赢得平稳骑行的策略

印度的前25家快速消费品公司 人们越来越担心曾经炙手可热的印度经济正在降温。随着降雨的流失和工业增长的放缓，农业和制造业都可能感受到热量。此外，印度买家提出了一个独特的挑战；她的品味敏锐，但也有价值意识；她的心态全球化，但真正的印度人内心。 这些挑战可能如何影响快速消费品公司，他们可以采取什么步骤来维持过去的业绩？品牌如何在客户的思想和心中创造持久的印象和自己的位置？ 但公司将需要调整他们的策略，以确保顺利乘坐印度野生动物园。 尽管面临经济挑战，我们相信印度为快速消费品的增长提供了巨大的机会。 印度闪亮的十年 在过去的十年中，印度经济逐渐成熟，并在全球地图和发达国家每个主要公司的雷达上牢固树立了自己的地位。印度经济不仅从2001年的衰退中强劲复苏，而且在接下来的七年中，它达到了前所未有的高度。 全球前50家快速消费品公司与印度前50家公司过去十年的业绩比较表明，印度在所有主要快速消费品类别中都超过了全球增长。（侧面展示） WhileFMCGcompaniesindevelopedeconomicsperformedstatelyatbest,Indiaconsistentlydeliveredneardoubledigitalgrowth.Eventhepost2008periodwhichwasmarkedbyde-growthinmosttraditional 市场，只看到印度经济提供的否则稳定的运行率略有下降。 印度仍然是一个冲动的...尽管存在挑战 迫在眉睫的欧洲信贷危机以及该中心的政策瘫痪，高通胀和季风失败，引发了人们对印度经济总体健康状况的担忧。但是，印度快速消费品的增长故事是否永远放缓了？ 巨大的区域多样性导致了截然不同的口味和偏好，创造了对本地化产品的需求 核家庭数量的增加和可支配收入的增加导致可自由支配支出的增加 几个快速消费品类别的渗透率较低，所有类别的人均消费量较低，表明增长空间巨大 印度广阔的地理位置和大量难以接触的农村人口共同创造了一个高度分散的分销网络，在产品到达消费者之前，需要通过多层分销商 答案是强调的编号。前10家快速消费品公司在过去三年中的收入增长了18％，在过去一年中增长了24％。这种增长是强劲且可持续的，由国内消费而不是外部因素驱动，其中一半以上是销量增长。 鉴于欧洲和美国市场的低迷性质，这是全球最大的快速消费品公司无法忽视的市场。 杂乱无章的昂贵媒体只接触有限的受众 然而，印度不是一个没有挑战的市场，因为许多试图在印度复制全球成功配方的全球企业已经感到沮丧。 必然刺激消费者支出的三个因素有增无减 日益城市化，因此，消费主义增加，原因是接触和获得商品的机会增加 有多个消费者群体跨越广泛的财富，导致对复杂的品牌架构的要求 但是跳舞的是大象 印度公司在印度前25家快速消费品公司中名列前茅-前十名中有7家 来自印度，占整体的70%以上名单由本土公司组成。此外，印度公司在各个类别中都超过了全球同行。 而印度球员在整体上以及绝大多数的全球巨头中都处于领先地位 类别，也有例外，特别是在健康和美容领域，类别的相对复杂导致全球专业挤出当地人。 在乳制品和零食中，百事可乐以外的跨国公司在很大程度上未能适应当地的口味，因此无法在仍然非常当地的食品市场中建立自己的地位。 #按类别开列的本地和跨国公司 在啤酒行业，虽然联合啤酒(UB)以近40%的市场份额领先，但全球巨头正在慢慢确立自己的地位。喜力部分拥有UB，嘉士伯和百威啤酒正在崛起。尽管PernodRicard近年来发展迅速，但Spirits仍由UnitedSpirits和RadicoKhaitan主导。 印度非酒精饮料市场的构成与西方不同，碳酸饮料，茶和咖啡以及非碳酸饮料几乎达到了平衡。百事可乐和可口可乐通过收购和创新来统治碳酸市场，而本地参与者则在其他所有领域处于领先地位。 牛奶是通过Amul的合作社网络直接从农民那里获得的。这使Amul能够为生产者提供最佳价值 Amul是一家成功且对社会负责的印度企业的典范。 Amul成立于1946年，是一个合作社，今天的收入为117亿卢比（22亿美元），在过去5年中增长了22％。它是印度最大的食品品牌之一，也是世界上最大的袋装牛奶和素食奶酪品牌。 每天，Amul直接从300万农民那里收集超过900万升牛奶，将牛奶转化为品牌包装产品，并将货物运送到全国700,000多个零售店。它拥有5,000多个国内分销商的网络，还将其产品出口到全球40多个国家。 1.不包括百事可乐2.估计-财务不可用3.包括财务不可用的公司 那么，它需要什么才能赢得 1调整产品以满足特定的印度消费者需求 印度消费者的品味通常是独特的，而且确实非常多样化。此外，忙碌的生活方式和日益增长的健康意识为快速消费品公司带来了创新的机会。领导创新竞赛，或者至少成为快速追随者对生存至关重要。 食品细分。从Amul的五香酪乳，雀巢的MaggiDumdaar面条，Danone的Lassi到Marico的降落伞AdvansedHotOil，美宝莲的巨型Kajal都证明了这种现象。 继续关注健康，健康和营养-消费者越来越意识到，忙碌的生活方式会对她的健康造成影响。因此，她现在正在购买食品和饮料时寻找健康的选择。 百事可乐，雀巢，HUL等已为其受欢迎的品牌引入了健康的变种，例如BakedLays，NestleActiplusDahi和HorlicksFoodles。印度玩家的介绍紧随其后，例如不列颠尼亚的Nutrichoice饼干系列和Agrotech的SundropSlimLite烹饪喷雾。 我们相信，推动印度快速消费品创新的三大基石将是： 为消费者带来便利-今天的城市消费者的生活方式是快节奏的，随着 渴望更多地融入每一天；时间是宝贵的，她寻求便利。 服务于印度的味道-尽管她的口味现在比以往任何时候都更加全球化之前，印度消费者寻 求舒适和熟悉的传统风味和香料。例如，虽然燕麦可能是作为早餐谷物越来越受欢迎，在许多印度家庭中，它们也被重组为idlis，upma或dosas。 食品专业继续满足这一需求 通过在这个保护伞下带来更多产品。MTR的早餐混合物和不列颠尼亚的健康开始RTC产品系列以及印度咖喱的MaggiJuicySpecialz系列都是最近进军这一细分市场的例子。 Dabur（Fem）的打蜡条和HUL的“MagicWaterSaver”旨在节省水，洗衣服的时间和精力，是个人护理领域的例子。 几家印度和全球公司已经从这一趋势中获利；在食品和非食品方面 Dettol的免接触式洗手液和GoodKnightAdvanced低烟线圈是将健康重点扩展到个人和家庭护理产品的示例。 2介绍新产品、类别和品种 2012年6月，奥迪以微弱优势击败宝马，成为印度排名第一的豪华车品牌，而长期领导者梅赛德斯·奔驰则跌至第三位。奥迪的崛起和Merc的衰落与提供的车型和变体数量呈明显的线性关系。 一直是反对在印度引入新变体和产品的论点。 在西方，类别可能以特定的方式演变，随着渗透率的增加，一个阶段依次进行，而在印度，鉴于社会经济状况，购买力和消费者口味的多样性，各个阶段更有可能重叠和共存。例如，与洗碗棒和粉末一起，洗碗液体也有足够大的市场。 对于快速消费品公司来说，这里有什么教训吗？印度客户是否喜欢尊重他的选择需求并给他一系列选择的公司？ 随着消费者偏好的发展，类别可能会绕过进化阶段，而那些认识到目前具有高增长潜力的利基市场机会的公司可能会从早期开始就受益。 Whiletheabovecanbedebated,whatcannotisthefactthattheIndiamarketisunder-served,bothintermsofproductwidthaswellasdepthacrossFMCGcategoriescomparedtomajorglobalmarkets.(SeeExhibitonArielandKellogg’s) Ariel-产品线和变体# 例如，GeneralMills于2006年推出了他们的NatureValleyGranolaBars系列；在凯洛格首次进入印度市场近十年后。凯洛格是否错过了一个技巧，没有推出他们的一系列格兰诺拉麦片棒，让GeneralMills在该领域占据领导地位，更重要的是让他们在健康平台上站稳脚跟？ 快速消费品类别的渗透率在印度差异很大。虽然肥皂、洗涤剂、茶等的渗透率很高，但包装果汁、冷霜和除臭剂等其他产品的渗透率要低得多。与发达国家相比，几个渗透率很高的类别的人均消费量(PCC)要低得多。低渗透率和PCC长期以来 凯洛格-产品线和变体# 那么，它需要什么才能赢得 3向客户提出“价值”感以提高意识4看到，听到，感觉和记忆 5探索收购机会和战略伙伴关系 印度和外国的公司都可以从战略合作伙伴关系，合资企业和收购中受益匪浅，以此作为在制造，分销或品牌建设中建立规模的手段。 在快速消费品类别和细分市场的公司的议程上，提高实现能力仍然很重要。要求苛刻的印度客户也具有高度的价值意识，需要相信这一点，这样做的公司最有可能成功。我们确定了三种保证产生丰厚股息的方法： 这确实是一个拥挤的市场，对于公司来说，找到创新和有效的方法来“获得价值主张”和“确保品牌召回”是很重要的。 寻找“金蛋”对于外国公司来说，没有比收购一家中小型印度公司更好的方式来建立或加强他们在印度的存在，而成熟的印度公司可以明智地利用这条路线来填补投资组合缺口，进入市场或获得迄今缺失的能力。 一个人如何成功地打入市场，并在心烦意乱的客户心中留下持久的印象？ Premiumisation-随着印度经济的增长和富裕程度的提高，消费者将进行交易。溢价不仅有助于在繁荣时期推动增长，而且还确保公司在艰难时期保持“抗衰退”能力。 客户激活:尽管仍然需要传统的ATL通信来推广产品，但BTL促销在增强消费者参与度方面发挥着比以往任何时候都更直接和重要的作用。通过这些举措，公司为客户提供了“触摸”和“尝试”产品的选择，并通过离线和基于网络的互动来推广品牌。 超越印度-现在是时候让拥有足够规模的印度公司超越印度海岸寻找下一波增长了。识别和收购这些公司是在这些市场取得成功的关键 印度和全球专业人士最近在超优质酒精饮料领域推出了几次。这一趋势体现在食品和乳制品以及通用磨坊最近推出的哈根达斯，而GSK-CH和HUL则与HorlicksGold和BruExotica一起采取了大规模首映路线。 其他新兴市场是印度专业人士的合乎逻辑的目的地。非洲是中国和印度分别在80年代和90年代所处的狂野西部，公司将很好地在竞争激烈之前在那里建立业务。 公司越来越多地使用这种媒介；用于产品促销，例如HUL的Clear洗发水亭或可口可乐的“幸福卡车”或Dabur在农村地区的选美和美容课程的品牌促销。 品牌和增值-斯台普斯长期以来一直是他们更迷人的快速消费品同行的可怜表亲。不再是了，因为在这一细分市场中，从大米到石油和豆类的每个主要参与者都在推出并积极营销其品牌，例如塔塔集团最近推出了品牌Dal。 寻找战略伙伴关系塔塔全球饮料公司和百事公司组成合资企业,利用塔塔品牌名称和百事公司的营销和分销力量为特定市场和客户群推出产品。 数字和社交媒体营销：广泛的覆盖范围、更低的成本、更大的关注度和有针对性的营销潜力使数字和社交媒体成为实时与客户互动的有吸引力的渠道。 全球快速消费品和现代零售有一种共生关系，我们还没有在印度市场看到这种关系。识别和利用这些将是将印度快速消费品专业带入下一个轨道的关键。 公司还在考虑增值，例如功能优势和用户便利性，例如石油公司推出的更健康，更不混乱的烹饪喷雾，说明了主食公司如何试图增加实现。 消费者越来越多地使用互联网来研究产品和品牌，分享经验，发表意见，他们在网上看到，阅读和体验的内容已经开始强烈影响他们的