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沱牌舍得:天洋入局已定,平稳过渡无忧,全方位驱动增长

2016-06-29安信证券缠***
沱牌舍得:天洋入局已定,平稳过渡无忧,全方位驱动增长

我们做了最新最新的调研,作为独家重磅全方位逻辑推荐沱牌舍得的团队,我们继续看好公司。(前期看到公告,公司改制获得国务院国资委批复同意)改制进入尾声,产权交割和资产移交。预计6月30日,在西南产权交易所,双方将举行股权交割仪式,出具见证报告。后续要办理工商变更,预计组建新的董事会、监事会,全部过程预计7月上旬基本结束-----沱牌舍得将成为近年来改制最彻底的国有白酒企业。本次调研进一步了解了市场几个方面的关心,使得我们的推荐更加有信心:1、公司团队是欢迎改制的,公司团队保持稳定,而且从天洋改制的承诺看,团队的激励机制有系统性设计,预计会得到推出执行,因此团队目前积极性非常好,对外展现了开放自信的新面貌。2、天洋集团已经干了些事,是力图有所作为的股东。包括,天洋电器连锁和酒业销售合作,包括董事刘力担任营销公司总经理推营销改革,包括引入咨询机构认真研究发展战略,引入市场化人才等。3、聚焦主业达成一致,酒业目前发展态势较好,股东将聚焦发展白酒,公司不会乱。4、已经有较好的恢复增长迹象,一是市场思路对头,二是包括激励机制在内的营销改革起效,也说明公司改制红利(潜力)巨大。我们相信今年是看到沱牌未来前景最为清晰的一年。Q&A环节Q1:今年目标18-20亿,内部经销商大会超30亿。完成销售目标的情况如何?执行董事刘总春节上班,县委聘任其为营销总经理。历年薄弱环节在营销。30亿,是集团整体的目标。股份公司是20亿的目标。营销改革,主要在人员激励方面做了大的调整。营销人员的积极性提高。1-5月份,形势还比较好。营销产品线进行梳理,进一步简化产品,原来品种规格比较多,今年开始集中在舍得,陶醉,特曲,沱牌曲酒等四大品类上。其他要逐步淡化和淘汰。市场区域做调整,有些区域做收缩,回到销售区域比较好的市场进一步聚焦。精细化。另一块,增加营销人员,能干事会干事。工作的中心在混改上面。年初以来,重点放在营销改革。产品质量、生产工艺是有口皆碑的,营销一直短板。混改,机制上更市场化,贴近市场,从营销上来突破。今年以来总体增长还不错,主要集中在品味舍得和舍得酒坊两大中高端产品上。这也和激励机制有关,附加值高的产品卖出去,销售人员收入提高。目前激励机制到位,完成目标,奖金马上到位。Q2:销售费用政策是否有变化大的费用工作直管,成立营销管理中心。费用控制要真正做市场。过去一些市场,费用没有真正用到市场和消费者身上。Q3:一季度毛利率下降 去年,在消化库存,舍得酒在一些市场还是存在倒挂。产品价格没有恢复到以前,所以Q1毛利率还在下降。Q4:高峰20亿,今年目标20亿,总体进展从舍得和品味舍得的增长来看,恢复很不错。Q5:库存情况如何舍得和沱牌系列酒社会库存还是可以,预计1个月库存。库存产生于2012/2013年,12年下半年做13年计划做得比较大,市场发生变化。13-15年一直在消化库存。Q6:天洋入主,核心价值,产品质量,和品牌。本身品牌、品质能排到前三。营销,更市场化的体制。天洋不是做资本运营,是做产业的。Q7:规划收入目标天洋刘总进来后,与大区经理进行沟通。对20亿目标还是有信心的。20亿的目标,下放到各个大区。Q8:销售区域2012年舍得在华北和东北,沱牌系列在西北、西南市场比较好。Q9:公司的定位,与水井坊、五粮液的比较,对舍得酒的定位目前的战略还没有具体研究。天洋已经找专业机构在做战略咨询,在市场里聘请人才。对舍得酒的定位,没法和茅台五粮液洋河去比,在二线里面争取靠前。在公司角度,一步步做。Q10:挂牌的承诺收入情况期望值,条件落实到正式协议。2018年集团实现50亿收入。天洋比较着急。Q11:单品价格,费用等?2012年主要产品品味舍得,最高出厂价498元。整体销售毛利润比较高,净利率高有当时的背景。舍得酒坊出厂价在100多一点,毛利率相对比较低。目前央视广告费用会下来,但局部市场在加大投入,所以销售费用不会下来很多。管理费用等也不会下来很多。银行借款这块一直有。整体来看,费用应该不会下来太多。去年年报来看,中高端出厂价计算,20元以上就为中高端。舍得系列占比不到50%,舍得酒坊和品味舍得各一半。品味舍得出厂价在398元左右,指导零售价要568元。中端酒沱牌曲酒、陶醉比过去有价格有所提高。Q12:市场收入占比西南,华北市场(沱牌系列酒市场),西北,是主要市场。 Q13:渠道利润,渠道打款情况以前渠道打款,到月底突然打进来,但货发不出去。现在要杜绝这种情况。现在对销售人员的激励指标更加多元和细化,发展客户,销售品种,回款等多方面考虑。Q14:中高端和中低端哪块增长更快?中高端恢复更快,舍得酒坊和品味舍得增长更良好,比沱牌系列要好。Q15:交割后,有何动作?今年是过渡年,在调整在摸索。下半年到年底要逐步到位,营销环节改革在去年11月就进来做的。进来后,组织架构会进行相应调整。Q16:关联交易和集团的包装关联交易,4000多万。短时间内还会存在。Q17:基酒如何发挥价值按初始成本计价19亿左右。基酒也说明企业质地比较好。市场上,最低的基酒4-5万/吨。优质基酒要储备3年以上,才能加工成品酒。自制半成品,至少要能做舍得酒坊及以上产品的。每年存货变化基本是量的变化。Q18:员工安置员工安置,根据政策,对员工原有国有身份进行补偿。公司生产经营正常。安置工作比较顺利,6月下旬已经做完。员工只改变身份,不会有任何辞退。政府会涉及到社会稳定和酒业。Q19:公司新产品计划暂时还没有,主要精力在梳理产品线上。Q20:管理层短期会有调整吗?按政府要求,短期会保持管理层稳定。Q21:未来针对管理层的激励机制设计?一定会考虑,符合市场化,但时间都不确定,要等天洋进来之后在筹划。Q22:超高端运作酱香型,量不大,不作为重点。Q23:产品沱牌曲酒,主推天曲,分20、30年。出厂价在100元左右。沱牌特曲价格稍微低些,量比较大,出厂价50元以下。陶醉酒,3/6/9年,价格体系在特曲和天曲之间。出厂价在100元左右。打造比较好的单品。销售收入占比:舍得系列占白酒销售收入的50%-60%,陶醉占10%,天曲10%,特曲15%,低档酒头曲等。品味舍得占舍得系列的60%。Q24:品味舍得对应竞品金剑南,臻酿8号,怎么看? 产品靠整体,内在核心竞争力是质量最好的。Q25:陶醉等产品增长陶醉和特曲保持平稳增长,增速预计在10%-20%。天曲目前增长不是很好。Q26:省内收入占比四川省内收入占比在10%-20%。这几年各地都有下滑。Q27:产能没利用起来以销定产。Q28:销售人员去年500多人,今年情况总体人数没有特别大的变化,但个别区域中层人员有调整。市场区域做调整和聚焦、精耕细作。以前产品是全国各地都有,现在进行收缩。重新划分区域:东北,京津冀,山东,河南,华东,西北,川渝等大的区域。南方市场以前做的不好,现在也在做局部市场。Q29:过去费用打包给经销商,现在1+1一起做市场。过去费用控制不严,经销商价格控制力弱,串货严重。现在经销商费用要申报,给予费用一起做市场。管控严格,经销商价格自然而然上升。现在有市场专员,专门监控渠道费用执行。Q30:渠道结构团购很少,走传统批发渠道。80%以上走传统渠道。Q31:之前和天洋旗下天洋电器有渠道合作是的,在河北市场开展合作,天洋电器有连锁门店渠道,在做初步合作。Q32:经销商利润情况经销商毛利空间在10%-20%,不考虑返利费用。Q33:资产注入预期天洋高成本进来,承诺做大做强白酒主业。未来要具体看。Q34:基酒库存量比较大,对毛利率是否有影响基酒至少10万吨以上。对财务费用有一些影响,毛利率主要还是产品价格和成本因素。Q35:电商情况,京东上品味舍得300多一些,偏低电商和传统渠道还是有一些冲突,公司整体电商收入占比不高,公司运作力量也不强。Q36:品味舍得销量最高时候1500多吨,去年几百吨。去年品味卖得不好,所以推出舍得酒坊。精品舍得占比很小。Q37:经销商数量几百家,有更换,总体没有大的流失。数量没有增加,质量更优良-安信证券:苏铖

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