在中东市场吸引工业部门投资

Contents Introduction 外国直接投资（FDI）是各国经济活动，财富和专有技术的重要来源。与香港和新加坡等经济体相比，它们可以吸引超过30％的外国直接投资占GDP的比重，中东的主要市场在过去几年中一直占GDP的1-5％左右。1 1全球经济.com 2中东是指以下国家：巴林、埃及、伊朗、伊拉克、约旦、科威特、黎巴嫩、阿曼、卡塔尔、沙特阿拉伯、叙利亚、阿拉伯联合酋长国和也门 尽管如此，该地区需要大量投资，以摆脱石油的多样化，并为不断增长的人口提供未来。由于他们的高就业和GDP乘数，制造业和工业部门是吸引外资的最佳行业之一。投资发生在过去，但大多在地理上集中在特定部门，或者多年来波动很大。本文旨在展示决策者推动这些投资所需的关键成功因素。.A 根据我们的项目经验，中东国家可以采取5步方法来加强对工业部门的投资：1.建立基础：将雄心与国家战略保持一致，设定目标，并将每个产业价值链上的当前活动作为基准。2.竞争优势：了解您的竞争优势和劣势。3.投资者格局：分析目标细分市场的全球和本地投资者格局。4.外展：启动投资者外展和本地化讨论。5.谈判：弥合痛点并谈判投资。 虽然这种方法可以作为指导原则，但需要适当的定制和逐案调整来执行和实现工业投资的既定目标。在执行阶段，包括部委和部门在内的各种利益相关者之间必须协调努力。还应利用有效的谈判技巧。 建立基础：将雄心与国家战略保持一致，设定目标，并为每个产业价值链上的当前活动建立基准 旅程的第一步是设定目标。在许多国家/地区，政府，部委，非政府组织或行业协会的各个部门都存在不同的策略。这些策略有时可能只是相互一致，有时甚至相互矛盾至关重要的是，必须设定明确的定量、现实和有时限的目标，最好是由一个国家的最高实体对手头的主题完全负责的单一实体。 在海湾合作委员会地区，阿联酋和沙特阿拉伯（KSA）已经制定了雄心勃勃的目标，以提高工业GDP（到2030/31年增长>100％）并减少对石油工业的依赖。3B 往往不止一个利益攸关方负责吸引工业投资。在这种情况下，有必要在政府内部进行明确的协调，例如，通过建立具有决定此事的任务授权的实体间工作队。治理工业投资的典型方法是将此事委托给工业部、官方投资促进局或类似实体。.F 一旦确定了明确的目标，就可以进行下一步，确定自己的竞争优势和劣势。 阿联酋工业战略“3000亿行动”概述（高级） 竞争优势：了解自己的竞争优势和劣势 每个国家的自然资源和人力资源都不同。在建设工业经济时，谨慎的做法是明确自己固有的竞争优势和缺点是。例如，试图强迫劳动密集型制造操作 例如线束进入一个工资本来就很高的国家将是低效的。 4全球石油价格。com5世界银行 例如，中东国家在公用事业成本方面具有优势（KSA的工业客户的电力成本为0.04美元/千瓦时，而美国和欧洲的电力成本为0.1-0.3美元/千瓦时）。4值得注意的是，尽管中东国家可能提供有吸引力的商机，但在工资率方面，它们可能不如印度尼西亚，越南和泰国等低成本国家具有成本效益。低成本国家的平均年薪在3,000-6,000美元之间，而在KSA和阿联酋，平均年薪在20,000-30,000美元之间。5 通过我们的项目经验，我们发现，查看因素条件只会导致近视分析，因为它将许多其他重要参数留给了潜在投资者。因此，“波特的钻石模型”可以用于综合竞争力分析。它不仅关注成本方面，还解决了竞争优势的所有相关方面，例如要素条件（e。Procedre，能源，人才，原材料），相关行业（建立生态系统所必需的），需求条件（在我们的项目工作中强调可能是最重要的因素），战略/创新（例如Procedre、创业、科学)和政府(支持一个行业的法律框架和财政权力)。对于每个因素，可以确定定量KPI，以将一个国家与区域和全球基准进行比较。.C 通过另外权衡与特定行业或工业活动相关的每个因素，人们可以轻松地比较自己国家对特定工业活动的吸引力。这将有助于优先考虑潜在投资者和投资机会，并确定可以在有或没有政府干预的情况下解决的关键差距。 来源：迈克尔·波特，罗兰贝格 投资者环境：分析目标细分市场的全球和本地投资者环境 至关重要的是，要了解目标价值链中主要全球投资者最近的扩张活动，以创建一个投资者名单，以专注于本地化。此外，各国应确定参与价值链的本地投资者，并将其介绍给全球投资者，以建立潜在的伙伴关系。 全球的投资者格局根据所关注的特定行业而大不相同。例如，汽车价值链非常复杂，拥有60多家汽车制造商和1,000多家零部件制造商。投资主要集中在具有多元化地理影响力的领先参与者上。 有时，对投资者活动的分析也显示出某些类型的投资者活动的增加和投资活动的区域集中。6D 投资者前景评估——以轮胎行业为例 轮胎制造是一个高度区域化的业务，不同的国家作为本地/区域生产中心 还需要评估不同类型投资者的关键考虑因素。在评估汽车投资者时，我们可以区分已建立和新时代参与者的投资考虑因素。虽然老牌球员寻求战略相关性和强大的业务，但新时代的球员更具风险承受能力，需要股权来为增长提供资金。他们通常愿意扩展到新市场以获得经验。.E 外展：启动投资者外展和本地化讨论 在分析了投资者的格局之后，下一步吸引投资的是推出全面的外展计划。广泛用于销售和广告的AIDA模型也可以应用于投资者外展。 按照这一框架，在开展外联活动时，将逐步采取结构化的方法。 1.注意: 初始外展-针对联系人的整体列表，以确定最合适的个人/团队，并通过数字外展（电子邮件/LinkedIn，其他平台）或面对面外展（通过活动，会议和路演）生成线索。 2.利息: 一对一的初始会议-旨在与确定的潜在客户讨论特定的机会，并初步了解投资者对扩张的基本要求。 3.欲望与行动： 旨在开展针对性很强的一对一会议，重点是了解特定的投资者要求，潜在机会的要求，经济和市场。投资者外展和本地化讨论必须协同管理。通过基准，我们已经看到通常有一个三方生态系统负责投资治理： 1.政府部门（工业或贸易部）2.吸引投资的实体(一般向该部报告)3.该国的行业协会（代表现有投资者及其关注的问题）F 来源：罗兰贝格 谈判：弥合痛点并谈判投资 为了进行最后一步“行动”，必须解决所有剩余的痛点。这些痛点可以分为两类：金融和非金融。有效的治理、教育和生态系统等非金融痛点可能是关键的障碍，需要各种政府利益相关者的合作来解决。本章将重点讨论财务痛点，因为它们具有更多的定量性质。 为了谈判投资，各国根据机会的重要性和对当地经济的相关性来激励机会。关键部门可以根据各自政府的战略重点来定义，并有资格获得各种资本支出和运营支出激励措施。例如，印度的PLI（生产关联激励）计划定义了电池-电动动力总成车辆，电动汽车组件等。，作为汽车行业的关键类别，因此有资格获得相当于增量销售额8%-18%的奖励。7摩洛哥的PAI计划将车辆生产、冲压、线束、座椅、变速器等定义为汽车行业内的关键部门有资格获得20%-30%的资本支出激励和其他运营支出支持(培训支持、税收优惠等)。8G 7印度PLI计划8摩洛哥PAI计划 必须仔细权衡每个机会的利弊，并在个案基础上进行中性的成本效益分析。总而言之，一个人的目标应该是建立一个具有“飞轮”效应的自我维持的生态系统。在这一点上，不需要更多的激励措施，投资者自然会排队投资该国。尽管这不是一件容易的事，但许多国家已经做到了（有时需要几十年）。 AUTHORS 圣地亚哥·卡斯蒂略高级合伙人santiago.castillo@rolandberger.com Arvind CJ合作伙伴arvindcj @ rolandberger. com SmritiPriya高级项目经理smriti.priya@rolandberger.com 本杰明·丁项目经理benjamin.ding@rolandberger.com 2.2024ROLANDBERGER. COM ROLANDBERGER是唯一一家拥有强大国际影响力的欧洲遗产管理咨询公司。作为一家独立的公司，由我们的合作伙伴独家拥有，我们在所有主要市场设有51个办事处。我们的3000名员工提供分析方法和同理心态度的独特结合。在我们的企业家精神，卓越和同理心的价值观的推动下，我们罗兰贝格坚信，世界需要一种新的可持续范式，将整个价值周期考虑在内。我们在所有相关行业和业务职能的跨能力团队中工作，提供最佳的专业知识来应对深刻的挑战。今天和明天。 Publisher 罗兰贝格中东创新中心2B楼3楼P.O.Box502254迪拜,阿联酋+97144464080