2023中国高科技制造行业CRM应用实践蓝皮书
����中国高科技制造行业CRM应用实践蓝皮书www.neocrm.com 不同发展阶段的高科技制造企业发展态势目录contents01高科技制造细分行业存在的主要痛点及解决方案02·································� �······················� ��.� 计算机/电子通信···········································································� ��.� 处于蓄势期的高科技制造企业·······························································� ��.�.� 计算机 / 电子通信行业面临的挑战及解决策略········································� ��.�.� 计算机 / 电子通信企业 CRM 应用实践················································� �联想集团：闪电战实现规模化发展···················································� ��.� 安防设备····················································································� ��.�.� 安防设备行业面临的挑战及解决策略·················································���.�.� 安防设备企业 CRM 应用实践·························································� �海康威视：国产 CRM 支持企业全球化拓展···········································� �华测导航：为规模化增长导航，CRM 助力高新制造业精细化管理！····················� �鸿合科技：“一核两翼”逆势腾飞，“显示龙头”归母净利润同比增长 ���.��%··········� �上海三思：看！中国航天发射基地背后的企业如何打造 � 小时售后服务工作圈？·······� ��.� 仪器仪表····················································································� ��.�.� 仪器仪表行业面临的挑战及解决策略·················································� ��.�.� 仪器仪表企业 CRM 应用实践·························································� ��.� LED设备制造···············································································� ��.�.� LED 设备制造行业面临的挑战及解决策略············································� ��.�.� LED 设备制造企业 CRM 应用实践····················································� ��.� 处于快速发展期的高科技制造企业··························································� ��.� 具有出海需求的高科技制造企业····························································� ������中国高科技制造行业CRM应用实践蓝皮书 qXeWoVvUcUtWrWpX8OdN7NtRpPmOmPiNpPqMlOrQnR6MrQsOuOpNrPuOnRyR目录contents高科技制造企业的CRM选型建议03·············································� ��.� 半导体······················································································� ��.�.� 半导体行业面临的挑战及解决策略···················································� ��.�.� 半导体企业 CRM 应用实践···························································� �捷捷微电：紧跟数字化趋势，为业绩增长上“保险”！···································� ������中国高科技制造行业CRM应用实践蓝皮书 不同发展阶段的高科技制造企业发展态势01 对于蓄势期企业来讲，他们往往刚完成从单产品销售向多产品销售、服务销售跨越，对市场、终端客户管理认知不足，从微观上客户个体数据零乱且分散，有时又过于集中在个别关系型销售手中，从宏观上对整体市场布局、客户覆盖随意，缺少对市场与客户分析而急于去做经营规划，导致目标设定的合理性、销售预测不准等问题；同时受限于传统的产品型销售思维，特别是蓄势期企业在行业化直销能力上普遍偏弱；处在蓄势期的企业为了快速实现增长，通过渠道去覆盖市场与客户，企业对渠道的拓展缺乏体系要求，对渠道的管控较弱，激励政策难以快速到位，一旦核心经销商结束合作，容易造成该区域经营“塌房子”；另外，处在蓄势期的企业，对服务的管理缺少体系，服务过程与服务质量难以监控，特别是现场服务（外修），以服务商合作为主，服务时效难以保证。处于快速发展期的高科技制造企业，他们已经在模式上完成了需求与供应打通，开始按行业解决方案构建市场。从中小客户市场覆盖角度上分析，要加强对渠道的管理，达到有序合作经营的目标，特别是补齐从商机－订单－返利在线化流程，降低各类渠道运营管理成本。从大型客户市场、集团型客户、特殊行业客户覆盖角度分析，其销售过程长且项目场景复杂需要公司多组织间互相协调，减少沟通成本，共同为客户与项目负责，企业需要更加精细化销售管理、服务管理；另外对于处在快速发展期的企业，在完善内部组织流程变革的同时，也在改善IT信息化系统建设，由于前期IT信息化建设缺少规划，部门间壁垒高，系统间段到段，只解决了当下部分问题，使得从客户到销售、从销售到交付、从交付到服务结构松散、段与段、断与断。对于处于蓄势期同时兼具出海业务拓展需求的企业来说，其主要以外贸类为主，而快速发展期企业主要以差异化经营为主。受国际政治的影响，企业的出海业务时常受到各类挑战，如信息合规安全、企业国际化经验、国外软件暂停服高科技制造业在国际上一直也没有一个标准的定义，区别于传统制造业，我们理解高科技制造业是利用信息技术、通信信息技术、生物工程和新材料等技术生产制造高技术产品的产业群。主要以ICT制造业（含计算机、通信设备、电子元器件、视听设备、仪表设备和雷达及配套设备等的生产制造）为主，光伏制造、新能源制造、LED制造等其他电子设备制造业。为了更好地分析高科技制造企业情况，按通用企业的发展周期可以划分为：孕育期、蓄势期、快速发展期、生态经营期。这其中蓝皮书重点关注的是注蓄势期、快速发展期的企业。�����中国高科技制造行业CRM应用实践蓝皮书赋能企业以客户为中心处于蓄势期的高科技制造企业1.1处于快速发展期的高科技制造企业1.2具有出海需求的高科技制造企业1.3 高科技制造细分行业存在的主要痛点及解决方案02 �����中国高科技制造行业CRM应用实践蓝皮书赋能企业以客户为中心针对蓝皮书关注的处于蓄势期和快速发展期两大阶段的国内高科技制造企业，由于所处细分行业属性不同，其在近年来的发展中所呈现出来的需求也不近相同。但共通点是都在寻求借助数字化转型，以此实现企业的精细化运营管理，最终达到降本增效的目标。而相较传统制造行业，高科技制造企业往往采用先进的技术和设备，研发投入力度较大，并且拥有大批技术性人才、知识和技术，具有知识和技术密集型的特点。因此，高科技制造企业普遍对数字化转型有着较高的要求，目标明显高于传统制造企业。 计算机/电子通信2.1「 2.1.1 」 计算机/电子通信行业面临的挑战及解决策略����年中国计算机制造行业规模以上企业销售收入为�����.�亿元，同比增长�.�%；中国计算机制造行业规模以为企业利润总额为���.�亿元，同比增长�.�%。受益于国产化替代浪潮在“信息安全”发展战略下，高端国产服务器迎来机遇。计算机行业具有产品多样、供应链复杂的行业特征，针对计算机制造企业，采用矩阵式“区域+行业+产品”管理方式，面临销售预测难、多种渠道来源的商机管理难，产销衔接难等问题，亟需加快数字化转型步伐。而对于国内电子通信市场来说，其中包含的种类数量逐渐增多，细分市场繁杂，包括通信基站市场、手机市场、路由器市场、交换机市场、光缆光纤市场以及新兴市场光通信市场等。行业受�G、物联网等技术影响，同时行业具有周期性、区域性特征，除传统运营商，通信设备企业也在像行业化如能源、金融、互联网等行业的企业网建设上渗透，因此在数字化工具选择上，会应用CRM系统对市场营销、客户、销售流程管理、交付项目管理、合同订单回款管理、设备管理、售后服务管理、经销商以及生态管理有较高需求。 �����中国高科技制造行业CRM应用实践蓝皮书当下计算机/电子通信企业所面临的挑战及解决策略： �����中国高科技制造行业CRM应用实践蓝皮书赋能企业以客户为中心与销售易合作前，联想一直使用国外厂商的CRM软件。本次替换的动力来自对云化成本上的优化，另一方面则来自销售易较高的开发效率和服务力度。销售易良好、自然地与联想内部的大数据分析做了集成，帮助我们透视出大客户商机销售通路的状态。联想集团⸺闪电战实现规模化发展商机跟进统一化管理：销售易CRM支持联想集团将不同类型、不同来源的商机数据整合，并进行一体化管理；此外，通过CRM实现客户拜访记录、团队协同支持，让商机跟进高质高效；准确预测销售目标：实时监控和管理销售商机和下单数据，为准确预测业绩提供依据，同时，通过BI看板多维度、图形化直观现预测数据；呈对不同业务流程实现差异化管理：针对不同类型的商机、不同体量的订单，进行差异化管控，优化资源配置；PaaS平台的灵活性，方便随需开发：乐高式的配置组件和灵活的开发模式，让联想集团在后续的迭代开发中，实现快速部署。销售亟需移动化的工具，随时随地记录客户信息、需求，并获得协同支持，避免订单流失；管理层需要及时、准确掌握销售数据，预测销售业绩，适时调整策略；为打破“数据孤岛”，要进一步整合信息系统，打通商机跟进、下单等数据体系；对于销售区域分析、销售漏斗预测、行业现状分析等数据，有着迫切的需求，以便更好地指导决策。联想集团成立于����年，是一家以研究、开发、生产和销售自有品牌的计算机系统及其相关产品为主、在信息产业领域多元发展的大型企业。年收入���亿美元，拥有�����名员工，业务遍及���个国家和地区，连续��年入选全球���强企业。关于联想集团业务管理面临的挑战销售易CRM解决方案实现价值-------联想集团 大客户事业部运营总监 黄吕国客户证言联想集团借助销售易CRM，打通了多个信息系统，建立起统一的销售管理平台；通过标准化的销售方法论，让销售行为的规范性进一步提升，增强了销售团队的工作效率；借助精准的销售预测，为精细化生产提供了依据；联想集团将销售易CRM与MDM主数据系
