0630重磅！现场直击！沱牌舍得：改制成功，天洋有信心将沱牌打造成混改成功样本！6月30日下午我们在西南联合产权交易所直击了沱牌舍得集团股权转让及增资扩股股权交割仪式，天洋集团董事局主席兼总裁周政表示：天洋带给沱牌的不仅仅是资本，更有梦想、信念和智慧，天洋有信心将沱牌打造成混改成功样本，有信心使沱牌成为深受全球消费者喜爱的品牌。0629重磅调研纪要！沱牌舍得：天洋入局已定，平稳过渡无忧，全方位驱动增长（安信苏铖团队）我们做了最新最新的调研，作为独家重磅全方位逻辑推荐沱牌舍得的团队，我们继续看好公司。（前期看到公告，公司改制获得国务院国资委批复同意）改制进入尾声，产权交割和资产移交。预计6月30日，在西南产权交易所，双方将举行股权交割仪式，出具见证报告。后续要办理工商变更，预计组建新的董事会、监事会，全部过程预计7月上旬基本结束-----沱牌舍得将成为近年来改制最彻底的国有白酒企业。本次调研进一步了解了市场几个方面的关心，使得我们的推荐更加有信心：1、公司团队是欢迎改制的，公司团队保持稳定，而且从天洋改制的承诺看，团队的激励机制有系统性设计，预计会得到推出执行，因此团队目前积极性非常好，对外展现了开放自信的新面貌。2、天洋集团已经干了些事，是力图有所作为的股东。包括，天洋电器连锁和酒业销售合作，包括董事刘力担任营销公司总经理推营销改革，包括引入咨询机构认真研究发展战略，引入市场化人才等。3、聚焦主业达成一致，酒业目前发展态势较好，股东将聚焦发展白酒，公司不会乱。4、已经有较好的恢复增长迹象，一是市场思路对头，二是包括激励机制在内的营销改革起效，也说明公司改制红利（潜力）巨大。Q&A环节Q1：今年目标18-20亿，内部经销商大会超30亿。完成销售目标的情况如何？执行董事刘总春节上班，县委聘任其为营销总经理。历年薄弱环节在营销。30亿，是集团整体的目标。股份公司是20亿的目标。营销改革，主要在人员激励方面做了大的调整。营销人员的积极性提高。1-5月份，形势还比较好。营销产品线进行梳理，进一步简化产品，原来品种规格比较多，今年开始集中在舍得，陶醉，特曲，沱牌曲酒等四大品类上。其他要逐步淡化和淘汰。市场区域做调整，有些区域做收缩，回到销售区域比较好的市场进一步聚焦。精细化。另一块，增加营销人员，能干事会干事。工作的中心在混改上面。年初以来，重点放在营销改革。产品质量、生产工艺是有口皆碑的，营销一直短板。混改，机制上更市场化，贴近市场，从营销上来突破。今年以来总体增长还不错，主要集中在品味舍得和舍得酒坊两大中高端产品上 。这也和激励机制有关，附加值高的产品卖出去，销售人员收入提高。目前激励机制到位，完成目标，奖金马上到位。Q2：销售费用政策是否有变化大的费用工作直管，成立营销管理中心。费用控制要真正做市场。过去一些市场，费用没有真正用到市场和消费者身上。Q3：一季度毛利率下降去年，在消化库存，舍得酒在一些市场还是存在倒挂。产品价格没有恢复到以前，所以Q1毛利率还在下降。Q4：高峰20亿，今年目标20亿，总体进展从舍得和品味舍得的增长来看，恢复很不错。Q5：目前库存情况如何？舍得和沱牌系列酒社会库存还是可以，舍得酒预计1个月库存左右。库存主要产生于12/13年，12年下半年当时做13年计划较为乐观，后面市场发生变化，因此2013-15年一直在消化库存。Q6：天洋入主后，天洋的核心价值理念？对于公司，产品质量和品牌是竞争力，我们认为自身品牌和品质能排到行业前三。未来营销要采取更市场化的体制。天洋不是做资本运营，是做产业的。Q7：公司对舍得酒的定位目前的战略还没有具体研究。天洋已经找专业机构在做战略咨询，在市场里聘请人才。对舍得酒的定位，肯定没法和茅台五粮液洋河去比，但在二线里面争取靠前。从公司角度，品牌要一步步做。Q8：挂牌的承诺收入情况挂牌时政府和集团希望入主方承诺2018年集团实现50亿收入。了解到，该条件已落实到正式协议。因此，天洋比较着急。Q9：产品价格和公司费用投入方面？2012年，公司主要产品为品味舍得，最高出厂价498元，整体销售利润比较高，净利率高也有当时的背景。目前，品味舍得出厂价在398元左右，指导零售价在568元。舍得酒坊出厂价在100多一点，毛利率相对比较低。中端酒沱牌曲酒、陶醉比过去有价格有所提高。费用方面，今年公司央视的广告投放费用会下来，但局部市场的地面投入会加大，所以销售费用不会下来很多。管理费用等也保持相对稳定。财务费用方面，银行借款这块一直有。整体来看，费用应该不会下来太多。去年年报来看，出厂价20元以上就列为中高端，其余为低端酒。舍得系列占比不到50%，舍得酒坊和品味舍得各一半左右。Q10：主要销售区域2012年前后，舍得优势市场在华北和东北，沱牌系列在西北、西南市场比较好。目前，西南、华北、西北等地区是主要市场。Q11：渠道打款情况以前渠道打款，到月底突然打进来，但货发不出去。现在要杜绝这种情况。现在对销售人员的激励指标更加多元和细化，发展客户，销售品种，回款等多方 面考虑。Q12：中高端和低端哪块增长更快？中高端恢复更快，舍得酒坊和品味舍得增长更良好，比沱牌系列要好。Q13：交割后，公司会有何动作？今年是过渡年，在调整在摸索。下半年到年底要各方面逐步到位，营销环节改革在去年11月就进来做的。天洋正式进来后，组织架构会进行相应调整。Q14：基酒如何发挥价值按初始成本计价在19亿左右。基酒量大也说明企业质地好以及后续潜力强。市场上，最低的基酒4-5万/吨。优质基酒要储备3年以上，才能加工成品酒。自制半成品，至少要能做舍得酒坊及以上产品的。每年存货变化基本是量的变化。Q15：员工安置员工安置，根据政策，对员工原有国有身份进行补偿。公司生产经营一切正常。安置工作比较顺利，6月下旬已经做完。员工只改变身份，不会有任何辞退，因为政府会充分考虑到社会稳定和就业。Q16：公司新产品计划暂时还没有，目前主要精力在梳理产品线上。Q17：管理层短期会有调整吗？按政府要求，短期会保持管理层稳定。Q18：未来针对管理层的激励机制设计？一定会考虑，符合市场化，但时间都不确定，要等天洋进来之后在筹划。Q19：超高端产品运作情况？酱香型，量不大，不作为重点。Q20：其他产品情况？沱牌曲酒，主推天曲，分20、30年。出厂价在100元左右。沱牌特曲价格稍微低些，量比较大，出厂价50元以下。陶醉酒分3/6/9年，价格体系在特曲和天曲之间，出厂价在100元左右，希望打造比较好的单品。销售收入占比（占白酒收入）大致为：舍得系列50%-60%，陶醉10%，天曲10%，特曲15%，其余为低档头曲等。品味舍得则在舍得系列里面占60%左右。Q21：品味舍得对应竞品金剑南，臻酿8号，怎么看？产品靠整体，公司产品内在核心竞争力是质量，质量有信心。Q22：陶醉等产品增长陶醉和特曲保持平稳增长，增速预计在10%-20%。天曲目前增长不是很好。Q23：省内收入占比四川省内收入大致占比在10%-20%。Q24：产能没利用起来 以销定产。Q25：销售人员去年500多人，今年情况总体人数没有特别大的变化，但个别区域中层人员有调整。市场区域做调整和聚焦、精耕细作。以前产品是全国各地都有，现在进行收缩。重新划分区域：东北，京津冀，山东，河南，华东，西北，川渝等大的区域。南方市场以前做的不好，现在也在做局部市场。Q26：渠道结构团购很少，走传统批发渠道。80%以上走传统渠道。Q27：之前和天洋旗下天洋电器有渠道合作？是的，在河北市场开展合作，天洋电器有连锁门店渠道，在做初步合作。Q28：经销商利润情况经销商毛利空间预计在10%-20%，不考虑返利费用。Q29：资产注入预期天洋高成本进来，承诺做大做强白酒主业。未来要具体看。Q30：基酒库存量比较大，对毛利率是否有影响基酒至少10万吨以上。对财务费用有一些影响，毛利率主要还是产品价格和成本因素。Q31：电商情况，京东上品味舍得300多一些，偏低电商和传统渠道还是有一些冲突，公司整体电商收入占比不高，公司运作力量也不强。Q32：品味舍得销量最高时候1500多吨，去年几百吨。去年品味卖得不好，所以推出舍得酒坊，舍得酒坊价位略低，表现良好。此外，舍得系列中的水晶精品舍得占比很小。Q33：经销商数量几百家，有更换，总体没有大的流失。数量没有增加，质量更优良。Q34：和集团的关联交易和集团的包装关联交易，4000多万。短时间内还会存在。-安信证券