% 我们的合作伙伴报告说 ， 使用交互式演示后预订的会议增加了 15 - 25% 通过长篇评论影响买家的旅程 紧跟“您自己的先前经验”之后，不难理解为什么买家希望获得来自用户的评价、视频、案例研究、引言等形式的客户证明，以增强他们对购买决策的信心。TrustRadius 的一大优势在于，你可以免费发起用户评论，从现在开始即可操作。你所需要做的仅仅是声称你的个人资料开始接触你的客户。 TrustRadius 评论比竞争对手长 4 倍 阅读评论 100% TrustRadius 评论经过 100 ％ 身份验证 ， 49 ％ 被拒绝为不可信或垃圾邮件 TrustRadius 评论比竞争对手长 4 倍 TrustRadius 的质疑模型获得的评论长度是竞争对手的四倍。这些丰富的内容对希望利用客户证明来加速买家旅程的销售团队来说是一个巨大的优势。 TrustRadius 客户为剖面优化在搜索结果页面（SERPs）的可见度、管道生成和收入实现方面，与非供应商相比，您可以看到作为客户与非客户所能采取的具体行动的全面细分： 与 TrustRadius 合作对审查增长和可见性的平均影响 ： 89% 16x TrustRadius 客户在第五次审查后看到 TrustRadius 上的流量增加了 89 ％ TrustRadius 客户看到 16x 的综合浏览与非客户 13x #1 阅读故事 阅读故事 #1 #1 使用自定义问题创建品牌偏好 右这不是要在记录上获得任何旧的评论 ， 而是要获得从评论右右右谁说的人物事物吸引您的产品买家。您知道TrustRadius提供自定义问题吗？这些问题可以在您的审核流程中量身定制，以便记录您的目标叙述。为您的市场推广团队配备精准的内容，明确展示您的公司如何解决特定人物的具体问题或用例。查看下方的自定义问题示例，其中Rubrik能够在其审查内容中定位并击败竞争对手Veeam。 示例自定义问题 300+ Paylocity 如何使用自定义问题来推动 300多个新评论并提升个人资料视图阅读故事 自定义问题对客户评论的平均影响 ： 使用自定义问题的评论更具针对性和延长 33% 自定义问题允许您为 GTM 定制新内容并刷新旧评论 自定义问题可以帮助您发展你的有销路报价库用于销售和营销用途 利用自定义问题的 TrustRadius 客户发现25% 的评论内容最终被定制 PLAY 您的销售团队是否针对已更换组织的前用户 ？ 这是帮助他们完成交易的剧本。使用交互式演示展示你的产品如何解决你的前用户的 new组织的应用案例。武装他们以向预算负责人展示你的提案。在审核反馈中使用自定义问题，以便记录下销售团队可以使用的评论，展示你的产品现在如何解决他们的问题。new组织的行业、目标角色、用例等。观看 TrustRadius 客户使用自定义问题的创造性方式。查看下面的 chrome 扩展程序 ， 立即开始为您的销售团队提供社交证明。 为您的销售团队提供定制的社交证明 现在您已经根据市场推广策略（GTM策略）定制了审查内容，是时候将其付诸实践了。销售团队总是寻求快速简便的方法来查找能够展现品牌故事或证明应用场景的报价。TrustRadius的Chrome扩展插件使这一过程变得简单易行。下载扩展花费不到五分钟的时间，整个销售团队就能快速根据行业、 personas、应用场景、竞争对手等类别筛选所需的价格审查报价，以支持他们的交易。不仅筛选过程快速简便，该小部件还内置了复制粘贴功能，能够捕获带有HTML格式的价格审查报价，从而快速粘贴到电子邮件、销售演示文稿、RFP响应等文档中。 200K 了解 Alteryx 如何通过 Chrome 扩展程序启用了 1, 600 个销售代表 ， 并在两周内通过新的渠道生成了 200k 阅读故事 使用自定义的社交证明来增加搜索引擎中的网站流量和可见性 用于 Web 联合小部件的 TrustRadius TrustQuotes 示例 准备好推动流量和排名与您的 GTM 相关的关键字 ？如果您的竞争对手在搜索引擎中超越了您，内容分发是一种强大的工具，可以帮助您在Google SERP中获得更高的排名并增加流量和页面参与度。通过利用自定义问题，您可以捕获与任何需要提高搜索引擎可见性的页面主题相一致的新评论内容。TrustRadius客户通常会在以下平台进行分发： 听Zoho for Enterprise如何针对其企业客户的目标评价，以向高端市场迈进，并在新创建的Zoho for Enterprise网站上发布这些评价。 阅读故事 面临预算削减 ， 同时保持管道影响 在预算削减的情况下 ， 将品牌支出重新分配给 Lead gen最终会伤害科技卖家 在经济低迷时期，技术行业裁员频繁，每一分钱都受到严密审查的情况下，保持健康的业务管道是科技高管们的首要 concerns。营销团队通常是首批感受到人员削减和预算削减的部门，并且会被要求削减或减少辅助开支，将品牌营销资金重新分配到潜在客户生成上。如果你正在经历这种痛苦，我们有数据可以帮助你维持并论证健康的品牌支出。 问题 ： 制定买家入围名单始于品牌知名度 ， 但品牌预算正在大幅削减 根据2024 B2B 购买断开连接报告，71%的买家表示购买了他们首选的产品，而66%的买家表示选择了在市场上处于领先地位且已确立地位的产品。这意味着当买家联系销售团队时（很可能通过你们的线索生成渠道），他们已经做出了是否购买的决定。 解决方案 ： 从漏斗的顶部到底部更聪明地花费预算 Less-established 品牌特别需要在品牌营销上进行投资，将其作为潜在客户生成营销渠道的基础。这一转向以品牌为主导的增长策略不仅能够确保在这些经济逆风时期的管道健康，还将为公司未来的发展奠定基础。据我们合作伙伴LinkedIn的数据表明，接触到品牌信息和需求信息的LinkedIn会员数量超过2.3x更有可能转化。当品牌和需求创活动串联运行时 ， 有一个57%减少收购时间。观看我们的网络研讨会在 LinkedIn 上使用 TrustRadius 下游意图数据来推动品牌和需求。 2.3x -57% 技术购买委员会的品牌和需求创活动同步运行时 ， 铅提交周期时间缩短 同时暴露于品牌和收购消息的 LinkedIn 成员转化的可能性超过 2.3 倍 社会证明应融入营销漏斗的每一个环节。你创建的每项资产、每一本电子书、着陆页、销售提案等，都应有可靠的数据来支持你的主张。在构建买家信心时，这是当前的重要货币，而利用买家意图数据来驱动需求和生成潜在客户，则是回报率的锦上添花。Avaya在LinkedIn 广告上减少 CPC48% 的人只需在广告创意中添加评论报价。 从漏斗的顶部开始 ， 确保你在搜索引擎中发现了买家的痛点。93 ％ 的买家开始进行搜索引擎研究。通过在您的网站和着陆页面上分发来自TrustRadius的用户评价，您可以在搜索结果页获得更高的可见度，增加排名的关键字数量，提高页面参与度，并增加转化率。通过根据页面主题定制分发的评价，您可以创建高度针对性的内容，帮助您实现SEO目标，并使潜在买家感到相关。 +70% TrustRadius 客户在联合审核后看到的平均结果 ： 强化您的SEO策略，结合品牌和需求信息，利用TrustRadius买家意图数据驱动的信息。针对并在TrustRadius上研究您产品列表及竞争对手产品的在市场买家进行目标定位和转换。意图驱动的引线程序和我们的与 ABM 和广告合作伙伴的集成像LinkedIn、Salesforce、6sense、Demandbase、ZoomInfo、Intentsify以及更多公司一样，继续阅读下方有关智能意图驱动的需求和潜在客户生成支出的内容。 3x PLAY 创建一个全漏斗营销策略 ， 这将提高您的品牌知名度和填充您的管道with质量线索。推动评论将您的客户的声音在您的网站和着陆页上联合起来提高 Google SERP 的可见性针对页面内容定制协同审查内容以提高转化率。通过TrustRadius增强品牌策略，结合线索生成和ABM（账户为基础营销）战术。意图驱动的引线程序和ABM 集成. 与不一致和不可靠的意图数据作斗争 买家意向数据是现代营销人员的支柱 ， 但它并不像它承诺的那么简单 意图数据在过去十年已成为B2B GTM团队的主要工具，市场上涌现出众多供应商承诺提供一键式解决方案以捕捉潜在客户。尽管从表面上看这些供应商提供的服务似乎相似，但它们的数据来源往往大相径庭。当GTM团队与某供应商合作后才发现，其目标受众并不足以满足预期。因此，如何避免这一陷阱？ 不同类型的意图数据在买方旅程中