中国汽车零部件行业CRM应用实践蓝皮书
中国汽车零部件行业CRM应用实践蓝皮书 深耕主机厂配套业务、提升后市场份额、扩展出海业务版图 www.neocrm.com 目录 01 第一章：存量市场下汽配行业的经营挑战与增长新机························03 第二章：汽配行业破局攻略：挑战应对与机遇把握之道02·····················06 ··················································072.1 以客户为中心，深耕主机厂配套业务 ·································07·············································09····················································12·······································13挑战 1：主机厂客户脉络错综复杂，如何帮助销售人员提升客户洞察力？挑战 2：如何提升前后端协同效率，为关键业务场景赋能？挑战 3：如何高效推进项目流程，应对交期挑战？挑战 4：如何快速响应客户投诉，第一时间处理零部件质量问题？ ·····························152.2 构建高效的经销商经营管理体系，提升后市场销售占比 ········································15·······································17··············································18挑战 1：如何规范经销商行为，避免价格混乱、窜货等问题发生？挑战 2：如何让多级经销商之间敏捷协同，提升零部件销售效率？挑战 3：如何保证经销商产品持续供应、避免库存积压？ ·························································202.3 洞察海外市场先机，提升海外市场覆盖 ············································20···········································22·································24挑战 1：如何深度洞察当地主机厂、后市场需求，抓住机遇？挑战 2：如何赋能海外业务高效跟进客户，提升客户满意度？挑战 3：如何提升海外伙伴合作意愿，快速扩展经销体系提升市场覆盖？ 第三章：汽车零部件企业 CRM 应用案例03········································263.1 博世汽车 3.2 斯凯孚3.3 纳铁福3.4 新能源汽车电机供应龙头···············································································27··················································································28·················································································29·····························································30 销售易CRM助力100+汽车零部件企业业绩增长 魏洪浩 - 博世MA APAC Digital PM Leader 在与销售易合作的过程中，从人员服务来看，其项目人员能够在较短时间内快速适应博世的快节奏，为合作奠定了良好基础。从产品能力而言，销售易整个 SaaS 平台能力与我们的业务场景十分贴合，像 DealerPortal，只需简单拼搭、拖拉拽操作，就能快速打造出满足经销商千人千面需求的页面。从整体价值来讲，销售易凭借数字化能力，以及持续快速提升的 AI 能力，得以与博世发展齐头并进、同频共振。 陈亦恺 - 亚马逊云科技大中华区战略业务发展部总监 亚马逊云科技作为全球领先的云计算服务提供商，始终以安全、弹性、全球化的云基础设施赋能汽车零部件行业数字化进程。亚马逊云科技与销售易深度合作，为汽配企业提供从公有云到CRM应用的全栈解决方案，确保系统高可用性与数据安全。全球众多汽车行业客户已通过亚马逊云实现敏捷创新，我们期待以云的力量，持续助力中国汽配企业降本增效，加速全球化布局。 史彦泽- 销售易创始人兼CEO 当前，国内汽车零部件企业在技术与成本上已具备显著优势，企业竞争逐步转向以客户为中心的深度经营。销售易助力汽车零部件企业实现以客户为中心的数字化转型，帮助汽配企业深度经营客户，以客户需求驱动产品创新和服务优化，通过构建规范高效的经销商体系提升后市场份额，迅速响应全球客户需求。目前，销售易已服务博世、米其林、斯凯孚、大洋电机等海内外头部企业。销售易期待与更多汽配企业同频共振，共拓增长新机。 存量市场下汽配行业的经营挑战与增长新机 近五年，中国汽车市场整体销量增长渐趋平缓，步入存量阶段。然而，新能源汽车却在政策扶持与技术革新的双轮驱动下逆势上扬，展现出蓬勃的发展态势。2024年1-11月，中国汽车市场销量 2794.0 万辆，同比增长 3.7%。相比之下，新能源汽车销量1126.2万辆，占汽车总销量40.3%，同比增长35.6%。 市场总量增长缓慢、智能化电动化趋势的发展，为零部件厂商在主机厂配套业务上带来严峻挑战 传统零部件结构改变，零部件企业面临转型压力：汽车行业向智能化、电动化发展，一方面纯电平台让汽车零部件结构改变，传统零部件面临取消、新增或大幅变化，这将重塑厂商格局；另一方面，智能软件成电动汽车核心，而这些提供智能软硬件的厂商多为科技公司，在AI、大数据、云计算等方面的技术应用远超传统零部件厂商，使其面临巨大转型压力。 新车市场持续的价格战，逐渐拉低零部件企业利润：国内汽车价格战仍在继续，主机厂要求零部件厂商提高年降幅度，导致零部件利润受损。尤其对于Tier2，Tier3零部件厂商而言，在如此激烈的竞争格局下，如何打造可复制的盈利模式，做赚钱生意，成为当下必须解答的问题。 挑战与机遇并存。国内汽车保有量持续提升，催生出庞大的汽车后市场。与此同时，随着国内整车市场逐渐饱和，主机厂将目光投向海外，踏上国际化的快速发展之路，一批能与传统车企巨头相抗衡的国际化企业应运而生。在此背景下，零部件厂商不仅追随主机厂出海建厂，通过与主机厂紧密绑定合作来寻觅业务增长契机，还积极主动地自行开拓海外客户，以拓展更广阔的市场空间： 国内新车市场饱和，汽车后市场成零部件企业追逐焦点 据艾瑞咨询研究报告显示，中国汽车后市场预计将在2025 年达到 1.7 万亿元规模，成为全球最大的“存量”市场。而作为汽车后市场的主要“玩家”，随着国内新车市场收缩，汽车零部件厂商更加关注后市场发展，期待抢占更多市场份额拉动业绩增长。 汽车零部件厂竞争力不断增强，企业出海成为必选项 随着国内整车市场逐渐饱和，主机厂将目光投向海外，踏上国际化的快速发展之路。在此背景下，零部件厂商不仅追随主机厂出海建厂，通过与主机厂紧密绑定合作来寻觅业务增长契机，还积极主动地自行开拓海外客户，以拓展更广阔的市场空间。 综上所述，面对主机厂配套业务的转型压力、后市场业务的增长机遇以及海外市场的广阔空间，汽车零部件企业需要以客户为核心，深耕主机厂配套业务，迅速提升后市场份额，并把握市场先机，快速拓展海外业务版图。这三方面的协同发展，将成为企业实现业务可持续增长的关键。 汽配行业破局攻略：挑战应对与机遇把握之道 2.1以客户为中心深耕主机厂配套业务 当前，国内汽车行业步入出清阶段，传统汽车主机厂业务日渐萎缩，新能源汽车也呈现分化态势。数据显示，近五年已有超 40 家汽车品牌正式退出中国市场，破产倒闭、重组等是主要原因。 汽车零部件行业位于汽车产业链上游，主机厂配套业务的缩减，会直接波及零部件行业，导致订单减少，行业竞争愈发激烈。由于主机厂配套业务采用大客户销售模式，这就对汽车零部件厂商的客户精细化运营，提出了更高要求： 主机厂客户脉络错综复杂，如何帮助销售人员提升客户洞察力？ 如何提升前后端协同效率，为关键业务场景赋能？○ 如何高效推进项目从立项-量产，应对交期挑战？○ 如何快速响应主机厂投诉，第一时间处理零部件质量问题？○ 挑战1：主机厂客户脉络错综复杂，如何帮助销售人员提升客户洞察力？ 国内汽车主机厂数量有限，对于汽车零部件厂商来讲，若想成功经营好大客户，关键在于理清大客户复杂的关联关系，助力销售人员洞察到更多商机，进而在激烈的竞争中脱颖而出，稳固与大客户的合作。 如今，汽车供应链扁平化管理逐渐成趋势，主机厂为精简层级、提升流程效率，会直接和 Tier2、Tier3供应商展开合作。在此背景下，汽车零部件供应商必须深度经营大客户。以Tier2 供应商为例，既要洞悉 Tier1客户的需求，又要把握主机厂新车项目需求，如此才能全方位提升钱包份额。 销售易CRM解决方案： 主机厂关联关系可视化管理，帮助销售挖掘新商机 销售易CRM为汽车零部件企业构建客户360视图，帮助销售人员理清复杂的关联关系，完善信用信息，竞争对手份额信息，产品线路等。在供应链扁平化的管理模式下，销售易CRM为Tier2、Tier3零部件厂商构建市场地图，融入更多可视化数据，业务人员可以从地图上清晰的看看到每一款车型的情况，帮助销售人员深度洞察客户和挖掘商机。 销售易CRM客户主数据示意图 销售易CRM为零部件企业构建完善的客户主数据，帮助业务人员深度洞察客户 挑战2：如何提升前后端协同效率，为关键业务场景赋能？ 在零部件的销售过程中，从需求开发到产品量产流程复杂，需要设计、生产、销售等不同部门参与，而不同业务部门会使用不同数字化工具进行管理。由于系统缺失或存在系统孤岛，数据无法共享，进而拉低销售效率。这一问题在产品报价、样品管理、销售预测这三个场景中尤为突出。 1-产品报价过程复杂、报价时效难预估 在汽车零部件行业，产品报价环节具备以下特点： ▶内外多方协同作业：销售需要协同研发、生产、采购、财务等多个部门协同推进，如涉及到外协产品，还需要拉通外协厂商报价； ▶受信息变动影响大：客户需求的变化及原材料采购价格波动频繁发生，如果信息协同不及时，都会影响报价的准确性和时效性，从而产生报价风险。 报价过程复杂，各部门人员协作过程不透明、时效难预估，这些问题都会影响报价效率，导致客户响应不及时。 2-样品申请需要多部门协作，流程不透明 在项目跟进中，销售人员需与技术、质量部门紧密且频繁协作，向客户提交样品、协助测试及追踪客户反馈。然而在企业实际运作中，样品设计生产、发货物流等数据分别由 PLM 及 ERP 系统管理，这就导致信息断层，影响前后协同： ▶销售人员难以及时掌握样品设计生产进度与发运情况； ▶后端设计生产部门无法快速获取客户试样反馈，难以及时改进样品。 3-销售预测不精准，供需难平衡 生产部门需要以销售预测为依据去安排采购、排产等事项，以确保按时准时交付订单。而主机厂零配件多为定制化产品，预测数量过高会导致库存积压及资源浪费，预测过低会导致用量不够，临时采购不仅会导致生产成本上升，生产计划被打乱，甚至导致超期赔款。 销售易CRM解决方案： 打通研、产、销，实现信息共享，提升销售效率 项目询价内部协作可视化，报价记录分析防控风险 ○打通研、产、销流程：研发、生产、采购、财务等内部评估协作线上化透明化管理，流程进度随时掌握； ○超时提醒：让每个环节的协同及审核时间更可控，缩短整体报价时间，确
