联合出品方电信与银行互联 发掘交易和技术潜力， 引领收入飞跃IBM 商业价值研究院 | 专家洞察 2Jennifer Acosta董事总经理、全球媒体和电信业务负责人北美企业技术负责人J.P. Morgan Paymentslinkedin.com/in/jennifer-acosta-payments/jennifer.b.acosta@jpmchase.com作为企业和投资银行支付业务负责人，Jennifer 负责管理团队的销售战略和执行，致力于满足电信领域大客户的复杂需求。 Jennifer 及其团队利用专业知识和思想领导力推动端到端支付和流动性解决方案，为全球企业客户需求提供支持。作为 J . P. Morgan Payments 的女性行动计划 (Women-on-the-Move) 的 联合主席，她一直致力于推动整个企业的职业流动性和多样性。 她已在该公司工作了 15 年。主题 专家Stephen Rose总经理IBM 全球行业linkedin.com/in/thestephenrosestephen.rose@ibm.comPriya Kurien全球 TME 负责人IBM 商业价值研究院 linkedin.com/in/priya-kurienpriya.kurien@ibm.com作为总经理，Stephen 负责管理数十亿美元的业务部门，致力于为通信服务提供商和企业客户提供技术、产品和解决方案。过去 20 年，他一直从事技术、媒体和电信 (TMT) 领域的战略咨询工作。他长期活跃于学术界和行业论坛，为 TMT 行业的未来发展贡献重要力量。Priya 在 IBM 商业价值研究院负责领导电信、媒体和娱乐 (TME) 研究领域。她是一名经过培训的电信工程师，曾与四大洲的十几家通信服务提供商合作。她凭借对电信价值链、合作伙伴关系、竞争、监管、自动化和先进技术的深刻而广泛的理解，帮助客户理解技术的业务价值。John J. Duigenan 总经理IBM 金融服务行业linkedin.com/in/duigenan John.Duigenan@us.ibm.com作为是 IBM Global Industries 金融服务部门的总经理，John 的职责是协同 IBM Technology 的价值创造与当前客户的行业需求。作为一位 IBM 杰出工程师，John 还以身作则，成为了一名亲身实践的技术专家。 1序言随着智能手机的广泛普及，越来越多的消费者都可以轻松便捷地使用数字支付。他们可以使用移动应用完成各种金融交易，包括与零售商、餐厅、娱乐供应商、医疗保健提供商、教育机构、保险提供商等。在移动交易激增的背后，银行业与电信业之间建立了新的合作伙伴关系。其中最典型的早期成果就是为世界上不易获得传统银行服务的农村和偏远地区的人们提供银行服务。这些普惠性金融举措为银行与通信服务提供商 (CSP) 结合各自优势、开展未来合作奠定了基础。这份与 J.P. Morgan Payments 专家合作撰写的《电信与银行互联》报告探讨了以下机会：– 提升客户体验。通信服务提供商和银行可以携手合作，为通过手机访问银行服务的客户提供更加无缝、一体化的体验，让交易和财务管理更加轻松便捷。– 推广数字支付。这种合作可以推动数字支付的发展和普及，例如手机钱包和非接触式支付。这些工具有助于减少对现金交易的依赖，并鼓励采用数字支付系统。– 打造创新性金融产品与服务。通过整合资源和专业能力，通信服务提供商和银行可以开发前沿金融产品与服务，以满足不断发展的客户需求。例如，专为特定人群或地区量身定制的小额贷款、保险和储蓄产品。– 打造创新性金融产品与服务。由于这两个行业都涉及高度敏感的客户信息和交易，因此可以共享最佳实践，共同制定强有力的安全协议，助力更好地保护客户数据、减少网络威胁并防范欺诈。随着通信服务提供商和银行之间的协同效应不断增强，客户将获益匪浅。与此同时，这两个行业在各自竞争日益激烈的市场中都将建立优势。我们很高兴能够与 IBM 商业价值研究院和 J.P. Morgan Payments 的专家一起，了解领导者可以采取哪些步骤来推进创新性移动金融解决方案。Richard CockleGSMA 物联网、 身份和大数据全球负责人 2 3电信与银行 联合推动增长在线支付已经移动化。随着越来越多的消费者开始使用智能手机购物、办理银行业务和结算账单，2022 年的全球移动支付市场达到了令人瞩目的 21,271 亿美元，并且预计到 2028 年将增长近三倍。.1数字金融服务的兴起为电信行业带来了迫切所需的新机遇，让电信业组织能够拓展新市场并创造新增的收入流。一部分通信服务提供商 (CSP) 在新兴市场（包括非洲的一些国家/地区）推出移动支付，从而改变了市场格局。2 还有一部分通信服务提供商正在探索利用物联网设备完成交易的“物联网经济”。3 不过，仍然还有一些企业对移动金融服务持观望态度。等待期已经结束。如果通信服务提供商不迅速采取行动，快速崛起的金融科技企业和初创公司就可能会抢占先机。企业电信客户也表示了自己的兴趣 — 根据 IBM 商业价值研究所 (IBM IBV) 最近开展的一项调研，近三分之二 (63%) 的企业电信客户表示对通信服务提供商提供的支付解决方案感兴趣。4 考虑到通信服务提供商的品牌信任度，这实属意料之中。但是，通信服务提供商无法仅凭一己之力提供这些解决方案。这就必须与银行开展合作，因为银行可以帮助实现无缝、安全且成功的移动交易（请参阅“观点：银行充当支付推手”）。云和开放应用程序编程接口 (API) 等技术的发展为银行和通信服务提供商合作创建实时金融解决方案铺平了道路。本报告首先阐述潜在机会的四大支柱，接着探讨通信服务提供商和银行为何是天然的合作伙伴，再介绍成功创收合作的三个关键步骤。在最后部分，我们提供了一份详细的行动指南，概述了电信高管可以采取的具体措施。 4通信服务提供商和银行可以共同打造场�金�解决方案，直接将金融工具或服务整合到非金融平台或业务模式中。图 1 通过建立场�金�的四个支柱， 通信服务提供商可以构建新的创收解决方案并提升客户忠诚度。通信服务提供商创收解决方案嵌入式支付在平台的网站或移动应用上完成无缝交易嵌入式银行业务整合到非金融应用和平台中（例如支票账户、与借记卡的链接）嵌入式贷款允许通过应用、网站或实体店贷款购物（例如先买后付 [BNPL]）托管支付解决方案集成卡收单解决方案（例如信用卡付款处理）场景金融潜在机会的支柱 5嵌入式支付嵌入式支付让客户无需离开平台的网站或移动应用即可无缝完成交易。这种简化的购物体验有助于通信服务提供商建立客户忠诚度并加深与消费者的关系。5 例如，通信服务提供商可以与消费电子零售商开展合作，为其客户提供折扣。在这种情况下，通信服务提供商客户可以通过通信服务提供商生态系统获得额外的收益和优惠。嵌入式银行业务嵌入式银行解决方案集成到非金融应用和平台中，让企业能够为客户提供精简的银行服务以及统一的客户体验。一个典型的例子就是 Lyft Direct，该公司为 Lyft 司机提供了专属于的支票账户和关联借记卡。司机可以在每次行程后立即查看收入，从而改善整体工作体验，并提升对品牌忠诚度。6嵌入式贷款嵌入式贷款解决方案旨在让消费者能够通过应用、 网站或实体店，以更无缝的方式访问和购买金融产品与服务。 举个例子，Klarna 或 Clearpay 等提供商提供的先买后付 (BNPL) 选项就在电子商务网站上广泛采用。 托管支付解决方案这些服务让企业能够部署完全集成的卡收单解决方案来提供信用卡付款处理。此领域的支付解决方案提供各种业务管理工具，可帮助小型企业快速完成系统上线并对其服务进行收款。例如，Toast 建立了一个单一平台，其中集成了餐厅运营所需的许多系统，包括销售点、支付处理和在线订购。7这些场�金�组件如何组合在一起？根据 IBM 商业价值研究院的调研，智能家居产品和服务就是电信消费者非常感兴趣的一个领域。8 通信服务提供商可以建立一个数字市场来满足这一需求，为消费者提供支付或贷款支付支持，消费者还可以加购保险或保修期延长服务，而无需离开平台。对于智能家居服务/产品提供商，该平台可以包括支付处理、货币兑换、信用检查和其他银行服务。 6银行业与电信业的 交汇点通过联合提供金融服务，通信服务提供商和银行可以深入变革性跨行业解决方案的核心，利用各自的优势将影响力扩展到更多客户。 这两个行业可以利用各自的优势和共同的优势为合作添砖加瓦，包括高速连接、消费者应用开发经验、备受信任的品牌、海量的数据以及安全的银行服务（见图 2）。融合两个行业的数据洞察就是一个核心要素。通信服务提供商拥有网络和呼叫详细信息、客户服务使用情况和支付历史记录，以及来自数十亿个物联网设备的详细信息。银行则拥有消费者购买行为、消费模式、信用评分、贷款详情等方面的信息。对这些独特类型的数据进行深入分析有助于揭示客户的困境、需求和机会，从而激发富有想像力的服务创意。图 2通信服务提供商和银行通过优势互补和整合， 协力打造全新的金融解决方案。通信服务提供商‒ 消费者应用开发‒ 持牌银行服务‒ 监管知识‒ 银行级安全性‒ 技术投资‒ 全球规模‒ 无处不在的网络覆盖‒ 移动支付平台‒ 网络安全‒ 数据隐私‒ 庞大的客户群‒ 海量消费者数据‒ 消费者信用评级‒ 消费者忠诚度‒ 备受信任的品牌‒ 安全性重点银行 7这两个行业都有稳定的客户群和备受信任的品牌。根据 IBM 商业价值研究院最近开展的一项调研，80% 的全球银行消费者表示，他们更愿意将工资存入传统银行，而不是无网点的全数字化银行。9 同样，IBM 商业价值研究院的另一项调研表明，电信消费者通常对其通信服务提供商具有较高的忠诚度、满意度和信任度。73% 的受访者与其移动提供商合作超过两年，62% 的受访者对其提供商感到满意或非常满意，74% 的受访者对其提供商感到中等或完全的信任。10通过优势互补，通信服务提供商和银行可以建立富有成效的合作伙伴关系。银行高管也愿意合作 — 根据 IBM 商业价值研究院最近开展的一项调研，受访银行高管将电信行业列为场�金�机会的前五大合作伙伴之一。11对银行和电信数据进行 深入分析可以揭示客户的困境、 需求和机会。 88观点银行充当支付推手12 不理想的支付体验可能会造成灾难性后果，也正是因此，构建这些体验的企业需要让银行和金融服务提供商充当“支付推手”。这些推手并不是在在线商务中扮演主角，而是充当裁判，确保良好的交易顺利完成，并且服务标准符合消费者期望。为了大规模提供无摩擦的支付体验，电信企业需要与能处理所需支付管理的金融服务提供商开展合作，包括收集卡详细信息、支持退款以及促进跨境交易。法规、技术及其变化速度都会带来严峻的挑战，但正确的合作伙伴关系可以将关键细节交到专业人员手中，引领电信企业走向无缝支付解决方案的成功道路。 9电信与银行成功合作的 三个步骤制定业务战略设计互补的数据框架为开放创新奠定基础123图 3 电信与银行合作 需要在三个领域开展协作。通信服务提供商和银行必须在解决方案创新方法上达成一致，这包括三个关键步骤（见图 3）。本部分探讨每个步骤的见解和最佳实践。 10第一步： 制定推动共同创新的业务战略组织不太可能构建一种通用的支付解决方案。由于文化偏好、客户期望、连接服务覆盖、法规甚至国家数字化战略方面的差异，不同地理区域的市场呈现出不同的商机和机会。要建立成功的电信银行合作伙伴关系，首先就需要制定一项经过深思熟虑的业务战略，基本准则是确定哪种解决方案最具可行性且回报最大。成功的关键在于理解市场 的重要性。比如说，不同市场会存在很大的地域差异 — 在日本，只有 7% 的消费者表示其主要账户属于无网点的新兴银行，而巴西的这一比例为 29%。13IBM 商业价值研究院还指出了其他一些数字支付差异。在主要发达经济体和欧盟成员国（根据国际货币基金组织的定义），消费者表示